若何挖掘产品卖点最大年夜程度表示产品价值？

亿邦动力与环球跨境电商知识做事中央携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变革，为企业供应一系列知识做事及实践辅导。
本期课程，我们约请到魔星人跨境创始人，Ryan，为我们先容如何挖掘产品卖点，最大程度表示产品代价。

产品卖点的核心是消费者的诉求，也便是消费者为什么对某个产品有需求。
为什么要用广角镜头？可能要拍比较大、比较宏伟的环境。
为什么要用微距？可能要去拍一些细节场景。
很多时候跟客户对不上，是由于不知道客户详细要做什么，诉求无法只从表面来看。
只有挖掘了诉求之后，匹配数据与商业逻辑，才能更好知足消费者。
电商平台上常常用大略的产品先容吸引消费者购买，这些还不足深。

一、诉求的分解

首先要定义产品和利用场景到底是什么？然后是诉求的缘故原由剖析，用“为什么”来理解诉求。
罗列诉求，用“怎么”来分解诉求，也便是不同的产品须要通过什么办法去知足诉求。
还可以进行头脑风暴，思考是否有替代的方案，并评估替代方案的可行性，会不会有其他潜在的问题。
如果说在原来的诉求上知足了更多诉求，那就迎来了产品的创新点。

以

第二步，为什么要用这个产品？睡觉前坐在床上看电影，用手拿太累这些可能是缘故原由。
为什么要用支架呢？晚上睡不着，想放个电影去催眠，须要把设备夹在上面看。
为什么不用别的产品呢？像桌上支架、自拍杆、三角架等。
由于在床上，其他类型的产品不能很好地固定。
桌上支架是可以固定在桌上，但是轻微有个角度，手机就掉下来了。
为什么用这个产品，为什么不用别的产品，通过这两个问题的循环，深度阐发消费者的诉求到底是什么。

第三步，用”怎么\"大众来分解诉求。
在床上固定产品是很明确的诉求。
有些是一头用夹子夹在床板上固定，另一头用夹子固定设备。
像榻榻米的场景无法用通夹子来固定，可能须要钉在板上、吸在地上或者利用螺丝固定在墙上等办法。
可以创造在不同细分的场景里，会有不同的需求产生。
怎么自由改变位置，进行前后旁边高下的调度，这里也有多种办法，比如硬的杠杆通过xyz三个方向来调度，或者用一些影象金属。
诉求还包括可以承受的重量有多少，手机比较轻，但是ipad这类平板重量就大了许多。
关键在于多思考可以用什么办法去知足这些需求。

第三步，替代方案及评估。
以吸在墙上的支架为例，它的缺陷在于调节方向未便利，而且吸力减弱后随意马虎掉落，承受的重量也有限。
作为新的替代方案，实际上有很多硬伤。
作为成熟的产品，对不同的替代方案要去做评估。
看新方案是不是办理了问题，有吸引消费者的地方。
同时也要找毛病，会不会有潜在的风险，进行双向的评估。

第四步，产品升级。
比方说桌上的支架产品，可以做到无线充电，这样的升级是否合理？还是分解诉求，为什么要用桌上支架？为什么不用床上支架来代替桌上支架？床上支架是夹着设备的，桌上支架直接可以放设备。
那桌上支架就会创造用夹子很未便利，在办公桌上把手机往桌上支架一放就行了，很方便。
如果在这个时候还可以无线充电，实际上有一部分的需求是会被知足的。
以是在桌上支架当中设置无线充，这个产品是有市场的。
不会产生要一拿起手机，充电线还没拔掉，乃至打翻了水杯的极度情形。
那床上用的手机支架为什么不放无线充呢？在床上的时候更多是须要稳定，须要多角度调节，由于晚上睡觉了，无线充电和有线充电对用户基本没有影响。
通过场景人群来剖析诉求，并且在诉求上进行延展，是产品升级的一种思路。

核心的拆解点：

（1）明确定义，在什么场景下，什么人群利用的产品。
通过场景剖析和人群剖析，定义详细的产品。

（2）剖析产品，挖掘消费者的诉求。

（3）找到诉求，并在产品设计时，研究如何通过产品来知足消费者的诉求。
这种知足办法有没有其他的替代方案？有没有更好的方向，通过头脑风暴产生新的创意并且评估。

（4）挖掘诉求，在产品上做诉求的延伸，完成产品升级。

二、第一时候真理和第二时候真理

什么是第一时候真理？举个例子，进入到阛阓去看产品，第一韶光吸引你拿起产品的判断点，这便是第一时候真理。
买洗发水时看到包装表面的广告，比如飘柔让你的头发更加柔顺，海飞丝去屑洗发水等描述，或者是产品在货架上摆放的位置。
总之吸引你拿起这个产品的点，便是第一时候真理。

什么是第二时候真理？当拿起产品之后，包括触觉、味觉、嗅觉、听觉等所有觉得。
比方说喷鼻香水的喷鼻香味儿、护肤品涂在皮肤上的润滑感。

线下购物这两方面都是须要的，但线上购物，放大了第一时候真理，压缩了第二时候真理。
线上卖产品可以有很多的场景图片，这是在线下看不到的。
比如一个音乐盒，线上的产品先容可以用图片或视频展示，营造出浪漫的觉得，这是在线下，很难做到的。
一些产品还可以放剖视图，展示内部的层层构造，让消费者产生相信。
线上嗅觉、味觉、听觉这类觉得是做不到的，因此第二时候真理转化成了已购买人群的评论。

线下的第二时候真理是打分制的。
还是以护肤品为例，在线下导购员可能给你两瓶护肤品，分别涂在双手上，感想熏染很直接，比如一个可以打80分，一个90分，同样的价格很有可能会选择体验更好的产品。
如果再给你推销其余一款产品，体验更好，但价格也贵一些，还是会有一部分的人，乐意去为更好的质量和体验买单，产品就有市场。

与线下打分制的评价不同，线上的是及格制的。
对消费者来讲，可能80分便是合格的产品，再往长进步品质，该给差评还是差评，但是产品本钱提高了。
如果没了价格上风，很有可能在第一时候就会被消费者放弃。
因此，线上产品要做的便是知足消费者需求的下限。

哪些内容是第一时候，哪些是第二时候？以行车记录仪为例子，外不雅观、重量、电池容量这些可以被认为是第一时候。
当然也存在货不对板的情形，很多消费者实在分辨不了像虚标参数等行为，这个须要看平台是否管理严格。
而第二时候更多的是体验的内容，比如灯光是否柔和。
这又引出一个问题，消费者真的在乎柔和的灯光吗？如果花很多资金提升了灯光效果，但消费者对原来的效果已经知足了，这就不是一个能让消费者买单的产品升级。
客户认知和产品升级的关系须要处理好。
售卖的步骤大致流程，首先得有产品，须要找得到匹配的消费者，把产品先容说到点上，让消费者能听得懂并且认同，还要给一个下决心购买的情由，同时也没有明显不买的情由。

关键词是线上发卖最大的特点。
建立关键词库，对关键词进行人群剖析和诉求剖析。
在推广产品时，不同的产品用不同的关键词。
消费者关注什么，有多少消费者关注，很多数据都可以从关键词里发掘出来，精准匹配产品画像与人群画像。

三、如何展现卖点，提高转化

在线下导购是怎么样来卖产品呢？他不会说一上来就说有一个祛痘的护肤品在打折，很多时候会通过暗示把消费者的痛点撕开，勾引购买。
这是线下消费者的购物习气。
线上实在也一样，线上在卖产品时，不仅要找准卖点，更要找准最佳卖法。
售卖时有个技巧叫做特色和好处。
消费者可能一时想不到产品有什么好处，像抑制油脂分泌是特点，好处是让利用者不会长痘痘。
怎么样把消费者的希望勾出来，比方说一款无人机，新增一个自动回家的功能，一旦超出掌握范围会自己返航。
很多高等的用户以为用不到这个功能，但是配上大海这种场景，由于无人机一旦掉海里的丢失比较大，这时候该功能就显得比较主要了。
这便是痛点的撕开。

高跟鞋贴同样是撕开了痛点。
脚后跟淤血的样子会给消费者一种同感，此时看到高跟鞋贴产品对脚后跟的保护，一下子会让消费者以为，自己须要这个产品。
舒立茨啤酒在开始做广告的时候，找不到自己的卖点。
后来打出“每一瓶舒立茨啤酒在灌装时瓶口都经由高温纯氧的吹制，这样才能担保口感的清冽”，用消费者能够听懂的措辞推举产品，销量有了明显的提升。

四、问答

Q：第二时候真理是指逻辑性吗？

A：它是一种体验感。
一个产品，比方说望远镜，通过望远镜去看那个远处，镜头倍数是第一时候。
而眼睛看到的是第二时候。
有些军用望远镜倍数没有变大，但清晰度高了很多，这种清晰度没有办法描述出来，只能通过感想熏染。

Q：独立站产品页的构造？

A：举一个例子，假设产品便是跟别人不一样的，然后引流的办法是通过红人引流，那消费者可能须要有一个简短的市场教诲。
可以按照前面的逻辑展开，产品是什么，跟别人不一样的地方是什么，办理了什么样的问题，为什么能办理痛点，科学依据，末了再先容现在的产品优惠，做事保障，这是一个完全的阐述。
这可以作为独立站产品先容的背后逻辑。

Q：买灯的人会有痛点吗？要怎么撕开痛点呢？

A：这个得看灯具得详细品类。
比如直播时的环形补光灯，可能随意马虎反光，把脸上的油给反射出来了，因此须要光芒更加柔和的补光灯。

Q：做诉求剖析时怎么去判断哪些是真实的需求，哪些是伪需求？

A：有三类需求，一个是真实的，一个是伪的，还有未被引发的需求。
真实需求可以通过广告推广来测，消费者乐意购买的便是真实需求。
用测试账号来做测试，没有备货的话大不了取消订单。
测试出来购买意愿较大，再做AB测试，把加上新功能的产品和原来产品比拟，看消费者是否乐意为新功能买单。
未被引发的需求，可以通过对应垂直行业的KOL引流，通过粉丝互动来发掘真实的需求。

Q：第一时候真理和第二时候真理在不同市场是否不一样？

A：存在一些不同。
第一时候真理，比如颜色，海内对付家具更倾向喜庆的色彩，而美国习气了黑灰色。
东南亚对付桌椅哀求很低，但在美国还须要有稳定度、耐久度，这是第二时候真理的不同。

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