清仓+预热反季热卖大年夜潮涌起

今年夏天，反季捡漏的热度格外高。

直播间里，低至299元的羽绒服和羊绒大衣，以及价格两位数的棉服被迅速抢购一空。
从淘宝平台上的李佳琦，到抖音里的交个朋友，再到小红书上的明星主播吴昕，各路明星主播也纷纭推出反季专场，五折的品牌羽绒服和大衣都是几秒售罄。

平台也认证了这一反季购物热潮。
抖音旗下营销平台巨量引擎在今年的衣饰行业年中峰会上，总结反季捡漏是今年618GMV高且增速快的四大衣饰需求之一。
在抖音电商7月6日至7月19日的反季活动中，反季品类同比增长超30%。

虽然反季发卖在服装行业不算是新鲜事，许多品牌商家每年都会借此进行库存清理。
但今年有如此高的热度和关注度，我们不禁好奇行业是发生了什么变革？服装行业商家如此多元分散，他们的反季发卖策略有何不同

服装是传统行业，多年来始终市场集中度低，汇聚着大量的中小玩家。
弘大而分散的家当，常日也就意味着即便是面对如反季匆匆销这同一件事，大家为什么要做、持有态度以及对发卖情形的感想熏染都会有一定差异。

首先，做反季发卖对大部分商家来说确实是出于清库存、快速回笼资金的考虑。
不过我们创造，服装品类不同，清仓的难度、商家的状态完备不同。

从几个电商及短视频平台看，反季最好卖的是白牌羽绒服和大衣，其产品定价相对低，打折后价格低至四百元以下，消费者做决策很快。
商家也在积极做反季发卖，由于本身冬装占仓库空间大，而且现在还日渐紧跟潮流，未能在当季售罄的款在来年就很难再卖出好价，以是就“能卖一件算一件”，尽早回收资金为后续新品开拓生产做准备。

小红书、抖音、淘宝、快手反季清仓直播

冬季打底穿的羊毛衫更多是根本款，这类商家的心态实在更稳。
快手上一家家当带品牌商家见告「深响」，虽然品牌以羊毛衫为代表产品，但自己会与上百家工厂互助，有能力紧跟时令变革去卖春夏装。
以是商家现在直播重心也集中在春夏装上，羊毛衫会更“佛系”放在线上店铺货架里打折发卖。

比较之下，皮草商家压力就不小。
一位在海宁皮革城有线下买卖的皮草商家就表示，皮草的客单价高，多数在千元乃至万元级别，遇上持续消费理性谨慎的消费环境，哪怕是反季打折也不太好卖。
而在线上，自己也紧张是通过微信私域卖货，至今没有考试测验直播，渠道单一、紧张靠老客复购的发卖模式，又增加了一重压力。

皮草商家在微信做反季折扣

虽然清库存难度互异，但我们还创造，部分商家竟然还会在夏季连续生产冬季服装，而后借反季清仓这个营销热点来发卖。

一位做羽绒服批发的商家向我们阐明了个中的门道。
专门做羽绒服的工厂，特殊是没有能力做好其他品类的，即便是在淡季也不能完备停下来。
如果生产线在淡季直接歇工，工人一定会流失落，这样一来当冬季来临，工厂根本就无法及时接住并完成大量羽绒服的订单。
而对付批发商来说，在淡季也得保持一定量的采购，否则到了旺季也很难迅速相应市场，及时找到得当的工厂进行生产。

“我们上半年的紧张事情便是养工人、养工厂。
”

如商家所说，大家将核心放在了稳定供应链上，以是也不会过度追求高利润。
而且淡季清仓打折的羽绒服，商家依照去年的样板进行生产即可，不用做开拓，生产本钱也相对较低。
“淡季做出衣服性价比高，发卖的时候商家只要提前把利润预设好，哪怕是单件少赚点，也能跑出一定发卖量。
”

在反季清仓的浩瀚参与者中，网红店铺也有其独特之处——以样衣清仓为主。

事实上如今的网红店铺规避了传统服装行业库存多的问题，他们互助工厂，根据订单分批次少量生产，我们常看到电商平台上网红店上新都是预售状态，其缘故原由就在于此。
这些店铺商家本身就没有太多积压货，以是拿来反季卖的紧张是打版样衣，数量很少，可能只有几十件乃至几件，并且会由于多次试穿可能会有轻微瑕疵。

一位网红店铺的客服职员和我们“吐槽”，反季清仓并不愁卖，网红店铺的虔诚粉丝很喜好捡漏。
真正让他们头疼的实在是店铺老板常日不会特殊关注这些样衣，根本也不清楚有多少量，以是常会涌现卖超了没货的问题，客服还要为此赔罪道歉。

淘宝网红店铺的清仓合集

反季清仓呈现出了相称多样化的面貌，不同商家根据自身情形和市场定位，采纳了不同的策略。
从清库存的急迫需求到稳定供应链的考虑，再到网红店铺的样衣发卖，实在都能在一定程度上表示中小玩家们适应市场变革的能力。

转向大品牌的视角，他们参与反季清仓的目标与中小商家又有不同。
中小商家更多还是为减轻压力、资金回笼，但大品牌的考量有多重。

首先，大品牌始终会有老款货品须要在反季期间快速消化。

鸭鸭集团品牌卖力人刘永熙就曾提到，品牌会有大约10%的老款货品，在反季时以更低的价格进行清仓。
有大匆匆时品牌也乐意为直播间增加投放推广，并在直播间里供应一些额外福利来吸引消费者。
鸭鸭本身价格亲民，当季新款一样平常在600至800元，反季时老款打折后一样平常是299元、399元价格，整体性价比高。

鸭鸭抖音直播

走高端路线的品牌，反季打折卖老款也会很受欢迎。
由于品牌本身建立了较强认可度和有名度，消费者反季购买折扣款就会更有“捡漏”的快感。
比如波司登在李佳琦反季专场中的一款短款羽绒服只要599元，品牌自己的抖音直播间里也会有打折至700元高下的格局。
还有定位为高奢的品牌高梵，当季羽绒服价格都在四位数，乃至高端款要达到上万元。
近期品牌也与小小莎等头部达人互助做反季专场，三位数的折扣款就很有吸引力。

其次，大品牌利用反季清仓的另一个目的，是为了今年的新款做市场测试。

服装是非标品，其市场表现每每难以预测，因此更须要依赖市场数据来进行精准推导和决策。
通过剖析消费者偏好、发卖趋势和反馈，品牌可以更好判断哪些格局在即将到来的旺季中具有潜力，从而决定是否该当重点推广这些格局。

去年，艾莱依品牌总监程思晔就见告「深响」，品牌的秋冬之战打得很早，夏季就已经在测款和针对性地运营用户。
9月定初局，10月定地位，因此品牌一样平常在9月打响秋冬营销第一枪，在10月连续放大。

艾莱依抖音直播推24年新款

刘永熙也提到，在淡季的6月至8月期间，鸭鸭会推出一些新款进行测试。
然后在9月，也便是羽绒服旺季的启动月，品牌会从这些测试格局中，再精选出十多个潜在爆款。
到了10月，品牌会针对这些潜在爆款进行加推，而11月和12月则会全力推广这些爆款。

这样看来，反季发卖实在是为品牌供应了一个独特的市场试验场，成为了一个不可或缺且极具代价的策略环节。
捉住机遇推新品进行试销，既避免了旺季竞争激烈的市场环境，又能以较低本钱网络到宝贵市场反馈。
而且品牌对付反季发卖保持关注，也有助于提前布局市场，抢占先机。

其余，事实上大品牌们也都有一个想要改变“时令限定”品类属性的目标。

过去，羽绒服一贯都被认为是看天用饭的品类，行业中还会有“一年卖一季，一季卖一年”的说法。
看似轻松，实在整年的古迹压力都放在了竞争最激烈的那几个月内，买卖增量也始终有局限。
而且一旦碰着冬季景象变革，品牌古迹就会坐上 “过山车”，颠簸性非常大。

大品牌们为摆脱时令桎梏，有的在扩品类，比如夏季卖防晒服，秋季卖冲锋衣等等；有的便是在通过常态化运营和直播，让消费者在夏天买羽绒服变成更平凡的一件事。

鸭鸭便是范例案例。
品牌近几年一贯都保持着整年常态化直播的节奏，即便是淡季也担保运营和直播的平稳，让品牌市场涌如今消费者的面前，常看常新。
由于景象酷热，羽绒服在视觉效果上可能会给人“热”的觉得，鸭鸭为此还曾做过特殊场，比如把直播间搬进雪场、做品牌大秀等等，差异化、场景化的直播也更具吸睛度。

除了鸭鸭，实在目前大部分头部的羽绒服品牌都是如此。
比如高梵在直播间中正常发卖新款，不强调是在反季清仓，还照常进行品牌会员日活动。
波司登今年的新款系列也已经上架，直播重点也在强调衣服的设计新意、面料上风以及科技运用等等。
一些设计师品牌也是早早在夏季上架新款，小红书上有时尚买手也提到，很多热门款、特殊设计款，就得提前在夏季下手。

波司登、高梵抖音直播

总结以上，反季发卖实在并不但是一场大略的库存清理运动。
大品牌与中小商家在反季发卖中会有不同思路和策略，实在都表明了一点：要做好淡季的买卖，须要有灵巧性和创新性，对市场变革有敏锐洞察，也能及时把握消费者需求。
如今发卖渠道、办法以及消费者购物习气都在持续演化，从商家角度而言，将“反季”作为一个机遇和寻衅并存的阶段也未尝不可。