5.5亿强势登顶全年27亿GMV薇娅的带货事业离不开它的强势输出

在杭州，供应链和主播相互造诣。

文 / 巴九灵

如果有机会，千万别让自己的女朋友进薇娅的淘宝直播间。

这句一听就很贵的忠言，来自小巴的同事。
毕竟，这天下还有薇娅不能卖的东西吗？

三天前，她的淘宝直播间考试测验了全国首次依赖直播出售电影票。

结果，半个小时内，11万张电影票售罄，贡献了400多万的票房。

小巴查了下，这部名为《受益人》的电影，在预售期间的总票房，也就969万。

最近，淘宝还公布了双十一预热期间的成绩单。
在淘宝直播，薇娅一骑绝尘，以5.5亿直播热度强势登顶，比第二名李佳琦赶过2.2个亿，而第三名的热度都不及3000万。

如果你还不知道这个女人究竟是何方神圣，小巴可以再用几组数据来讲讲她的“奇迹带货能力”。

今年天猫618活动中，淘宝直播完成了144亿的发卖额，而个中5亿是薇娅贡献的。

去年双十一薇娅一个人贡献了3.3亿的发卖额，去年整年带货27亿GMV。

作为比拟项，网易严选去年完成的GMV是190多亿，相称于8个薇娅。

然而，薇娅惊人的带货能力背后，离不开一座城的强势输出——杭州。

前互联网时期的带货好手

在前互联网时期，杭州就以“能带货”著称，不信，你可以去下位于城东的四季青，她还有个艺名——中国服装第一街。

图源：《地标70年》

在海内，大大小小的服装批发市场有上百个，但报得上名号的，不过十几家。

除了四季青，还有沈阳的五爱、北京的动物园和大红门、江苏常熟的服装批发城、上海的七浦路、广州的十三行和沙河、深圳的南油、成都荷花池、武汉的汉正街等。

互联网人常说，女人的买卖最好做，而在前互联网时期，批发市场便是经营这学买卖的前沿阵地。

在广州十三行近10万平方米的街区，每天进出货色上千吨，人流量数十万；北京的动物园和大红门，被称为北方的服装批发航母，顶峰期间拥有至少2.8万家店……

熙熙攘攘中，全国各地，乃至周边国家和地区女孩们追逐的盛行趋势，便是通过这些批发市场和由它们打造的爆款拼凑出来的。

杭州四季青坐拥26个服装专业市场、二万五千家档口，当年，这里每制造一个爆款，就足够养活全体市场一到三年。

据四季青的“老人”回顾，过去常常能看到这样的场面：

开市前，前来进货的贩子在爆款店铺门口排起长队，一业务，几个大汉一窝蜂扑到包装袋上疯抢，抢到一件是一件。

热闹结出财富果。

上个世纪90年代，四季青地段最好的档口，租金一年就要三万五，顶峰期间，杭州四季青的档口租金最高到过80万/年。

即便本钱如此之高，也没能影响四季青的老板们成为杭州的隐形富豪。

大约是1992年，一家中等规模的店铺，日收入600元以上，作为比拟，小巴问了当时吴老师作为新华社的薪酬：

月收入200元。

在没有手机支付的年代，老板们每天都要揣着现金，至少跑三次银行，而一个档口小妹，薪资乃至远高于同期间入职门槛更高的写字楼白领。

GQ实验室曾经盘过杭州的布衣富豪

四季青的老板们名列个中

让天下没有难做的买卖

然而，四季青风光了十几年，溘然创造自己不那么带得动货了。

来抢买卖的，不是什么店铺也不是哪家市场，而是一个开在居民小区里的新物种——互联网公司阿里巴巴。

成立当天，它就向全天下发布：让天下没有难做的买卖。

不过，间隔这个小区13公里的四季青彷佛不在那个天下里面。

老板们逐步创造，自己的店铺，人流量越来越少。

经采访小巴得知，在一家中型规模的档口，几百个老客户里，3年以上的占了大多数，但最长的也就只有6年。

这意味着，老人不足老，新人不足新。

一门流量买卖，缺少增量的同时，存量又不断减少，是日然不是什么好的征兆。

而阿里巴巴的涌现，还带来了一个更要命的副浸染：当年让老板们奉为经营圣经的爆款效应，逐步失落灵了。

过去，不少意欲培养孩子做“服二代”的档口老板，纷纭送子女去攻读服装设计专业，以期未来能有机会制造更多的爆款。

但现在，曾经最带货的营销话术“这是今年的爆款”，如今却意味着，这个货，立时就要过期了。

爆款成了反向指标。

这种不自傲也同样通报到了工厂。
曾经，老板们对付市场反响没有什么底的货，只会找工厂定制500件试试水，而有信心的，订货量大多在2000件以上，卖爆往后，订单量会追加到上万件，而如今，500件就算是个大单了。

新直播唤醒旧买卖

2012年，还在西安开线下服装店的薇娅创造，来店里的女孩子试穿后每每并不下单，而是在网上搜索衣服。

感到苗头不对的她，关店南下广州，来到十三行，做起了批发市场的电商买卖。

四季青里也有不少转行做电商的，但和过去紧张与人打交道比较，显然不是所有人都能很好地处理网络店铺冷冰冰的数据，并应对繁芜多变的开店规则。

还是选择去做直播的薇娅给大家带来了一丝曙光。

刚做直播时，有一次薇娅在直播里吃了一个蛋糕，由于看起来太喷鼻香了，就有粉丝来主动“求链接”，后来粉丝的需求越来越五花八门，手机壳、鞋子、项链、口红、杯子、窗帘，乃至还有鸡毛掸子......

薇娅的货卖得越来越杂，人们嗅到了与过去不一样的味道。

图源：《地标70年》

过去，故事的主角是货，如今，故事的主角是人。

像四季青这样的批发市场，在求大于供的年代，利用家当集群的上风，通过制造和通报爆款，摘取了属于工业时期的红利。
但如今的世道是供大于求，个性化开始全面碾压工业化。

因此，带货的主角，也从市场变成了人。

曾经被时期浪潮所伤的四季青老板，创造这一玄机后，表现得格外积极，越来越多直播工具涌如今他们的档口，他们站上小板凳，将前置摄像头对准了自己。

隔动手机屏幕做导购，让他们找到了与过去类似的熟习感，但他们也清楚，这一次做生意和以往可大不相同，看上去卖得是衣服，实际上营造的是人设——一个更专业地为用户供应穿搭做事的人。

图源：《地标70年》

而带来的古迹效果也十分显著。

据不完备统计，全体四季青有100余家同步做直播的档口，市场目前的线上直播交易额可以达到日常档口的40倍。
服装本是个周期买卖，有明显的淡旺季，但是直播的到来，让店铺一年四季都能有了稳定的客流。

图源：现场拍摄

直播易，最易是杭州

直播圈里的人都知道，做电商直播，无论你是做什么，都不能离杭州太远。

要卖货，要发货，唯有这里的供应链能力，才能知足乃至远远超出主播们的须要。

以服装为例，一件样衣拿过去，有的乃至仅凭一张衣服照片，就哀求工厂在一个晚上做出样子来，而做不出来的工厂，则会被立即淘汰，没有二次机会。

“反正这里这样的工厂多得是。
”

直播险些不卖“隔夜货”，因而这样的快做快销模式，险些每天都在发生，但杭州的供应链不仅挺住了，还做出了规模。

位于杭州东北区域的九堡，聚拢了成百上千的成衣供应链和制造工厂，以及面料、拉链、纽扣等上游材料供应商，为杭州的电商直播供应养分。

有人曾如此调侃这个地方：身在城乡结合部，心在巴黎时装周。

但也便是这里，取代过去的批发市场，成了中国潮流的驱动力。

除了供应链，还有个不能忽略的上风——技能。

2016年的3月30日，淘宝正式上线了淘宝直播。
当时的很多人都以为，直播形态跟电商的结合彷佛比较迢遥，技能上也挺费事儿。

直播很烧钱，在带宽花费上就和过去依赖图文宣扬的不在一个量级。
不仅如此，主播须要的美颜功效、实时装饰等都须要大量技能支持和优化。

更主要的是面对那么多即时流量，究竟“能不能接得住”。

同以往的直播不同，电商直播圆满实现的路径更繁芜，直播时海量的GMV，几亿人同时抢购下单，任何延迟过长或者卡顿崩溃，就很有可能毁掉一场直播。

这一点，杭州也挺住了，乃至还加强了各种配套。

比如，今年的天猫618直播间，一款名为直播小蜜的AI客服产品上线，淘宝直播间跑入人工智能时期。
直播小蜜的事情能力，相称于给每个主播配备了480名客服职员。

柔性的供应链+硬核的技能，让杭州在电商直播方面，整整领先了全国两年。

吴老师曾说：“杭州的气质飘忽不定，大抵是不睬解谢绝。
”

不懂谢绝的另一个意思，是乐于拥抱。

那么，未来它又将拥抱谁，拥抱什么领域，又会带来什么样的奇迹？答案就藏在杭州的另一个地方：梦想小镇。

在这里，你能看到杭州的另一种来日诰日。

第四集 梦想小镇

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本篇作者 | 月半 | 当值编辑 | 冯迪

任务编辑 | 何梦飞 | 主编 | 郑媛眉 | 图源 | VCG