虎牙若何千方百计让你付费？

如何将一个从未付费的用户转化为付用度户，是每一个产品必须去考虑的一个问题。

那带着这个疑问，我们来看看虎牙直播是若何去做的。

功能界面设计

首先在产品设计上，虎牙的礼物系统集中放在屏幕的右边，显眼的标志让用户一眼就能识别出这是跟送礼物有关系的：

是送礼物功能；是打赏功能；是免费领取礼物功能。

先剖析1号功能，这是最原始的也是最主要的赠予礼物功能，可以看到左下角是虚拟金币的信息（金豆、银豆、充值链接），上方便是礼物的种类，并且有个“1“涌如今虎粮的右上角（这个很主要，待会会提及到）。

直播界面3大礼物功能

从10元=10000金豆可以换算出，最便宜的礼物（虎粮、宝剑、荧光棒）等只须要一毛钱，最贵的礼物（超时空战舰）竟然高达5000元，送多送少完备自己决定，只不过送的礼物越贵，主播端收到的提示就越明显。

礼物种类1

礼物种类2

充值界面

再来看看2号功能，也便是带有“赏“字的按钮，这个按钮只在电竞比赛中涌现，在个人主播那里是没有这个按钮的，由此可见虎牙针对不同类型的直播也设计了不同的打赏系统。

然后便是3号功能，带有倒计时的按钮，这是我认为虎牙在变现方面下得很大功夫的一个功能，让付用度户再付费远远不足，让零付用度户去付费的难度高。

在付费方面的冷启动上，笔者认为这个功能占了很主要的一环。
首先倒计时给用户一种好奇想点进去的觉得，只要你点进去了，你会创造不须要充值就能领取到虎粮和银豆（银豆可以兑换虎粮）。
假设我是一名从未充值过的用户，当免费领取礼物时，作为用户的我会产生一种考试测验去赠予礼物给主播的冲动。

这里举小主播为例，小主播一样平常不雅观众较少，因此收到的礼物也会较少。
当赠予礼物给小主播后，常日主播会说“感谢XXX的礼物”等等感谢的措辞。
当享受到被讴歌的快感后（根据马斯洛需求，也便是得到了第四层次的尊重需求的知足），为了得到免费的礼物，用户从而也就增加了不雅观看时长来连续获取免费礼物。
虽然此时看来用户并没有产生付费行为，但实在只要再借助一些外部的条件，用户的付费行为就很大机率被触发。

电竞比赛直播界面

个人主播直播页面

功能利用流程

从整体来看，用户在利用到虎牙直播礼物系统时的流程是这样的：

可以创造在用户选择上具备多元化，当用户产生打赏的冲动时，用户可以选择最直接的充值打赏，也可以选择领取不雅观看时长褒奖进行打赏。
当然，充值打赏是最明显的变现办法，也是收入最快的办法；但另一种办法看上去不仅没赚，还亏了（用户打赏给主播的礼物是五五分成，例如用户打赏1元，则主播收入5毛，平台收入五毛，如果平台发放了1元的褒奖，则平台亏损了5毛）。

那为什么明知是亏本买卖平台还要去做呢？我以为有以下的缘故原由：

（1）鼓励用户体验打赏功能

在直播平台上，从未付费的用户的数量远远比付用度户的数量大，平台赠予礼物给用户进行打赏，目的是让用户体验到打赏的乐趣和快感。
很多用户不去打赏，每每便是缺少这样一个助推器去推动用户产生打赏行为。

当用户体验到打赏的乐趣之后，只管还是存在着大部分的用户去连续白嫖打赏，但总会有一部分用户日后因此转化成为了付用度户。
这笔买卖值不值，也就虎牙自己知道，如果不值，我相信虎牙也不会连续做下去。

（2）增长流量、稳定流量

直播平台始终遵照“内容为王”、“流量为王”的观点，就流量方面，可以看到，达到不雅观看时长可领取礼物这一机制实在便是变相促进了用户利用app的时长，用户利用时长增加，意味着同时在线用户数增加。

如果一个直播平台、一个直播间没有足够的人气来支持（人群效应），流失落率、留存率都会大大地降落，有人会疑问“直播间的人气平台可以通过自身进行操控，弹幕也可以机器自动发啊！
”但用户不是傻子，直播间人气高不高，看弹幕数就能知道，弹幕是不是机器发的，看弹幕内容也就知道了。

竞品比拟

千播大战结束、熊猫直播倒闭，目前在游戏直播领域上与虎牙不相伯仲的也剩下斗鱼直播了，让我们来看看斗鱼在礼物系统上又是若何去做的？

图片中赤色框本来有一个礼物logo，点击后就跳转图2中的小程序，领取了鱼丸后回来图标就消逝了，在直播间里斗鱼并没有做像虎牙一样的不雅观看一定时长领取褒奖的功能，而是做了一个召唤好友领鱼丸的功能，以助力的形式进行裂变。

虽然这种办法能够带来一定的用户量，但这就会导致好友助力后并没有留在直播平台不雅观看直播，存在着较大的流失落率，而虎牙的形式虽然没有去做拉新的形式，但却更能让用户真正地留下来。

从界面来看，笔者更倾向于虎牙，虎牙的界面更加的简洁，而斗鱼的界面则显得有点凌乱，存在着大量的广告；在弹幕开关方面，斗鱼的在左，虎牙的在右，首先根据场景剖析，大部分人是右撇子，在用右手拿动手机不雅观看直播的时候，斗鱼就显得非常未便应用户去开关弹幕了，综合来看，产品设计上虎牙更胜一筹。

斗鱼直播间

虎牙直播间

好友助力送鱼丸

礼物赠予方面，虎牙是从左往右礼物金额越来越大，斗鱼与之相反，并且斗鱼的礼物只有一行，礼物类型主题较统一，紧张以翱翔物为主，换算比例也比较大略，1鱼翅=1元，可以看出斗鱼鼓励用户赠予更贵的礼物。

斗鱼礼物界面

在首充方面，斗鱼比虎牙做的更加能干，清楚地见告用户首充后能得到什么，同时本截图直播间的主播为“东北大鹌鹑”，首充赠予的徽章对应了直播间的主播，更加具有针对性。
而虎牙在首充方面与斗鱼比较稍有欠缺。

斗鱼首充界面

虎牙首充界面

再来比拟下双方的数据：

七麦数据排名比拟：

可以看出双方在排名上不分伯仲，虎牙领先少许，但在评分上虎牙领先较大，跟产品的体验方面有很大的关系。

百指搜索指数比拟：

搜索指数方面虎牙一贯保持领先，增长率斗鱼较高。

百指资讯指数比拟：

咨询指数虎牙掉队于斗鱼，并且斗鱼热点事宜更多，存在较多的峰值。

百指媒体指数比拟：

媒体指数方面虎牙还是普遍掉队于斗鱼，并且斗鱼存在好几个特大的峰值。

从以上数据可以看出，虎牙在产品设计、用户体验方面做的的确比斗鱼好，但在热点事宜抓取/制造、运营策略方面还是稍逊于斗鱼，两家产品在自己的特长方面都发挥到了极致。

运营策略

笔者通过这几年利用虎牙直播的感想熏染，创造虎牙的运营策略真的非常值得我们去剖析和思考。

1. 产品端

虎牙上的活动例如：各种首充送多少、参与充值可抽大礼，充值活动提醒等等都是在产品方面的运营策略，在付用度户的拉新方面，起了主要的一个浸染。

2. 主播端

在直播平台上，主播的主要性不言而喻，当年千播大战开始，各大直播平台在猖獗打劫优质的主播资源，到千播大战结束后，仅存的几大直播平台依旧在相互打劫主播资源，主播违约跳槽、花极高签约费签约主播等各类行为都可以看出主播质量险些决定了一个平台的死活。

在产品同质化严重的本日，若何才能让用户留在你的产品上？

内容质量的好坏就决定了用户的去留，而直播平台的内容，便是主播。
当然，不是说拥有了当红大主播，平台就已经赢了，就算主播再红，用户没有为之付费掏腰包，平台和主播都无法生存下去，因此主播运营方面就起到了一个十分关键的浸染。

（1）本钱较低的抽奖活动

主播开播也有分韶光段，这里举虎牙日场英雄同盟分区主播-“卡尔”为例，卡尔凭借他诙谐诙谐的风格，吸引了大量的粉丝，除了自身虔诚粉丝赠予礼物之外，策划的抽奖活动也是变现的手段之一，卡尔设置的奖金金额每每会非常的大，只须要赠予几个虎粮，即可参加奖金高达几千乃至上万的抽奖活动。
虽然中奖率极低，但是由于参与本钱低、中奖金额高，每每就捉住了用户的贪钱生理。

在卡尔直播的一天里，险些有十几次这样的抽奖活动，参加得多了，也就养成一种付费习气了。

（2）“办卡”名誉机制

除了抽奖，还有一种叫做“办卡”，办卡便是便是在某个主播直播间赠予一定量的礼物，就可得到专属的虚拟粉丝勋章，每一个主播的粉丝勋章都不一样，一样平常大主播粉丝勋章较贵，小主播粉丝勋章比较便宜。
更多的还有粉丝贡献量排行榜，周贡献榜等等都在通过彰显用户的名誉感来促进用户消费，当消费成为了一种习气之后，已经很难停下来了。

总结

产品无论是从0到1，或者是从1到100，终极的目的都是让用户付费。
用户付费了，企业、平台才能运作下去，如果再往前追溯，要让用户付费，首先条件是要有用户，产品做好了、运营手段用得好，才能吸引更多的用户，留住更多的用户，产生所谓的粘性。

前段韶光的熊猫直播倒闭见告了我们并不是拥有资源就能把平台做好做久，那么虎牙直播要想连续更好地发展下去，笔者认为离不开以下几点：

1. 规范的主播管理

主播管理分好几方面：

首先是直播时长方面，平台应严格规定主播逐日（更加鼓励）、每周、每月要至少达到一定的直播时长。
如果主播存在惰性，想不播就不播，那么对付自身粉丝掩护首先非常不好。
其次也会给平台带来不好的口碑；然后是直播内容方面，很多一些打擦边球的小直播平台会用色情、低俗的内容去吸引用户，一旦你去涉及这些内容，在用户的眼里你便是一个低俗的平台，究竟不能长久。
因此平台对付主播监管方面需抓严，以防一些新人主播为了快速吸引粉丝眼球而直播低俗内容，影响平台整体的口碑。

2. 直播时段的安排

一天24小时，都有各种各样的主播在直播，由于在大部分主播眼里晚上是直播黄金韶光，以是大家都抢着在晚上一起开播。
但用户实在利用一台手机在一个韶光段只能不雅观看一个主播（常常切换忽略不计），导致主播竞争激烈的同时，平台的流量也不稳定。

那么平台可以对付非黄金时段开播的主播（特殊是新人主播）给予一定的流量、薪酬的勉励，如果每天坚持开播，达到一定的直播量，乃至可以赠予一定韶光平台首页推举的位置；通过一系列的方法，只管即便坚持一天禀歧时段都有优质主播存在，拉长用户不雅观看时长的同时，也能更好去稳定平台一天的流量分布。

3. 减少长尾效应

当一个产品具备一定量的内容后，势必离不开长尾效应。
就拿直播平台来讲，大主播的不雅观众越来越多，小主播的不雅观众永久都那么少，但用户实在是会流失落的，就算是大主播，当你每天都在看他直播的时候，总有一天也会以为无聊。
当用户以为无聊，又没有其他优质主播可选择的时候，用户此时可能就会不再利用产品，转去利用其他的直播平台或者其他娱乐消遣软件，此时就成为了一名流失落用户。

平台应加大对小主播的扶持力度，对小主播开设培训课程，传授直播技巧，对付努力的小主播供应首页推举机会，系统推举信息机会。
总体策略便是，让大主播保持，让小主播追赶，竞争力增大，主播会更加努力，从而提升全体平台的直播质量，让用户粘住离不开你。

直播平台给了我们许多快乐，愿虎牙时候自省，服膺熊猫之过！

本文由 @Silence 原创发布于大家都是产品经理。
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