卖货主播的广州生计：进批发市场扎堆造爆款每套衣服讲20分钟

直播卖货的连忙发展，让很多人看到了商机。
广州市商务局的数据显示，广州的专业服装批发市场起步于上世纪80年代，截至2018年，广州市共有713个专业市场，市场商户逾80万，市场年交易总额超万亿元。

依托货源多、价格低的特点，卖货主播们正为广州服装批发市场注入新的活力。
主播猖獗清货的背后，也不乏专业孵化公司的身影，专为打造服装卖货主播的培训班应运而生。

兴起：服装批发市场欢迎直播

“这款羽绒服有2个色，体重120斤以内的宝宝们都可以穿”……通亮的柔光灯，一部手机，一台支架，主播站在镜头前活力满满地推举着一件件衣服。
镜头之外，面积不大的档口内，堆满了打包完毕即将运往全国各地的服装包裹。

差异于拍照棚内、事情室中专门设立的直播间，这场直播发生在广州万佳服装批发市场的一个个档口。

“要直播，来万佳”，服装从业者的圈子里，流传着这样一句话。
四层的万佳服装批发市场内，划分出上千个面积不等的服装档口，巨大的服装包裹在地面上堆积。
穿梭在个中的，除了来自全国各地的服装贩子，还有妆容精细的年轻男女，举着一部手机，向镜头那真个粉丝们推举衣饰、互动。

热门的大档口内，主播面前的手机乃至不但有一台。
中午12点，万佳一家网红档口的主播开播前，面前早已架好数十台手机，高下排列，密密麻麻，这些主播在各家档口淘货、拿货，加价后卖给直播间的粉丝们。

与这里的主播们随意闲聊，险些大家都能说出卡卡和大眼妹的名字。
她们原来只是普通服装批发档口的老板和员工，借着直播卖货的东风，已经成为万佳“大网红”的代名词，站在手机镜头前摇身一变成为了卖货主播：前者在快手上拥有40万粉丝，每天，卡卡在档口的直播都有几十台手机同时拍摄，网络热度吸引着粉丝不雅观看和下单，其他“走播”的主播们根据直播间下单量，再从她的档口中低价拿货加价售卖，以赚取差价；后者曾在一场几个小时的直播内卖空档口内所有的新版服装约2000余件，有其他主播仅是上传关于她的视频，播放量便高达300多万。

穿梭在各个批发档口间探店、根据自己的直播间下单量找档口老板拿货卖货的直播形式被称为“走播”。
南都拜访万佳服装批发市场创造，有的走播主播单打独斗，一人拿动手机支架拍摄各个档口的新款衣饰，遇上粉丝想看的，便进店讯问挑货，他们以近乎出厂价的价格直接从档口拿货后，再在直播间轻微提高价格卖给粉丝。
有的则两人合营，一人全程持手机跟拍，一人则在镜头前探店。

除了上述两类主播，还有职业卖货的主播专门在固定互助的档口内直播。
险些每走十几步路，便能撞见一名主播。
手中飞快试穿，口中一直地先容着衣服的面料、舒适度、颜色，也不忘反复提及优惠力度：“冬装清货了宝宝们，这款毛衣只要59元，有5个颜色，任何人都能穿。
”

作为服装行业的上游家当带，批发市场价格低廉、格局更新快，但传统批发哀求批量购买，对普通消费者来说门槛较高。
“最初档口主们是不理解直播的，怕直播影响了批发商们与经销商客户的互助，也不知道直播可以带很多货，想接但不敢接。
”万佳直播中央卖力人徐喏见告南都。
2018年下半年，万佳服装批发市场开始方案网红直播基地，万佳直播中央随后入驻。

实打实的发卖金额令这些传统批发商户们逐步转变。
如今，走在万佳的各个档口间，除了传统的“招小妹”“招穿版模特（即在档口中展示新款服装、试穿格局的发卖员）”外，“欢迎直播”“招主播，有履历者优先”的招募也被贴在了店门口。
徐喏见告南都，现在，很多传统批发档口已经开始有直播的意识。
“一个主播在档口直播可以卖几千件，是很受欢迎的。
”

南都不雅观察创造，广州万佳服装批发市场的卖货主播们可以分成三大种类：有的依托自身档口进行直播卖货，如卡卡；有的与专业直播培训孵化公司签约，公司作为平台供应流量扶持和技能辅导，主播发卖的货源来自公司互助档口；有的则不固定在某个档口，而是在多个档口之间流动走播，或通过固定拍摄某位已有一定粉丝量和有名度的大主播，在其档口拿货售卖，赚取出厂价和直播间价之间的价格差。

推手：公司批量制造卖货者

中午时分，位于万佳4楼的万佳直播中央会客区人流相继而来。
“在你们这开播之后多久业务额能达到10万元？”这是前来寻求互助的档口主。
“没有根本也可以做主播吗？”还不断有人前来应聘主播。

会客区往里走，一场直播正在进行。
直播台下，一排排货架的衣服琳琅满目，阁下卖力运营、售后等的事情职员紧盯着电脑屏幕。
台上，一名签约第一天的新主播正在直播，转身、抬手、展示衣服并先容，略显磕绊。
现场不雅观看的人群小声谈论：不闇练，手机镜头总是没对准正面。
数据则更残酷而直不雅观：刚开播时，线上直播间的人气有1万多；播到一半，掉到了6000。

“这个主播是刚从我们这里毕业的学员，听了3天的课程，之前从来没有播过。
”万佳直播中央卖力人徐喏向南都先容，中央会给主播很大的流量支持，但能不能把这些流量留住，能不能成交则与主播个人的发卖和运营技巧有关。

这家直播中央主营业务分为两大块：主播培训和签约主播。
想成为主播的人们报名参加该中央时长3天2夜的培训课程，毕业之后，既可以自谋道路，也可以连续和公司签约，由其孵化培养，公司供应流量扶持、技能辅导以及来自互助商户的货源。

“我们紧张做垂直类的服装卖货主播。
”徐喏向南都先容，与李佳琦、薇娅等头部主播不同，档口直播不造诣个体“网红”，而把目光瞄准卖货。
“批发市场直播是把传统的服装模式搬到线上，增加了一种发卖渠道，我们做这类主播的培训的目的，是吸引大量卖货，线上批发，造诣创业者。
”

热火朝天的直播行业并没有很高的门槛。
徐喏直言，做过发卖、卖过服装的人险些都可以做主播。
来参加主播培训的学员分为两种，对付纯新手，要从服装搭配、色彩学等开始授课。
而对付已有主播经历，或从传统服装行业转型而来的人们，则可以直接教授内容制作、运营技巧、IP打造等课程。

直播公司和主播们的大量涌入让“爆款”频频出身，也吸引着批发市场的档口主们。
徐喏见告南都，目前已经和1000多家档口商户互助，大部分是楼下有自有工厂的万佳商户。
商户们每次出了新的服装格局，就会送到直播中央，经筛选后，由主播们线上测试是否好卖。
“当一个新手主播都能卖的不错，就解释这个格局是大众喜好的，有可能会成为爆款，商家可以大量做货。
”徐喏见告南都。

近年来席卷大街小巷的“网红款”“爆款”背后，公司的推动浸染不容小觑。

徐喏见告南都，服装行业更新极快，好产品很多，但短缺曝光度。
直播卖货兴起之后，主播们则承担了“曝光”的功能。
“所有的主播都在卖这一款衣服，衣服立时就会火，线上火了，线下再优惠，有了曝光之后，货更好卖。
”徐喏见告南都。

爆款爆销的另一壁，主播行业虽然门槛不高，但要脱颖而出并非易事。

万佳直播中央创始人之一金宇清向南都先容，签约主播每天至少要播4个小时，在直播之前，须要提前确定主题、挑选货品，拍图上架。
以推举10款服装为例，直播时，每套衣服都要讲20分钟，在讲解过程中不能千篇一律，不能常常重复。
直播后，也须要及时复盘、总结。
金宇清直言，这是个“费脑筋又费体力”的活。
“直播要懂很多技巧，要懂营销、懂市场、懂行业，乃至还要懂社会热门话题，要又会卖货，又长得好看，又吃苦刻苦的人，真的太难了。
”

傍晚时分，广州万佳服装批发市场大多数的商铺都已打烊，楼下档口的人们走向4楼，商户们拿来最新格局，晚间主播们开始事情。
环形LED灯亮起，这里的热闹将持续至深夜。

转型：传统门店商户转向线上发卖

做职业卖货主播一个多月以来，广东潮汕姑娘小黑没有安歇过一天。
每天，从开播前的选品搭配，到4-5个小时的直播，都由她和另一名差错来完成。
小黑见告南都，“习气就不累了”。

万佳第一家做网红直播卖货模式的“雪莉蕾拉”档口卖力人雪儿向南都先容，在她的档口，每天中午12点开始，店里的主播们就纷纭开始业务，每天能卖货1万多件。
小黑，是店内的互助主播之一。

要想卖出更多服装，条件是主播已有一定的粉丝数量。
对付新人主播来说，则须要经历积攒粉丝的过程。
小黑见告南都，目前她还没有开设直播间，而是作为穿版模特出现在该档口互助会员的直播间里。
“等有一定的人气之后，再去自己播服装。
”

南都把稳到，除了像小黑一样做职业卖货主播，还有一类主播与网红档口互助，只须要把自己手机对着这些档口正在直播的主播，然后根据自己的直播间里下单的情形发卖这些互助档口的衣服，便可从中赚取差价。

雪儿在自己的档口推出的“会员制”，正是这样运行——一些想入局档口直播的人交纳数千元的入会费后，便可以拍摄店内主播。
入会会员以出厂价拿到商品，再加价一些卖给自己直播间粉丝，中间的价差即为利润。

以这种办法进入直播卖货行业的人中，有很多都从传统的线下服装零售商转型而来。
问及为何进入直播卖货行业，多位该店会员的共同答案是，“线下不好做了”。
雪儿的档口会员之一陈池，曾在北方老家做了多年服装买卖，来广州之前，也曾在家自己开过半年直播。

这条路并不好走。
北方冬天来临，前去实体店购物的人渐稀少。
入局直播的人越来越多，但直播如果没有长期坚持，很难积累下粉丝，更无从谈购买。
与此同时，去批发市场拿货时，很多须要5件10件起拿。
“万一卖不出去，货就砸手上了。
”

集聚全国领先的服装批发市场，广州为这些线下服装零售商的转型供应了另一种可能。
陈池见告南都，广州的服装批发市场档口丰富，作为商家，拿货的可选性多了很多。
而与档口互助成为会员之后，则意味着通过直播间卖出多少货，就可以直接出货，不会造成批发回来的衣服囤积在自己手上卖不出的情形。
“档口直播就相称于批发市场在线上零售，以前实体的批发市场一次就要批很多货才行，直播间就可以卖多少结多少，很适宜我们这种小本钱创业者。
”陈池见告南都。

持续几个小时，对着屏幕不带重样地讲解推举服装，对付做惯了服装买卖的人来说并没有那么难。
“做过服装的拿上就会。
”陈池见告南都，直播的实时互动性很强，在挑选货品、编排货品时都有讲究，例如，每次直播一样平常根据不同身材、喜好的人群选两三个版型。
“不能选太多，假如选五六个版型粉丝都会选花。
”

而对付刚打仗服装行业不久的新人来说，困难要多一些。
小黑见告南都，自己不爱说话，很难做到像其他主播那样滔滔不绝，后来随着店里其他的主播学，逐步才练出来。
在结束直播之后，小黑还要作为穿版模特拍照片、视频段子等，希望能成为热门视频，吸引流量。

“人多的时候比较愉快，最多一次几千人来直播间。
”小黑见告南都。
但有时候，也会碰着生僻。
“会有一点尴尬，但还是要坚持，很多人都是一开始没有粉丝，播着播着就有了。
”

采写/拍照：南都 詹晨枫