技多不压身！外贸报价中值得进修的方法和技巧

关于报价的话题，我们一起分享学习过很多次，例如：什么样的外贸报价单，会让国外客户更喜好？

外贸新人在收到新客户的询盘后如何第一韶光回答邮件报价，一份什么样的报价单，能让客户感想熏染到潜在供应商的事情效率和专业度？

报价单基本内容

完全的卖家基本资料、logo

完全的买家基本信息

举头要写编号、报价日期

产品基本信息：货色描述、产品图片外不雅观、规格型号、参数、单价、总价

贸易条款、交货期、付款办法、起订量、报价有效期、包装办法

报价方法

1.比拟式报价

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制订自己的价格。

2.图片式报价

将产品名称，型号，价格，包装等主要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。
产品图片可以用图片处理软件进行都雅度的处理，也可以添加对应的参数标注。

3.分割式报价

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1) Charge: 价格

(2) Travel charge: 价格

(3) Ear charge: 价格

(4) Battery: 价格

(5) Leather pouch: 价格

(6) Hands free kit: 价格

(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 价格

(8) Bluetooth Headset: 价格

这便是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一览无余。

4. 将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的措辞看的更直白明了，同样的道理，对付那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家措辞的报价单，客户会看到你的细心与专业。

讨价还价的办法

1.价格让步式

(1)产品组合式

第一步：引发客户兴趣——A产品报价15美元。
第二步：创造客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
第三步：客户犹豫未定，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
第四步：客户满意承诺下单——做事承诺等上风突出，成交。

(2)虚实交叉式

第一步：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。
第二步：非常感兴趣，但哀求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，别的报$20/PC。
第三步：客户不满意，连续讨价还价——$15/PC占30%，别的报$20/PC。
第四步：满意成交，如连续互助——$15/PC占30%，别的报$20/PC。

(3)梯度条件式 A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。
第一步：新客户，互助第一单——以20美元成交，互助。
第二步：动心价格，加大互助，——累达一万件，19美元，保持互助。
第三步：合营度越来越高，连续互助——累达二万件，18美元，保持互助。
第四步：忠实的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。
B. 价格条款递进，根据客户付款办法报价。

(4)漏斗探底 漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。
就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经由商量，越来越小。
可是漏斗到末了也是合不上口的，如果我们和客户到末了都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢？

这时候我们可以利用上面的虚实交叉式，还可以约请客户来厂参不雅观等等。
总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永久统一不到一块，而是实时提出一个实际并不难接管的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出贬价。

2.策略让步式

A. 时效性折扣（1 month） B. 数量折扣 (Quantity discount) C. 年度折扣 (turnover bonus) D. 库存折扣 (2% for cash) E. 佣金折扣 (commission)

总之一个道理：作为外贸会谈中最主要的一环，每个人都会碰着“客户说价格高哀求贬价”的情形。
学会有条件的技能性妥协，在你让步的过程中得到你所须要的，同时也要让客户觉得自己赢得了会谈，特殊要让客户觉得到贬价是他经由千辛万苦才争取来的，而不是你简大略单上唇碰下唇就说出来的，没有情由的冒失贬价，还不如不降。

报价技巧

报价这个看似很标准化的环节，个中蕴含着许多小技巧。
节制这些小技巧并灵巧运用，才能让你的报价发出去后，能得到客户的回应。

多数情形下，外贸报价的尺度非常灵巧，特殊是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等，而不剖析市场和客户情形而恪守一个价位的报价每每会损失很多成交机会。

对付新客户询盘，我们对客户的详细订购需求、生理价位等尚不理解，价格报低了，纵然成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失落机会。
同时也不用除有竞争对手伪装客户密查商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。

对初次打仗的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。
乃至不涌现price字样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。

比如规定一个最低订货量，作为往后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充解释：“上述价格为参考，如您所理解，根据订货量、交货韶光和付款办法的不同，价格会有很大的差异——有时乃至会有高达10%的折扣。
”

从这种“留尾巴”的办法，就蜕变出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

“低价留尾”，便是报个低价，但规定一个比较大的起订量，乃至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价供应顺理成章的依据——订量不足，价格当然要贵一点。

“高价留尾”，便是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。
此外，表示根据付款办法等的不同，可给予较大优惠如斯。
总之，往高了要价，但鼓励客户就地还钱。

关于这一技巧的利用，我之前有过详细的分享，外贸报价的高等技巧：“实盘”与“虚盘”的实战履历！

须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，由于你不可能初次就能和客户达成订单成交。
细水长流，避免报价“见光去世”，设法激起客户“保持联系”的希望才是第一步最紧张的目的。

还有干系技巧，例如：

阶梯报价，学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活率。
数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣（如果买家没有标注采购数量）。
或者选择长期互助是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等。
你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你当选中的机会也会越大。

尾数报价，即利用对客户具有某种分外意义的尾数或人们的“生理尾数”定价，只管即便避免整数报价。
而且，商品的价格一样平常是按实际本钱加上利润打算的，较少涌现整数。
因此，如果你采取整数报价时，每每会难以使客户信服。

本钱拆分报价，一个产品的本钱构成是繁芜的，某个零部件或者加工步骤改变一下，每每能够带来相称幅度的本钱变动。
很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。
报价时以行家的身份供应替代方案，客户反而欢迎。

组合报价，客户要几个产品的时候，打组合拳，20%的产品贡献80%的利润，有些产品不赢利，有些产品狠赚一笔。

同时要特殊把稳，报价一定要加上有效期！
方便后期价格有变动可以和买家沟通会谈，也可以作为跟进的切入点。