视频号直播电商：带货主播话术逻辑框架具体该怎么设计

一、为什么须要设计

现在视频号直播很火，有越来越多的企业、个人都已经入局视频号开始直播带货了。
但真正能做的好的却很少。
大部分教你做直播的，总是会特殊强调，直播间一定要做勾留、做互动、做关注、做转化、做成交密度。
要关注各种人气数据、转化数据……

实在目前大部分教你视频号直播的，不管是人还是干系的系列课，不能说不好，只能说都没有讲透详细的落点。
什么叫落点？便是可被实行的那件事。

不管是做勾留、做互动，还是提升转化、做成交密度，这些终极的落点，实在便是主播的话术。
这也是为什么，很多做得不好的直播间，第一反应便是以为主播弗成！
主播话术弗成！
说实在的，主播真的是直播带货领域，最随意马虎背锅的岗位了。

其次，在视频号直播中，如果你是玩自然流的，那么你必须要知道，针对这类直播间，它的推举机制大致上可以分为两个：

根据直播间历史数据做预分配流量根据直播间的实时数据进行赛马机制（赛马机制详细的考察维度，可以看我之前发布的一条视频，里面有详细讲解）

个中预分配流量这个点，实在对付大部分普通人来说，你可以先暂时不管。
由于一样平常来说，除了新账号，或者账号违规导致3-7-10天的数据涌现递增情形外。
正常来说，一个稳定的账号，只要每场的实时能做好，自然就能让你的历史数据稳定在一个较好的水平上。
预分配流量也就能做的比较好了。
因此，我们的侧重点须要放到实时数据上，也便是做好赛马机制。

那这个我们之以是要精心去设计话术有什么关系呢？

我们先不管什么是赛马机制，我们跳出来看，不管你在哪个平台直播，也不管平台怎么变。
现在是把稳力韶光。
任何平台的核心目的，都是为了让用户能够更永劫光的勾留在APP上，这个是最实质的点。

而在之前的一篇文章中我说过，不同流量构造的直播间，我们整体的直播组品、排品的逻辑是不同的，因此我们就须要设计不同的话术来进行搭配。
而所有统统的核心目的，都是为了能够先确保用户能在我们的直播间里勾留更长的韶光，只有这样你才有接下来培养用户情形、塑造产品代价、进行话术逼单、做转化等等。
同时，以上这些又能很好的替平台去完成它想要的用户把稳力打劫。

这也便是为什么我们的直播话术必须要进行设计，最根本的缘故原由。

二、详细怎么设计

直播带货主播的话术逻辑核心关键到底是什么？详细该怎么去设计。
那在详细讲之前，有几个点须要各位特殊把稳的：

做自然流的直播间，同样是须要爆款！
实在不管是哪种流量类型的直播间，爆款是必须的，你的话术再怎么设计，如果没有爆款，统统都是白搭。
其次，并不是所有类目都适宜玩自然流。
有些品类天然便是没有自然流推举的。
末了一点，险些所有做直播运营的，都会讲“人货场”理论。
而对付自然流直播间来说，你的人货场搭建，并不是要去追求做的有多好，关键是要做到差异化。
这两者是有所不同的。

OK，那接下来，我们再来聊一下，做自然流的直播间，它的话术逻辑的核心关键是什么。

在我们做直播带货的时候，不管你是什么品类的，也不管你是什么风格的直播间，在详细设计话术的时候，实在便是做好两件事：

进行详细的话术内容撰写根据不同的话术内容，结合直播间流量构造和排品策略，进行话术逻辑框架设计。

三、核心话术分类

我们先来看第一件事：详细话术内容的撰写。
那不管是什么类型的直播间，在设计详细话术内容的时候，我们可以把所有的话术进行一个分类，基本上也便是下面这5种：

1. 拉人话术

顾名思义，这类话术的核心目的便是让人能在直播间做勾留。
我们可以通过福利、代价、实力、即时反馈等办法来留住用户。

比如各位可以看下图所示案例：

拉人话术它的整体框架可以概括为：有福利+有代价+有实力+要反馈+有反向。
而这些内容的输出，都是要给用户一个认知，认为你的产品非常的好、价格又很实惠，如果错过本日不买就会是一种丢失。
同时，直播间很快，彷佛就下一秒就要放单了，非常值得用户多花一点韶光勾留在你的直播间，来抢购这个福利。

2. 塑品话术

塑品不到位，开价必跑人！
塑品的核心不是讲它是什么？？而是讲客人感兴趣的。
为什么买？塑品不是讲你的产品是什么，要知道主播不是产品的解释书，不要老去讲产品上面的信息点。
这个没故意义。
产品功能并不即是产品代价。

换句话说，至少要让这个产品代价能被用户感知到。
很多直播间，它本身的产品实在还是很不错的，但是如果用户感知不到，那也相称于是没有代价。

而代价的塑造，其基本原则，便是通过塑造人群场景+痛点挖出需求+比代价引出痛点，末了再通过情绪升华给出证明。

比如下图所示案例：

3. 互动话术

直播带货主播与用户之间的互动是非常关键的部分。
而我们要知道，所有的互动其最根本的目的，是要建立用户信赖。
没有信赖就没有其他任何统统。
因此，主播在做互动的时候，要意识到，你的互动不是在做什么用户激活的事，你是在培养用户的感情。

而最好的感情，肯定是在利他的情形下建立的起来的！
毕竟直播间交友，跟其他办法交友是不同的。
在这么短的韶光内，你要让用户对你产生感情，进而产生信赖，一定是要先给点甜头的。

在详细的技巧层面上，实在方法还蛮多的！
个中，有一个小技巧，便是以“我知道”开头，去阐述某件事、某个不雅观点、乃至是某种感情表达……这种以自身第一视角去阐释，一方面更随意马虎代入角色，引起共鸣，同时，还能有助于拉近主播与用户之间的间隔。

4. 开价话术

记住，在直播电商中，所有产品的价格，都是须要比较的！
在比拟中，来突出产品的代价，或者福利优惠的力度。
大众对付某一个产品，实在是有一个生理价格锚定的。
如果你纯挚的只是去做开价，那么用户只会把你的价格和贰生理的价格进行比拟，而这种比拟，相信我，大部分情形下你都是不占上风的。

因此，我们必须要通过跟其他产品来进行比较，比如某个产品在某宝上卖多少、在专卖店卖多少等等。
你必须要把这个比拟，直接在你的话术中表示出来。
乃至可以借助一些道具，例如KT版、价格牌等。

其余，正式开价之前，你须要先办理用户为什么买、为什么要现在立时就买？以及如果不买会有什么风险等问题。
这些问题，实在核心也都是为了来突出产品代价的。

5. 逼单话术

逼单话术在设计的时候，实在是须要区分人群的。
针对不同的人群要有不同的侧重点。
比如针对刚进主播间的用户来说，你须要突出核心卖点（这个时候由于已经放单了，以是你的卖点先容，不可能像之前那样，你须要去提炼精华，或者利用道具在直播间展示）

又或者针对那些已经在直播间一段韶光，但还没有下单的用户，你的逼单话术核心目的是要打消他的疑虑。

而针对已经下单的用户，你则须要防止他们退款。

OK，以上便是直播带货中最常见的五种话术分类。
实在，这些话术基本上已经涵盖了全体直播过程中可能会碰着的大部分话术了。
接下来，我们就来看第二件事：如何根据不同的话术内容，结合直播间流量构造和排品策略，进行话术逻辑框架设计。

四、直播间话术逻辑框架设计

那由于不同流量构造的直播间，详细的情形不同。
本日这边紧张是针对自然流直播间来进行一个拆解。
实在针对其他类型的直播间来说，在详细话术逻辑框架设计上，其底层逻辑是相同的，同样可以作为参考。

这个便是完全的主播话术逻辑框架。
任何一场直播，我们大致上都可以把话术框架划分为5个部分：开场→塑品→互动→开价→逼单。
而每一个部分都须要有对应的话术内容，以及你设计这个话术的核心目的。
他们相互之间是层层递进的。

接下来我以自然流直播间话术逻辑框架的设计为例，大略跟大伙聊聊。
首先，自然流直播间我们大致上分为三个阶段：

1. 起号自然流

首先，针对起号阶段，各位须要把稳切忌去学习仿照那些大的直播间的话术。
由于不具有参考代价。
要知道，那些在线人数很高的直播间来说，它的所有话术核心，都因此塑品+控场为主的。
因此，就话术设计角度来说，你是没有什么可以借鉴的，也不应该借鉴，毕竟他们那一套是不适用你的。

如果要学习模拟，最好的办法，便是在凌晨12点到早上6点，然后专门去找那些在线人数在500-2000旁边的直播间。
这类直播间才是你的对标，他们的话术框架，你是可以去学习参考的。

其次，针对起号阶段，账号的流量一定是不稳定的，对付平台来说，它根本不知道你须要什么样的人群，直播间的标签也不太精准。
而且更多的情形便是用户都是秒进秒出的。
这个时候，我们如果想要进一步去做筛选精准流量的事，那么就必须要先学会：圈人。
目的便是让精准消费者，能在我们的直播间做数据反馈。
详细的办法便是点对点、叠人拉扯。

在这里须要把稳一点，很多起号阶段的直播间，为了能够拉流量、拉人气，都是会先放福利，以福利品为主。
但你要知道，福利品或许确实能够为我们短暂的提升直播间人气，但我们终极的目的还是为了要圈精准人群的，这个时候，主播间的标签实在比你的转化更主要。
因此我们依然是须要以爆品去打标，去做勾留数据的。

以是，就起号阶段的自然流话术逻辑框架，我们可以总结为：叠人+5有+点对点+立时就上车了

2. 稳号阶段自然流

在这个阶段，直播间的各数据都已经到了一定的水平。
以是，我们的核心目的便是要去做转化。
由于只有更多的转化，才能让我们的人群更精准，从而平台才会推送更多的精准流量给我们。

那详细的，各位可以参考这个公式：三段式+比价开价+逼单+踢单

即先通过拉人话术，确保用户能够勾留。
之后通过塑品话术+互动话术，培养用户信赖、提升产品代价，在这个阶段，可以根据直播间的实时流量情形，进行多次循环。
然后便是通过开价话术，来进行逼单。
当然，你也可以选择先憋单，然后再放单。
或者掌握一定的数量，进行微付费，确保直播间的成交密度。

详细的可以看一下下面这个图：

3. 强憋、微憋、平播的话术

这一类的话术框架设计，由于不同的直播间，以及不同的品类、风格等，它是有所差异的，真要讲起来就比较繁芜了，以是我就把它的整体逻辑做成一张图，供各位参考。

好，以上便是针对直播间话术逻辑框架设计的内容。
实在，大略概括来说，便是你须要根据自己的直播间流量情形，以及排品策略，先搭建全体话术的框架，然后再在每一步里面去添补详细的话术内容。

当然，我们也须要意识到，话术并不是一层不变的，它是须要根据不同的类目、乃至是不同的主播去进行调度的。
包括同一个主播，不同的状态下，你的话术内容和逻辑框架也是须要有所微调的。
如果主播状态不好，那么同样的话术与逻辑框架，终极的效果也是不同的。

专栏作家

爷运营，微信公众号：Pai爷运营（pyyunying），大家都是产品经理专栏作家。
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