采购成本治理之“价格分析”、\"成本分析与建模\"

采购本钱管理之“价格剖析技能”

本钱管理的工具是“本钱Cost”，那么什么是本钱？

最全面的描述该当是TCO（Total Cost of Ownership）总拥有本钱，即产品在其全体生命周期过程中所产生的本钱，包括从产品采购到后期利用、掩护的总本钱。

为了帮助大家更好地节制本钱管理的方法，我们将本钱管理分成以下两个部分逐一递进地进行阐发谈论，它们是：价格剖析、整天职析与建模。

一、价格剖析

价格剖析是本钱管理的“浅层”剖析阶段。
它不须要建立本钱模型，不须要进行价格审核，价格剖析以其简便高效的特点而为采购职员所广泛利用。
大多数情形下，价格剖析每每无法让我们确定供应商的报价是否合理，因此，如需进一步进行价格合理性剖析，就须要结合整天职析的方法一同利用。
价格剖析紧张采取的方法是“比价”，常日包括以下一些方法：

1.历史价格比对

我们常日所说的“贬价”，都是基于历史价格比对而言的。
通过案例《我该怎么完成贬价指标？》，我们认识到，价格比对的条件是建立公正合理的价格基准，企业常日设定的价格基准即我们常说的“标准价格”。
为了避免案例中所涌现的“标准价格高高定”的情形，我们可以依据历史成交订单的采购价格和采购数量，采取“移动均匀法”、“加权移动均匀法”来打算标准价格。
这两种打算方法的好处是，综合考虑了过去一段韶光内的价格，而不是采取一个韶光节点上的价格作为标准价。

虽然如此，我们还应该把稳到一点，即现存的历史价格并不一定便是有效的价格，因此，在设定标准价格的时候，还须要考虑以下一些问题：历史价格是在什么条件下建立的，是否公正合理？市场环境、技能条件等是否已经发生改变？过往是否只与一家合格的供应商在互助？历史价格是否是基于一定的采购数量、采购质量确定的？历史价格是否包含模具摊销、工程用度以及样品用度等（避免涌现案例中的“暗度陈仓”的问题）？

大部分的企业在采购价格的管理上是混乱且缺少有效记录的。
在ERP系统里所记录的采购单价只是一个去世的数据，它的背后实际上包含着丰富的内容，这些内容有的记录在了报价单上、有的表示在条约里、有的可能仅仅存在于某个采购员的事情条记或者大脑里，这些没有被有效记录的历史数据，会随着文档的销毁、采购员的离职等消逝殆尽，对企业的采购价格管理起不到任何的帮助。
因此，从采购历史价格的数据管理上，每每就能表示出一家企业采购管理的系统化水平。

2.招标

招标是大家都很熟习的竞价办法，因其流程透明、程序标准，被广泛利用在政府和企业的大宗采购项目中。
然而，任何事物都有两面性，只管招标有如此之多的好处，在实际的采购事情中，我们同样会创造它也存在着许多问题：不招标还好，越招标价格越贵；供应商低价中标、以次充好、恶性竞标；围标、绑标、串标时有发生，还随意马虎滋长腐败；手续繁杂，韶光过长，并且牵扯职员多，管理本钱高；何况有时候，供应商还不太乐意参与招标……

因此，招标并非是一剂万能的汤药。
政府采购因其对过程的公道公正性的哀求，每每须要大量地利用招标作为其竞价办法。
然而，对付企业来说，滥用招标很有可能会造成许多负面影响。
曾经有一位资深采购人说过：“企业招标有时候变成了一项政治任务，不得已而为之！
”这是许多采购职员想说却又不敢说的话。

那么，企业里什么类型的采购项目才适宜招标呢？常日市场竞争激烈，有较为广泛的供应商资源，采购项目具有足够吸引力时，可以采取公开招标的办法；对付市场竞争有限，但是依旧有几家供应商故意愿参与竞争的情形下，可以采取约请招标的办法。
我们说的“杠杆型”采购品类就非常值得考虑采取招标办法来降落本钱。

虽然有标准的参考流程，但是组织一次成功的招标还是非常不随意马虎的。
作为采购方，我们至少须要在以下几个方面把好关：招标文件的制作；公告发布的渠道；评标方法的确定；专家团队的选择；项目验收的标准等。
关于招标，市场上有许多专业的书本和培训，建议读者可以根据须要进行拓展，这里不再赘述。

3.互联网/电子目录采购

随着电子商务的遍及，传统的目录采购已经逐渐被互联网/电子目录采购所取代。
电商采购平台最大的特点是做事流程清晰、价格透明、实行效率高，因此越来越多地被企业所采取。
但是，电子目录采购也有一定的局限性，事实上该方法比较适用于品种繁杂、品牌确定、标准化产品的采购，特殊是我们在前文中所述的“日常型”品类的采购。

电子商务在为采购方带来便利和高效的同时，也带来了一些风险。
互联网上曾有个笑话：“你不知道坐在那头跟你谈天的是不是一条狗”。
这个比喻虽未必恰当，却提醒我们在实际采购操作中，对付电子目录供应商的准入依旧须要甄别筛选，依旧须要定期的绩效评估。

4.反向拍卖

所谓反向拍卖，即由采购方供应希望得到的产品信息、须要做事的哀求和可以承受的价格定位，由卖家之间以竞争办法决定终极产品供应商和做事供应商，从而使采购方以最优的性能价格比实现购买。

随着技能的发展，反向拍卖常日采取电子投标的办法，供应商可以在线不雅观察各方的动态报价，从而提高了竞价的合理性，减少所谓的“赢家谩骂”的风险。
电子反向拍卖自2000年以来逐渐在欧美开始盛行，由于它把反向竞价过程放到网上实行，可以充分发挥互联网的上风，同传统的会谈办法比较，这种做法能给采购方均匀节省11%-12%的本钱。
在这方面，通用电气公司称得上是佼佼者：2000年，它组织了1万多次反向竞价，这为它省下了大约10亿美元。

履行成功的反向拍卖也须要知足一定的条件：首先是需求明确，尤其是通过互联网履行的反向拍卖，买卖双方每每无法见面沟通，一份明确的需求解释书将大大降落买卖双方沟通的本钱；其次是须要有足够的竞争，因此反向拍卖每每适宜“供大于求”的大采购金额产品，由此产生足够的利润来吸引浩瀚的供应商参与。

5.价格对标剖析

所谓对标（Benchmarking），须要对现行市场价格进行判断，企业常日会约请外部顾问、同行或内部专家参与对标剖析。
对标剖析每每取决于专家的履历和知识，可能须要花费大量的韶光或顾问用度。
由于其不是基于本钱模型的剖析，还随意马虎受到顾问专家主不雅观成分的影响。

价格剖析是本钱管理的“浅层”剖析阶段，在许多情形下，这种“浅层”剖析是足够的。
然而，对付金额较大或长期采购的物资物料，采购方有必要利用更为深层次的“整天职析技能”，这一部分我们将不才节进行先容。

采购本钱管理之“整天职析与建模”

整天职析是本钱管理的“深层”剖析阶段。
对付金额较大或长期采购的物资物料，采购方有必要利用整天职析技能。

产品的设计决定了产品的本钱，因此整天职析的最佳机遇是产品开拓阶段。
这方面，日本企业所善于采取的目标本钱法便是范例的例子。
基于市场对售价的预期确定目标本钱，按照产品的组成构造以及供应链上各种作业活动对目标本钱进行分摊来实现设定的目标本钱。

整天职析分成以下几个步骤：定义本钱要素；获取本钱数据；建立本钱模型；跟踪并调度本钱模型。

一、定义本钱要素

在总拥有本钱TCO的观点里，本钱要素应该包括以下几部分：

采购价格：购买材料的价格取得本钱：从购买地到利用地的用度，如寻源、运费、存储费等利用本钱：机会本钱、安装利用本钱、耗材掩护本钱等寿命末期本钱：处理本钱、残值、项目费、库存损耗、模具报废等

我们该当对以上每一项本钱逐一分解，明确采购项目的所有本钱要素。
例如，以采购价格为例，本钱要素包括如下部分，如下表所示：

材料本钱（Direct Material）：直接材料的本钱人工本钱（Direct Labor）：将直接材料转化为成品或完成做事所须要的直接人工本钱制造或做事用度（Overhead）：制造的非直接本钱Indirect cost，包括资产减值、工厂掩护、工厂管理、考验等；做事的非直接本钱包括项目管理、差旅、非直接人工等总务、管理及发卖用度（GS&A）：在管理公司及产品营销中发生的用度, 包括办公职员人为、信息系统、市场和发卖用度、法务等利润（Profit）：为了企业平衡风险和盈利所得到的必要收入，毛利是卖价减去总本钱后的那部分，包括未交的税金

类似地，我们也须要对取得本钱、利用本钱、寿命末期本钱的各项要素进行分解和定义。

二、获取本钱数据

不是所有的供应商都乐于分享本钱数据，他们担心供应的本钱数据被采购组织所误用，例如变相压价。
我们常常碰着供应商利用其上风地位谢绝供应这些数据。
此时，我们可以采取以下一些方法：

通过与供应商建立计策互助伙伴关系，得到协议保密的本钱数据。
天下级的采购组织将它们的供应商视作方案供应商，与供应商建立紧密的互信互助关系有利于共同努力，从而实现比竞争对手更低的本钱通过RFQ(Request For Quotation)、RFP(Request For Proposal)，从故意愿互助的供应方得到本钱数据。
有时候，虽然我们仅仅得到了部分的数据，但是这些数据对我们后续建立本钱模型同样能有所帮助。

三、建立本钱模型

无论供应商是否供应数据，采购方都应该尽可能地对采购项目建立本钱模型。
本钱模型利用得当，能够帮助公司或客户理解产品的本钱构造，能够帮助公司与较为被动的供应商建立基于事实的会谈。
采购事情中建立本钱模型的方法有很多，笔者推举合理本钱估算法Should Cost Model。

我们须要先根据行业数据或者是供应商供应的数据作为参考，建立一个行业或供应商的根本本钱模型，如下表所展示的便是某塑料产品的根本本钱模型。

有了根本模型往后，我们就很随意马虎地根据个中某项我们所知的本钱推算其它部分的本钱数据。
例如，我们每每可以通过拆解某个产品而推算其直接材料本钱，再根据其在本钱构造中的比例来推算别的本钱要素的数值。
就以前所述某塑料产品为例，它的直接材料本钱为6元，根据我们所建立的根本本钱模型，我们知道直接材料本钱在总本钱总占56%，由此我们可以得出产品其它各本钱要素的数值，如下表展现的是根据某塑料件的根本本钱模型推算其各本钱要素的数值。

四、跟踪并调度本钱模型

我们在上一步骤中所建立的根本模型仅仅只是一个开始，随着我们对行业、品类、供应商理解的加深，随着环境、市场的变革，我们须要在未来长期的韶光里不断对模型进行改动调度，以使之更加贴近并反响实际情形。

这里须要指出的是，我们所分解出来的本钱要素，许多都和当前的经济环境有着千丝万缕的联系。
例如直接材料本钱，可能与某个大宗金属材料的市场价格干系联，如铜、不锈钢等，我们可以考虑参考国际海内一些大宗商品市场的价格曲线图来建立我们模型中的直接材料本钱的曲线图；再如直接人工本钱，可能与当地的劳动力本钱指数等干系联，我们可以参考当地确当局或劳动部门所公布的官方数据进行调度。
诸如此类的信息及数据，都可以成为我们本钱模型的一部分。
许多跨国企业都建立了专门卖力采购本钱管理的团队，他们很主要的一部分事情便是建立、跟踪并完成企业采购项目的本钱模型。

这些方法在CPSM（美国供应管理专业人士认证）的教材中有较为详细的阐明，有兴趣的读者可以进行拓展阅读。
须要指出的是，为了能够勉励供应商更好地履行条约并且吸引到更好的供应商，利润剖析中有几条原则须要考虑：

鼓励供应商承担更多有寻衅的事情，勉励那些主动提高事情效率或者长期供应高品质产品的供应商，并补偿供应商由于承担了风险所付出的努力在条约会谈的初期就应该明确表示“确保供应商的合理利润”如果利润成为了本钱中的关键部分，例如在本钱构造中超过了材料、人工和管理用度，采购专业人士应该仔细与供应商进行谈论剖析，例如，利润中是否包括了专利、高风险收益、知识产权等内容，若果真如此，采购职员应该剖析是否值得承担这部分本钱。

作者简介施云高等经济师、工程师，厦门大学MBA，CPSM美国供应管理专业人士认证，中国物流与采购联合会—专家委员，厦门大学—中国供应链管理研究中央核心专家，厦门大学管理学院EDP卓越供应链总裁班讲师，厦门大学MBA供应链管理俱乐部会长，天下500强亚太区部门卖力人、环球流程卖力人，是多家供应链干系杂志的特约撰稿人，《供应链架构师》一书作者，文章来源：供应链架构师