为外贸客户延长2年质保我破产了

在日常外贸订单会谈中，常常会有一些客户哀求更长的质保期，很多人为了接单直接答应了，还有一些人哀求客户加价或增加订货量就给延长，这样操作真的精确吗？

就在昨天，一位学员在微信咨询了这个问题，Mike 认为这个问题极具代表性，以是本日在"大众号同大家分享一下自己的意见，希望帮助到更多有相同疑问的外贸业务员，以便大家更好地处理业务问题。

▓ 学员：

师父，你有碰着过要延长质保期限的客户吗？客户想延长两年质保，我说是要加价的，但是我不愿定公司会不会赞许。

后来和老板说，他说最好不要延长，他也没见告我怎么和客户说，这个我有点不知道怎么和客户阐明。

▓ Mike：

我以为你该当跟你们的老板/产品经理沟通一下，这是产品品质层面的问题，而不是你们想加就加的，也不是加价就可以的。

以是你给到客户的第一反馈是盲目且缺点的，属于胡说八道，自己本身不理解情形，也没有先同公司或产品经理或互助工厂沟通就随便回答了“要加价”。

可能很多企业的产品确实质保期确实超过承诺期限，比如协定 2 年，但可能 2 年半或 3 年才会涌现质量问题，但谁能确保这个事情呢？

正是由于不愿定、要保险，才须要去留出富余的韶光，就像食品保质期一样，你总不能擦边走或随便写吧？你不减反增，到时候产品大批量涌现质量问题怎么办？

▓ 学员：

创业公司，就几个人，没有产品经理啊，我都是和老板沟通的。

▓ Mike：

那也要和工厂沟通吧，工厂说可以才可以，由于只有工厂最理解他们自己生产的产品，和我刚才说和产品经理沟通是一样的道理，我们目的便是搞清楚产品究竟具不具备这样的品质，如果不具备，那不是给多少钱的问题，到时候出了大批售后问题，丢失更大，到时候他找你怎么办？

▓ 学员：

那怎么样跟客户阐明比较好啊？

▓ Mike：

每一个产品都有它的质保期限，过了这个期限，不代表一定会出问题，但也是一个潜在的可能性，一旦涌现破坏，或者是功能性的，或者是构造外不雅观性的，这个是每个行业都特有的东西，每个行业的产品的质保期都是不一样的，比如说家用电器，或者是你这些平时用的这些床品，它都是有这样的一个期限的，而这个期限一定是基于产品品质（材质、生产技能等），不是随便想加多少就加多少。

▓ 学员：

一样平常售后，你们也是包邮寄新的吗？

▓ Mike：

不一定，质保未必担保的是全品，绝大多数情形是针对产品某一个功能版块或内部配件在一定期限内不出问题，若出问题则依据售后条款做出相应处理。

比如手机的电池、屏保等，在一定韶光内是可以免费或半价换新的；再比如床垫，个中一条质保便是在一定期限内床簧不会塌陷，而并不是说所有的问题都保，什么都保那不赔去世了。

以是你看，说到末了你会创造这个问题又回到了产品认知层面。

比如说刚才提及的床垫，床簧 3 年、5 年、乃至 10 年可能都坏不了，但卖家不太可能针对床簧对买家做出 15 年、20 年、25 年的质保承诺，而是依据不同的床簧品质、不同规模的订单承诺客户质保期 3 年、5 年、8 年或 10 年。

为什么敢承诺这样的期限？由于绝大多数情形下在这个期限内，这些床簧是不可能坏掉的；这是卖家对自己所用床簧质量的认知把握，卖家知道它详细是怎么的一个品质；

如果你不具备这样的认知，或者根本就没有去打仗过，根本不理解这方面的东西，也没有去找工厂或其他行业内的专业人士咨询，你的会谈便是在胡说八道了，做生意谈订单可不能想当然，张嘴就来，一定要有依据，一定要真懂。

像那些卖机器的，那些机器的外壳儿那么坚硬，会出问题吗？大概率不会，一样平常都是软硬件儿的问题，尤其是机器里面的易耗配件儿随意马虎老化。
这些配件儿都是有质量标准的，卖家非常清楚它们多永劫光会涌现老化、破坏问题，以是给出的质保期限一定是在涌现问题之前，由于这样能够确保在这个期限内将涌现问题的概率降到最低，这样售后本钱也就最低。

你去跟客户阐明也是类似这样的一个逻辑，自己不懂就去问工厂就可以了。

包括我刚才讲详细该当如何售后，要依据你们的产品特性、行业特性，为啥要这样讲，比如说你卖的是大型机器、生产线，可能机器里面某个配件儿老化、破坏了，那你直接给他寄送配件就可以了；

但如果是床垫儿里面的床簧塌了，你能给人家寄个床簧过去，让买家挨个把旧床簧扣出来再放新的进去吗？肯定不可以，这种情形下你就必须要寄成品了（即便你给加工费，对方也未必赞许，还不足费劲的，而且国外的加工费一样平常很高）。

那如果是特殊大略的小产品，某一部分出问题了，且在质保范围和质保期内，你直接寄新产品就可以了，以是每一个行业每一个产品都是不一样的，详细问题详细剖析，并没有统一标准。

而且你要明白，售后的目的并不是真的为了去改换、维修售出的产品，而是只管即便确保在这个期限内售出的产品不会出问题或小范围出问题，这样的售后本钱便是最低的，如果老出问题，乃至大批量出问题，这个售后本钱就会非常高。

我们之以是能担保三年，不是由于我们的利润足够坚持三年的可能性售后本钱，而是由于我们确定绝大多数产品在三年之内是不会出问题的，出问题的只会是小概率下的小批量售出产品。

以是他现在哀求延长质保，而你又称加价就可以，对付卖家来说便是一个雷，指不定什么时候就爆了。

比如两年之后，超出了正常质保期，产品涌现问题的概率就会最大化。
可能正常质保期内涌现问题的产品量是 1~3% 或 3~5%，而超过了这正常的质保期，涌现问题的产品量可能达到 20~50%，乃至 50~80%， 届时卖家的售后本钱会直线暴增，到时候这个售后本钱大概比你现在加收的产品钱还要多。

还有那些哀求客户加量的卖家就更不靠谱了，无形中又给自己挖了一个大坑，由于产品越多，后期涌现问题的量就越大，售后本钱也就越高，一个足够大的订单大批量售后能让你赔得倾家荡产。

这种事情之前是有过很多先例的，Mike 认识的一家做电子配件的工厂便是这样倒闭的。
由于他不懂这里面的道道，又急于接单，也是让客户加价换质保的延期，然后直接写进了条约，末了外洋买家找上门，由于订单较大，持续且高额的售后本钱终是将他击倒了，老板现在还在打工还债。

以是考虑问题一定不能浮于表面，更不能跑偏，而要挖出更深层次的问题，并做出本色性反馈（对老板、对客户、对自己）。

▓ 学员：

好吧，那我现在该当是还要再和工厂核实一下，质保条件我得再请教下他们。

我也以为产品原材料这块儿还没有理解得特殊透彻，现在脑筋里清晰了很多。
你这一下子发这么多语音我有点受宠若惊啊。

以上内容全部来自微信公众号Mike外贸说