浙江小伙做小众产品“美国Top10的公司都在我这里下过单”

文/成如梦

编辑/斯问

从某种意义上来说，苏福是一个错过风口的人。

2010年，打算机专业的苏福从大学毕业，劈面撞上互联网的高速发展。
仅仅过了4年，阿里巴巴在纽交所敲响上市的钟声，就创造了史上最大的IPO记录，一时之间大厂的程序员成为“高薪”的代名词。

但这些叙事都和苏福无关，由于大学毕业后，他转身去了一个只有4人的外贸公司，当起了学徒，月薪900元，“说是学徒，实在便是打杂，什么都干”。

他在互联网的黄金时期毕业，念了打算机专业，却没能搭上互联网这趟快车，不免让人以为遗憾。

但在遗憾的另一壁，他却活出了别样的精彩人生。
在外贸公司打杂的过程中，他逐渐摸清了外贸的逻辑，在哪里探求客户，哪些供应商靠谱，货色从哪里运输。
干了两年后，苏福离职了，开始自己创业。

最初，他在谷歌网上搜索关键词，大海捞针般地搜索客户，10个客户也能成交1个，但都是几万元、十几万元的小订单。
后来他去国外参加展会，到处先容产品，一个订单就能达到100多万元，还和不少客户成了朋友。

随着市场的不断变革，如今他又从过去的B端买卖转变成B端与C端买卖的结合。
在行业越来越“卷”确当下，他的团队仅靠着十几个人，年销5000多万元。

“原来制造业是这样的”

2010年，苏福大学毕业，在外贸公司做学徒，每天的日常便是跑工厂、验货。

苏福

保险箱这类安防用品的生产工厂大部分都在宁波北仑区，每次苏福从宁波市中央去到北仑验货至少要坐两三个小时的公交车，“当时的路还很破，路上都是坑坑洼洼的，车也是一起颠簸着提高，但我每次都很愉快，由于能够学到新东西。
”

那时候在苏福的认知里，产品的生产还是一个很高大上的事情。

直到他第一次来到保险箱的生产工厂，“一眼看过去，厂房表面尽是岁月的痕迹，和市区生活的地方大相径庭，工厂里流水线拧螺丝的工人来自于五湖四海，个中一个可能便是这个厂里的老板，中午大家在工厂附近蹲着用饭，吃完垫个纸箱席地而睡，午休完再回到流水线上。
”

对付苏福来说，这就像一个新的天下，原来那些出口到欧美发达国家的保险箱，大部分都来自于这些略显破旧的厂房，出自这些朴素的工人手里。

也正因如此，当时在宁波北仑区，生产安防用品的厂家很多，但做对外贸易的很少，大家懂生产，却不懂外贸，而安防用品大部分又是卖到国外，这也导致全体安防产品的市场处于一个供小于求的状态。
苏福就职的公司虽然小，但靠着这么几个人，一年的利润已经超过1000万元。

这让月薪只有1000元旁边的苏福，早早地动了创业的动机。
事情之余他常常和厂里的工人们厮混在一起，打听他们的收入情形，事情效率，每个零件的本钱，并以此来打算每件产品的本钱，再根据条约上的出货金额推算产品的毛利率。

两年后，苏福已经能够完备摸清外贸公司的运行逻辑，如何探求客户，哪些供应商能供应哪些货，如何把货发到客户的手里，于是他果断选择离职创业。

苏福

起初，苏福用最笨的办法探求客户，在谷歌网上搜索关键词，找到卖保险箱的国外公司，然后打电话或者发邮件过去，沟通是否可以互助，“10个客户里面一样平常有1—2个可以成交，但都是几万、十几万元的小订单。
纵然是当时订单金额最大的一个客户，也就赚了30万元。
”

2013年，苏福意识到这种获客的办法，转化率实在太低。
于是他开始去外洋到处参加展会，探求更精准的客户，那几年纽约、拉斯维加斯、芝加哥等多个城市都留下了他的足迹，“有时候一觉起来乃至不知道自己在哪个城市。
”

更精准地获客

“做生意，实在便是和客户做朋友。
” 苏福说。

只要苏福去国外参展，他一定会提前联系当地的客户，见告他们有机会可以来展会商一谈，见个面，看看新的产品。

展会结束后，苏福还会去当地的大客户家里拜访，一起吃一顿饭，送一些特色产品，比如羊毫字、茶叶等等，“买卖便是这样在一顿饭一顿饭里面谈下来的。
”

他也在一次又一次的拜访中，和不少客户处成了朋友。
在2016年参加展会的时候，苏福还特意坐飞机从洛杉矶飞到美国东南部的一个城市，参加客户的家庭宴会，“当时这个客户一年在中国采购8个柜的安防产品，有6个都是从我这里出的。
”

做安防用品的圈子很小，参加了3年展会，基本上国外所有的大客户苏福都认识了。
在苏福的印象里，美国做安防用品排名前十的商家，都曾经在他的外贸公司下过订单。

他的团队也新增加了几人，但营收增长的更快，2016年已经达到几百万元。

同年，苏福创造随着技能的不断变革，发卖模式也在发生变革，电商成为一个不可忽略的渠道，他也逐渐将重心放到线上。
逐步地，他开始减少参加展会的频率，并将展会认识的客户转移到线上，“让一些客户通过视频看产品”。

大客户认识的差不多之后，苏福又将目光放到了小B客户身上。
一样平常情形下，大客户都方向于亲自参加展会，看看样品，再做决策，但小B客户的预算每每有限，以是很少去参加展会，更多地都是通过线上平台探求可靠的生产厂商。

于是，苏福又将心思放到了阿里巴巴国际站上，在国际站上投广告，买关键词，尽可能地将自己曝光到这些小B客户的面前。

就这样，商机还真的主动找上门了。
有一个客户须要开拓一批装枪具的保险箱，在国际站上主动找到他们进行咨询，在开模具做样品通过检测之后，一次性下了大概10万多个产品，总代价几百万元。

在稳住大客户的同时，在线上积极开拓中小客户，这让苏福公司的发卖额很快就打破了1000万元。

紧跟变革

2020年，苏福意识到在渠道上已经很难再有新打破，于是开始在产品高下功夫。

以前他们紧张做存放枪支的保险箱，现在放置枪支的架子、柜子、各种指纹锁具等等与安防干系的产品，公司都会考试测验，还招专门的设计来做研发设计，单手枪盒就分了悬挂式、便携式、翻盖式等多种样式，每个样式还有不同的细分格局。

“刚入行那会，做外贸便是打个信息差，卖的产品基本便是大通货。
现在入行的人越来越多，信息差险些没有了，以是只能靠研发、靠专利，靠更好的设计来提高产品的附加值，来提高产品在市场上的竞争力。
”苏福见告我们。

与此同时，苏福还将专门面向B端批发商的外贸公司转型，直接面向消费者，在外洋建仓，省去中间商，直接将产品卖到国外客户的手里，“这样利润率更高，资金流转也更快，由于消费者的回款韶光最多一个月，但是批发商有时候回款须要几个月，虽然消费者的订单金额小了，但是整体回款速率更快了。
”

当然直接面向消费者之后，苏福也遇见了不少问题，比如发货的时效，以前动不动便是几十个柜的产品，交货韶光动辄几个月，但现在大部分时候都得48小时，乃至是24小时之内发货，须要更多事情职员花更多的韶光精力在发货上，日常每个店铺还得安排专门的人运营店铺。

苏福的应对方法是依托AI软件，将所有的店铺都放进系统，用AI工具帮团队减轻事情包袱，这样一个人管理几十个店铺都没有问题。

而他自己则将更多的韶光和精力都放到了老店铺的运营和新品的研发上，老店铺的运营数据是否稳定，如果数据掉了是什么缘故原由，须要及时进行跟学习改；产品要一贯上新，不然店铺就没有流量，那详细上新哪种类型的产品，则须要他这样的老手来做决定，也须要根据全体市场的变革进行调度，“年轻小伙子哪懂哪些。
”

十几年前，苏福大学毕业的时候，是互联网的黄金时期，但他并没故意识到这是个机会，也错过了，十几年后，他也没想到他能在安防用品这样一个小众市场，闯出一片属于他的天下，团队16个人年销就能达到5000多万元。

或容许以用苏福的话来说，“人生很难捉住每一个风口，但人生总有下一个风口。
天才不会横空出世，成功也只能在脚踏实地中实现。
”