文青最爱的二手书app多抓鱼为什么做起了服装生意？

一周前，以二手书平台起身的公司“多抓鱼”在"大众年夜众号上发了一篇推文《秋日，与多抓鱼书店告别》。
文章提到，多抓鱼第一家线下店——北京大望路店即将在11月14日正式关闭。

截图来自公众号：多抓鱼

很多人大概根本不知道多抓鱼是什么公司，大概只知道它是一个买卖二手书的APP和小程序。
但事实上，多抓鱼在北上广等一线城市的文艺青年当中有很高的人气。
公众号上的推文险些篇篇10万+，在告别推文下，有用户留下长达500字的感言。
你很难想象有一批人能对一家二手处理公司产生这么强烈的情绪。

有人娓娓讲述着自己与多抓鱼的故事：“有点溘然，就像一个根据地溘然消逝了一样，我从大二的一次平面课程中正式认识的多抓鱼，当时为了做独立出版物，被学姐推举去调研多抓鱼，结果就一发不可整顿，乃至末了的作业都是给多抓鱼做的先容和宣扬刊物……”

多抓鱼的创始人们有很多来自豆瓣、知乎。
某种意义上来说，多抓鱼也很像它们，是一方小而美的“精神家园”。

但这也意味着它很难“终年夜”，只管它问世后一贯一起顺畅：2018年就拿到了腾讯的投资，APP上线18个月就卖出了百万本二手书，还开了两家实体店。
这些资源光环、亮眼的发卖数据，还是暂未撑起它更大的想象力，由于二手图书业务的天花板太低了。

为了在新的业务取得打破，多抓鱼从去年12月开始考试测验二手电子产品、二手服装等类目。
2021年起，公司将把稳力集中到了二手服装上。
不只在APP和公众年夜众号上为服装开出了一块专栏，还在上海泰安路开了第一家实体服装店。

二手服装是个好市场么？几个月之前，海内二手衣饰市场龙头老大“衣二三”刚倒闭不久。
一家卖二手图书起身的“文青圣地”若要开拓二手衣饰市场，它能成功么？从垂直二手平台到综合性二手平台，它须要超越的对手有哪些？

从线上APP到线下书店，多抓鱼五年的扩展之路

多抓鱼出身于2017年。
当时，“断舍离”不雅观念在海内刚刚兴起，市场开始思考：能不能有一学买卖，让人们更体面地处理二手旧物？

当时，线上二手交易平台已出身了不少，市情上有闲鱼、转转、孔役夫旧书网等。
这些平台利用C2C的商业模式，不直接经手二手商品。
也便是说，买家须要把想卖的东西挂在平台上，等待卖家上门；卖家也要为了买到心仪产品四处询价。

这些平台的买卖不错，但用户们还是苦恼于四处互换定价摧残浪费蹂躏韶光。
“有没有平台能直接买断二手物品，再统一卖给用户？”察觉到这一市场需求后，创业公司多抓鱼出身了。

从二手图书入手，多抓鱼搭建了一个回收系统和定价体系，统一买断用户手里的书再卖出去，也便是利用了C2B2C的商业模式。

2018年1月，微博大V、作家「水木丁」发的一条推举多抓鱼的微博被一万多人转发。
这条微博成了多抓鱼“一炮而红”的契机，让多抓鱼急速收成了第一批用户。
APP上线18个月后，多抓鱼卖出了100万本二手书。
发展至今，多抓鱼二手书光月销量就能达到百万册。

一炮而红的多抓鱼用供应链能力、定价体系把握住了前期得到的流量，让客户如滚雪球般越滚越大。
多抓鱼的CEO猫助回顾公司刚起步的时候，曾自嘲多抓鱼为“Excel表驱动的皮包公司”。
如今，多抓鱼的经营办法已经洗手不干。

2018年的十一假期，又是多抓鱼的迁移转变点。
当时，多抓鱼已经有了一定有名度，乃至得到了腾讯的投资，想考试测验将二手书业务从线上搬至线下。
当时，多抓鱼在线下做了一场为期六天的“快闪书店”，将天津库房里的4万册图书移到了北京。

这次快闪活动反响意外的好，六天共售出两万多本二手书。
之后，多抓鱼萌生了打造实体二手书店的想法。

“此前，团队成员对付线下书店能否生存还保持迷惑。
但快闪店的购买力表明，用户线下购买二手书的激情亲切很高。
”一位多抓鱼内部人士说。
毕竟，二手书店和普通一手书店的逻辑不一样，用户不会被纸质新书的高昂价格“劝退”。

2018年末，多抓鱼陆续在上海安福路、北京大望路地区开了两家实体书店。
多抓鱼把自己的实体店称为“集市”，整体设计有一种80、90年代的简约、复古审美。
上述内部人士还表示：线下店客流的购买转化率一样平常能高达20%。
这是一手书店弗成思议的。

多抓鱼实体店（图片来自公众年夜众号：多抓鱼）

多抓鱼实体店里陈设的不仅是书，还开辟出一排“摊位”：任何人都能带着自己的二手商品来线下店里摆摊。
多抓鱼用日租金300-500元的价格把摊位租给摊主们，让他们丰富实体店的生态。

个性化的装饰风格和多样的摊位吸引了年轻人进来逛街、摆拍。
多抓鱼在朋友圈、小红书都有很高的流量，成为了网红打卡地。
北京大望路店虽然不位于商圈，自然流量小，但依旧能吸引大众源源不断地前来逛店。

多抓鱼实体店（图片来自"大众年夜众号：多抓鱼）

C2B2C业务厚重，多抓鱼困难走通的商业模式

在二手旧物处理这一赛道，C2B2C的业务模式很少见。
多抓鱼是个中为数不多的一家。

可能正是由于业务稀缺且正中用户痛点，多抓鱼很有人气。
它不像一样平常的创业公司须要通过永劫光的积累来得到认知度，多抓鱼刚出道便“一炮而红”。
内部事情职员表示，他们前期险些没用市场推广用度。

多抓鱼的出名也与“文青”气质不无关系。
据理解，多抓鱼的创始人、CEO猫助曾是知乎的市场部卖力人，现任CTO陈拓曾在豆瓣担当社区开拓卖力人。
多抓鱼在创业初期便在知乎、豆瓣这两个读书人浩瀚的平台有了关注度。

之后，几个微博读书大V的推举，无论是蒋方舟还是水木丁，都为多抓鱼带来了很多流量。

流量是双刃剑。
出名后，一韶光蜂拥而来的二手书快递把多抓鱼公司的门口挤得水泄不通。
怎么分拣这些书？怎么给书定价？关注度上来了，但公司自身的能力还没上来。

为此，文青气质浓厚的多抓鱼成立了一支技能团队，根据书实质量、供需关系等内部搜集的大数据做了一个算法模型，这样，用户扫书本的ISBN码就可以自动天生买卖价格，不用公司员工给每本书一一定价。

现在，这个算法模式是多抓鱼保持竞争力的一条“护城河”，让多抓鱼不担心竞品的涌现。

通过算法模型的打算，多抓鱼能给来卖二手书的客户开出更高的收购价格，让用户更乐意把书卖给多抓鱼，从而把优质图书的资源节制在自己手里。

看起来一家文艺气息浓厚的公司，背后却有强大的技能实力支撑，想复制并不随意马虎。

不过，用户体量越来越大后，多抓鱼常常面临优质书缺货的问题。
有很多书乃至是好几十个人蹲一本。
为了不变成“秒杀”平台，多抓鱼设计了虚拟货币“鱼”：用户卖更多优质二手书给多抓鱼就能得到更多“鱼”，用户须要集满一定数量的“鱼”后才能预定高人气图书。

奥妙的方法一定程度上缓解了供需不匹配的问题。
不过，好书依旧常年库存不敷，没有“鱼”的新客户很难蹲到稀缺书目。

而且，由于一本本书审核的包袱重，难免有赝品、次品是漏网之鱼。
在知乎等平台，不少涌现用户投诉买到盗版书的征象。
此外，二手书的品相难以被准确描述，有网友在黑猫投诉平台上表示，被标为“品相良好”的书，寄来后创造是严重磨损的。

（截图来自知乎答主：何况抱大鹅）

总体来说，多抓鱼还是尊重用户体验并看重用户的见地。
多抓鱼曾召开过一届“精神股东大会”，在大会上，很多用户提案「好好卖书，不要做社交！
」。
可见，多抓鱼的用户实在很“社恐”，很多人选择多抓鱼，正是由于不想议价。
多抓鱼也至今没有上线明显的社交功能。

从垂类到综合，多抓鱼有多大的赢面？

二手书业务的净利润来自于买卖差价。
早期，多抓鱼采取“一折买、三折卖”的定价策略，净利润为图书原价的20%旁边，撤除图书的仓储、管理、运输本钱后，净利润的天花板还要更低。
这么看来，多抓鱼须要在其他类目上有所打破。

多抓鱼也曾多次表示：二手书是出发点，但不是终点。
做其他类目的想法早就存在。

此前，多抓鱼曾考试测验卖二手电子产品——电子产品单价更高，同样卖出一件产品能得到更多毛利润。
但是这一步走得并不顺利。
在多抓鱼上卖的最好的电子产品仍是和书有密切关联的kindle。

多抓鱼的一位内部人士向我们说：二手电子产品的卖家更喜好议价，这和多抓鱼的客户画像实在不太符合。

电子产品普遍价格透明、客单价高。
出售二手电子产品的人们都希望自己的“宝贝”能卖个好价钱，舍得花大力气去亲自还价。
因此，这类客户更适宜C2C的二手交易平台，不肯望让产品价格再被平台“砍一刀”。

在有了卖二手电子产品的履历后，多抓鱼更明确了自己的定位：做事于希望卖二手物品，但又不想耗费韶光询价、议价的客户。
除了图书，二手衣饰赛道落入了多抓鱼的视野。

多抓鱼的二手服装业务以平价衣饰为主，这与已有的专卖大牌奢品的“中古服装店”有显著差异。
此前，二手服装业务针对的都是价格高昂的大牌，想做普通衣服的多抓鱼没有太多可以借鉴的古人履历。

普通的二手衣服在人们眼里总有脏乱、过期的刻板印象。
多抓鱼的CEO猫助曾在自己的"大众号中写道：“之前的二手店，要不便是价格高昂的大牌，要不便是垃圾堆。
我们想卖那些好看又好穿的服装，建立一家真正的二手时装屋。
”

但是，服装比图书更加非标，如何像猫助说的一样，选择好看又好穿的衣服？

多抓鱼从比较大众的品牌开始做起，如阿迪达斯、优衣库、ZARA等。
这些品牌价格透明，用户随意马虎比价，在大众中也有较高认知度。

目前，用户点进多抓鱼APP的二手服装栏目，看到的更多是这类大众衣饰，个中有不少都是人们眼熟的经典款。

（多抓鱼APP的“衣饰专栏”）

同时，多抓鱼也在做品牌认知度不高的衣服，这类衣服的定价会根据服装版式、面料来决定。
但这类衣服还未成为业务主流。

增加了服装业务的多抓鱼，面临着用户画像模糊的局势。
此前，多抓鱼的用户大多为求知的文艺青年，这部分用户和二手衣饰的客户并无重合之处。
他们并不追求复古，也不讲究时尚，乃至非常“社恐”，他们的诉求仅仅是想用更便宜的价格买到书而已。

与多抓鱼业务有类似之处的孔役夫二手书网站，多年来一贯关注于稀缺、冷门图书这一门类，没有拓展业务的边界。
它的“淘书圣地”设定在用户心中已经明确扎根。

从二手书走向更广阔的门类，意味着须冲要破当下的文青圈层。
怎么让新老客户在同一平台中兼容，是磨练多抓鱼未来发展方向的问题。