工业品发卖关键五大年夜步骤

【导读】

项目发卖中谁是关键人？怎么跟客户送礼做关系建立信赖？话术该如何？谁可以作为内线（眼线）给自己透风报信？怎么节制好报价和会谈原则？本文通过案例讲述了项目发卖的五个阶段，如何快速的找到客户关键人，如何做年夜大好人情，如何把握机会，一步步搞定客户，终极成功签单。

【项目背景】

北方某电力行业大型互助单位，原来有固定的供应商。
而我司产品一方面品牌有名度不高，二方面在行业也没有成功案例影响力小。
看我是如何通过市调找到关键人，一步步得到各环节职员的信赖，借力公司总监，搞定决策人和项目经理。
打败竞争对手一炮而红，成功签订二百七十五万的条约。

公司产品的终极客户是电力公司，由于公司自身的背景和行业分外性所限，目前的紧张发卖模式便是探求在电力行业有深厚关系的公司，和他们互助，通过他们代理或OEM我们的产品，终极把产品发卖给电力公司，这种模式在行业内很普遍，也是经由前期大量的市调得出来的适宜我们产品的发卖模式，是有数量级打底的。

方向不对，努力空费，以是说找到这类公司并和他们达成互助便成了我须要重点做的事情，那么我是如何找到这类公司中的H公司并和他们达成互助，从而顺利签单的呢？

全体签单过程，我把它分五个阶段：确定关键人、抢占客户心智阶梯、随时节制发卖主动权、借力+引发自身上风、会谈签单。

第一个阶段：苦干——确定关键人

大家可能会有疑问，这个H公司我是怎么找到的？一开始我没有做好市调，走了很多弯路，后来创造电力行业有专门的招投标网站，只要购买了某个项目的标书，等开标的时候，就可以在电子平台上看到参与投标的厂家，往后这个便成了我客户信息的紧张来源，通过这个渠道，能够更快的锁定精准客户群，当然这些投标厂家也是参差不齐，里面鱼龙殽杂，以是前期我就所有的投标厂家都扫了一遍。

6月份我拜访了这家H公司，首先结识了市场部的业务人钱经理。
去的那天恰好下雨，而他们公司在一个半山腰上，坐车上去很未便利，只能步辇儿，就这样等到达他们公司的时候，身上是又冷又湿，进去向前台讯问之后被奉告公司的卖力人都不在，当时心想啊，大老远从南方过来，总不能白来一趟，空动手回去吧。

于是我就在他们公司门口等着，出来一个人就上去递根烟，然后攀谈讯问，功夫不负有心人，就这样认识了他们市场部的郑经理，虽然郑经理在他们公司的角色并不关键，但正是由于有了这次拜访，后来才有机会认识到另一个关键人吴总。

吴总也是H公司的市场职员，他比郑经理的资历要老很多，认识吴总的过程比较巧合，当时正值7月，我帮同事去送标书，结果适值碰到了他们公司的钱经理，和他一起来的便是这个吴总，经钱经理先容说吴总对我们这块业务比较熟习，以是就相互留了联系办法，后来经由电话沟通，创造吴总确实对我们产品所面临的形势和定位都很清晰，节制的信息大概多，当时觉得吴总是一个可以连续深入理解的人。

第二个阶段：人情——抢占客户心智阶梯

开始的时候沟通起来并不顺利，在吴总眼里我们公司既没有名气，在电力行业也没有什么背景和关系，公司的产品同类型的也有很多，各厂家的产品大同小异，对我的态度有点不屑一顾。

那么我是如何和吴总拉近关系的呢？周末短信+养生短信当然少不了，然后是送小礼物，比如茶叶，核桃等等，同时经由市调（麦凯66），我理解到吴总在电力行业有比较特殊的从业经历，而这个经历也让他特殊自满，以是在互换的过程中，我便主动表现出学习的态度，每次电话沟通前我都会找一个噱头，向他请教个问题，比如啊，申报请示一下我手上节制的项目信息，然后听听他的建议等等。

除此之外还有最主要的一点便是利益驱动，通过各种办法通报给他一个旗子暗记，让他以为在和你交往的过程中他也有利可图，你是一个可以信赖的人，我记得当时我和他这样说过，我说，吴总，希望我们于公于私都能可以互助啊！
这样一来就打消了他的顾虑，知道自己不会白帮忙，从而乐意和我互助。
经由这一套发卖动作，和吴总的关系变得近了不少，电话沟通也由原来称呼吴总，变成了吴哥这样亲切的称呼。

这时候他们公司恰好中标了一个项目，由于前期的打仗，吴总对我有了一定的信赖，对我和我们公司的印象也比较好，事实上，在这种项目上他们公司一贯以来都有几家固定供应商，可能是这几家供应商都比较大牌，和H公司的互助并不愉快。

以是吴总就捉住了这个机会，在公司的内部会议上极力推举我们的方案和产品，并且利用他和项目经理张经理的私人关系为我穿针引线，争取到了可以入围他们公司采购序列的机会，可以说没有吴总的关系，我们的产品是很难打进他们这种系统编制内公司的采购序列中的，在吴总的引荐下啊我就开始和后期卖力这个项目的项目卖力人张经理电话沟通，张经理的角色便是市场部吴总他们操作完成中标的事情后，卖力后期的设备选型，供货，做事等事情，以是张经理便成了这个项目后期的关键人物。

由于H公司的内部流程问题，吴总在这个时候便退到了幕后，不便再插手项目后期的事情，但是全体过程中这个吴总一贯在利用他的资源帮我们，包括把我们公司引入他们公司的采购序列，后期项目信息的透露以及一些其他的支持事情，是我能够顺利签单的关键人物，也是他们公司和我私情最好的职员，后期利用他的个人关系，我们私底下还操纵了其余一个项目（金额两百多万），当然这些都是后话了。

第三个阶段：把握机会——随时节制发卖主动权！

项目到了这个时候紧张的问题便是尽快搞定张经理。
搞清楚了目前阶段的紧张问题后，下一步要怎么做呢？

这个时候恰好张经理打来电话，说有一个项目适值须要一台我们公司这样的样机，让我帮个忙，给寄过去一台，说样机不会白用，弗成的话就先买我们一台。
我当时心想收啥钱，岂不是显得我们公司太小气了，如果能拿下他们这个大项目，一台样机算啥！

本来还琢磨尽快见见这个张经理，推进一下项目的进度，现在恰好来了机会。
原来邮寄给他们机器，由于有电池，只能走陆运，至少须要三天的韶光，而坐飞机只须要一天的韶光，以是我便主动表示，要给对方直接送过去，对方一听也没有谢绝，由于本来他们那个项目韶光很紧张，这样一来恰好知足了他们的需求，算是无形之中做了一次增值做事，当然在这之前每一次和张经理的沟通，我都是第一韶光相应，和其他竞争对手形成了明显差异化，让张经理对我们公司和我有了很好的印象。

尽快争取到这次见面机会，就即是早一步抢得了先机，和张经理前期只是电话沟通，他对我们的理解也仅限吴总的大略先容，如果在选型的这个阶段不能提前抢占他的心智阶梯，而让竞争对手提前去做了事情，我们就会比较被动，要随时节制发卖主动权，抢占客户心智阶梯，亲自送样机只是豋门槛，进一步打仗张经理，抢占其心智阶梯，让他认可我们公司和产品才是终极目的。

第四个阶段：借力+引发自身上风

既然要拜访客户，那就必须要做些准备，不做准备，就准备失落败，怎么办呢？一番思考和比拟，我在纸上写下如下的自身和竞品的利害势剖析：

上风：

（1）吴总方向我们的产品和方案，并且在背后支持我们

（2）产品防护等级高，外不雅观都雅

（3）产能有担保

（4）公司多年产品线积累，成本相对可控

劣势有：

（1）搞不清竞争对手的情形

（2）对项目经理张经理不足熟习

（3）对他们的需求不足明确

（4）自己履历不敷，加上手上节制的公司资源有限，也没有当场拍板的能力

经由负责仔细的剖析创造，前三个劣势改变或隐蔽起来相比拟较随意马虎，只要把自身上风都引发出来，基本上就能粉饰这些不敷，但是末了一个劣势怎么做改变或隐蔽啊?这个时候肯定须要借用一些外部的力量了，那么如何借力，借谁的力呢？

当时我首先想到向公司总监借力，自己的行业知识还有产品知识在当时都很有限，独身只身一人前往，客户如果问到很多问题自己回答不上来，或者客户有什么哀求自己不能现场拍板，自然会影响客户对我们公司的印象以及项目的进度，趁着跟总监申报请示事情的时候，就见告了他目前的情形，表示这个项目现在已经到了很关键的阶段，总监决定和我一同前去。

有了这些准备心里就不慌张了，先是和总监一起见了项目经理张经理，重点讲了我们的产品性能，公司实力，产能担保，后期做事等等，有了之前好的印象，加上这次近间隔的打仗，张经理以为很满意，于是带我们见了他们的项目总监，采购经理，全体过程，我和总监相互合营，基本上是我们总监以讲故事为主，我紧张卖力讲解产品知识，充分把自身的上风引发了出来，通过讲故事和文化包装向客户展示了我们的公司实力，讲我们老板的创业故事，我们公司的产品线等等，除了公司老总，所有和这个项目有关的领导都见了一遍，对我们的态度都还不错。

做项目发卖一定要埋下钉子，也便是眼线，这种一样平常什么人最得当呢？一样平常都是项目中的小角色或者是不在项目中有直接关系的人，除了前面提到的吴总，后续过程我又埋下了一颗钉子，便是小陈，这个小陈是张经理的下属，卖力项目后期详细的事情，他也是通过短信加小礼物，后期从小陈这个地方也得到了很多有代价的，对项目有了更多的把控。

第五个阶段：尘埃落定——会谈签单

这次拜访，产品得到了客户的认可，和客户在产品指标，操作规范，系统流程等方面，都达成了共识，已经超预期达成实现制订的目标。
拜访回来之后，一贯和张经理保持联系，同时通过小陈理解项目动态，过了一段韶光他们采购哀求报价，我就根 据他们的中标价格先后报了两次价，价格小幅度下浮，由于没有见到他们的老总，以是不会把生理底价报给他们。

由于等我们公司副总和他们老总见面时，他们老总肯定会再压价格，以是得给我们领导留出点空间，这样双方领导见面时，再把价格降到最低，一来他们领导有面子，二来我们又有得赚，这也算是项目发卖团队作战时会谈的一个小技巧吧，特殊是我们下面卖力的，虽然有一定的权限，但是不要把自己的底牌轻易的打出去，要站在全局考虑问题。

末了经由前期我们两方的沟通，双方卖力此项目的最高领导见面，敲定了一个终极价格！

当然在项目过程中还涌现了一些不可控的成分，实质都是客户对我们不信赖，面对这种情形我就专心做人情，再加上足够的利益驱动，终极赢得了客户的信赖。