《数码专卖店陈设》之三 若何扑捉到店的客人？

顾客一进门，便是发卖的开始，如果能够准确的识别顾客的类型，基本上可以说成交了66%。
以是在顾客进门之后的三五秒之内，就须要通过顾客的衣着打扮，动作神态、言行举止，比如衣饰、随身物品、走姿、眼神、气质、文化、与其他人的互换细节等等，迅速剖析判断出顾客的类型、风格、喜好，并迅速有针对性的做好应对接待的方法。
发卖高手就像武林高手一样，能够看到对手利用什么兵器，就急速从十八般兵器中拿出克制对手的兵器，这时他就已经赢了。

孙子兵法中的“胜者先胜而后战”说的便是这个道理。
这种迅速判断顾客的类型，并做好应对接待的过程便是识客。
识客是衡量一个导购员是否精良最主要的标准之一。

首先，衣着打扮的颜色格局最能表示顾客是偏好和和性情。
乐嘉老师的红黄蓝绿4色性情学说成为一门独立的学说，也是解释色彩与性情的关系是最大，也是最能直不雅观反响性情的。
黑白代表坚持、干练，常日比较有主见；赤色代表自傲、激情亲切，常日须要肯定；黄色代表活力、严密，常日比较喜好建议；蓝色代表执着、多疑，常日比较理性；绿色代表温和、和谐，常日强调相似。
无论是产品、衣饰还是性情，颜色的判断都非常主要，它能够代表一个人的性情、心该当时的心情、喜好。
这些是针对一种颜色的判断，颜色的深浅明暗又有许多不同的喜好，这些会在《色彩根本》课上详细的为大家阐发。
当顾客进店时，再把稳下格局和风格，就60%的能够确定顾客的性情和偏好了。

然后，再用adpo阿迪普品牌做示范，动作神态和言行举止是最能呈现顾客的气质和品质。
“相由心生”说的便是：心里有什么样的想法容貌就会逐步的朝那一方面变革。
品味、气质是内在的表现，以是专家都建议通过读书和研究学问来培养和改变品味、气质，从而改变动作神态乃至容貌。
读懂顾客的动作神态，比如走路的姿势，面部的表情……等等，从而深入到顾客的内心想法，做出跟顾客谈什么内容的精确判断，基本上这个客户就能成交了（除非没有他想要的产品）。
比如：

第一种：顾客是大摇大摆、脑袋是昂着的，神态是高高在上，脸上还可能是一副骄傲的样子，更有能可能还拿着最新手机、车钥匙什么的。
可以知道这种顾客生理在想：我是消费者，是带着钱来的，奉养的好了，我就照顾你的买卖，不然我就走了。
应对：迅速欢迎上前打呼唤，像请财神般的越快越好，称呼上抬一抬顾客，基本上就能搞定这一类顾客了。

第二种：进店一副严明，不要靠近，看起来不好说话的样子，有两种可能，一类是急着购买的，想买了就走的。
另一类是等人，进来走走的，压根没有购买的打算，严明发急的神态是想制造一种间隔感，让业务职员不要理他。
这两类的人的代价不一样，该如何辨别呢？看顾客的步伐和眼神，急着购买的，步伐快眼神聚焦，一进店就会扫射一圈；等人走走的则是步伐悠悠，差不多每个陈设位都去看看。
应对：对付急着购买的，帮助他做些赞助事情，比如测试产品等等就行了，多话反而招人烦；对付不想购买的，打声呼唤，让他逐步看就行了，过多的做事并不会给顾客带来好感。

第三种：面带微笑，很有礼貌的进店顾客，无论给他先容什么都对对对，是是是，一副很肯定，很好说话的样子，乃至比发卖都还激情亲切有礼貌。
这类顾客一样平常心机隐蔽的较深是最难对付的。
应对：少说多听，动手办理顾客提出的问题为主，不用太多的先容。

第四种：两三个结伴而行，进店后七嘴八舌相互互换见地，这是没有明确目标碰着心意的、特价的、新款就会购买的逛街型的顾客。
应对：强调活动产品，新品等等。

其次，还要特殊识别顾客的眼力聚焦点。
生理学家赫斯创造，当表示强烈兴趣的时候，人的瞳孔会放大，因而瞳孔是心灵的窗户，眼力的聚焦点便是顾客的兴趣点，直接先容“您真有眼力，这是店里卖的最好的产品”，然后使劲劝他购买这件产品就行了，千万不要再推举其他的产品。

其余，对付结伴购物的顾客，要分清购买者是谁，陪伴者是谁。
一样平常拿着购物袋的，眼力比较集中看商品的，走在前面的，比较主动的是购买者，从他们对话中也能一下子听出谁是购买者，对购买者自然要激情亲切，对付陪伴者我们一样要给予足够的重视，由于他们的见地对决策者最主要，同时他也是下次的购买者，还能为店里带来热销的人气。

带小孩和老人逛街的顾客。
除了接待购买者之外，对小孩和老人的照顾会让顾客倍受感激，不购买都美意思，以是气球，小玩具，糖果，热茶等都是一个精良导购的常备之物。

“上兵发谋，攻心为上”，识客发卖的过程可以说是一场生理的博弈，理解对方的生理，找到顾客的兴趣点，从而找到沟通的共鸣点，冲破顾客的戒备生理进行有成效的沟通，才能匆匆成发卖，成为精良的发卖职员。
在识客的过程中色彩生理学和行为生理学显得格外突出，如果能够节制这两门学科，加上渊博的谈资，在识客发卖的道路上做到游刃有余，无往不胜是一种一定。

【扯蛋哥哥寄语】

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