\"Compelling Events\" 可以翻译为

发卖以及发卖管理中最主要的几个环节便是：

1、Sales Qualification-在发卖领域常日指的是发卖资格认定，这是一种评估潜在客户或发卖机会的过程，用以确定它们是否符合公司的目标市场、是否具有实现发卖的潜力，以及是否值得投入进一步的发卖资源。
这个过程有助于发卖团队识别和优先考虑最有可能转化为实际发卖的潜在客户或机会。

Sales qualification常日包括以下几个方面：

需求确认：确定潜在客户是否有明确的需求，以及这种需求是否与发卖的产品或做事相匹配。

预算评估：评估潜在客户是否有足够的预算来购买产品或做事。

决策者打仗：确认是否能够打仗到决策者，即那些能够做出购买决定的人。

韶光框架：理解潜在客户的购买韶光表，判断其是否与发卖周期相匹配。

竞争情形：评估市场上的竞争状况，以及潜在客户对现有办理方案的满意度。

风险和回报：剖析与发卖机会干系的风险和潜在回报，以确定是否值得追求。

符合性检讨：检讨潜在客户是否符合公司的发卖标准和目标市场。

通过发卖资格认定，发卖团队可以更有效地分配资源，专注于那些最有可能成功的发卖机会，从而提高发卖效率和成交率。

2、Deal certainty交易确定性（条约的确定性）是指在发卖过程中对交易能否成功完成的信心或把握程度。
它涉及到评估交易的各个方面，以确定其完成的可能性。
交易确定性越高，意味着发卖团队对交易终极能够成交的信心越强。

交易确定性常日受以下成分影响：

需求匹配：产品或做事是否知足客户的实际需求。

决策流程：客户决策流程的清晰度以及决策者的支持程度。

预算可用性：客户是否有足够的预算来完成购买。

韶光敏感性：交易是否具有韶光上的紧迫性，比如与客户的项目截止日期干系。

竞争状况：市场上的竞争程度以及客户对替代方案的考虑。

风险评估：交易中潜在的风险及其对成交可能性的影响。

关系建立：与客户建立的关系深度和信赖程度。

内部支持：客户内部对交易的支持程度，包括关键决策者和影响者。

合规性和法律成分：交易是否符合干系法律法规哀求，特使是外企，客户提出的哀求，公司是否支持。

发卖团队通过提高交易确定性，可以更有效地管理Pipelines，优化发卖预测，以及制订更有针对性的发卖策略。
高交易确定性常日与更快的交易速率和更高的成交率干系。

3、Forecast accuracy（预测准确性）是对未来发卖古迹的预测与实际结果的靠近程度。
准确的发卖预测对付企业来说至关主要。
做过发卖及发卖管理的都明白这个的主要性，无需再做过多阐明。

Compelling Events 具有以下特色：

紧迫性：事宜或问题须要立即办理，无法拖延。

高优先级：对客户的业务或个人有重大影响，必须优先处理。

不可避免：事宜是确定会发生的，客户无法忽略或避免。

驱动决策：直接推动客户做出购买决策或采纳行动。

Compelling Events是一种被证明有效的发卖策略，可以提高发卖流程的实行效果，带来更好的发卖古迹。

不同团队如何利用Compelling Events？

发卖管理：提高Pipeline和forecast 准确性。

一线经理：辅导团队并强化操作。

发卖职员：Qualify（发卖机会的审核）和优先排序。

发卖支持：创建Sales Plays（发卖策略/发卖剧本）。

1.客户洞察：理解目标客户的需求、痛点和购买动机。

2.代价主见：清晰地表达产品或做事如何知足客户需求并供应独特代价。

3.个性化方法：根据客户的详细情形调度发卖信息和方法。

4.竞争剖析：理解竞争对手的上风和劣势，并据此制订策略。

5.发卖剧本：为发卖团队供应一套标准化的说辞和步骤，以确保同等性和专业性。

6.情景方案：准备应对不同客户反应和异议的情景和解决方案。

7.关键信息点：确定并传达产品或做事的关键卖点。

8.客户参与：通过提问和对话，勾引客户参与发卖过程，理解他们的不雅观点。

9.建立信赖：通过专业知识、诚信和透明沟通建立与客户的信赖关系。

10.风险缓解：展示如何降落客户在购买决策中可能感知的风险。

11.成交技巧：利用有效的成交技巧，如假设性关闭、选择性关闭等。

12.后续行动：方案发卖后的客户做事和关系掩护策略。

13.技能支持：利用CRM系统和其他发卖工具来支持发卖策略的实行。

14.培训和演习训练：确保发卖团队熟习并能够自若利用这些策略。

15.持续优化：根据市场反馈和发卖结果不断调度和优化发卖策略。