临沂人玩转跨境电商：小柳编卖到亚马逊类目第一

5月6日，临沂获批设立跨境电商综合试验区。

最近一周，外贸人刘君则专心谋划一场大戏——报告临沂跨境电子商务综合试验区示范项目。
他操持扩建外洋仓储规模，并将此视作公司外洋发展的主要一步，“临沂获批跨境电商综试区，给外贸企业带来了发展新机遇，时不我待啊！
”

2020年一季度，疫情肆虐环球，但刘君的公司却逆势往美国发了12个集装箱的货色，货值超过400万元公民币，5月尾之前还有12个柜待发。
2017年，做了10多年传统外贸买卖的他第一次打仗到跨境电商，从此当仁不让地投身这片“蓝海”，从最初懵懂的菜鸟到如今年出口额超千万元，身在沂蒙村落庄的贰心怀着环球的市场，小小的柳编卖到了亚马逊单个类目的第一。

熟习玩法避免雷区

2005年，大学毕业的刘君返回了家乡，一个位于河东区汤河镇的小村落庄，接手父亲的企业——临沂华通工艺品有限公司，做起了柳编工艺品加工贸易，但随着海内柳编工艺品市场日趋饱和，市场同质化严重，同行间价格恶性竞争，本钱不断上升，他的买卖也陷入了瓶颈期。

2017年春季广交会上，恰逢亚马逊平台在进行招商推介，刘君第一次打仗到了“跨境电商”这个名词，原来通过这些线上平台就可以绕开中间商直达终端消费者手里。
同时可以网络终端市场的产品反馈情形，不断实时优化产品，获取终端市场第一手需求信息，贰心动了。
在接下来的半年韶光里，他先后赴深圳、宁波、杭州进行稽核，对跨境电商体系、各平台的运行规则、交易办法等进行了深入理解。

“目前社会上很多平台和培训机构一贯在贯注灌注这样的理念：零根本也能轻松做跨境电商，跨境电商门槛低见效快等等，我认为这是不科学的。
如果你决定涉足跨境电商，那么首先要对规则有一定的理解才能行动，跟外国人做生意，不懂人家的玩法怎么行，肯定做不长久。
”刘君说。

以亚马逊为例，其作为一家跨境电商的老品牌，拥有着大量虔诚用户，很多退换政策、产品投诉、客户反馈等亚马逊都是非常重视的。
刘君先容，要想入驻亚马逊，首先要担保产品的合规性，不能陵犯其他商品的知识产权；其次要担保产品的安全性以及运输包装的合规性。
刘君和他的团队为此花费了6个月的韶光全面改造了对接亚马逊体系，乃至专门设计优化了产品以及包装，减小了柳编工艺品的体积，使之更利于通过网络发卖。

刘君先容，随着卖家越来越多，亚马逊平台规则也随着时期发展不断完善，例如平台规定禁止同人或同公司进行多账号操作，平台规则限定越来越严格，不重视规则、不适应规则，很随意马虎触及雷区。

“小而精”的选品策略

熟习平台规则，只是跨境电商入门的第一步，任何企业和个人要在平台上生存，选品的主要性不言而喻。
“产品是所有营销的核心。
”在刘君看来，一些人以为跨境电商产品越来越难卖，多数是选品出了问题。

结合自身经营的履历，刘君认为，跨境电商选品首先要判断目标市场用户需求和盛行趋势。
天下各地区买家的生活习气、购买习气、文化背景都不一样，一件商品不可能适宜所有地区的买家。
以是在选品之前，要先研究目标市场的买家需求，理解他们的消费习气和盛行趋势。

确定了紧张目标市场之后，刘君提出了“小而精”的选品策略，他认为跨境电商卖家最忌盲目铺货，缺少核心产品。
“一定要细分市场、细分客户。
”刘君的紧张目标市场是美国和加拿大，最初他的店铺上线了18款产品，然后通过一段韶光的后台发卖数据剖析，终极确定了一款镜子产品作为其店铺的“爆款”。
之后他对这款产品进行横向拓展，形成了7种不同的规格和颜色。
“如今我的店里只有这一款产品，就这一款却带来了超过千万的年发卖额。
”

刘君说，现在他每天都会花至少两个小时的韶光，查看各款产品的各项发卖指标，便于及时调度自己的营销方向。
下一步，他操持树立属于自己的品牌，他说如今可以明显觉得到亚马逊平台对品牌产品偏好越来越多，同质化产品竞争愈演愈烈，以是树立新的品牌能够在一定程度上脱颖而出。
在遵守平台规则的情形下，及时并快速找到适宜市场的产品，只有不断标新创新，不断创新，才不会被淹没在同质化的市场里。

外洋仓打通货源通道

跨境电商的物流具有运输韶光长、不愿定成分多的特点，在运输途中可能涌现景象突变、海关扣留、物联丢失，物流周转路线很长等。
不同国家和地区的物流周期相差很大，慢的须要1个多月。
跨境电商买卖步入正轨后，刘君采取的流程是通过一样平常贸易模式，将大宗物品发至美国亚马逊平台的客栈，由于这样可以让当地客户下单后更快收到货。
“我们综合考量了各种运输模式和运营本钱，打算出最适宜自己的物流办法。
”刘君说。

2018年7月15日，是亚马逊会员日，类似于海内的“双11”，当天刘君店铺的发卖额超过100万元，在亚马逊客栈的所有存货全部售空。
在刘君看来，如果不是供货量制约，发卖额还会高，这次的“爆仓”让他生出了在美国当地自营外洋仓，补足供应链短板的动机。

与从海内直发比较，外洋仓的上风在于：可以供应快递订单相应韶光和到货速率，提高用户体验舒适度和商品周转韶光；商品集中发货到外洋仓后，在美国本土能有效降落B2C的快递本钱，知足小批量B2B的订单；方便调节库存，提高商品退换货售后做事。
其带来的效益远远高于租金等经营本钱。

2019年6月，刘君在芝加哥这个美国中部的枢纽城市租下了一处600平方米的外洋仓，之后根据发卖上月的发卖情形，他可以提前将货色发至外洋仓。
这次疫情期间，在国际物流受阻的情形下，外洋仓的浸染得到了极大的发挥。
在疫情最严重的那几个月里，他的跨境电商店铺都没有受到太大的冲击，由于外洋仓里有货。

从最初摸着石头过河，到如今形成相对完全的跨境电商供应链闭环，刘君的跨境电商之路越走越顺。
他认为，无论是经营哪个平台都要摸清跨境电商的实质，以是一定要沉住心耐心研讨，也没有捷径可走。

□手记：

“跨”进电商别抱投契取巧之心

“想做跨境电商，不懂英文也能做！
平台规则什么的，咱们有规避的方法和玩法。
”很多培训机构对初试跨境电商的商家学员如是说。
而学员如法炮制后，每每很挫败，由此便萌生跨境电商难做的牢骚，以至于很多人连考试测验都不敢了。

从刘君身上，我们看到的是戒除投契取巧之心，稳扎稳打，悉心研讨。
最初，他也听到了来自各方的不同声音。
对此，刘君没有偏听偏信，而是选择扑下身子，负责研究剖析每个平台的规则，熟习外洋各个国家和地区的消费习气。

机会总是留给有准备的人。
从刘君身上，不丢脸出他有着清晰的头脑和敏锐的商业嗅觉，不盲从，不蛮干，而是根据自己的履历、产品、市场等“对症下药”。

选择一个得当的平台和一个得当的方法去努力，很主要。

临报融媒 邵琳