给客户做Presentation假如不留心这些细节是要被“屁屁踢”的

在这些会议上，我们会约请一些现有的，或者是潜在的供应商，来我们公司总部做一些Presentation，供应商在1~2个小时的会议上，展示自家的厂房设备、管理团队、生产能力、核心技能和产品。

对付供应商来说，这种会议是一个绝佳的机会，向我们的环球采购总监和经理们先容自家产品的核心竞争力，增强客户的信心，或为将来拿新项目打好坚实的根本。

中国虽然是环球的制造中央，但是高端、高附加值的家当占比并不高，占主流的还是低附加值、劳动密集型的产品，而制造这些类型产品的又因此民营企业居多。

在过去20-30年里，很多的民营企业迅速崛起，成为了各自领域的领军企业。
但总体来说，民企的商业文化秘闻是比较薄弱的，个中的一个细节就表示在企业向客户做Presentation上面。

欧美企业的商业文化里都非常重视Presentation，这个单词本身就包含了很多的含义，在中文里可以翻译成演讲，展示，报告等等。

Presentation是一系列的内容和活动，个中包括呈现内容载体的PowerPoint（PPT，幻灯片），演讲者的现场表达和参加会议者之间的互动。

外企高管都是做Presentation的专家里手，相反的，一些很有能力的人由于Presentation 技能的欠缺，或多或少地影响着他们在外企的发展之路。

在这种商业文化影响下，外企对付供应商拜访会议，都会哀求对方准备一份Presentation。

为了避免在会议上大家尴聊，事先准备好资料，能让双方快速过一遍主要议题。
客户可以对感兴趣的话题进行深入地互换。

有备而来，对症下药，是和客户开会的主要原则。
既节省了大家的宝贵韶光，又给客户留下非常专业的觉得。

我参加过很多供应商的先容会，履历不敷的企业会在前期准备和临场发挥上都存在着一些问题，很难给客户留下一个深刻的印象。

有履历的企业则会捉住这种千载难逢的机会，通过细心的准备，尽力推广自己的企业和产品。
当然，企业最核心的东西还是产品，广告做得再好，不如自家产品好。

我总结了很多供应商在做Presentation时的表现，汇总出二种具有代表类型的公司。

A类公司

紧张特色：

1.大略的PowerPoint

2.对着电脑屏幕做先容

3.不知道如何展示自我

这类型公司在做Presentation的时候，会做一个比较大略单纯的PowerPoint，个中紧张会包含以下内容：公司的发展史，过去几年的发卖额增长趋势，组织构造图，各种生产设备，实验室设备，各种ISO/TS证书等等。
有些公司还会配上一些产品的图片和车间现场的照片。

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这种类型公司做的Presentation每每千篇一律，在PowerPoint里时常会忽略先容其核心的产品或技能能力。

这些公司的产品并不是没有亮点，可惜的是，纵然有独特之处，公司的发卖代表也没有向客户做竞争性上风的展示。

在做Presentation的时候，发卖代表一样平常坐在自己电脑前，对着屏幕，照本宣读，偶尔举头看看客户的反响。
如果没人提问，ta会一贯读下去。

读完了PowerPoint上的内容后，发卖常日会等待着客户来提问，如果没有问题，会议现场就会陷入沉寂。

发卖代表彷佛便是根据写好的PPT来进行背诵或是念稿子，把准备好的内容都讲完了就算是完成了任务。

如果是用英语来做Presentation的，还可能陷进外语表达的陷阱。

发卖职员如果是技能出身的，理工科背景的，由于受限于词汇量和口语表达，每每不能很好地把事情阐明清楚，客户常常是听的一知半解，非常吃力。

发卖如果是外贸出身，文科背景的，口语表达是过关了，但由于缺少干系的专业知识，对付一些技能方面的问题常常会搞不清楚，有时候还会表达缺点。

客户的中方职员在听到缺点后，必须当场纠正对方，以防止缺点信息被连续通报下去，在涌现这种情形的时候，发卖职员都会有点尴尬。

有些公司实在是挺重视Presentation的，为了开个会，从老板到基层发卖来了一大帮子人，可便是不知道该怎么展示自己。

在讲完了PPT上的内容后，又说了些“你好我也好”的客套话，接下来就不知道该说些什么好了。

客户的韶光本钱都是高的，如果不捉住这个机会多秀一把，真不知道下次是什么时候了。
有时候我是看在眼里，急在心里，却帮不上忙。

现实情形中，A类型公司的Presentation还是挺多的。
可能是受中国传统文化影响，国人既不愿意，又不睬解该如何展现出自己最佳的一壁。
明明有很棒的产品，却没能秀给客户，真的是非常可惜。

但这不表示就没有做得好的供应商了。

B型公司

紧张特色：

1.精心准备的内容

2.深谙客户的想法

3.充分展示，赢得客户的心

这些公司的发卖代表首先给人的印象便是穿着得体整洁，平时演习有素，常常给客户做公司先容。

在展示的时候，发卖一定是面对客户，极少会去看电脑屏幕，显示自己对公司和产品很熟习，表现得非常专业。

在做Presentation的之前，发卖可能会先播放一小段公司的宣扬短片。
这些电影都是请专业的广告公司拍摄的，在后期制作的过程中，配音有普通话、英语或是其他小语种的版本，根据不同国家的客户，进行选择性的播放。

视频的效果要比大略的笔墨加图片的先容办法要好很多。
这类公司很清楚自己和同行比较的技能上风在哪里，对付这些部分都会重点进行展示。

为了填补客户不能去工厂现场参不雅观的毛病，发卖职员会利用一些小视频，来先容一些关键的设备或是制造工艺。

除此之外，发卖还会携带一些产品样件，和客户采购和技能职员进行现场的互换，并且迅速、准确地回答客户提出的商务和技能上的各种问题。

实在客户最关心的是供应商的产品能为他们带来多大的代价，比如节省了采购本钱，提高了原材料的品质。

纵然是话题都谈论完了，只要还有剩余的韶光，发卖还会连续聊一些事情。
只管即便用足预留的韶光，说不定还真能找到些新的互助机会。

通过这些方法，发卖职员尽最大化地还原了现场、现物和现实，给予客户最直不雅观和深刻的印象。
能够做到这几点的发卖，每每都是行业里的精英。

给客户做Presentation并不仅仅是做一个PPT这么大略的事情，要把它做好，须要花费很多的韶光精力来悉心准备，并且要反复练习各种技巧。

在和欧美客户做生意的时候我们要特殊重视Presentation，由于对方的商业文化是很看重这种信息沟通办法的。

在中国传统文化中，凡事讲究谦逊，低调行事，这使得国人普遍不擅于在"大众年夜众面前表达自己。
再加上我们的教诲制度，比较忽略培养学生的演讲能力，导致了职场人士Presentation技能偏低。

反不雅观我们的邻居印度，我遇见过多位印度裔高管，都是能说会道，在演讲的时候都能侃侃而谈，非常值得我们学习。

我们的本土企业发展迅猛，在提升硬实力的时候，也要把稳软实力的匹配。
我们须要理解一点，“好产品也要会吆喝”，要知道酒喷鼻香还怕巷子深呢！

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