用3个月GMV稳定切切交个同伙达人营销五步法！

但如今，达人营销越来越难做：

商家会以为达人们的坑位费高、达人们的ROI低、达人们品都讲不明白、短视频的各种数据非常差；

达人们会认为商家沉浸在自己的卖点里面不可自拔、认为手卡写的不是人话、ROI保本10%都不满意等等；

双方相互不理解、相互吐槽抱怨，而抱怨过程中创造问题，并在问题中找到答案。

交个朋友，一个既做达人又做品牌的主体，单单2023年就在抖音平台累积了128亿GMV。
交个朋友控股副总裁李牧人在2024年蝉妈妈年度大会上分享指出：“2024年要干的事情是品牌须要基于不同用户群体的精准定位来匹配不同的达人，在不同营销阶段用多元内容的触达办法匆匆成消费群体的兴趣进而买单。
”

而如何落地这一不雅观点呢？

经由实操落地后，交个朋友内部重新定义达人营销分成五个步骤，这五个步骤分别是精准定位、高效匹配、深度共创、指标复盘、小步迭代。
并严格哀求团队成员做每一次业务推演的时候要强化方法论。

#01

精准定位

精准定位看起来很大略，但实际上非常有技能含量，要清楚知道营销目的、产品定位、人群定位等，很少有品牌做到这一点。

营销目的：是为了种草，还是转化，亦或者是传播，大部分品牌肯定希望三合一。
但这种方法具有局限性，例如新品就很难做到，新品的营销须要有阶段地进行。

产品定位：产品定位到底用低价引流来铺量，还是打造季候爆款，是做高质种草，还是单一买点盘踞用户心智，不一样的产品形态在四个选项里面的打法完备不一样。

用户定位：很多品牌方每每不太理解自己产品背后的人群是什么样的，人群定位不仅仅是后台反馈那些大略的数据，除了包含大略的标签以外，它的兴趣偏好、行为特色、跨类目偏好、生动韶光、消费频次和钱包份额都是须要品牌方、达人和平台一起去深度研讨的部分。

依旧因此新品营销为例，新品要克制自己对单次营销活动回报，即投资回报率的哀求，要放大长期营销的代价。
除此之外还需：

1.用达人矩阵互助替代单一达人互助

我们创造，现在很多品牌（例如诺特兰德）已经不单单是单个达人的互助群体，更多是达人矩阵的互助群体。
重新品的爆炸、产品的种草、持续的渗透、决策的支持，到消费的转化和长尾的沉淀，实际上须要超头部达人、头部达人、中腰部达人和尾部达人一起来互助。

▲诺特兰德达人营销投放不同阶段对应不同模式

2.投放矩阵交替进行

在实践中创造，金字塔的投放模型更适宜规模化的影响进行布局，橄榄型的投放模式更适宜腰尾部的KOL赞助种草......没有任何一个矩阵是完备对的，而每一个矩阵的交叉进行，取决了品牌对付这个产品和品牌在全体全域发育过程的追求。

▲达人营销投放常见模式

#02

高效匹配

经由了精准定位后，品牌已经知道了自己的诉求，而高效匹配便是基于自己的诉求来找到匹配的达人，但找达人远远没有想象中那么大略，李牧人分享，团队在找达人的过程中，七个同事会花4-7天旁边的韶光，把全网的数据全部扒一遍，包括互助达人的帐号调性、受众偏好和帐号其他根本数据，从而判断达人的康健能力、影响能力、转化能力等，每一个数据剖析颗粒度非常细、要花费的韶光精力非常重。

针对付此，交个朋友选择用AI来找达人。

→利用AI前的交个朋友团队：不信赖AI推举，总以为AI推举是一场骗局，现在的AI没有这么智能；

→利用AI后的交个朋友团队：太高效了！

交个朋友团队先是人工筛选并导出全部数据与AI推举的达人做比拟，然后创造重合度高达90%，这意味着AI知足了团队找达人的需求，且极大程度地缩短了韶光和人工本钱。

而这个AI便是蝉圈圈的智能找达人功能，可以根据团队设置的画像，每天自动为品牌推举最多150个精准达人，包括达人名单、达人精准评分、达人根本信息等，全方位帮助品牌又快又准找到达人。

#03

深度共创

很多人都说抖音越来越难做了，为什么会难做？

●一方面是消费者更关注性价比，选购商品常日须要多方比价，以是价格力是影响品牌做抖音的主要成分之一；

●另一方面，消费者被过度商业化的信息充斥，对品牌的信赖度低落，他们更想要被推举，而不是被营销。

基于以上两点不雅观察，李牧人认为无论是短视频内容、热点营销内容，还是买点内容和营销节奏，都是须要品牌与达人深度共创的。

值得一提的是买点内容的共创。

在交个朋友团队和品牌的多次交涉中，创造很多品牌给到达人的信息常日是站在品牌研发角度的，说这个产品A好、B好、C好、D好，但实在对付达人来说，想要把产品卖出去，最主要的是——为什么消费者要购买这款产品。
为此，交个朋友团队花了半年韶光，从选品、商务、主播、短视频、编导环绕着买点做了很细化的分解，也得到了可见的效果。

#04

指标复盘

李牧人认为，播完往后一定要指标复盘，从达人的角度来说，交个朋友团队更希望与品牌方一起做指标梳理。

例如，以货盘搭配的角度，拆剖解析漏斗数据，剖析转化、互动、投放等数据，并由此创造每个漏斗下可调节的空间，以及提炼总结可复用的方法论。

而在这个过程中，如果达人和品牌方合营，就会帮助达人在品牌视角下，剖析达人做得好的地方与不好的地方、下次可以做得更好的地方。

#05

小步迭代

指标复盘完便是小步迭代，包括找达人和达人矩阵。

交个朋友团队会以两周为频率进行达人淘汰，然后筛选新的达人，终极要达到的结果头部达人占比20%，中腰部达人占比80%。

李牧人认为，与达人互助的时候，可能某个品与该达人互助得到很好的效果，但并非所有品都适用同一个达人。

同样因此达人的视角出发，当团队创造有的品多次营销都达不到好的效果的时候，会回到最原点，思考账号、主播到底是不是匹配产品，为了能够给品牌方交付更好的ROI，以便于更长久的互助，而不是一次又一次让品牌方在我们这里费钱买热点。

以上便是交个朋友团队达人营销五步法的内容概括，看起来大略，但每个步骤都值得去深度思考。
除此之外，交个朋友还分享了：

1.达人营销全链路：把达人营销全链路提炼成蓄水期、预热期、爆发期、长尾期，在全链路里面明确知道阶段目标该当怎么去控预算，该当怎么找达人占比，怎么找投放矩阵，侧重的方向，以及末了面全体直播链路全面的梳理。

2.达人营销的交付阵地：除了直播交付，还有短视频、直播间、有橱窗、私域、直播切片，而直播切片远远频年夜家想的爆发力多得多。

作者 | 李牧人 交个朋友控股副总裁