闲鱼二手案牍的套路有多深？

“分离了、离婚了、舔狗送的、老婆不让买、年会抽奖、偷卖老婆扮装品换零费钱……”闲鱼上卖东西的情由，切实其实便是一出大戏，卖家个个都是戏精。

作为阿里巴巴旗下的二手交易平台，闲鱼成立5年来用户打破2亿，交易规模超千亿，在一起发展的过程中，闲鱼上的卖货文案也成为一种独特的存在。

时时有人在知乎或豆瓣上发问，“这个闲鱼文案写得怎么样”，或是传授履历“我是若何在闲鱼上月入过千”，乃至有人总结了套路，根据不同的物品种别供应针对性的故事模版，短短十几字的文案，丰富程度堪比故事会。

莫非是套路文案更随意马虎被平台推举？闲鱼官方对燃财经表示，平台上商品的出售情由描述是非标准化的，“老婆不让买”、“搬家”、“年会抽奖”等都是用户在进行闲置分享时自然形成的社会征象。

闲鱼和淘宝一样，采取的是个性化搜索推举算法，会根据每个用户的不同喜好推举干系商品，而不是根据产品文案。

看来，从平台机制上来说，文案和推举量没有关系。
那么，为什么套路文案如此盛行？

多名用户对燃财经表示，好的文案能够打造独特卖点，从而捉住用户生理、匆匆成交易，尤其是在价格没有太大上风的情形下，想让自己的物品脱颖而出，大家不得不重视文案。

其余，从生理学角度来说，如果离婚、分离、年会奖品、生日礼物等出卖物品的情由是真的，悲观感情使人对物品的代价有更低的估计，而意外之财的边际消费方向更大，更有可能转让他人。
买家看到这类文案随意马虎产生低价预期，他们一旦认为产品足够低价或形成同情对方的生理，就会有强烈的购买动机。

什么样的卖货情由能让物品快速脱手？低价无疑是最根本的。
但更主要的是，低价的情由，也是为产品低价真实性背书的故事，更是匆匆成买家下单的一剂猛药。
翻看闲鱼上卖商品的情由，吵架、分离、离婚、被老婆骂，俨然一出大戏。

最常规的文案便是搬家，多涌如今闲置家具类。
套路的办法基本上不外乎搬家、出国、换屋子、移民、留学这几类，用户维维就曾说，她卖过多件家中不常用的大件家具，写的情由都是要搬家，当然，这只是借口。

另一个常见的文案是“奖品”，包括年会奖品、抽奖抽到的、生日礼物，通通低价出，家居用品、电子产品、女性用品是“重灾区”。
还有一些课程类产品，大多数情由是“不学了、没韶光”。

进阶一点的文案是大打感情牌，扯上前任、老婆，乃至“舔狗”。

如下图中的项链，文案写的是前任送的礼物，分离了，留着也不好，便宜卖了，看着一副很惨的样子。

还有更惨的，一双篮球鞋，写着送前任的生日礼物，还没送就分离了。
这得让多少直男被卖家的深情打动。

也有人打着怕老婆的人设，挂的商品统一写着“老婆不让买”、“被老婆骂摧残浪费蹂躏钱”，然后求低价出，不少有同理心的男士很可能就年夜方解囊了。

当然，还有一些人是偷卖老婆扮装品换零费钱，可真是不怕老婆也不怕“去世”。

这类文案中，最让民气酸的莫过于“舔狗”。

“舔狗送的”是闲鱼物品出售情由中的高频词汇，代价几千元的品牌饰品，文案写着“七夕舔狗送的，全新低价出”。
让人不自觉脑补一出单恋大戏，一个痴情的小伙子省吃俭用攒钱给喜好女孩买的礼物，结果被挂在闲鱼上不说，自己还要被叫成“舔狗”，人生也太难了。

此外，闲鱼上还蜕变出了一些新的出售办法，例如“福袋”，是指将多件商品装入布袋或纸盒中搭配发卖，比如衣服福袋、饰品福袋以及娃娃福袋等，卖家公布物品件数和价格，随机发送，这种搭配发卖使得卖家能够快速脱手闲置，买家也有一种“占便宜”的觉得。

虽然说“自古真情留不住，唯有套路得民气”，但有卖家把以上所有关键词都放了上去，这套路也太侮辱广大网友智商了。

闲鱼：产品文案不是推举依据

总结了这么多套路，为什么会涌现这些套路？

闲鱼资深用户星星认为，在闲鱼上卖东西，一个能捉住用户生理的文案，对付匆匆成交易有很大帮助，这也是大家为什么都要在文案高下功夫，乃至形成套路的缘故原由。

她曾经在闲鱼上挂了很多本书都没有卖出去，但是有一本《尤利西斯》的文案写的是“号称天下上只有25人能读懂的书，哪位英雄敢来寻衅”，末了这本书以仅低于原价10元钱的价格就卖出去了。

品牌营销机构时空视点高管海岩对燃财经表示，“号称天下上只有25人读懂的书”，符合USP（unique selling point）理论，打造独特卖点，让用户产生较强的生理印记，引发购买希望。

图 / 视觉中国

他还提到，所谓前任送的或者“舔狗”送的，并非严格符合某种营销理论，但是从消费生理角度增加了真实性描述，通过描述产品来源来增加口碑背书，让目标购买者对产品的来源更清楚、品质更相信，一定程度上符合口碑背书理论。

另一个主要缘故原由是闲鱼上聚拢着巨大流量，想要自己的“宝贝”从海量信息中脱颖而出，在价格没有太大上风的情形下，必须重视文案。

闲鱼总经理谌伟业今年5月宣告，5年来，闲鱼已经积累了2亿用户，累计发布的宝贝数量超过14亿件。
淘宝、天猫总裁蒋凡也曾表示，闲鱼与阿里生态内各业务协同发展，与淘宝、天猫、支付宝、芝麻信用联手深度互助，闲鱼已成为继天猫、淘宝之后，下一个准万亿级市场。

平台的推举机制对商品成交影响巨大，闲鱼手握流量，平台对商品的推举跟卖家的文案到底有没有关系？闲鱼方面对燃财经表示，闲鱼和淘宝一样，采取“千人千面”的个性化搜索推举算法，会根据每个用户的不同喜好推举干系商品，而不是根据产品文案。

对付这类文案套路，闲鱼回应称，闲鱼是个人闲置互助流转平台，闲置商品的描述非标准化，商品出售缘故原由和商品颜色、尺寸等信息一样，都是商品背景信息的一部分，用户可以根据自己想要商品的维度自行搜索干系关键词来淘货，老婆不让买、搬家、年会抽奖等，都是用户在进行闲置分享时自然形成的社会征象。

事实上，追求性价比，爱占便宜是常规消费生理，部分产品在不影相应用的情形下，不少消费者更方向于选择价格更低廉的商品。
闲鱼卖家捉住这种生理，给自己的商品打上低价的标签。

但要让低价的可信度更高，更有说服力，一大技巧便是用关键词讲故事。
比如女性商家一样平常会带上“前男友送”、“舔狗送”等关键词吸引用户点击，男性商家打上“老婆/女朋友不让买”等关键词，通过打造痴情、怕老婆的人设引起大家的购买欲。
大部分顾客，出于八卦好奇心、同理心，会被故事打动并购买商品。

图 / 视觉中国

中心财经大学生理学教授窦东徽见告燃财经，如果这类出卖情由是真的，对付卖家来说，存在两类情形。

“第一类是分离、离婚一类的悲观事宜，悲观事宜导致悲观感情，而禀赋效应（endowment effect）的研究表明，悲观感情下，个体的禀赋效应更低，即会对物品代价有更低的估计，因此更有可能低价卖出物品；第二类是年会获奖、生日礼物类积极事宜，按照生理账户（mental accounting）理论，意外之财的边际消费方向更大，即不是辛劳挣来的东西，更有可能轻易赠与或转让他人。
”窦东徽表示。

同时他提到，从买家的角度来讲，他们对类似事宜也会有相同的反应，因此看到这类文案信息时，会产生“低价”的预期，因而有更强的购买动机。

他表示，“这里还存在一种‘情由不敷效应’（insufficient justification），即我们做出购买行为是须要充足情由的，‘有一点想要’的动机并不敷以支撑真实的购买行为。
从认知失落调理论的角度讲，认知和行为必须折衷，人才会没有焦虑和顾虑。
这时候，这类文案给予了买家一个生理上的情由 ，要么是‘可能足够便宜’，要么是‘既然对方有困难我就替他接手了吧’ 。
有了这个情由，认知和行为就能实现折衷。
”

以是，下次你看到闲鱼上的扎心文案，还会轻易被打动吗？