小投入大年夜收益-B2B品牌营销的8个建议

转眼又到操持季，不少市场人面临着预算少，ROI哀求高的困境。
对此，我有以下八个建议：

一、抛开不切实际的想法

这几年科技圈盛行的PLG（产品驱动）、SLG（发卖驱动）、MLG(营销驱动）。
不少人（包括大众、投资人、CEO、高管团队等等）认为PLG是最前辈的商业模式。

大家深受硅谷科技领袖的影响，乃至认为营销根本没用（摧残浪费蹂躏钱），他们认为成功的产品九成靠品质，一成靠宣扬和推销。

但现实是，市场上平庸产品占多数，即便有最能说会道的发卖员和点石成金的市场人都未必能把买卖做成，更别说只靠产品口碑了。
（拥有卓越产品的企业，请忽略这一条）

在产品上风不大、差异化水平不高、价格竞争激烈的环境中，市场部对业务主要性就表示在能要把产品+做事带给客户的代价说清楚（到底是能简化流程，还是可以节约本钱或者是售后无忧…）并通过传播矩阵有节奏地推向市场。

二、内容上别那么浮夸了

过去那种“革命性、颠覆式、引领技能潮流”的等华而不实的形容词，也该接一接地气了。

越是费钱谨慎的阶段，客户越想搞明白“到底能给我带来什么代价？”“我为啥要买？”

企业必须摆出帮客户办理问题的态度，而不是“我的产品多厉害或者价格多低”。

其余，思考最大化地利用现有的内容。
包括照片、插图、文案、演讲视频等，重复利用，降落创意本钱。

三、只做事一部分客户

聚焦在最可能买的客户身上。

教诲市场固然主要，但这是财力雄厚的大企业的任务。
中小企业活下去便是对市场最大的贡献。

市场部联合第三方做好市场洞察，用数据说话，细分客户画像，针对性地基于目标客户营销（ABM）。

值得一提的是，利用ABM方法和买ABM软件是两件事，前者是方向和思路，后者是工具。
不要等到有工具了才开始考试测验。

四、化零为整的营销办法

本来预算就少，每个活动还要绞尽脑汁想新的slogan，新设计创意，乃至搞个花式字体…每每只冲动了自己。

每个人把稳力越来越稀缺，影象的储存时效越来越短，“记住”变得越来越难。

当然，不是说要学习嘶吼式广告那样重复再重复。
不是不想，是须要花很多钱。

只管即便在一年中保持同一推广主题，在不同的场合和推广渠道都让目标客户看到，加深印象。

比如我常常举例的“量化营销”便是一家Martech公司的年度推广主题，在用户大会、线上直播、社群推广等都以“量化”为中央，逐步地就霸占了客户的心智。

把一些零散的市场动作整合在一个主题（或者slogan)下，是投入少，回报高的营销秘籍。
就像用绳子把散落的珍珠串成了俏丽的项链。

比较公司级的品牌重新定位，年度推广主题市场部就能敲定，并能根据市场反馈，灵巧调度。

五、减少投入摧残浪费蹂躏

不少企业仍旧在用传统的营销办法，比如：印刷产品资料、搭建异形展台、SEM投一些品类大词、资助一些虚头巴脑的活动等等。

钱多的时候，怎么花都行，请随意。

当日子紧巴的时候，费钱须要聪慧。

纸质版公司先容可以有，但产品册子还须要吗？技能更新这么快，还没印完估计就过期了。

拥抱电子版吧，无论用什么形式。

展台也是很多公司的心头痛，花那么多钱搭的只能用一次，就算搬回来还要租仓库放着，第二年也未必用。

利用高科技是一种思路，也可以考试测验流动型展台。
之前我在一个展会上看到某家公司雇用了一些演员，身着产品卡通形象的服装，或巡场或小园地演出，让人印象非常深刻。

SEM大家都说贵，但又不得不投。
我粗略研究了下，创造不少公司还在投大词，比如“人力资源管理系统”。
这样的词竞价者太多了，当然很贵。

我们换个思路，如果用度少了，是不是在自然搜索SEO高下点功夫，或者试试其他的搜索渠道？比如小红书、微信搜索、视频搜索或者AI类交互问答？

资助活动更是要小心，就算没碰着骗子，也要看看规模是否真如主理方讲的那样? 过去演讲高朋或参会者级别如何…

买奖啥的，真是费钱又没用。

六、广泛互助，包括粉丝和开拓者

积极借助生态互助伙伴和第三方的力量。

比如家当链上游有没有一些财大气粗的公司可以互助？同行之间对某行业上风互补？有没有可能联合客户、代理一起开拓市场？

过去讲互助共赢，大家可能以为太虚，当下家当协同大概是个不得不的选项。

科技公司的粉丝和开拓者群体不可忽略，他们是品牌的传播大使。
多点谛听他们的声音，鼓励他们参与产品共创，会节约大量推广及公关用度。

市场部考试测验利用外包资源来节约韶光和人力本钱。
比如雇佣资历和价格都适宜的自由职业者作为做事方。
在设计、文案、推广策略、市场实行上，专业人士的效率都更高一些。

不过，对付一些长期依赖乙方的甲方来说，反倒是自己多点动手。
比如产品内容优化、数字营销效果跟进、互助伙伴的赋能等。

七、盘活过去打仗过的客户

花了大价钱和精力找来的客户是不是可以再次唤醒？有些客户那时候没有需求，现在说禁绝时机到了；有些客户跳槽到新公司了，恰好要采购…

但盘活不虞味着找到联系电话就一通电话骚扰。
如果这样，大概就永久失落去这个客户了。

再次建立联系，逐步开展互动，诚挚展示产品和技能新进展以及客户利用案例等。

其余，即便是之前联系过的客户，也要做客户的画像、细分需求…没有做好剖析之前，不要贸然行动。

这个过程须要和一线发卖紧密合营，避免帮倒忙。
比如在不理解情形下贸然联系了准备签约的客户…

八、保持诚挚与诚信

最近阅读《营销操持全流程实行手册》作者说：“越是预算紧，于是要按时向供应商付款。
按时支付不仅可以避免缴纳违约金，还能给对方一个好印象，未来互助中更好的做事和更公正的价格。
”

对此我深有感触，甲方对乙方越尊重，在困难的时候乙方越帮忙。
预算少的时候正是见人品的时候。

说了这些，仅仅是基于我对少量企业的不雅观察所得，不具有普适性，更不全面，仅供参考。
不过，我很肯定的是，大环境变了，按过去的思路，或者照搬别人的履历做品牌营销肯定弗成。

从这个角度看，积极学习和思考，远比专一苦干更主要。

共勉。

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专栏作家

Hanni；"大众号：光阴条记簿，大家都是产品经理专栏作家。
终生学习者，乐于思考与分享，关注发展型公司的营销计策、产品营销、用户运营等干系领域。

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