大年夜客户拓展客户分级沙漏模型： 1：接触型客户：有两种...

1：打仗型客户：有两种，一种是你主动找的，一种是主动找你的，比如从网上找来的，这类客户只是与你有打仗，但未必与你有结果，每每是你找错了人，或他找错了人！
对你没兴趣的不要过度投入韶光和精力，筛选过后，留下兴趣型客户。

2：兴趣型客户：客户对你的产品和做事有兴趣，乐意与你进一步打仗，在你主动拜访的客户中第一个打仗的人不一定是对你有兴趣的，客户的兴趣来自于两个方面，一是有无明确需求且与你供应的代价匹配，二是你的需求勾引与代价呈现能力是否能引发客户的深层次需求既隐性需求。
在这个层次，如果是大型企业尤其是政府或国企，上市民企等规模型组织型客户，每每对你产生兴趣的是基层或中层职员，也可能是高层职员，对兴趣型客户不要过于高兴，对方只是对你有兴趣，未必就选择你，可能对方也是在多家比较中，对你之外的同行也感兴趣，这时动作便是抓好两条线，一条是代价线，让你的产品和做事尤其是基于客户需求和基于同行差异性的代价呈现给采购链上的更多人，第二条线是关系线，让所有与你打仗的采购链上的干系职员尽可能与你都建立信赖关系，以为你公司专业，人又靠谱够意思。

3、意向型客户：意向型客户便是对你产生排他性兴趣的客户，如果不是招投标，客户已经透露出与你互助的意向，标志点有两个关键，一是可靠内线给你供应绝对真实的决策人意向情报，二是客户与你进入商务会谈环节尤其是详细技能标准、价格与售后等条款，主动流露出强烈互助意愿等信息。
这个阶段紧张动作，一是锁定决策人，深度打仗，建立深度关系，武断决策人信心，二是商务会谈要记对方觉得占了便宜，以为与你互助值得。
如果是招标，标志是你已经得到明确的中标信息。
只要签条约没签订，统统都可能是场空，这个阶段要推波助澜，快速推动条约签订。

4、互助型客户：标志是已经与你签订条约，打了预支款，已经开始发货或交付安装，这个阶段就做好做事细节，提升客户满意度，避免客户产生不满点，引起投诉或尾款难收，就麻烦大了，这时发卖职员一定要主要客户的沟通，不能交给其它部门交付就不管了。

5、代价型客户：大客户发卖不论项目型还是订单型都要重视客户代价深挖，提升客户的忠实度，提升客户为企业代价的贡献度，两个关键：

A、客户复购：有两个内涵，一是二次发卖，即老产品复购，二是二次开拓，即向老客户发卖新产品或做事

B、客户推举：客户给你先容客户，客户的转先容动力来自四个方面：一是代价，即你公司专业，先容了客户，不会被客户骂；二是信赖，对你这个人信赖，不会担心你坑他给你先容的客户；三是利益，先容客户对他有好处，而且能保密，给他安全感；四是人情，客户欠了你的人情，他给你先容客户是处于还人情，主动帮你。
这四个方面你都要重视和加强，让客户乐意主动给你推举更多的客户。