杜鹃详解国良图谋： 靠什么迎战苏宁、京东？

重掌国美以来，国美控股集团CEO、国良图谋决策委员会主席杜鹃涌现于"大众年夜众视野的次数少之又少。
她选择此时站出来谈国美的计策，或许一方面是基于国美异于苏宁的零售改造之路有了可以说的成绩，另一方面则是国美有了新想法。

近期国美进军金融、老臣执掌国美在线等频出，彷佛国美正把自己放在新的起跑线上。

杜鹃描述了她对国美未来的方案：“以专为主”，即国美本次商业变革将以强化家电零售板块专业能力为核心；同时“板块联动，”指在国美控股集团主导下，将原来的业务体系重构为线下零售、互联网、智能家居（家电）、智好手机、金融投资、地产六大业务板块，并打通各业务板块，实现六大业务板块联动。

“这是一个生态。
”杜鹃说。
未来智好手机将成为消费者日常生活的核心触点，抢占手机屏幕是国美打造生态圈的关键所在，“国美智好手机板块将通过自有平台研发、生产与第三方定制相结合的办法进军智好手机制造领域，未来将打造以国美自有品牌智好手机为核心的生态圈。
”

届时的智好手机阵营将更加热闹，华为、小米等手机厂商或将迎来另一个对手。

盈利是主要衡量标准

杜鹃对国美控股集团旗下上市公司国美电器（00493.HK）古迹颇为骄傲，“连续实现九个季度盈利。
”2014年净利上升43.4%至12.8亿元公民币。
这可以让她和团队不用忐忑地面对狱中的夫君黄光裕。
国美电器总裁王俊洲也难掩自满，“我以为不赢利，总不是一件特殊安全的事儿，中国大部分人还是以为出了门兜里没钱这个东西挺别扭的。
”

王此说显然意有所指，京东等同行正在亏损。

当然，暂时亏损并不虞味着未来没有希望，而一时盈利也不虞味着拥有未来。
有的不雅观点认为，连续盈利的国美在电商之路上走得并不如苏宁那么迅疾断交，成本市场对京东、苏宁和国美悬殊的估值也反响了这种不雅观点，只管不同成本市场估值水平存在差异。

作为零售老将，王俊洲也以为，互联网给予零售的是思维办法变革。
之前零售商环绕供应商运行，“海尔让我干什么，我干什么；格力让我做什么，我做什么”，而现在零售业运营中央是客户。

随之变革的是定价规则。
之前，“进货价加上我的毛利，便是零售价”，“有一天我们溘然想通了，进货价和客户一点关系没有，“无论进货价多少，客户只接管2500元，你便是3500元进货，你也得卖2500元，由于客户不接管3500元。
”国美业务模式开始从原来供应商来主导的商品和价格模式，转化成以客户需求为主导的商品组合和定价模式。

王俊洲认为这是国美能够盈利的主要缘故原由之一，“为何我们和竞争对手利润率差3%，紧张是基于国美低本钱、高效率供应链的支撑。
”国美把所有采购拉平形成大家电的千亿采购平台，这使国美能有很强的议价空间。

王俊洲认为，这个变革的条件在于国美这两年走了全渠道发展办法，即offline（线下实体店）+online（线上电商）+mobile（移动端）。
与苏宁更多把重心放在线上不同，线下地面店仍在国美经营中占主要地位。

国美电器首席财务官方巍说得则更为直接，“国美不是在纯挚向互联网发展，是在向线上线下领悟发展。
”他认为，纵然在互联网时期，国美也不能损失自己的零售实质，零售实质一失落，国美就变成了互联网公司，国美是不应该成为互联网公司的。
由于它本身不具有互联网基因，它因此商品和零售的核心竞争能力为主，零售核心竞争能力还是在商品采购和物流以及店面体验为主。
”

在杜鹃和王俊洲看来，这种策略是成功的。
至少现在国美地面店仍在增长。
去年及今年一季度，一线市园地面店同店增3%～4%，二三线市场同店增8%～9%。
“大家都知道互联网分流地面店份额，但是国美同店一贯稳步增长，解释互联网分流的不是国美的，是别人的。
大略理解为谁压缩谁的空间并不准确，只是强者挤掉弱者的份额。
”王俊洲说。

方巍表示，上市公司报表表示的线上和线下本钱已持平。
线下用度率大约15%，线上也是15%。
线上紧张本钱为物流配送，可以达到5%～6%，还有广告匆匆销、人工。
线下本钱也是三大块：租金、广告匆匆销及人工。

中高端消费仍方向线下体验

近日阿里联手苏宁。
主流的剖析是阿里看上物流，苏宁看上流量，对此王俊洲反问：“实体门店在中高端产品的推广和体验谁来做？”他表示，国美做的便是这一段。

在国美看来，电商走到本日，消费习气发生变革，中低端和标准化产品程度高的商品在走电商，而体验性强、中高端商品，地面店依然是消费者主选渠道。
“纯电商平台的前两页商品，电视机、冰箱、条记本电脑等占发卖额的80%以上，而相同型号的60款机器拉到国美店里面，只占20%，把低价商品拉到店里客户不一定买。
”

哪些消费者选择地面店？王俊洲表示，大数据剖析没有明确指向中高端人群，但实际情形彷佛暗合。

当然，在地面店经营办法上，国美并非一成不变，最明显的是营销。
“如今媒体广告浸染不才降，这种情形下靠我们大批员工到社区营销，靠员工与客户一对一在社区沟通。
通过这种办法实现的客户引流，效果非常好，任何时候任何工具都代替不了人与人之间的沟通。
”

互联网+时期的地面店经营并不虞味着一味地依赖线下，还须要花费大量心思在线上。
今年初国美鼓励员工推微店，现在数量已近3万家，主推商品为小家电和3C产品，客单价大约900~1000元，半年发卖额达到三四亿。
王俊洲也表示没想到能做得这么好。
他认为“微店不在于卖多少，在于跟客户建立了紧密的沟通机会”。

下一步，国美将增设独立的微店项目部，利用1700家门店和20万员工，形成1700个微店群及20万个微店主。
与此同时，国美每年将在二三线市场增加100多家店，“在大城市数量是紧缩的，但店面单体在变大。
”在二三线城市电商渠道才占2%的份额。
“国美的竞争力在中小城市在增强。
”

现在，国美做事人群约1.2亿，希望2017年这一数字达到2.5亿，国美相信这2.5亿消费者中很多是线上线下穿行的人，而非线上或线下的单一虔诚者。

“全产品竞争力”

与王俊洲比较，杜鹃描述的蓝图更宏伟，她提出将全面推动国美实现互联网+时期下的计策升级。
在此伟大计策中，外界感想熏染最多的是国美对金融的进军。
杜鹃直言金融将会是国美生态中非常主要的一块。
值得一提的是，杜鹃表示发展新业务，国美对团队会给予股份勉励。

今年国美对在线业务彷佛也寄予厚望，最直不雅观确当数国美创业元老李俊涛、何阳青等担当国美在线高层，员工微店业务也是在今年展开。
据国美方面的数据，目前约13%～14%订单量来自线上，去年这个数字是6%～7%；而线上订单中有45%旁边来自移动端，去年这个数字是25%。
在国美在线2017年600亿的发卖目标中，除直营家电业务，还包括平台业务。

与发力线上平行的还有一些线下业务，物流是最受关注的一个。
这也是阿里、苏宁互助中被认为最吸引阿里的一个成分。
王俊洲表示：“我们和苏宁物流体系，即家电零售配套的物流体系以及在全国性的完全性险些一样。
”

王俊洲见告本报，国美在600家城市里设有配送中央，理论上讲这600家城市可以做到当天买当天送，纯电商平台做到这点很难，“某纯电商平台在全国有30多个物流中央，这30多个城市其可以做到当天买当天送，但之外的城市很难，例如离北京很近的张家口，客户在其平台高下电冰箱的单，如果本日有20个人下单肯定能做到来日诰日就送，如果两个人下单来回车一趟运费1200元，这两台冰箱怎么能分担物流本钱？”

“有些产品，电商始终卖不过国美，紧张是物流限定。
”物流正成为国美对抗电商的杀手锏。
今年，物流体系的扩展还是国美的主要任务，所有进入的城市要把物流体系铺上去。

在王俊洲看来，目前物流代价已被充分认可，但维修和售后安装业务代价仍被忽略，“现在看不出来，由于现在都是供应商供应，今后供应商在无力供应被情形下，零售商没有这个职能在很多地区是不能卖的。
”国美把物流、维修和售后放在同等主要位置，配套600家物流中央，一定会涌现600家售后中央，这是国美开店的先决条件。

“建立全商品竞争能力”也是国美今年的主要事情。
这个有点费解的词汇含义并不繁芜，“国美客户群和天猫、京东不相同，因此要根据国美客户群来建立采购、组货、制订零售价格的能力。
”王俊洲说。
这不是一件随意马虎的事，目前其差异化商品占比为32%。

故意思的是，阿里联手苏宁的带动国美股价大涨，这可以看作成本市场对国美估值有了再认识，也可理解为成本市场对未来国美探求流量入口差错存在希冀。
对此，王俊洲表示国美强调探求自己的办法，来增强其在店面的流量和在互联网的流量。