发卖大年夜狮每日一课·最完善的产品介绍话术免费教给你之“NFABI”

现在发卖大狮就给给大家先容一下这个关于客户先容利益方面的这个话题，首先很主要的便是在我们向客户先容的时候，常常会说，要先容它的好处，也便是这个产品能给客户带来的利益，那到底如何先容这个好处呢？我们首先要知道有三个基本点。

1、一个叫人无我有

2、第二个叫人有我优

3、第三个叫人优我新

什么意思呢？举个大略的道理，有两个女孩子，都很喜好一个男孩，那这两个女孩子呢，都要去表现自己的上风。

人无我有，什么叫人无我有呢？

A女孩子她说我会做饭，B女孩子不会做饭，这就叫人无我有；

人有我优

那A和B这两个女孩子都会做饭，那这时候就要看哪个做得好，那就叫人有我优

A女孩子说我呢是三级厨子，我的水平比她高，我经由等级培训过的，你只是一个普通的家庭做菜的一个女孩子，那就叫人有我优，

人优我新

什么叫人我新呢，也便是说，我们同样是三级厨子，是不是，但是我为了超越你，我特殊喜好这个男孩子，我特殊努力的去做菜，我现在会粤菜、川菜、淮扬菜、还有鲁菜，所有的菜系我都会做，除此之外呢我还会做法国大餐，日本收拾，你想想看，这是不是更加的有吸引力。
那同道们，女孩子都常常说叫捉住男人的胃就捉住了男人的心是不是，以是那我们常常如何捉住客户的心呢？

同样我们有很多配置须要跟客户进行互换，那我们汽车行业有很多东西可以去和别人互换，我们举个大略的道理。

我们讲这个硬盘导航，你的车没有导航，我的车有导航，这很大略，这配置就很清楚啦，叫人无我有。

第二个叫人有我优，那什么叫人有我优呢，我这个导航，我的上风比他好在什么地方呢，他那个导航只是普通的导航，但是呢我是实时更新的导航，我是不用费钱，不用再去变动数据，直接就随时可以根据网络下载导航的系统，又快又方便，这便是我比他优的地方。
人优我新，新在设么地方呢，我们讲新，一定是跟他不一样的地方，我们两台车的版本不一样啊，他说我也可以实时更新啊，A和B这个导航这个车都有导航仪，他也可以更新，我也可以更新，人优我新，新在什么地方呢，我这款的东西，是最新研发的，我这个可以实时联网，显示最新路况信息，前方是否堵车，我看一眼导航就能知道，而你的联网只能下载舆图，这叫什么人优我新，或者说人优我更快，等等。

也便是说我无论如何在某种方面我们跟竞争对手比较较，找出我们自己先容的一些点，相对来说这样的话，我们的客户更随意马虎接管，但是这些点，找的目的来说，都不是最主要的，主要的是客户永久不关心你的点在什么地方，他永久关心对我的好处，也便是这个导航的功能对我的好处在什么地方。

先说说常用的FAB

FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来先容，便是说服性演讲的构造，它达到的效果便是让客户相信你的是最好的。

1．属性（Feature）

这个单词须要把稳，常常把它翻译成特色或特点，而且很多发卖职员至今还把它翻译成特色或特点。
特色，顾名思义便是差异于竞争对手的地方。
当你先容产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触感情。

缘故原由是什么？由于在发卖的FAB中不应把Feature翻译成特色或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客不雅观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的便是产品所包含的某项客不雅观现实、属性（Feature）。

2．浸染（Advantage）

很多发卖职员顾名思义地把它翻译成了优点，优点便是你们比竞争对手好的方面，是日然会让客户产生更大的抵触感情，由于你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品大概多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特色，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触感情。
实际上，在发卖中把A（Advantage）翻译成浸染会更好一些，浸染（Advantage）便是能够给客户带来的用途。

3．益处（Benefit）

便是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB该当这样阐明，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，以是利用非常方便。
这样的构造，是你说服性的演讲的构造，只有这样的构造才能让客户以为你的产品知足了他的需求，并且乐意购买你的产品。

以上呢便是常见的FABI

我们有一套办法，我们称之为叫NFABI，我们知道在行业里面，先容好处时讲FAB讲的多一点，feature，advantage，benefit，那我们为什么要加上N和I呢，我们都知道客户最关心的是好处，但是客户最关心什么样的好处呢，一定和他的需求有关的好处，同样的道理，比如我就喜好吃面条，如果你一贯说你米饭蒸的有多好，会做的菜有多少种类，营养怎么均衡，都不如直接见告我你最拿手的便是煮面，打卤来的实在。
以是这便是我的需求，以是我们在先容利益的时候，永久是根据客户的需求来先容利益，同样我们的车也一样。

我们来举一个很大略的道理，比方说我们刚才讲的N，你是不是喜好找一个会做饭的女孩子呢，我说是的，我们这边有个女孩子，他受过专业的培训，特殊会做这种上海菜，这便是什么，特点，好处是什么呢，他做的上海菜比饭店做的什么，还好吃，这是不是好处啊，这是不是好处，，这叫上风，以是我们常常会把好处和上风分开来，为什么呢？我们讲FABI,FAB很多人便是FA再加上B，实际上错了，永久是什么呢，FBA，便是说我们讲无缺处，讲完特色之后呢，我会做上海菜，那是我的特色，好处是什么呢，可以让你吃到正宗的什么，上海菜，上风是什么呢，我比你常常去的那个上海人家那些饭店还要正宗还要到位，这便是跟被人比较时的上风，好处里面是没有上风这个观点的。

把辣椒的功能、好处、利益讲的再好，都不如让客户亲自品尝一下

I是什么呢，impact，我们称之为冲击力，作甚冲击力呢，便是让你有一个更大的感想熏染，说一千道一万，都没有感想熏染一半主要，那怎么感想熏染呢，我让你现在坐下来，我给做几个上海的菜，让你感想熏染一下，你就知道了，这个菜的口味是什么样子啦，这叫冲击力，也便是说我们把辣椒讲的再好都不如让客户亲自品尝一下。
以是N呢是代表什么呢，代表need，need是什么意思，是需求，首先我得喜好吃上海菜，我才可以乐意去听你讲这么多，我要不喜好，你讲那么多上海菜，我根本就不喜好，甜不拉几的，你给我换一个菜，我就喜好吃川菜，辣辣的，觉得舒畅，以是那便是你便是什么，一点意义都没有啦，以是我们所有的根据客户的哀求来说，我们都是要想清楚它的需求。

利益来源客户需求，需求是统统配置讲解的条件条件，也是最主要参照标准

客户需求有两部分，一部分是客户本身就有的需求们还有一部分数我们在给客户不断的先容中创造出来的。

1、客户本身需求

客户本身需求的来源一样平常是自己的用车履历、本次购车痛点以及新购车增加的希望点，都是客户原有需求。

2、创造的需求

创造的需求是指客户在选购过程中由于理解多出来的需求，也可能是发卖勾引出来的需求，比如最早的苹果手机出来视网膜屏幕，当视网膜被苹果大范围运用后，后面的手机只要不是带有视网膜屏幕的就没办法发卖了，手机摄像头、液晶屏等等都属于后期创造的需求，结合到车上便是现在车载导航、自动门窗、自动大灯等。

所有配置的讲解，一定要结合客户的需求，客户希望车辆车辆通过性好的时候你就要重点讲解车辆的底盘高度，客户喜好音乐，我们要重点说我们车辆的娱乐系统，客户关注油耗，我们就要讲解车辆的省油技能，而不是去讲动力强劲，不要南辕北辙。

比如一家三口来店，两个年迈的父母准备给孩子买台车，买车的缘故原由也理解清楚了便是孩子每天骑摩托车，前几天摔了跟头，觉得不屈安，想买买车。
那我们在本次讲解的过程中就要给两个老人重点讲解汽车有多安全，这个比其他车辆多的安全配置是什么，孩子的需求一样平常和老人不一样我们须要关注他想要的是什么，根据客户需求讲解，每每更随意马虎打动客户，由于这便是他想要的。

举例：

N:实在像您这样常常驾车外出的人，对付安全的考虑是紧张的，对吧？刚刚您说了长期开车跑高速随意马虎分散把稳力

F:标致5008这台车配备了车道偏离预警系统、变道盲区预警系统、预碰撞智能刹车赞助系统等

A:他可以在形式的过程中，自动提醒您和帮助您改动行驶路线，可以最大程度减免由于分神而引起的事件。

B:它能够充分避免各种意外情形的发生，让您无论行驶在何种路况都能从容应对，安全性相称的高。

I:这是我们的安全配置和其它同级车安全配置的比拟表格，您看一下。

我带您试一下这个功能，一会您可以试试不扶方向盘看车辆怎么改动行驶路线的

客户真正关心的是产品带来的利益，而不是它的特点，以是我们要有清楚的针对客户讲的点来进行互换，客户关心点不是最多的，一样平常我们买车最关心有几个点，第一个利用，第二个这个，空间，第三个安全，那利用里面又分什么油耗啊，利用本钱啊这些，以是呢我们很清楚的帮客户找出这些点，客户有两种情形，一种是有需求的，我们要怎么样，问出来，用5w2h的办法问出来，一种是没需求的，我们用sping的办法勾引出来，当然还有什么都不知道的，那我们就用购买标准的设定方法，帮他确定一个购买的标准，根据这个购买标准，来有效地针对它的需求，或者说我们创造出确定好的一个需求，大多数人都喜好的一种需求，我们帮他进行有效地先容，当然，这些需求一定是跟我们产品的上风怎么样，相连接这便是全体的NFABI话术的构造组成。

你学会了吗？

试一下在评论区里里面用NFABI的话术举个例子！

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