独家深度解读！拆解博商私域

网上有很多拆解博商的，这篇文章，站在一个前博贩子的视角，给大家聊聊博商的流量，私域。

如下有说到内部数据的部分，已做脱敏处理。

首先，在剖析博商的私域之前，我们先看看博商的流量。

一、博商商业模式之流量2019年之前：博商是纯线下办法来获取流量，靠招生老师，和商协会合作，转先容。
2020年，全体博商的获客模型就转为线上短视频模型了。
2021年，博商成为抖音千川广告在企管的头部投放广告商。

博商的引流渠道紧张有4个：短视频引流课引流 + 付费推广引流 + 转先容 + 线下开拓。

个中通过短视频渠道引流，是目前最主要的，也是流量最多的一个渠道，大家可以猜猜通过这个渠道，一天有多少流量进来？相信大家都听过几个传闻，关于博商做短视频流量的操盘手，日入几万，月入几十万，年入上百万，一年韶光在深圳买房。
博商现在是做短视频流量的鼻祖，那这个玩法是怎么发展起来的呢？

这跟博商做流量的内部管理制度密切干系，博商奉行赛马机制，阿米巴模式，一个运营，一个剪辑，一个产品，就可以成为一个小团队，卖力一个老师的流量。

举个张琦老师的栗子：

大家看到抖音上有很多张琦的账户对不对，这是一个团队，一个操盘手做起来的吗？

当然不是，在内部，有着上百人，几十个这样的小团队，他们拿到张琦老师各种各样录制好的素材，根据自己的网感和理解，做一个账号，账号里面剪辑出各种老师的金句，以是，几十个团队，大家虽然拿的素材一样，但是产出不一样，一天几千条张琦老师的视频，总有一天有一条会爆的。
这便是博商有名的矩阵式玩法。

如果三个月内没有达到最低产出，淘汰。
以是你会看这快的职员变动很快，但是，为什么年轻人，还会如蚁附膻呢？由于，只要做出来了，就可以有机会成为那个年入百万的人。
流量来了，就有机会卖出录播课程，比如张琦老师有：

每个账号下卖出去的课程，卖力这个账号的小团队，可以直接分利润。

总结一下，博商做流量的几个关键词：

依托短视频，紧张是抖音。
矩阵模式，某个老师可能在某音有几百个账号，每天产出上千条短视频。
概率游戏，几千条中，总有一天，有一条会爆，主打一个铺。
让人眼红的流量分成模式，可以让大家在这想躺平的时期，主动给自己打鸡血，加班干活。

二、博商商业模式之私域转化效率

先看看博商的整体发卖流程（流量转化路径），从各个引流渠道来的流量，会进入到博商一个统一的流量池子，由公司来进行分配。

目前博商有两条流量转化路径：

路径1：博商传统发卖模式-电销和线下会销，线索分配给电销团队，传统电销模式卖1980的线下3天2晚销讲课，通过会务发卖卖其他上万的线下课程产品。
路径2：博商创新发卖模式-私域，线索分配给私域团队，卖IP老师几千元的线上高价课程和线下1980会销课的组合品，沉淀到私域池子持续转化和做复购。

重点来啦，作为前私域卖力人，来复盘下这个项目。

1. 项目背景博商每个子公司都在组建自己的私域团队，老板希望，可以有一个总部的私域部门，卖力全体博商的流量转化，这样更有利于建立起流量转化的壁垒，担保流量转化的高度统一化，规模化和可复制化。
虽然博商每天的流量非常多，但是摧残浪费蹂躏情形很严重。
对付流量的沉淀，全公司没有统一的标准和哀求。
有的团队沉淀在员工个人微信，有的在企业微信，有的没有沉淀。

基于此，我有两个目标：

1）整年私域营收2个亿

2）线索单粉代价150（比拟电销模式单粉代价最高100）

我和我的团队，怎么在短短几个月的韶光，完成了单粉150的目标？如下复盘，给大家看看一个真实的博商私域。

2. 项目困境

困境比我想象的要大的多，这也是我做私域这么多年最难的一段韶光。

1）老师的困境

博商所有的转化和IP强绑定，也便是说私域的转化模式，是靠IP老师的直播来进行，通过直播+社群模式。
要约IP老师，须要先谈好分成和最低不雅观看人数，以及老师的排期。

有的老师，没有韶光做私域直播，比如张琦。
有的老师，线上没有转化产品，无法做直播。
有的老师，可以排期做直播，但是没有韶光磨课，且后续互助机会不定。
有的老师，从属于各个子公司，子公司出于利益考量，不想互助。

2）线索量的困境

博商的流量来自于各个搞流量的子公司，团队分流量给转化中央，须要做后期的营收结算。
且，他们会比拟，哪个团队流量转化最好，就会给到更多的流量，流量的好坏又影响着转化率的高低，在没让他们看到任何好处之前，我们要流量很困难。

3）数字化系统的困境

我卖力的私域团队有专属的"大众年夜众号，小程序和APP，直播平台。
看起来还挺完善。

但是几个对古迹有关的主要系统，却没有：

没有加企业的自动化加V工具。
没有做用户管理和运营的SCRM工具。
没有做风雅化运营的标签系统。
没有一个自动化的数据报表，可以实时拿到各种过程数据和结果数据。

这个情形看起来还蛮熟习的，我之前在同花顺做私域的时候，也遇见这种情形，反正做私域早期的公司，该缺的都缺了。

但是不管怎么着，活还是得干。
当时对应之策是：

没老师：紧张和新老师互助，给老师保底分成方案，排不上的先用伪直播没流量：和一个电销团队互助，用他们的发卖和被分配到的流量，这个过程中，帮他们培训私域团队，创造私域营收没数字化工具：人工加V，人工建数据报表，人工打标签

3. 项目复盘

1）引流到私域

不管是从哪个渠道引流，我们都会拿到用户的手机号码和对应的订单信息。
由于博商客户群体的分外性：一群传统行业的老板们，我们经由下面两个方向的调度，把企微率从45%提升到了70%

2）引流路径的改变

很多传统行业的老板，对企业微信不熟习，大部分人都不知道如何通过企微的好友申请，以是，我们放弃了用企微直接加人这个路径，统一改成线索-个微-企微的引流路径，这样一变革，基本90%的人都会通过个微，沉淀在公司的个人微旗子暗记上，作为第一个沉淀池，然后通过新用户私聊SOP，把用户转入企微，这样不管是效率和终极结果，都是远远大于之前的直接企微。

3）个微到企微加V率，40%提升到60%

我们做了两件事，让个微-企微的率提升了，第一件事：增加用户首次回答率，用户刚加进来，我们通过订单确认的办法，来增加用户的互动，这个改变让本来的首次回答率由之前的20%，提升到了近70%。

第二件事：优化加入企微的钩子，把之前的免费赠予的学习资料改成是限量，有选择性的，须要加企微才能领取。

4）私域转化漏斗

我一共做了8个私域转化模型，终极确定一版符合博商形式的转化路径。

大略说说，在博商可以推进的私域流程，我画了个大家可以看的懂的简版：

博商对私域的哀求，便是要做增量，以是可以从私域破局的几个入口：

新加进来的流量，经由电销，未转化的比例（比如99%），导入私域做线上课程转化，算增量。
新加进来的流量，完备走私域链路，单粉代价比电销模式的赶过的部分，算增量（对应的从100提高到150的目标）。
线下会销未完成转化的学员，导入私域做线上课程的转化，算增量，由于韶光的缘故原由，我重点跑了前两部分的私域测试当中的一转运营环节。
这个环节，和之前做到最高的70，比起来，我们做到了98，提高了40%。

如果按照单粉的打算维度来测算，测算出的单粉达到158，在3个月后可以达到200，在这个探索的过程中，我们做了哪几项的测试呢？

4. 私域产品体系的探索

1）第一种产品体系

当时参考了博商线下课程体系，按照博商三角模型：新营销，新管理，新模式，设计了一，二，三转的产品排序，测试后，创造这种产品体系不太适用于线上，紧张由于博商的线上课程体系不太完善，每个类眼前，短缺老师，短缺做好的课程，三角只有一角。

2）第二种产品体系

我们做了大量的用户研究，发卖访谈，包括我自己做发卖跑了一遍流程，根据后续用研创造，博商的用户80%以上是传统行业，特殊是TO C，年营收在几百万-1000万以上的实体老板。
他们的紧张需求，85%是和流量有关。
以是，第二种产品体系，从办理用户核心需求出发：

流量的困局：通过短视频办理老板们获客的产品。
增长的困局：通过商业模式，私域转化，流程梳理，办理财税问题的产品。
管理的困局：通过提升管理降本增效，股权合资的产品。

由于用户痛点集中在流量端，以是重点打造流量困局的产品，提高这块产品的转化率，每一个困局不押宝在一个IP老师身上，而是布局多个IP。

5. IP销转模式的探索

我们测试了单IP，深度2-3天制的销转模式，也考试测验了多IP多天组合式的销转模式，从我之前的履历和经历，我非常看好单IP的垂直化销转模式，但是在博商，让我感到惊异的是，这件事行不通，不管从转化率还是效率来说，多IP组合模式更优，紧张是由于：

老师没韶光做2-3天的直播排期。
老师的内容没有这么多，讲不了3天。

在博商，讲短视频版块的老师有好几位。
我们和可以互助的每个老师安排了几次转化测试，根据他们的转化率排名，来进行组合直播韶光的排期，为了让用户有得到感，我哀求多IP的组合直播，每个老师讲一个垂直方向，这样老师卖课的转化率高，也可以让用户每天得到新的和短视频获客干系的信息。

虽然现在复盘起来，只是一两句话的事，但是，当时，的确是我很头疼的一个问题，一期成功的测试，离不开排期搞定+老师直播主题搞定+老师直播内容搞定+流量搞定。

6. 对二转，三转模式的探索

我曾经做了一个6个月的私域转化模型，这个模型的核心思想是，对新进的粉丝，风雅化分层，重1V1私聊+朋友圈模式，在6个月的韶光里，有节奏的用直播完成转化，而不是在用户进来的第一周，就开始强转化周期。

这，引发了我和其他同事关于私域的一个磋商，老板会认为这样太慢了，须要考虑古迹指标。

我认为，要建立有竞争壁垒的博商私域体系，须要做长期复利的事。

这可能是私域操盘手会常常碰着的问题，一个要吹糠见米的营收，一个看重长期复利式的增长，扯远了，说回来~，关于二转，三转，我考试测验做了不同产品的排期，不同韶光维度的测试。
终极我们把二三转模式取消掉，把所有一转没转化成功的用户，直接划入长尾运营期。

长尾运营期的重点：针对未转化的人群，持续用一转的产品触达，核心思想便是只管即便让所有用户，进去我们转化最好的老师的直播间。

7.对会员产品的探索

博商一个很大的隐患，便是对IP的依赖太高，直播转化的好坏和老师当天状态有很大关系。
并且老师韶光很难合营，以是当时一进博商，就开始思考，如果做一款去IP化的，属于博商的标准化产品，那会是什么？答案是会员。

进来只卖一个核心产品：会员制，从会员制再升级到私董会，这是当前知识付费，一个很成熟的私域转化链路。
我的想法，是利用博商在短视频这块的背书，打造出一个聚拢新媒体获客干系的会员产品。

有点像交个朋友的电商学院，不太依赖外部老师，有一套博商的知识体系，用博商自有师资，强内容，社群交付，只可惜，这块探索从我立项到现在，暂时没有得出结论。

写到这里，大家该当对博商流量，发卖的玩法理解的差不多。

三、总结一下

博商，做企业主的买卖，用一套严格的IP评估模型 + 矩阵化短视频引流 + 低价录播课抢线索 + 电销、私域、会销成交复购；成为抖音知识付费的鼻祖，造就了一个几十亿营收的MCN机构。

这套玩法，可以复制到任何一个线下商学院和做IP的买卖上。

目前来说，在抖音严厉打击矩阵化的时候，希望将来可以用私域成为他的下一个护城河。

有幸在这家公司事情过，见证过这么牛逼的商业模式。

对这块感兴趣的朋友，也欢迎找我互换~

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