25条千川投放认知与经验

01 关于免费流量与付费流量，你必须知道的认知。

有人说：“ 我绝对不做付费流量！
” 那免费流量真的那么喷鼻香么？手段无非是，

高等点：

1）玩命在短视频创意上面，画面上面，投入韶光精力；（须要相对专业编导、视频、演员、主持人等，一样平常人做不到，不能速成）

2）天生丽质、天赋异禀、有童子功，抖音只不过是将自己的上风放大；

低劣点：

3）利用干预数据的办法（骚操作）影响算法对视频质量度的判断薅流量；

4）蹭热点，乃至过度解读；标题党，浮夸事实；利用反差做视觉冲击；利用性感；利用同情心等...

6）亏货，上福利，换取完看、勾留、成交，激活的电商推流；

7）碰瓷现有流量主，攻击其弱点打劫其流量。
（近期比较盛行）

综上所述免费流量也不是白来的，至少对大部分人来说本钱不低！
平台长期发展肯定不许可你用很低的本钱获取到太多优质的流量，这样谁还会买付费流量给平台赢利呢？给你免费流量一定是平台换到了其他宝贵的东西，也便是你的隐性付出。
以是做付费流量未必是投产最高的商业模式，每每比做免费流量能够能早的稳定营收。

02 做付费流量不是乱花钱傻费钱。

近期投放数据，这样的数据不喷鼻香么

不是让大家傻费钱，乱花钱，而是考试测验找出，可以用最小本钱带来最大收益的：受众人群、产品类目、定价逻辑、商业IP、短视频素材、直播话术与形式等，从而得到稳定的流量来源。
投放本钱紧张来自于同行竞争，蓝海赛道、小众品类争抢不激烈，不须要出价很高就可以拿到优质流量，但是竞争激烈的赛道，大家产品雷同，用户群体一样，就会在投放素材、出价、各种风雅化的策略上去竞争，对玩家的能力哀求也会更高，所有的能力维度，就橡木桶效应，不能有明显的短板。

03 短期ROI与长期ROI，该当顾哪头。

不能以短期的ROI，决定要不要放弃做付费流量。
该当在坚持基本投放量级的情形下，逐渐节制调优的能力，

eCPM（Effective Cost Per Mille)，每一千次展示带来的收入，常用来衡量平台的盈利能力。

GPM，指一千次曝光带来的成交金额，常用来衡量直播间的卖货能力。

GPM高会明显影响电商自然推流，由于在所有影响电商推流的成分里面，高成交金额的权重是最高的。

如果付费带来的千次曝光GPM值高，就不会影响直播间的自然推流，如果付费拉进直播间的新粉短期成交不好，有可能拉低直播间的电商自然推流。

以是有些之前免费流量玩的好的直播间，刚做付费流量的时候反倒ROI明显降落。
但是如果不做付费流量，随着平台逐渐收紧当前类目的免费流量，盘量也会越来越小。
以是要么就起新号的时候带上付费，如果是免费流量大号转型前期不要太猛，少量上付费的弹药，让子弹先飞一会...

04 统统内容形式皆为素材

自然流量 = 靠天下雨，付费流量 = 大棚滴灌。

为了能够稳定的获取流量，该当紧张环绕付费流量建立商业逻辑。
将日耗多少定为全体团队的运营目标。
短视频、直播间皆为付费流量的投放素材。

日耗10万，必为一样平常类目的头部玩家，成为平台的甲方，以是该当成为大部分付费流量玩家的奋斗目标。

05 骚操作与流量承接转化力

卡直播广场、ab链、虚假憋单、福袋留人、砍价剧情、各种勉励... 都能瞬时明显拉升直播间的流量或销量。
但是迷恋乃至是将骚操作视为唯一的运营技巧，结局不是被处理便是一波流。

真正长期持久的是流量承接转化力，磨练的是产品、主播、场景、话术等硬功夫。
在硬功夫稳定的条件下，骚操作合营偶尔利用，有奇效，可以极大节省付费本钱。

06 平台褒奖政策与代理返点政策

1）框架返点，季度后返，担保金交1%，

500w 起签框 返点是1.7%

750w 1.8%，1000w 1.9%，2000w 2.1%，3000w 2.2%，

5000w 2.4%，7500w 2.5%，1亿 2.8%，2.5亿 3.3，

5亿 4%，7.5亿以上4.4%

2）收量型代理

平台不鼓励代理收量，一旦创造惩罚比较严厉，以是一样平常的收量都是由二代完成。

—认知篇—

07 不同阶段的投放策略不同：冷启动期、成长期、成熟期

启动期：曝光、影象；（总预算20%）

成长期：转化率拉升、定价给力、活动匆匆销；（总预算50%）

成熟期：成交数量、老用户复购、客单价拉升；（总预算30%）

08 多账户与多操持

为什么针对相同素材要多上投放操持，乃至要多账号多账户投放，由于有可能初始测试的流量质量不同，导致测试eCPM的结果不同，末了同样素材、产品、定价跑出不同的结果。

09 dou+、随心推、千川的关系

小团队低循环多用dou+和随心推，相称于开自动挡的车，大略可控，没必须要太扣细节，有效就行。
越大的主播专场或者品牌专场，越须要千川和高效明确分工的团队保障，由于每一个过品的环节都须要细节到位，拼的便是细节。
相称于赛车手+团队寻衅方程式，每个环节的效率都影响终极整体成绩。

10 关于通投拉满

投放上，前期如果不能正循环（产生足足数目标成交）很难跑起来，一上来出高价的策略，目的是减少由于探索缺点而进入负反馈，由于负反馈多了，可能会被剖断低质操持，拿不到流量。

广告账户对付投放操持的放量，前期都会有测试期。
通过测试流量打算广告的eCPM值。
测试流量的质量很主要，还有便是用户本日第几次看广告看到你也很主要，优先触达优质用户，会让打算出来的eCPM值很高。
以是利用赶过价干预测试人群很有必要。
以是我们看到很多自动化投放工具的策略，永久是比竞争对手出价提高一点点，一样平常是系统支持的最小值，由于这样可以用类似的本钱优先将自己的内容展示给目标人群。

11 调出价优化投产比初期的账号由于砸了足够的钱，才换来一定的曝光和成交。
之后要试着把投流本钱降下来，以此来增加利润。
降预算的幅度一样平常不超过 10%，由于预算一下子降太多，会导致数据下滑严重。
当创造数据太差时，我们可以适当地增加预算回血。

12 短视频图文和直播的人群的差异

短视频图文是推给喜好短视频图文下单的人，直播带货人群是喜好在直播间成交的人。

如果只投直播间成交，用户要看投放视频，感兴趣，点进直播间，然后成交，如果一个人没有从视频点进直播间习气的话，是不会推的。
换句话说，增加短视频图文带货：图文会扩大品牌的覆盖范围，得到更多的付用度户和曝光。

13 投老粉还是投新增，根据本厂直播的运营目标来定，新粉须要准备一些福利品只管即便缩短成交周期，老粉要准备好主力品，例如高客单的组合套装。

14 投短视频引流直播间，还是直投直播间？

短视频可以起到种草的浸染，降落直播间主播的承接难度，尤其适宜新奇特的产品，有品类红利的产品，利于演示的产品。

实时性内容比较强的直播间适宜直投，比如超级大专场，明星网红直播间，互动性强的直播间，不善于生产短视频的直播间。

15 类目涌现超级玩家

要时候通过直客和同行圈子理解某个赛道某个品类头部玩家的日耗，以确定自己的出价是否有竞争力，还有便是判断是不是该放弃竞争探求新的品类或者爆品的机遇。

很多投放大户做千川，不选品，只抄品，不做创意，只是模拟你的投放素材，然后通投拉满，做最赶过价，只要不亏就会放量猛投，实际上他只须要赚千川的返点钱+直客的框架政策。
由于规模效应，整年投放流水过10亿，几个点便是几千万利润。
很多纯靠选品的中小千川玩家赢利机会仅为1-2周。
把稳把握好进入和跳出的节奏。

16 利用千川投定向达人起号逻辑

找出一个粉丝50万以内的对标账号，分两步，先投几百直播间评论，时长0，5小时，这波投流开播后15分钟旁边会进到直播间，然后到直播40分钟-50分钟的时候，再投几百成交，都投对标账号，结合着第一波流量的（褒奖留存，互动的用户会拉高留存）褒奖期，这个阶段重点拉直播间的转化率，如果GMV起来了，就会迎来下一波推流，相称于连忙流量接住了，如果发卖额比较难拉起，就用价差去打对标直播间，亏一点品，先把数据搞起来。
多做几次循环，起号完毕

—追高篇—

17 探求对标账号

找对了对标账号可以给我们很多启示，是最有效的提高办法，分几种目的：

1）学习（相似达人学品、学话术... 其他类目精良达人获取思路）

2）互助（优质达人种草不挂车，直播间和店铺投千川承接，roi会明显提升）

3）转化其粉丝（定向投达人精准粉丝，争抢认可度，人比人得去世）

4）同类产品打劫实时销量（利用安全性、性价比、差异化，货比货的扔）

5）争抢其实时流量（同时段、同人群，争抢更高榜位）

如何找对标？

头部账号实在不用我说大家也会去搜，会去找，给大家一些好用的找新起来的黑马账号的方法。

1）付费效率最高，养成付费找号的习气，对感兴趣的类目优质账号，直接打赏，后面算法会把这个类目的精良账号直接推送到你面前。
由于在推举算法里面，优先级是：打赏>内容>电商>广告；

2）数据平台的搜索功能，以抖查查为例：数据平台可以帮助我们快速筛选出来想要的维度账号，如果不想找太强的，就选粉丝10-50万之间的账号。
（飞瓜、蝉妈妈也是可以的）

数据来自抖查查

3）数据平台的黑马榜单，值得你长期蹲守，涨粉黑马榜，直播黑马榜，短视频黑马榜都是创造优质对标账号的利益所。

4）抖音搜索框：行业词、竞品词、通用热词，以及达人广场。

5）圈子推举的出色达人。

18 投放中的合营难点

1）测试了很多操持好不容易起量了，结果由于账户钱没按时到位，或者领导或者甲方不理解，各种缘故原由哀求停投，想要规复就很难了。

2）操持贯彻不彻底，比如开会谈论时说好了要调赶过价投优质用户群体，但是实行的时候看到短期ROI太惨，立时罢手放弃。

3）主播习气承接自然推流，对付付费推流，进到直播间主播运营节奏太慢，留不住，转化不了，单品直播间情形会好一些。

4）ROI比较空想，而且放量速率很快，这时候想要连续优化本钱下调出价，多赚一些，实在该当反向操作，进一步提高一点出价，担保抢进更大的流量池。

5）投放、直播团队、素材团队，沟通效率低，建议更有履历的一方主导，其他方面全力合营。

19 关于素材

投放预算大，但是素材数量严重不敷就会出问题，很多用户须要反复看你的广告才会开始产生兴趣去购买，如果只有少量素材，无法高效反复触达用户，导致终极成交转化率较低。

花费起来的情形下，素材预算至少占投流用度的2%，有些头部玩家乃至可以做到5%。
素材堆量可以利用少量真人拍摄+大量混剪完成。
有些类目用中小达人效果会明显提升。

20 争抢官方的扶植政策

达人专场：可以通过高等运营去申请流量扶植政策，一样平常是报预估GMV，按照级别有机会拿到相应等级的内广扶植。
有的类目是按照GMV的百分之几的流量用度，有的类目是按照达人本场的投放金额做1：1或者更高的比率对投。

品牌专场：机会争抢可能会更加激烈，每个月的指标都是有限的，以美妆类目举例，可能7日GMV在2000W以上才有机会去申请。

平台活动季：返券，达人扶植，1：0.5对投。

达人+品牌+平台：三方一起发力的顶级专场，数据高于统统，PR高于统统，不要看单场ROI了！
T_T

类目扶植的投放券：获取的难度较低，紧张是要实时节制干系信息。

官方直播间的折扣券：有机会也要多抢。

21 不断产生想法去验证，持续性AB测试

环绕不同产品，针对不同变量：时段、力度、人群、素材、价格、活动、话术，持续取少量变量调度测试，找到最空想的结果。

23 DMP人群包，听起来牛B，但是不太随意马虎用好，越大略，流量大而不准，越繁芜，可能流量越难引发，可能利用情怀老粉回流效果会很明显。

24 平台视角的投放逻辑

1）产品的ROI越好，出的价格可能会越高，也就能够越早触达用户。

2）同品类出价最好，且预算足够，就能优先转化用户，形成竞争上风。

3）流量平台希望涌现更多ROI很高的产品，短期投放完备网的用户。

4）流量平台保护同品类ROI更高的产品，由于这样用户可以换取更大代价。

5）当然如果产品足够差异化，低出价拿尾部流量，可以节省大量本钱。

6）如果产品的ROI很好，又不大投，平台会鼓励其他公司和你来竞争抢量。

7）如果投放素材浮夸的产品效能，会涌现高ROI转化，风控、投诉率也会飙升

25 千川投放主要么？不主要么？彷佛不懂投放弗成，只懂投放也弗成。

1、递进式活动起号玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性得到直播推举流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，比较较传统的短视频测爆款，这套玩法能得到更高的精准自然推举，普遍运用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降落混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人运用最多的直播间玩法。

4、三驾马车稠浊流量玩法

（私信回答“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量构造是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为繁芜，目前霸占月GMV不敷1000万，新手团队不推举。

作者 | 波波 抖查查创始人