跨境电商自力站模式解析及机会分析

在上上一篇文章提到关于跨境电商的新年不雅观察和展望中，我们聊到了跨境电商独立站的短期机会和长期机会。
在上一篇文章浅述跨境电商流量红利中，我们重点剖析了互联网的发展以及伴随而来的几波跨境电商流量红利机会。

基于这些剖析，也初步判断了第三方平台流量红利在逐渐减弱，因此一些卖家可能会选择同步开启独立站（自建站）。
其余，随着以 Shopify 为代表的快速建站工具的兴起，独立站的入门门槛大大降落。
因此2019年可能会是独立站新的一个新的爆发之年。

那么海内跨境电商独立站是如何发展演化的，到底有哪些模式？对付希望转型做独立站的平台卖家，或者希望切入跨境电商零售的制造工厂或者产品开拓团队来说，如何选择得当自己的模式呢。
本日我们就来和大家剖析一下独立站和第三方平台的紧张差异，以及几种最紧张的独立站电商模式，帮助大家找到得当的选择。

为什么要做独立站，独立站相对付第三方平台有什么上风和不敷呢？

随着近几年各个外洋跨境电商平台在中国风起云涌的招商活动，可能很多朋友对付平台类的跨境电商已经非常的熟习。
大略的说，便是在平台内去开设一个店铺，根据平台的规则去展示商品，平台撮合交易，收取一定的佣金。

平台类跨境电商紧张的优点在于，1、上手比较大略 2、平台内有大量的现成的流量，而且都是对付购物意向非常高的流量。

在如今平台流量红利期已经大幅度衰退的阶段，做第三方平台卖家也面临着不小的寻衅。
紧张的寻衅在于：

1、平台上有非常多的同类型卖家在发卖功能，格局等高度相似，价格也非常附近的产品。
大略的说，便是存在比较激烈的同质化竞争的问题。
特殊是在产品和品牌没有什么上风的情形下，很随意马虎埋没在海量的同种别产品信息中，难以得到消费者的关注。

随便搜一个“Noise Cancelling earphones”就有7800多个相似的产品

2、第三方平台上的消费者，纵然是在平台算法的分配下，购买了你的产品，但也可能根本不会把稳到你的品牌或店铺名称。
下次也很难记住你，直接找到你。
对付卖家来说，由于现在绝大多数的第三方平台阻绝了卖家和消费者之间的直接沟通，以及，不会与卖家分享消费者的数据和联系信息，作为平台卖家就没有办法去积累自己的用户数据，也没有办法将来做重复的发卖了。
这一点，特殊是在平台发卖体量已经做到比较大的卖家，感想熏染会更深刻。

还有一点，便是在营销办法上面，会有一定的局限性。
必须要严格的遵守平台的规则，很难在营销上有太多自己的发挥空间。

讲完平台，那么独立站有什么样的上风和不敷呢？

先说一下独立站的上风：

首先便是可以积累自己的用户，用来做后续持续的重复营销和交叉发卖。
而且，对付产品开拓的公司来说，你还可以通过和用户的沟通，不断的获取产品的直接反馈，持续的优化产品。
自建站也具有累积的效应，虽然初期起步的时候会比较难一些，但随着你的用户积累，你的网站的代价也会越来越大。

其次是，作为独立站，你可以完备的掌握自己的品牌，可以采纳很灵巧的办法来做营销活动的设计和宣扬。
这些不会由于第三方的一些政策或规则的变革而受到掣肘。

当然，做独立站也有会相应的不敷和寻衅。
大略来说，有以下两点：

1、独立站还是有一定的入门门槛，须要基本的建站和运营能力。
虽然说随着类似Shopify这样的第三方 SAAS 建站工具的遍及，创建自己的独立站再也不像以前须要有技能前端后端做开拓，但基本的网站的用户体验，购物流程的设置，网站的产品详情页等等还是须要一些根本的。

2、独立站最大的问题是没有免费的自然流量。
须要自己搭建网站的引流渠道，也须要做用户的运营来最大化前期引流回来的用户留存，转化和代价挖掘。

大略的说，便是如下表：

说完了第三方平台和独立站的比拟，大家可以对照自己的情形做一下适宜自己的选择了。

那接下来我们来根据独立站的发展进程，来看看独立站有哪些可以参考的模式呢。

独立站的8大模式解析

读过我们上一篇关于互联网流量红利文章的读者该当还有一些印象，我们聊到海内最早的独立站差不多涌如今2004年前后。
起初是借助 Google SEO 的流量红利，在线发卖游戏金币，再逐渐拓展到其他的品类。
随着品类的拓展，也才逐步形成一些固定的产品发卖和运营的模式。

（原文：跨境电商的流量红利）

第一种模式，是 B2b 或 B2W（wholesale）的模式。
紧张的模式是依托海内的生产商资源，面向外洋的中小企业客户或者零售商客户，批量的发卖产品。

和阿里巴巴、环球资源这种线上只做信息撮合，不做线上交易不同的是，这种模式会设定一个最低的起订量或者最低的订单金额，通过在线的支付完成下单，通过跨境物流完成产品的交付。
范例代表有2004年景立的敦煌网，2007年前后成立的杭州全麦（早期专注做服装B2b），2009年景立的大龙网。

其余两家值得一提是泉州的一家做情趣亵服的公司时颍衣饰 (Dear-lover.com) 和做首饰配件批发的广州银河在线（gets.cn）。
在2014年旁边，中建材集团也上线了一家主营建材批发的专业网站 okorder.com。
这一类独立站的范例特点是，客单价高。
我看到不少的网站都把起订金额设置在500美金或以上。
第二便是复购非常高。
由于目标客户都是小b商家，有持续的采购需求。
第三是，客户的营销运营掩护本钱和哀求相对纯挚的C端用户要低。

B2b 电商代表：dear-lover

我认为，时至今日，依托在某一个垂直细分的类目里做好供应链的整合和深耕，面向外洋特定市场的小 b 客户和零售商，现在仍旧有做出细分类目B2b或B2W的独立站的机会。

第二种模式属于阶段性的产物，涌现韶光也是在2004年前后，一贯延续到2010年旁边。
大略的说，可以叫做独立站的“铺货模式 B2C”。
范例的代表有2004年景立以游戏金币，婚纱礼服，逐渐拓展到标准的 3C 电子产品的一批商家。
比如早期在深圳非常有名的 Chinavision，2005年景立的 Deal extreme 和2007年的兰亭集势。

自建站铺货 B2C 模式的代表网站 dx.com

大略的说便是在这一时候中国制造的本钱红利和互联网的流量本钱都非常巨大。
这一期间，基本是什么品类都可以考试测验，只要能够成功放在网上，能用SEO，论坛，谷歌 adwords 等等渠道引来大量低本钱的流量，都能卖得不错。
而且在这一期间，Ebay，亚马逊等第三方平台还没有大规模的杀入这些标准商品的竞争中来，统统都比较美好。

2013年 Deal extreme 和兰亭集势的先后上市把这个模式推向了顶峰。
这些企业，最高的时候，平台的 SKU 高达数十万，险些你能想到的所有产品在这些网站上都能找到。
但随着这一期间的流量红利迅速消退，亚马逊环球开店的快速铺开开始大规模进入标品类目的的竞争。
平台的激烈竞争，沉重的流量本钱，巨大的供应链和库存压力，让这两大明星企业也先后迅速陨落。

兰亭集势自2013年上市以来的股价走势，如今比较上市最初，已经跌去90%+的市值

而一代深圳独立站的明星企业 Chinavision，也在2018年被第三方平台大卖星商收入囊中。
也代表着这一模式彻底成为过去时。

与第一种 B2b 模式不一样的是，这个模式完备是历史阶段的产物，我不认为当下还有复制或者重现的可能。
也便是说，哪些希望以纯挚的铺货模式来做独立站的一些卖家，纵然是平台上做得很成功的铺货模式大卖家，我以为也很难在这个模式下玩获胜利。
无他，时势已过也！

第三种模式可以叫做“垂直佳构 B2C”。
涌现的韶光差不多在2010年前后，起源在于一批以婚纱礼服为代表的卖家在婚纱礼服这个剧烈的竞争，以及行业面临着巨大的版权问题之后，逐渐开始转型。

曾经苏州的婚纱礼服龙头企业之一jjshouse

这一期间的范例代表是做行业的垂直深耕。
这一期间的范例代表，因此服装，珠宝饰品等时尚类产品为主的一些精良大卖家代表。
比如2008年的 shein，2009年景立的珠宝品牌 Soufeel，2010年景立的踏浪者Tidebuy，2012年的执御 Jollychic（后转型移动电商平台），2013年的 sammydress，成立于2014年的母婴电商 Patpat 等等。

中国版 Zara：Shein

专注母婴用品的垂直网站：patpat

这一类型也是目前独立站领域的国度栋梁，是属于发展最康健，也最具发展前景的一种类型。
这个模式须要的是，一方面，在产品的供应链上进行非常深度的整合。
以上提到的一些精良企业都从最初的大略模拟逐渐过渡到了原创的设计和创新。

其余一方面，须要在营销方面，持续不断的优化，重视用户的数据，重视广告的投放效率。
通过规模化的广告拉新和完善的用户再营销的设计，实现源源不断的推动用户增长。
我认为，这一模式，在许多具有比较上风供应链的细分品类方面，仍旧具有很强的可复制性。
当然，要适当在竞争方面，避开已有的巨子的流量竞争也是不小的寻衅。

第四种模式是移动电商，也可以讲是新兴市场的移动电商平台。
这一模式紧张成熟于移动互联网的流量红利和移动支付的逐渐成熟的2012年之后。

中东移动电商平台Jollychic

东南亚移动电商平台Clubfactory

中东移动电商平台 Fordeal

这一模式的范例代表有，2012年景立的 Jollychic，面向中东电商平台；2015年景立的 Clubfactory 面向东南亚、中东和印度地区；2017年景立的 Fordeal，面向中东等等。
这些模式的范例特点是：团队电商履历丰富+强大技能支撑+丰硕的成本助推。
目标，也都是瞄准一些互联网人口红利巨大，移动互联网高速增长的新兴市场和地区。

当然，除了东南亚和中东，理论上在印度，南美，非洲，东欧等等国家和地区也有这样类似的机会。
不过技能和成本会成为绝大多数中小型卖家的进入壁垒。

除了这些大模式以外，这两年还有一些微创新的自建站模式涌现。

第五种模式是货到付款，行业里简称叫 COD（Cash on Delivery），首次涌现的韶光是2016年下半年。
这一创新的模式的创造者，因此跨境电商独立站创新能力著称的福建卖家。
通过快速的培植类似淘宝详情页面的单独产品页，以 facebook 推广，面向的是港台，东南亚地区等未便利淘宝购物的客户群。

通过货到付款的模式，极大的提升用户下单的转化率。
发卖的产品，则是在淘宝上相比拟较常见的一些产品，包括皮具，茶具，饰品以及一些生活中的日用产品。
通过精心的详情页设计和产品包装，能够实现几倍的利润空间。
这一期间的范例代表，初期因此福建卖家为主的一些外贸玩家。
包括布谷鸟，嘉鸿，星光信息等等。

COD 龙头代表企业：布谷鸟

后来，也被一些海内的移动互联网流量大咖们学习和节制。
比如北京的一家做移动app的开拓公司，新银河。
据称在2017-2018年这两年里，也快速实现了上亿美金的发卖额。
但随着竞争的加剧，流量本钱变得越来越高，以及同质化的竞争，导致整体签收率逐渐降落。
再加上少部分不规范的卖家通过过于激进的广告素材，以及产品方面以次充好，乃至货不对版的问题的负面影响。

这一模式，也伴随着 Facebook 的广告政策的从严和流量本钱的飙升变得越来越具有寻衅。
据理解，行业龙头布谷鸟，也在2018年实现了较大的调度和转型。
当然，仍旧有些在这个过程中重视产品品质，重视物流和用户售后体验，重视消费者数据的精良卖家从中胜出，得到了持续稳健的发展。

我以为，关于 COD 这个模式本身来说，实在是一个很好的用户体验角度的创新。
迎合了部分外洋市场在网络支付未成熟，或者网络支付信赖根本尚未充分建立的市场环境下消费者的需求。
在一些老牌的欧洲国家，也仍旧存在货到付款的需求。
如果能够办理好物流和客户做事的问题，这一模式，也容许以在其他的一些市场连续发扬光大。

第六种模式是“一件代发模式”，在外洋有其余一个名字叫 Dropshipping。
大略的说，便是紧张做流量，不存货，产品在客户下单后交由供应商从工厂或仓库一件代发。
最范例的做法因此 Shopify 建站+Obelro 选品+Facebook 推广。
最初起源于国外的一些 Affiliate 社区，比较善于营销推广和流量运营的一些互联网资深玩家。
他们非常熟习外洋的消费者的习气，熟习各种互联网推广渠道和工具。
通过对付互联网用户的理解，他们也由此衍生出了非常丰富的选品和营销策略。
这一模式的有名代表，有 phonebibi，dudegadgets 等。

dropshipping精良网站代表：Phonebibi，年发卖额过千万美金

这个中，精良的卖家可以不用做任何囤货，通过一些选品工具选品，通过 facebook 广告投放引流，以站群的模式，一年实现数百万上千万美金的发卖额。
均匀的利润率可以做到20%旁边。
考虑到每每都是几个小人的小团队实现的，这样的成绩就显得十分可不雅观了。

这些卖家所依托的，绝大部分的产品都是来自于海内的类似速卖通这样平台上的产品。
基本不须要考虑物流，供应链的管理问题，还是非常适宜小型的跨境电商的创业团队作为切入点的。
我们也看到海内不少卖家通过一件代发起步，在测试出来比较热门和有长远机会的品类后，再逐步补齐供应链的短板，从而实现跨境电商垂直独立站的发展的。

其余，一件代发模式下对付营销技巧的磨练非常有帮助，如果能够玩好，从中学到的营销技巧，也适用于其他佳构独立站或者品牌自建站的运营中。
我的团队里也有幸有一位这样的牛人，我们在春节后也会推出一些更深度的研讨。
欢迎感兴趣的朋友持续关注。

第七种模式是品牌独立站模式。
这一模式并不是新类型，但随着最近两三年跨境电商同质化竞争的加剧，以及以 Anker 等为代表的一批精良品牌卖家的脱颖而出，让跨境电商自有品牌这个呼声逐渐飞腾。
而且随着越来越多有产品的研发，设计能力的一些创客团队，以及一些很有实力的代工厂加入跨境电商；以及在网站运营，营销等方面的人才和理念日趋成熟，品牌独立站的梦想比以往任何时候都更靠近现实。

品牌独立站，大略的说，便是品牌商培植的具有发卖功能的官方网站。
这种模式从网站本身来说，并没有特殊高的门槛。
而且在网站的一些功能方面，比一样平常的以卖大量 SKU 的发卖类网站哀求乃至还略低一些。
其核心的门槛在于产品的设计开拓，产品是核心竞争力，合营品牌营销推广的能力，以及用户的沟通运营能力。
在品牌营销推广方面，核心在于广告的内容和创意，须要有比较丰富的素材，图片，视频。
在文案方面，须要本地化的文案。

在推广渠道方面，除了 facebook，Google 这样一些付费媒体之外，可以充分的利用包括红人测评，媒体宣布等更加多样化的营销渠道。
国际上比较范例的网站比如 Dyson，Apple 和 DJI 都是个中的俊彦。
在跨境电商行业，以产品开拓能力著称的 Anker、Mobvoi，包括以众筹起身的 Crazybaby 也都是个中的精良代表。
除此之外，我们可以看到假发行业的 Unice，丝绸行业的lilysilk，美妆行业的 Docolor 都是个中的精良代表。

出门问问的品牌官方网站

以外洋众筹起身的耳机品牌 Crazybaby

从中国南京走向环球的丝绸品牌 Lilysilk

新兴美妆品牌 Docolor

品牌独立站模式，比较适宜有自己的产品研发能力的创客团队或者工厂转型的商家。
对付科技品类来说，新品众筹首发+品牌独立站发卖的路径是一条实践证明可以成功走通的路径。
对付时尚品类的产品来说，社交媒体和红人营销则是个中可以依赖的主要营销支点。

我始终相信，在海内的精良的生产能力根本上，未来有机会在数以千计的类目里，涌现小众垂直品牌。
而品牌独立站可以是个中主要的官方沟通和信赖通报渠道以及发卖渠道之一。
笔者对付打造外洋品牌也是非常热衷，后续会再找机会和大家持续分享关于外洋品牌打造的一些思考和不雅观察。

第八种模式是一种比较新的模式，这便是外洋微商的模式。
我也是在2018年看到有这方面的一些先驱在做类似的探索。
大略的说，便是把海内成熟的微商模式，嫁接到跨境电商领域。
特殊是在文化和中国比较附近的东南亚地区。
通过把各种办法，把用户在微信的外洋版、whatapp、line、facebook Group 上实现沉淀。
再通过比较系统的话术，通过一对一的沟通，实现线上交易的一种模式。
作为一个相比拟较新的模式，目前还处在探索中，期待能够及早看到这方面的成功企业涌现。

大略小结以上的剖析入下表：

以上是笔者基于自己的从业履历和行业不雅观察的一些总结。
大致上能够席卷海内自建站跨境电商发展到现在的一些模式变革。
我相信，咱们中国人在电商方面是一贯走在环球前列的，在微创新方面，也有非常精良的能力。
相信随着韶光的发展，也会持续涌现更多的新的模式。

比如上一篇文章中提到的直播电商的模式，以及可能随着 AR，VR 技能成熟而兴起的 AR，VR 购物的模式等等。
也期待及早看到更多的新模式，到时候再与大家深度分享。
我这里特殊想提的一点是，跨境电商，实质上来说，是一种在线零售业务。

无论模式若何变革，终极还是须要回归到商业和零售的实质，便是为消费者供应高品质的产品和良好的购物体验。
只要咱们中国卖家能够持续不断的为环球消费者供应精良的产品，并持续创造良好的购物体验，就一定能够赢得越来越多环球消费者的相信和认可。
中国品牌脱销环球也就指日可待了。

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