连锁终端门店导购发卖技巧

◎误区一：不堪利的交易便是失落败的交易

在门店面对面发卖中，很多店员更多地关注那些成功的交易，而认为不堪利的交易是没有任何意义的。

◎误区二：产品卖点越多越好

一些门店在培训店员的过程中，会让他们理解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面发卖时可以详细地为顾客先容。

◎误区三：产品越便宜越好

价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。
不惜本钱的价格战，不一定能取得最佳的收益。
千万不要认为产品越便宜越好卖。

◎误区四：顾客想买，迟早会买，不必多费口舌

店长要提高门店的发卖职员的积极性，见到顾客要激情亲切相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买就一定会买的惰性思维。

◎误区五：最主要的便是把产品的特点先容清楚

在门店面对面发卖中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，个中还夹杂着很多拗口的专业术语，让他们看起来彷佛十分专业。

寒暄

◎体态措辞的节制

在发卖过程中，门店的店长要把稳体态措辞的节制，由于当顾客走进门店，店长迎上前与顾客握手时，顾客可以通过不雅观察店长动作的细节，来评价门店的做事质量。
此过程虽没有任何措辞，但会给顾客留下深刻的印象。

让每个上门的顾客都能感想熏染到尊重与重视，才是接待的最高境界。

◎接待新老顾客的办法

店长一定要提醒店员，老顾客对付门店的古迹提升意义重大。

据统计剖析，新顾客的消费可能性与老顾客相差15倍。
以是一定要慎重接待老顾客。

◎节制靠近顾客的机遇

有时顾客进入一家门店后，看到每一位店员都忙劳碌碌，有打扫卫生的，有整理货品的，却没有人来呼唤他，这便是门店店长的问题了。

在卖场作业时，必须随时把稳有无客人光临，不要错过了接待顾客的机会。
由于店员的义务是卖东西，而不是整理商品。

◎节制靠近顾客的技巧

把握住靠近顾客的机遇后，店员该当如何靠近顾客？这里面就须要技巧了。

1．直接讯问：直接通过提问题的办法来靠近顾客。

2．与顾客拉近间隔：店员利用各种机会主动与顾客打呼唤，进而把顾客的把稳力吸引到商品上来。

3．赞颂靠近法：即对顾客的外表、气质等进行赞颂，靠近顾客。

上帝的需求决定统统

◎理解顾客的购物生理

日常的售卖事情，店长一样平常无须亲自到门店。
但是，这并不代表他可以对门店的发卖情形不闻不问。
一名精良的店长，必须洞察门店的每一个环节、每一个细节，才能给予店员精确的辅导，才能使门店的做事水平保持在较高的水准上，从而确保全体门店的良好形象和古迹。

◎应对不同类型顾客

1．重于理性思考的顾客

2．反复无常型顾客

3．吹毛求疵型顾客

4．个性端庄的顾客

5．果断型顾客

6．态度冷淡的顾客

7．挑剔、谨慎的顾客

◎理解顾客需求的提问办法

理解顾客的需求是匆匆使交易成功的紧张事情。
以是，店员要想得到交易的成功，就要长于奥妙地提问。

◎提问的原则

要理解顾客的需求，店员须要奥妙提问，当然，提问不是万能的，只有经由精心设计的精确的提问才能实现更多的发卖。

◎从顾客的回答中整理顾客的需求

那么在发卖过程中，顾客会若何向店员传达他们的购买旗子暗记呢？

1．当顾客对某一点表现出浓厚的兴趣时

2．当顾客很关心产品或做事的细节时

先容商品的技法

◎先容商品的把稳事变

在恰当机遇呼唤顾客，知道顾客的来意后，接着就要为顾客先容商品了。

顾客只有在接管某个商品的各种信息并对其产生认识的根本上，才有可能做出购买决策。

◎谛听的技巧

店员要提高自己谛听的能力，不但要负责听，还要学会若何听，并在听的过程中奥妙地勾引，这样顾客就会爽快地购买产品。

◎构图法的利用

在先容那些短期内看不出上风的产品时，我们要长于在顾客的头脑中勾画出一幅未来的图画，让顾客感知未来的环境，从而达到发卖的目的。

◎假设成交法

假设成交法便是店员在发卖过程中为顾客假设他已经买了该产品，带来了什么样的好处亲睦处，即把握住顾客须要的独特卖点。

◎FAB发卖话术的利用

FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、浸染亲睦处。
在阐述不雅观点时，按照这样的顺序来先容，便是说服性演讲，它达到的效果便是让顾客相信你的产品是最好的。

◎低落式先容法

低落式先容法便是将顾客购买产品后的终极利益一步步先容给顾客，把对顾客最紧张的、最具吸引力的内容放在前面讲。
这须要店员确切地先容出产品的好处。

◎发卖工具的搭配利用

在商品先容过程中搭配利用一些发卖工具，可以让顾客更好地接管商品，促进交易达成。

异议处理

◎妥善处理异议的意义

异议一样平常是指顾客向门店干系部门倾诉对其商品或做事的不满。
当顾客在购物过程中或者购物后创造实际情形与心中的预期有差距时，就会产生不满。
而当这种不满发泄出来时，就会让顾客对门店的印象大打折扣，影响顾客再次购买的意愿，严重的还会一传十、十传百，对门店产生连锁的不良影响。

◎异议的种类

门店所出售的商品每每购买频率高，消费利用频繁，因此，顾客购买商品时产生异议的情形也最为常见。
针对商品，门店顾客异议的类型五花八门，按引起异议的缘故原由，一样平常可分为以下三类：

1．商品方面的缘故原由

（1）价格偏高

（2）品质不良

（3）标示不符

（4）商品缺货

2．做事方面的缘故原由

（1）做事办法不当

（2）店员的不良行为

（3）其他不当做事成分

3．环境方面的缘故原由

（1）光芒

（2）温度

（3）地面

（4）卫生

（5）噪音

（6）铺设

◎三种技巧的利用：同步法、太极法、迂回法

在异议处理中，也是有技巧可循的，在这里向店长推举三种基本技巧。

1．同步法

如果商品有瑕疵或做事质量不能令顾客满意，就应该承认缺点，并争取得到顾客包涵，而不能推脱任务或者探求借口，由于理在顾客，任何推诿都会使抵牾激化。

2．太极法

在对待异议时，学会打太极，“化百炼钢为绕指柔”，即化顾客异议为卖点。

3．迂回法

古代哲学家老子提出“进道若退”，便是主见以柔克刚，以退为进。

临门一脚——成交的技巧

◎把握成交的机遇

顾客成交旗子暗记可分为措辞旗子暗记、行为旗子暗记和表情旗子暗记三种。

1．措辞旗子暗记：当顾客有心购买产品时，从他们的措辞中就可以判断出来。

2．行为旗子暗记：店员应细致不雅观察顾客的行为，并根据顾客变革的趋势，采取相应的策略、技巧加以勾引，这在匆匆成成交阶段十分主要。

3．表情旗子暗记：从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。
眼睛注目、嘴角微翘或点头赞许，都与顾客生理感想熏染有关，均可以视为成交旗子暗记。

◎强调利益点

说服顾客购买的最好的办法，便是使顾客意识到购买了店员所推销的产品往后，将会得到很大的利益，使顾客感到他须要这种产品，并且急迫地须要购买。
这是一种冒最小的风险、取得最大利益的活动，因此，店员必须致力于评论辩论利益。

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