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一个240㎡的实木店(店中店)自开业以来一贯发卖不畅怎么办?

编辑:[db:作者] 时间:2024-08-25 06:14:39

“喂,您好,王老师。

一个240㎡的实木店(店中店)自开业以来一贯发卖不畅怎么办?

我一贯看您微信"大众年夜众号里的文章,我想咨询点事”。
这是山东一位做实木专卖店老板的来电开场白,一次电话咨询就此展开。
为了更好的解释咨询的过程和保护该老板的隐私,下文将该老板假定为“实木君”。
以下是我与实木君的对话:

实木君:喂,您好,王老师。
我一贯看您微信"大众年夜众号里的文章,我想咨询点事。

王献永:您请讲。

实木君:我之前有一个卖门窗的店面,后来和朋友合资开了一个实木店,这两个店间隔很近,都在一条街上。
这个实木店呢,开业往后,发卖一贯不太好,您能不能给我出出主张?

王献永:出主张倒是可以,但是我对你那边的情形不理解,也给不了您有针对性的建议啊!
您能先容下这个卖场的情形及你专卖店的情形吗?

实木君:这个卖场比较大,估计有十来万平方,非常大。
这里什么品牌都有,是一个老阛阓,也是我们当地有名度很高的阛阓。
行业的大品牌险些都在这里。

王献永:这个卖场叫什么名字?你做的是哪个品牌?

实木君:这个阛阓叫XX 家居。
我做的是我们当地的一个实木品牌,不有名,是一个小品牌。

王献永:这个卖场实木品牌有多少家?

实木君:实木品牌有32家,30多家吧。

王献永:你的专卖店的位置怎么样?

实木君:我的专卖店在通道的顶头。
(根据后来传给我的图片看,专卖店是在最边上的位置)

王献永:现在,这个店,是您亲清闲管理吗?

实木君:不是,是我的朋友。
店里就一个导购员。

王献永:您以为现在店里的买卖不好,是什么缘故原由?

实木君:我也说不好,反正从开业到现在,都不怎么卖货。

王献永:专卖店的产品是怎么标价的?是不是出厂价乘以统一的系数?

实木君:是的,我们这边一样平常都是这么标价的。

王献永:产品的性价比怎么样?谁是我们的直接竞争对手?

实木君:这个我不是很清楚。
这个阛阓卖实木的挺多的。

王献永:你做行销吗?

实木君:没有。

王献永:你的门窗店有几个人?

实木君:门窗店有3个人。

王献永:平时,你这两个店有互动吗?

实木君:有啊,平时也互带客户。

王献永:互带客户成交后的古迹归属是怎么分的?

实木君:没有说怎么算,便是有客户的时候就相互带一下、从门窗店把客户带过来看一下。

王献永:你这个店的租金一平方是多少?你算过盈亏平衡点吗?也便是说你一个月发卖额做到多少才不亏?

实木君:房租不便宜,一平方60多。

王献永:如果您相信我的话,来日诰日您把卖场的情形,卖场的平面图、卖场的品牌布局图以及你店面的情形,拍一些照片传给我,我帮你剖析一下,然后才有可能给您一些有针对性的建议。
您看,好吧?

实木君:好的,王老师,本日太晚了,来日诰日我拍好照片后就发给你。

王献永:好的,那就先这样,再见。

剖析:从我跟实木君的电话沟通中,大家可以看到,实木君的情形是目前做店中店家具专卖店经销商的一种普遍征象。
便是我们常说的“传统坐销模式”的专卖店。
专卖店古迹长期低迷,专卖店很难坚持下去,如何打破困境,是每一个这样的家具经销商都在思考的问题。
本日就以案例中的实木君的情形,给大家做一个别系的剖析,梳理出一套打破困境的路径,希望给大家一些启示。

本案例解析:

实木君是做门窗买卖的,与朋友合资开实木家具专卖店属于是跨品类经营。
对付实木君门窗买卖做的如何,我没有多问。
跨品类经营是很多家具经销商都做过的事情。
比如做建材的经销商,跨品类做家具。
做装修的,后来跨品类做家具等等。
这里我要说的是。
在跨品牌之前要考虑一个问题。
所跨的这两个买卖之间有没有交集,之前的业务模式,运营操作的套路能不能用到新跨品类的经营上,如果不能,就即是是从零开始。
自己便是一个小学生。
既然是小学生,这种跨品类的考试测验学习本钱是免不了的。

从与实木君的对话中,可以看出,实木君对付这个实木店的经营完备没有套路。
属于是小白级别。

首先对产品本身不理解,对竞争对手不理解,乃至都不知道谁才是自己的直接竞争对手。

其次,对付门店的运营还是按照传统的思维模式来操作,还以为开一个店,找一个导购员,做等顾客上门发卖就可以了。
对付市场竞争环境、面临的潜在风险、门店的发卖预期、以及门店的发卖竞争策略都没有明确的认知。

第三、对付家具门店的发卖模式、发卖趋势、经营策略缺少必要的事前方案。
好在实木君,现在已经意识到自己的不敷,知道自己须要借助行业专业人士的力量来寻求突围了。

对付像实木君这样的小白家具经销商,我虽然知道他打破的难度很大。
但是,我以为,既然他乞助于我,我还是该当给其一些突围的路径,至于他愿不愿意按照我说的做,以及做到什么程度,那就要看他自身的意愿和选择了。
大概人家还认为我说的不一定对呢!

给实木君的突围建议:

第二天,实木君给我发了一组图片,我也上网找到了这家卖场,理解了一下这家卖场的基本情形,同时对这个城市的人口,支柱家当、交通情形、以及当地家居零售业同类卖场做了信息搜集。

第三天,我给实木君列了一个打破的路径清单,并且逐条以微信语音的形式进行了有针对性的解释。

打破路径:

1、找一个能力强的店长,组建发卖团队

我为什么第一条便是让实木君找一个能力强的店长呢?由于实木君对家具行业,对产品、对店面运营、对发卖模式、对职员管理等等都是不懂的。
以是最快办理店面古迹的问题,便是找一个能力强的“熟手”。

最好是找的这个店长便是做过品牌实木家具专卖店的店长或者资深导购。
只要找一个这样的人,有关店面运营、团队组建,发卖等问题就迎刃而解了,这比要教会老板要快的多!
由于这些事情便是要找的这个店长最熟习的。

2、制订专卖店科学合理的发卖目标

开设专卖店的目的是盈利,如何才能盈利呢?作为老板的您,首先要知道这个店一个月做多少发卖额是这个店的盈亏平衡点,做多少发卖额才能达到预期的盈利目标。
只有做到这一点,才能做到心中有数。
那么,如何制订科学合理的专卖店的发卖目标呢?详细的操作,我也给了实木君两篇文章的链接,见告他该当如何操作。

3、设定富有竞争力的薪资考察机制

我曾经写过的一篇文章,便是办理家具行业门店薪资考察问题的,以是我把这篇文章发给了实木君。
这篇文章也是针对行业门店针对薪资考察问题的痛点解读。
很有辅导意义,大家不妨打开看看。
大家可以在本头条号搜索\公众家具卖场/专卖店导购员发卖提成模式的顶层设计该当如何做?\"大众这篇文章查看。

4、有策略性的对产品价格做有针对性的调度

我曾经在多次的定制私密课程中说过,一个中小的非有名品牌,如果专卖店开设在一个定位中高真个卖场,如果产品的做工和质量都过关的话,按照我讲的标价策略和方法,半年之内就能把这个卖场的有名品牌干去世至少一半!
由于这样的标价策略,行业的大部分品牌的专卖店的标价策略都太传统了,都太统一了,不利于打价格战、不利于产品的比价竞争发卖。
关于产品的标价策略,大家可以在本头条号搜索“家具终端门店:别不重视产品标价,大概你便是在这儿翻的船!
”查看详情。

5、加强两个店面之间的互动,尤其是门窗店对实木店的引流

须要实木君提前设定一个两店之间的引流机制,包括引流的操作流程、话术、古迹的归属、两店员工管理权的归属等等。

6、做行销

行销是家具实体门店发卖的一定趋势,传统的坐销店面会逐步消亡,行销店面所占的市场份额会越来越大。
至于如何做行销的问题,我也曾写过有关行销的一个专题文章。
这个专题也被我收录在我即将出版的新书当中。
想做行销的或者在行销的过程中碰着困境的家具老板,也可以打开下面的文章好好琢磨琢磨。
在本头条号搜索“家具经销商学会这7招,就可以玩转行销了!
”就可以查看详细内容了。

7、加强对员工的有针对性的培训

对付实木君来讲,当组建的团队职员到位后,培训就显得尤为主要了。
由于团队的培训是否到位,直接影响到团队的战斗力和签单的成交率。
那么,究竟该当给团队培训哪些内容呢?我也给实木君列了个清单(以办理实际问题为根本的培训会更加的有效。
):

《XX专卖店导购员签单流程》

《XX专卖店顾客订单的下单、运输、安装、售后做事流程》

《XX专卖店产品专业知识培训及企业简介》

《紧张竞品利害势剖析》、

《专卖店产品日常发卖优惠政策管理》

《专卖店匆匆销活动管理》

《专卖店标价签管理》

《导购员发卖的基本技能》等等。

以上便是我给实木君打破古迹瓶颈的支的几招。
各位看官您有什么高招,可以在留言处见告我。

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