OV兄弟一家亲 经销商“深藏功与名”

相信很多人都知道这句话的由来。

在这俩“兄弟”的出身地——广东省东莞市长安镇，有着属于它们的家族起源。
直到20年后，这条血脉从南到北贯通于大半个中国，国人才有了对付它们的更新的感知。

1995年，段永平来到长安镇创办步步高电子公司，从最初的家电到如今的手机，行业的贯通性让他很快适应了时期的变革。
于此，从家电发卖得手机发卖的打法却没有止步。

而在发卖打法的改造上，离不开一个人——李杰。
李杰最初就职于步步高的省级代理南京百胜，在他的推动下，苏皖浙地区的OV渠道商开始浮出水面，彼时已是2014年。

可以说，李杰奠定了OV的发卖模式。
这也是OV引以为傲的三级分销体系，从ASM（区域发卖经理）到SE（发卖实行经理）到督导（TL），末了到最基层的导购（brandadvisor）。

曾经，OV的直营专卖店几近过万，但如今，在海内手机市场的大环境之下，OV也不得不面临窘迫的压力。

OV正在经历从放量时期到缩量时期的过渡，节衣缩食是当前每个手机厂商都在进行的“作业”，OV也不例外。

1

在间隔长安镇2000公里外的北京，越来越多的OV经销商以为买卖开始不好做了。
“原来一台机器的提成有几百，现在只有可怜的几十。
”于中无奈地说道。

提起在北京奋斗的光辉岁月，于中以为还是有些收成，无论是奇迹还是爱情。
“甜大于苦吧，从导购做到了店长，准备和女朋友结婚了。
”

2011年，对付当时人为只有3000块钱的于中来说，如何在北京生存，成为了他每天冥思苦想的事情之一。
“村落里的人都出来打工了，有的去了富士康，有的来北京卖电子产品。
”

于中没有选择去间隔家乡河南安阳160公里外的郑州，而是选择了北上，到北京做一名“北漂”。

“我本身对手机也很喜好，可以说也算理解。
”出于对手机的热爱，他开始在这个行业里求职。
终极，长于社交又热衷手机的于中在朋友的推举下，来到了一家OPPO手机店从事手机发卖事情。

刚上班的几天里，于中创造，这并非有他想象的那样大略。
由于OPPO手机机型、配置繁芜，他须要背熟每个机型相对应的配置与价格，同时该机型是否附赠赠品也须要烂熟于心。

“切实其实太折磨了，上学的时候都没有背过这么多东西。
”但，为了在北京生存下去，于中只好咬牙坚持，每天早上5点定时起床背诵这些资料与考题。

功夫不负有心人，经由一周的努力，于中顺利通过考试与培训，他可以上岗了。

如何卖出一台手机，如何接待顾客，如何让顾客相信你成为了于中每天思考的问题，由于这个中的各项动作，都直接与你的KPI奖金挂钩。

在2016年，OPPO开始从线下全方位立体地震员攻击，主导了全体国产手机市场的节奏。
如果说，苹果和三星主导了国际市场的手机地位，那么OPPO则主导了海内市场的手机地位。

直到2年后，这个地位开始发生一些变革。

“现在实在华为分割了一部分用户，他们以为买OV还不如买华为，还不是华为那件事影响的。
”郭祥面无表情地对「子弹财经」说。

受到孟晚舟事宜，华为的品牌影响力一度跃升，在消费人群中“不买华为即是不爱国”的声音不绝于耳，这也导致了OPPO和vivo在一定程度上购机人群的流失落。

在手机经销商中，“家族企业”占比多数，他们常日由一大家庭组成，各自分工明确。

郭祥在家中排行老二，他的哥哥和弟弟也都从事手机渠道代理和分销的事情。
郭祥紧张卖力北京和河北等北方地区的买卖，哥哥紧张卖力深圳、广州等南方地区的买卖，而弟弟紧张卖力河南、安徽中原地区的买卖。

“我家最早是做苹果买卖的，后来发展到OV以及华为、小米等国产手机业务。
”据郭祥回顾，早在2005年他们家就开始从事代理商这一事情，从他们手等分销出的机器累计达亿部。

“亿部？”

“是这10多年累计起来的。
”

“包括苹果、三星和这些国产品牌。
”

“我们一个普通的经销商还是不能跟更高等别的比。
”

与苹果和三星不一样的是，大部分国产机的消费人群基本在二三四线城市，而苹果三星紧张的消费人群在一线城市。
这是带给郭祥一个最直不雅观的感想熏染。

“可以这么说，就像河北一个县城，实在都不用到县城，保定市里买国产机的人就要比买苹果的多，而县城里紧张买OV的居多。
”郭祥说。

郭祥的店有个特色，他总把OV两家店开在一起。
不只是他的店，OV对付线下店也常常利用这个营销策略。
这就好比，麦当劳阁下有肯德基，兰州拉面阁下有沙县小吃一样。

有时，我们在大街上看到零零散散的OV手机店，实在它们的背后是同一个老板。

“现在很多人都认准了OV，尤其是女性，或者岁数大一些的中年人。
他们不买OPPO总得买vivo。
”郭祥对「子弹财经」说。

这的确是一个发卖奇招。
在浩瀚二三线城市中，消费者险些都同样认定了这两个品牌，一种声音是OV从外不雅观看并非像小米那样廉价，而又非像华为那样深奥深厚。
因此，OV中规中矩的风格受到不少消费者的青睐。

“但是现在也不像原来买的人那么多了，我们紧张还是给下贱的小手机店发货。
”郭祥以为，现在的手机无论从配置还是外不雅观来讲，都已极度相似，唯一的差别只有价格和赠品。

2

今年2月，vivo旗下新品牌IQOO发布，做为多品牌计策的回应，OPPO于一个约后也宣告了旗下新品牌Reno。

对付这些新品牌，于中以为对付店内的发卖并不会有太大影响，由于只要卖出一台机器就会有相应的提成，只是这个提成比以往少了。

“现在提升一台只有不到一百，很多店员都不想卖力干活了。
”于中对「子弹财经」说。

“OV的溢价空间太高了，一台同等配置的手机，小米可能卖1000，但OV就要卖到2000，现在消费者又不傻。
”刘力绝不客气地说道。

刘力在北京做渠道商已有8年韶光，除了做手机发卖，还在做动手机维修的业务。

在他看来，OV的低配高卖本色上是将给渠道商的利润都放在了整机零售价之内。
“这即是让消费者给渠道商掏钱。
”在外人看来，这本是一件给渠道商们送钱的好事，但却被刘力看作是欺骗。

“你以为OV会单独掏钱给（发卖）这些人吗？他们没那么慈悲。
”用刘力的话说，OV之以是高价卖低配的产品缘故原由在于打开市场引流量，把个顶用于高卖的钱补贴给这些渠道商和经销商。

OV的分销模式与苹果大相径庭。
代理商成为了OV分销渠道中最为主要的一环。

如何把货分销给下贱经销商，如何把机器成功发卖出去，这些成为了在这个行业中摸爬滚打的必备要点。

唯一让这些经销商们欣慰的是，OV的机器基本都是现货供应。
除了一些高端机或新品牌机器。

郭祥又赚了一笔。
“这次IQOO线下是有货的，但量也很少，还是产能弗成。
底下很多经销商都在要货，物以稀为贵，加钱出货便是了。
”

像这样的场景很少发生在OV身上，由于业内人大多都知道OV有着自己的生产工厂，并非像华为、小米那样须要依赖代工厂生产。

“IQOO立时放货，机会难得，快抢我收！
”王建在他的手机群内不断地发着。
这对付经营着一家小手机店的他来说，是一个不错的羊毛。
“我加100-200收，在卖给他们回收商，也能挣个几百。
”

原价抢机加钱卖机，这些原来只能在苹果、华为和小米身上看到的场景，却意外地发生在了vivo身上，这让很多人百思不得其解。

“由于有商机才会搞，没有谁搞他啊？这都是赔钱货。
”王建笑着说道。
刚入行时，王建不是很懂个中的门道，也和别人抢了几次机器，但末了没能加钱卖出，还亏了。
直到现在，王建在抢机时都格外小心，除非有足够的把握。

“这次有足够的把握了？”

“有，和上边渠道打好呼唤了，有货就加钱收。
”

这样薅羊毛的场景我们彷佛只能在手机店中才能看到。
而在更大些的渠道商中是见不到这些景象的。
由于光出货进货他们就已没有空隙的韶光了。

“又来了一车货，你们跟我去卸一下。
”郭祥对着店里的伙计们喊道。
“嗓子都得了咽炎，人家说这该当是老师的职业病。
”

卸车、清点货色、打贴标签、放入货架与柜台中，这些是每天郭祥的事情流程，好似机器，但非机器。

“就这样每天累去世累活的，也挣不到几个钱，跟卖苹果还是不能比呀。
”与郭祥的姨家比较，苹果的单台利润要比OV赶过一大截。
“之前OV的利润是反超苹果的，一台能有400-500元，但现在形势不好，厂家也在压榨我们。
”

郭祥对「子弹财经」回顾称，在2015-2016年基本很多人都在做代理OV手机外销，直到2018年，OV的出货量开始大大放缓。
“那时多火啊，OV在渠道上也肯费钱，基本一台三五百的赚不是问题，现在没戏了。
”

“实在OV一贯在效仿着苹果，包括下线店也是一样。
”于中对「子弹财经」说。
之以是这么说，是由于他以为无论在线下的零售店方面，还是OV的系统之上，都能看到苹果的影子。

长于针锋相对的刘力用锐利的话语说道，“如果没有苹果，现在的国产手机也不会像现在这样有这么大的改不雅观，是苹果救了它们。
”

的确，苹果改变了国产手机厂商的打法，更改变的OV在计策上的打法。

3

蓝绿交织的大幅广告牌让国人认识了OV。

OV在其手机发展史中共有几次关键迁移转变点：

一是2014年大力发展线下店，大规模渗透三四线城市；

二是在营销上的大力投入，资助多家卫视的综艺节目；

三是发布Find X和NEX手机。

“Find X和NEX的销量并不多，由于太贵了，很多消费者甘心再加1000买苹果。
”在这两款手机刚刚发售的日子里，郭祥碰着了不少尴尬之事。
“买的也不能说完备没有，也有，但是比拟苹果很少，大多数的还是公司采购买的多。
”

OV在高端机方面碰着了不小的阻力，以至于在经销商事情的于中也感想熏染到了压力。
“也有顾客来问的，但买的话十个人里能有两三个吧。
”

当前，OPPO的R&K系列，vivo的X&Z系列依然是目前最为脱销的型号。
郭祥对「子弹财经」说，“或许OV在冲击高价方面还有一些问题，比如很多民气里会以为我为什么要花这么多钱来买安卓机。
”

在手机市场中流传着一句话：苹果是保值王，安卓是跳水王。

因此，这导致了部分消费者不愿意花高价去买一部安卓机，尤其是低配高卖的安卓机。
“现在小米的红米很脱销，由于价格对等配置，用着不比OV差。
”郭祥说。

在渠道商最末端的手机店中，王建依然在卖动手机，只是对付他来说，卖的品牌类型并没有限定。
“最近红米卖的很好，1000块钱660的配置，很值。
在看看OV这个配置已卖到2000了，而且现在小米的保修18个月。
”

适值，在王建的店中一名顾客正在挑选手机，终极他看中了华为Mate20。
“想把手里的机器换掉，恰好屏碎了换即是买个新机了。
”王建向这位顾客推销着店里同等价格和配置的手机，但这位顾客彷佛并没有兴趣。

“我周围的朋友都买了华为，以为用着很流畅，现在用的vivoX21觉得还是有些卡。
”顾客说道。

像这样的场景每天都在王建的店里发生着，比较于中的店里只能卖OPPO，在这里顾客多了更多选择的机会。

4

OV利润的下调，让原来很多大量进货OV产品的店家开始缩减进货数量。
“很直不雅观，今年的发卖量就不如往年同期，手机行业整体都弗成了，不只是苹果。
”刘力对「子弹财经」说。

现在很多经销商为了生存，为了能够从中获取更大利润，纷纭选择做“新机后封”或“串货”等事情。

新机后封为顾客新机用一段韶光后不用了，再次卖到市场中的机器。
这种机器大多数外不雅观和新机一样，配件仍保持出厂时状态，这种机器常日低收高卖，与OV的低配高卖一模一样。

当经销商们收到这种机器后，便会将机器重新擦拭后重新用封膜机进行封装，而后出售到市场中重新流利。

“搞OV的基本都会这么做，由于利润少了啊，你不做你就赚不到钱。
”郭祥说，他所在的北京和河北市场中，这样的情形非常正常。
“买的人根本就不懂，也不会去查激活日期，很少人知道OV会有激活日期。
”

郭祥阐明道，这种机器在质量上与新机无异，因此在利润方面空间很大。
“这种都是几天的机器，超过10天的机器我是不会收的，韶光越长利用痕迹越明显。
”

“懂得人说实话不多，但也有懂的，有次我卖了后封给一个顾客，第二天就找我来了，说这个机器被激活过，让我给他换一台原封。
”王建颇为无奈地向那位顾客阐明称，机器无异不会有问题，但那名顾客坚持不要后封机，末了王建拿了一台新机。
“那次没赢利，反而还亏了三百。
”

除了做后封机能够有充足的利润外，做串货机也能得到不少的利润，只是这么做的风险要大于前者。

根据OV的规定，在中国大陆地区，各个区域的定价都不为相同，比较一线城市，二、三、四线城市的价格就要比前者低几十到几百不等，如果把放到四线的城市拿到一线去卖就属于串货行为，轻则罚款，重则直接撤销代理商资格。

“串货的机器我们现在只敢放给熟人，不熟的不敢放，一旦查出来就完了。
”郭祥瞪着眼睛对「子弹财经」说道。

“有被查出来的吗？”

“有，被罚了十多万吧。
”

对付串货，这个行业内人尽皆知，大家都知道是为了更高的利润才会出此下策。
“有谁会冒着风险干事，没办法，上次那家便是卖了几台串货过来的机器，他们认识拿货的人，但不认识更下贱的人。
”郭祥边说边摇手，“我是得问好末了出给谁。
”

“捅了就完，罚你没商量。
”王建有一次从上游渠道商拿了几台串货机，卖给了一个没有说实话的客户。
“那个人说是在一贯在河北的一个城市用，后来却拿到了上海，公司那边直接定位到了，罚了那个经销商几万块钱，我能说什么，只好又陪他们。
”

“现在人家都不敢放那么多货给我了，恐怕我捅了娄子。
”王建无奈地说道。

5

对付城市和屯子最大的差异在于信息不透明，正是这种信息不对称，让OV的机器有着很大的发展空间。

“OV不像苹果每个地区价格一样，而且价格公开，这种是信息基本不对称，每个地区都不一样，以是串货常常发生。
”郭祥常常来回于京冀两地，对付河北来说，是他的第三个家。

“放到那里的货能比北京便宜一两百，但是那些地方基本以一千到两千元的机器为主，到县城里就更低了。
”比较郭祥在北方城市游走，郭祥的大哥常常在南方城市游走。

“深圳汇聚了很多OV的机器，有原封、后封、串货、修过的想要什么样的机器都有。
”比较郭祥，他的大哥郭森更加端庄。

“这种后封和串货的机器出的时候要格外小心，尤其是串货的。
”郭森在摊位前不断叮嘱着伙计们。
“不提醒他们就忘，真失事就晚了。
”

对付老主顾们来说，机器的成色永久是最主要的，它必须和新机一样。
因此在后封机上的把控郭森显得尤为严格。

郭家的“业务”并不止于此。
每天除了大批量的OV手机繁忙地进出库房，还有大批的OV配件进出，这些比重占到了手机的三分之一。

“看他们（批发机器的人）都是什么需求了，后封机里有要原配的，有要精仿的，有要高仿的，也有单独零售的。
”郭祥对「子弹财经」讲，无论是在深圳还是北京，这些“配置”险些相同。

每年的双11或电商的匆匆销节都是他们最繁忙的日子。
除了在自家的电商店铺上匆匆销外，帮别人家抢货成为了每年必不可少的项目。

“这个实在是帮别人的店铺刷流量，他们到时会给你网址链接，送货地址以及资金，按照对方所需的量下单购买，货到后在把货给他们。
”郭祥向「子弹财经」讲述着个中的奥秘。

对付一些从事电商平台第三方的卖家来说，他们的机器有的被存放于电商平台的专有仓库，这样刷量就比较麻烦，如果存于自家仓库则相对大略。

“电商双11的销量本身就有假，很多机器都是从他们平台销出去，但终极又流回了经销商。
”这其实在自欺欺人。

终极回到经销商手中的不止这些机器，更有在电商或电信运营商特价匆匆销时部分消费者回流的机器。

“像移动联通电信这些电信运营商流出来的机器大概多，就像之前联通办宽带送手机，送的基本都是vivo的手机居多，签约宽带1年，在交1000多的预存款就可以得到代价3000多元的手机，把月费扣除，每台机器用户可以赚1000多块钱。
”郭祥说道。

王建的店里也常常收到这样的机器，用他的话说，这即是白送钱。
“其实用户根本就没用这些机器，虽然是发卖出去了，但终极还是回流给我们了。
”

郭祥和王建对付OV官方宣告的销量一贯心存疑虑，这些光鲜的销量背后究竟有多少是被消费者真正买单的，又有多少数字是经由发卖又被重新回流的。

“OV每年也会对老款机型清库存，但清库存的机器终极部分回流给经销商，部分回流给回收商了。
难道这部分也被OV举措看成销量了？”郭祥一脸疑问地问道。

既然，经销商们都不知道，我们就更加无从知晓了。

6

通过「子弹财经」历时一周对OV经销商们的探究，我们大体还原了当前OV经销商们所面临的困境与挣扎。

在OV光鲜亮丽的背后，有着这样一群不为人知的群体，他们在默默地为手机行业付出属于自己的汗水。

累、坚持、扛着，这是在「子弹财经」访谈过程中被常常提及的字眼。
他们仿佛像一棵蒲公英，随时飘落扎根又随时飘起在茫茫天空。

事了拂衣去，深藏身与名。

在这个行业中，我们不丢脸到像于中这样坚守在直营店中的店长，也会看到像郭祥和刘力这样每天不辞费力地卸货出货的经销商们、以及像王建这样在小手机店中挣扎生存的店主。

但，他们都不愿再提起这些属于他们的往事与故事。

或许，这个行业充满了竞争与诱惑，又充满了危急与险恶，如何在此环境中生存成为这些人群急迫思考的问题。

又或许，他们习气了这样的环境。

注：于中、郭祥、郭森、刘力、王建均为化名。

注：文/子弹财经，出处：钛媒体，本文为作者独立不雅观点，不代表亿邦动力网态度。