12张绝密表格流出手把手教你做全年货色筹划

淘宝卖家大会召开，解释紧张劳碌的一年又要开始啦！
不过，淘宝方面的年度方案做好了，你店铺的年度方案呢？额，还没思路？那只能见告你，没有方案的店铺运营都是耍！
流！
氓！

好啦！
正题开始！
年度方案可以包含的内容非常多，今天主要聚焦货品方案，手把手教你如何利用买卖参谋市场行情专业版，做新一年的整年货品方案。

先打个预防针，这篇文章有点长，但目的很大略，便是希望帮助商家，从货品方案初期到结束，都形成一个完全思路。
以是，亲们还请耐心往下看吧！

1

比拟同行找到货品差距

首先交代一下，这篇文章谈论的产品品牌是“一个品牌一家店铺”型，不是家电类目那种“一个品牌多家店铺”型。
这个品牌的发卖额相对稳定，有明确的竞争对手，但单一品类还有提升空间。

我们先来找同行竞争品牌，找竞争对手最好综合三家进行比较，这样比较靠谱，然后再和自身差距为难刁难比。

怎么看竞争品牌的基本情形？查看路径是买卖参谋-市场行情专业版-品牌详情。
通过品牌交易指数，我们可以统计该品牌各月份的交易趋势。
然后，可以再关注下该品牌各阶段的转化及客单情形，重点关注的指标如下。

想更详细地理解竞争品牌每个品类的交易占比情形，还可以记录下该品牌每个月的品类占比。
路径如下：

以上数据无法直接下载，以是须要建立表格录入数据，大家可以参考以下这个表格格式《同行竞品品牌1》。

补充解释：

1、由于买卖参谋保护每个品牌的交易额，以是这里除了自然日以外，自然周和自然月都不能直接用“客单价＊转化率＊访客数”的公式来打算发卖额，相乘的数据跟真实数据会有偏差。
但是，我们可以根据交易指数来判断交易趋势及大概交易量，再结合自身交易情形做一个范围预估。

2、考虑到数据保密性，这里已经对数据进行处理，表格里的数据大家不要当真，各位自行代入实际情形即可。

3、其余两个比拟品牌的数据录入办法同上，这里就不重复截图了。

经由对3个竞争品牌进行品类拆分，再比拟自己的品牌品类发卖情形，我们创造，，某品类（以下简称为品类2）的交易情形明显弱于其他三家，以是决定，新年要重点关注品类2，并对它进行新的货品方案。

确定了品类，我们再来看详细产品。

首先，我们要对3个竞争品牌该品类下的热销产品进行剖析，热销商品可以看市场行情－品牌详情里的热销排行榜。

以产品1为例，我们可以通过以下几个方面对它进行细分剖析：

1、格局；

2、风格；

3、价位受欢迎区间及复购情形；

4、人群职业及年事阶段 ；

5、时令：这里还是要借助之前录入的3个竞争品牌整年交易指数来判断其整年交易趋势。

终极比拟得出，该品类下，中长款、韩式、价位在390-480之间的宝贝较受欢迎，人群年事多为18-30岁的青年一代女性。

结合自身情形，我们确定，在这个品类下，我们还缺少产品1及相似款的覆盖，以是2016年可以加强这类产品及相似款的发卖。

确定这一步之后，我们可以再看看产品1的竞争环境。

首先，对产品1的主关键词进行搜索——

现在无线流量远远大于PC流量，以是选取手机端，再按照销量排序，拉取前10页的宝贝数，把淘宝卖家和天猫卖家的数量以及天猫商家中信用占比统计出来。

再结合买卖参谋－市场行情－品牌剖析，对各个品牌在全体大类下的交易额进行统计和细分比拟。

终极结合产品价格、格局、属性以及品牌的整体综合指标，就能划分出该产品的最小竞争环境啦！

2

货品方案之拍摄&客服部分

产品拍摄要参考竞争店铺的各项精良指标，可重点关注以下几点：

1、模特的边幅、身材、整体形象要跟产品受众人群更附近。

比如，该类眼前，买家对内模的喜好度更高于外模，那展示内模就更能拉近品牌与买家之间的间隔，让买家更有代入感。

模特的妆面、发型方面，如果该类眼前的产品紧张面向青年一代的女性消费者，那这类消费者一样平常会更崇尚韩国妆容及蓬松感的发型。

举一个真实案例，曾经有位商家，一贯弄不明白到底为什么每天订单都不才降，拍摄也不差、价格也差不多、店铺流量也差不多，但是别人每天的发货量越来越好。

于是，他针对产品评价、店铺流量构造与同行竞品店铺进行比拟，排查各方面成分后创造，竞品店铺新一轮的拍摄非常成功，尤其主要的是模特的妆面及发型。

原来，发货量越来越好的产品模特的妆面偏韩式淡妆，发型也为韩式造型，蓬松又有型。
而我们这位商家的模特妆面为传统甜美妆、发型也比较甜美，头发很整洁。
虽然甜美，但无法迎合目标受众的喜好。

2、产品颜色、拍摄主题颜色搭配、场景附加物要对产品形成衬托。

还用之前的案例，同样的产品，实物颜色都是白色，但是发货好的那家店铺拍摄出来的效果是透白，而我们这家店铺拍摄出来的效果偏暗，与产品搭配的场景也是蓝玄色，给消费者的视觉冲击体验并没有竞品店铺那么好。

3、产品的拍摄质感是否表示乃至超过产品定价。

买家在看产品先容时，要通过质感让买家以为物超所值，从而加强下单希望。
对付产品知识，要提前对客服进行售前售后的专业知识培训，让客服在接待买家时，除了发卖之外供应专业先容，给买家一种正规愉快的体验。

同时，对客服要制订一套完全的赏罚制度，引发客服的参与感、任务感。

3

产品整年方案应如何分解？

这里须要先看之前剖析过的竞争品牌的品类整年发卖额。
通过比拟再综合往年履历，来制订该产品的整年发卖方案，预估发卖额。

由买卖参谋拉取的竞争品牌整年交易指数趋势，我们可以得到该产品整年的淡旺季趋势图。

该产品在春节的月份以及年中的三个月为发卖最淡季，年后第一个月为爆发期，随后低落，经由最淡季，之后由7月份开始进入增长阶段，10月到1月一贯处于爆发期。
因此，要做好产品爆发期的准备事情，尤其是双十一、双十二的准备。

随后，我们再将所有产品的发卖方案定下来，汇总成为全店的货品方案，形玉成店整年发卖操持的一部分。

发卖额我们可以按照月度权重进行分解：

根据每个月的发卖任务及转化率，我们可以再反推每个月须要的流量总数及须要的花销，做流量及花费月度分解。

月度分解后进行日分解

店铺运营数据录入表

直通车钻展记录表

店铺逐日数据汇总表

商品信息与库存消化监控表

利润监控表

客服转化监控表

补充解释：

由于产品分外性，有些类目产品须要客服带有发卖能力。
为了很好地对发卖客服进行褒奖，我们还须要一份详细的客服询单转化表来做监控。

发卖客服成交的客人由自己如实上报，如果一个客人同属于多个客服，让他们自己商量沟通，终极确定属于谁再上报。

各项准备事情做充分之后，就可以进行末了一步的准备事情了。

货品方案之备货

总结来说，一个货品从“出生”到退市，须要经历的阶段包括上新前准备、上新开始、爆发期、清仓消弱期、完美退市。

每个环节都须要未雨绸缪，严格谨慎。
只有苦练七十二变，才能笑对九九八十一难。
以上内容，希望对大家有帮助！
末了，祝各位商家猴年大卖！

（来源：买卖参谋 微信"大众年夜众号：）