大年夜客户开拓与掩护策略技巧

Strategies and Skills of Key Account Development and Management

课程排期/Scheduling

深圳：2024年04月25日-26日

上海：2024年05月24日-25日

广州：2024年06月28日-29日

北京：2024年07月19日-20日

上海：2024年08月16日-17日

深圳：2024年09月27日-28日

北京：2024年10月18日-19日

广州：2024年11月21日-22日

上海：2024年12月13日-14日

课程概述/Overview

课程导言

市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户建立并保持密切、稳定的关系。

公司计策目标清楚，大多数管理职员却不睬解如何通过赢得大客户来实现。

同质化时期，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争上风。

要做到可持续性地赢得大客户，发卖职员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

课程目标

评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具

实行：演习发卖职员节制一套大客户发卖的路径图与实现路径图的关键点

定义：让发卖职员快速读取大客户对公司代价的期望

探索：演习发卖职员探索客户外部压力、业务目标和内部寻衅，实现比客户还懂客户

同盟：内部同盟：整合公司资源，组成项目发卖团队分配角色同等对外；

同盟：外部同盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部寻衅，实现与客户内部同盟

定位：影响并得到客户对我们积极的评价，从而盘踞客户的心智

代价呈现：演习发卖职员利用办理方案式的演讲模式来得到关键决策人的支持和承诺

差异化：独特的客户业务代价结合客户的外部驱动、业务目标和内部寻衅，实现绝对竞争上风

学员工具

学员：本课程的学员工具为发卖经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域发卖经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理职员。
他们都将从本课程中获益。

课程收益

通过本课程你将能够：

从全局的角度系统地洞察大客户管理

为公司制订一个成功的大客户管理方案

全面地深度阐发大客户的外部和内部要素

更加准确地在客户的内部建立关键职员同盟

在公司内部建立赢得大客户的同盟

差异竞争对手并得到有利的竞争上风

影响采购决策团队的偏好来实现发卖

进行关键决策人代价演讲来得到关键的支持和承诺

课程大纲/Outline

第一讲：客户关系 大客户的精确关系层级审查

学习攻略：

大客户的业务紧密度对持续得到业务至关主要。
这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。
不同的业务互助等级对应不同的代价贡献度。
利用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并剖析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制订增加大客户业务代价的策略。

1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和计策）

2.诊断当前的大客户关系和问题

3.精确定位大客户的关系和预期结果

4.制订目标和操持来改动大客户关系

5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”

6.小组谈论：赢得大客户的精确关系

第二讲：关键理念 大客户的代价开拓和发卖思维

学习攻略：

想要管理一个关键的客户，不仅仅是哀求客户经理拥有精良的发卖技能，更为主要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和实行的能力；这和管理一样平常客户的发卖职员有实质的差异。
如果一个精良的发卖职员是一个特种兵的话，一个精良的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。

1.大客户的核心代价

2.如何赢得大客户的最佳实践

3.大客户期望的代价与公司能力的匹配

4.如何实现大客户期望代价的思路和流程

5.客户与供应商之间的博弈解释了什么问题

6.小组谈论：聆听大客户的声音

7.自我检测：客户眼中的“你”和公司

8.大客户发卖艺术的演化趋势是若何的

9.客户管理和发卖发生了哪些深刻的变革

10.大客户发卖的艺术与科学是如何比拟和统一的

11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任哀求

第三讲：开拓路线图 赢得商机的路径，关键节点

学习攻略：

进攻大客户就像一场战役，要全局一盘棋。
系统性的思考不能只勾留在思想上，更要在详细的实行层面上落地履行；进攻大客户必须要有一张完全的进攻路线图并制订阶段性的关键战役节点和实际详细的战斗支配。
没有章法就随意马虎乱套。

1.剖析大客户的购买缘故原由和购买变革

2.剖析大客户的购买流程和切入机遇

3.如何复制精良大客户经理的最佳实践

4.剖析最佳实践路线图和阶段性计策目标

5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点

6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的发卖行为

7.自我诊断：你的大客户现在处在哪个详细的关键节点

8.行动操持：利用发卖流程路线图，推动你的大客户管理和发卖效果

第四讲：策略性技巧 技巧与流程交融，管理成互换程

学习攻略：

一个精良的大客户经理不仅仅要知道如何管理发卖，更须要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层缘故原由，这样才能有可能做到管理客户的购买。
这种深层剖析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。
要达到这样的目的，须要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：

探索 （代价开拓机会 + 代价增长机会领域）

学习攻略：

一个精良的大客户经理该当能够做到非常深刻的理解乃至比客户还要懂得客户的业务。
只有识破客户，才能干事入木三分。

1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务

2.案例分享：三个不同行业的案例分享

3.案例剖析：如何洞察客户的业务与目标和寻衅

4.学员演习训练：深刻剖析现实客户的环境和业务目标与寻衅

5.教室辅导：帮助学员有效剖析自己的现实大客户

6.达到洞察客户的探索所须要完成的关键里程碑有哪些

7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平

8.行动操持：利用探索技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之二：

同盟 （团队对接 + 团队关系加强）

学习攻略：

赢得一个关键的客户并不能只是依赖一个人，更不是仅仅须要说服某个单独的卖力人。
一个精良的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并同盟客户的团队，并建立起稳定的双方组织架构上的多层面的互助关系。
不仅仅要做到合纵同盟，而且也要做到纵横捭阖。

1.内部同盟的积极结果和悲观结果比拟

2.大客户管理内部同盟的组织和构造如何有效

3.如何差异对待大客户管理外部的层次同盟

4.内部团队同盟如何有效对接外部客户团队同盟

5.内外部同盟须要的组织内外部的系统性资源对接

6.达到内外同盟的所须要完成的关键里程碑有哪些

7.案例分享：重大同盟事宜的分享和同盟策略剖析

8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的同盟水平

9.行动操持：利用同盟技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之三：

定位 （影响客户不雅观点 + 持续改变客户认知）

学习攻略：

客户的认知和不雅观点一旦形成便难以改变。
修正大客户的原有认知和不雅观点，并能够持续地影响而且得到大客户的积极认知和认可，以及对成功互助关系的期待，显得不可短缺。
如果仅仅只有方案的代价上风是远远不足的，大客户经理还须要从客户的不同组织层级上狠下功夫，得到层高面广的广泛资助。

1.大客户定位的成功要素和原则

2.我们该当如何前瞻性定位我们自己

3.如何差异有效定位大客户不同管理层

4.我们的上风和代价的前后期定位的侧重点

5.达到客户积极认可所须要完成的关键里程碑

6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平

7.综合诊断：结合同盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题

8.行动操持：利用同盟技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之四：

差异化 （竞争上风强化 + 独特代价渗透）

学习攻略：

客户永久不会只认可一家公司。
差异化的竞争上风，能够帮助大客户经理终极在竞争的天下里获得胜利。
这个尤其须要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，代价和关系的独特性等。

1.差异化最主要的三大成功要素

2.得到差异化的竞争上风所须要的关键里程碑

3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争上风

4.行动操持：利用差异化技巧来改进客户管理水平

5.策略性技巧五：交融贯通，四合一 （当前代价核阅 + 未来代价创造）

6.四个技巧的韶光循环和相互的转化

7.灵巧修正关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧领悟

8.大客户开拓和掩护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结

第五讲：独特方案 人无我有，人有我优

学习攻略：

办理方案不能仅仅聚焦在产品和做事和客户需求上，否则很随意马虎被竞争对手所替代或者复制。
独特的办理方案要从大客户的业务源头动手，将方案所创造的代价和独特性逐个逐一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务寻衅的办理和关键的成功要素上。
这种深入根基共生共荣的办理方案是随意马虎让客户心有所属的。

1.独特方案必须知足的六个维度

2.独特代价方案的框架和内容

3.独特代价方案的内在关联逻辑

4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）

5.现场辅导：学员方案的反馈、点评和辅导

第六讲：关键代价演讲 呈现说服，画龙点睛

学习攻略：

任何威力强大的办理方案如果仅仅勾留在纸面上，效果都会大打折扣。
如果一个代价独特的办理方案，加上构造奥妙的和独特设计的关键代价演讲，能够在主要的环节得到客户关键人物的高度认可并且给力大力支持，从而达到出其不虞骑兵突袭的效果。

1.阐发传统发卖演讲的问题

2.关键代价演讲工具的驱动和需求剖析

3.关键代价演讲的构造和逻辑和重点

4.代价演讲的机遇选择和铺垫设置

5.关键代价信息的通报，预期目标的达成

6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

7.现场辅导：学员演讲的反馈、点评和辅导

讲师先容/Lecturer

王老师

关键客户管理教练 - 工业品发卖培训专家

原汉高（中国）亚太区首席大客户发卖教练

18年的跨国上市公司(500强)发卖与培训履历

多年大客户发卖教练，培训过的发卖人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

授课风格

以多年的实战发卖履历为根本，结合国外版权发卖管理的新思路为核心，看重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程不雅观点新颖、措辞诙谐、案例贴切、气氛生动，深入浅出，特殊随意马虎引起学员互动和共鸣；透过互动启示式研讨互换，勾引学员打破固有思维，并结合实际落地履行。

事情履历

2005任职于天下五百强汉高公司，先后担当大中华区首席发卖培训师、中国区计策发卖经理、中国区发卖人才发展经理、亚太区发卖教练及环球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致发卖职员古迹和信心急剧下滑，王老师迅速组织发卖精英共同开拓出《会谈技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高环球发卖职员开展轮训。
经由轮训，不仅重振了发卖职员的信心，更使古迹腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开拓并创新了公司业务模式，与国际和海内的多家行业领导者签订了计策互助同盟，极大地增强了公司的竞争上风；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了古迹上的打破近亿元

王老师参与培植汉高环球专业学院，卖力发卖课程的开拓和优化、国外发卖课程的引进和本地化，讲授的紧张课程包括：《关键客户管理》系列、《办理方案式发卖》、《聚焦客户的代价发卖》、《动态发卖会谈》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式发卖》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高等培训经理，为企业搭建了发卖培训体系、发卖测评、环球第一个的四级专业技能测评和晋级系统、员工技能发展路径、微教室学习及落地辅导等体系。

授课特色

可中、英双语授课，客户满意度高。

聚焦于学员实际问题，剖析问题总结履历，帮助学员打破发卖瓶颈。

看重实战与案例传授教化，对学员案例进行现场分解和重构，教室中穿插实时的角色扮演和实战点评。

善于捉住学员个体特点进行顺势辅导，对问题实质进行针对性办理。

部分内训客户

王老师课程效果反馈极佳。
无论学员来自大陆，喷鼻香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业发卖精英。
以下是王老师培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海当代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2期)、波鸿集团等

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等

包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团等

机器：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机器、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢等

医疗：润东医药、普天阳医疗东西、飞利浦医疗东西、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件等

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资包管、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等