100种分析思维模型之：FABE 模型

当代社会，交易险些无处不在，以是我认为每个人都须要节制一点「发卖能力」。

下面先容 100 种剖析思维模型的第 63 种：FABE 模型，它可以帮助我们提升发卖能力，赢得别人的尊重和信赖。

一、为什么学习 FABE 模型？

FABE 模型广泛运用于很多领域，无论是发卖实体产品，还是推举虚拟物品，或者是给领导先容一个方案，都可以利用它。

FABE 模型供应了一个别系的框架，让我们的表达更加清晰、论述更有条理，帮助我们更好地展示产品或做事的上风，进而更加有效地通报代价。

详细来说，学习 FABE 模型的好处紧张包括以下几个方面。

① 理解客户的需求

通过理解产品或做事给客户带来的好处，可以更好地知道客户的需求和期望是什么，以便供应更加得当的产品或做事。

② 提高客户满意度

通过供应得当的产品或做事，给客户带来实际的利益，可以有效增加客户购买的兴趣，提高客户满意度和忠实度，从而增加发卖收入和利润。

③ 制订有效的策略

通过理解产品或做事的特色、优点，以及客户的利益，可以帮助我们制订更有效的策略，包括制订更具吸引力的话术、供应更优质的做事等。

综上所述，FABE 模型可以让发卖更有针对性，而且更加高效。

二、什么是 FABE 模型？

FABE 模型是 Features（特色）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidence（证据）的首字母缩写。

大略来说，便是找出客户最感兴趣的特色，剖析这一特色产生的优点，并找出这个优点给客户带来的利益，末了供应干系的证据。

在发卖的过程中，这 4 个环节环环相扣，让客户逐渐对产品建立信赖感，匆匆使客户做出决策。

1. Features：特色

特色是有形的，常日是可以被看到、尝到、摸到或闻到的东西，能让人知道它是什么。

特色包括产品的特质、特性、特点、技能、材质、属性、工艺、外不雅观、造型等，可以用来知足客户的需求。

描述特色的大多是中性词、名词或量词，属于相比拟较理性的信息。

我们可以通过挖掘产品的特色，找到产品的核心代价，并把它们作为产品的卖点。

2. Advantages：优点

优点从「特色」中衍生而来，常日是无形的，比如功效、功能、性能、效果等，阐明了产品的特色如何被利用。

描述优点的大多是形容词和副词，属于比较感性的信息。

我们不妨利用数据剖析的比拟思维，列出产品的比较上风，这样可以有效提升客户的信赖感。

比如，更实用、更高档、更省钱、更高效、更安全、更便捷……

3. Benefits：利益

特色、优点、利益实在是一脉相承的，特色产生优点，优点产生利益。

换句话说，特色就像是优点的妈妈，而优点就像是利益的妈妈。

利益代表给客户带来的好处，发卖要以客户的利益为中央，站在客户的角度，充分发挥产品的优点，并与客户的生活场景相结合，看看能给客户带来什么收成，进而引发客户的购买希望。

比如，提升收入、降落本钱、增强竞争力……

4. Evidence：证据

证据包括实验数据、技能报告、比拟演示、名誉证书、发明专利、图片、证书等，能够证明产品真实有效，证据须要有客不雅观性、威信性、可靠性。

我们可以利用人们的从众生理，把历史成交记录和客户的反馈作为证据，给客户展示一些真实的用户案例。

三、怎么利用 FABE 模型？

利用 FABE 模型的一种标准句式是：

由于……（特色）

从而……（优点）

对您……（利益）

您看……（证据）

比如说，发卖一款以拍照为卖点的手机：「由于这款手机采取 1600 万高清摄像头（特色），以是拍出来的照片特殊清晰（优点），对您来说，随时随地都可以拍出俊秀的高清照片（利益）。
您看，有很多客户购买这款手机之后，都纷纭把照片自己的朋友圈（证据）」。

利用 FABE 模型，会给人一种顺理成章的觉得。
但须要特殊把稳的是，发卖千万不要生搬硬套，而要重点关注客户的真实需求，让特色和优点与利益相结合，然后再用证据来打消客户心中的疑虑。

比如，假设客户的真实需求是待机时长，对拍照功能丝毫不感兴趣，发卖就不要使劲去先容手机的拍照功能。

把客户实在不须要的东西卖出去，比如把梳子卖给和尚，不是发卖之术，而是「骗术」。

客户真正关心的是产品能给自己带来什么好处，而不是产品本身的特点。
如果客户不须要，就算产品功能再强，也跟客户没有什么关系。

在信息冗余的时期，客户的把稳力很随意马虎分散，每每都短缺耐心。
如果严格按照 FABE 的顺序去先容产品，客户可能早就跑了。

以是，发卖高手在实际利用这个模型的时候，可能会结合黄金圈思维，直接从为什么开始，把利益放在最前面，一开始就捉住客户的需求，说出产品给客户带来的好处，如果客户有耐心连续听下去的话，再展示产品的特色、优点和证据。

比如说：「这款手机可以让您随时随拍出俊秀的高清照片（利益），由于这款手机采取 1600 万高清摄像头（特色），以是拍出来的照片特殊清晰（优点）。
您看，有很多客户购买这款手机之后，都纷纭把照片自己的朋友圈（证据）」。

在发卖的过程中，不仅要瞥见产品的特色和优点，更要洞见客户的利益诉求，做到对症下药，才能预见未来，得到想要的成果。

下面这张图直不雅观反响了随着韶光的推移，产品的特色、优点亲睦处对客户的影响程度。

因此，在利用 FABE 模型的时候，要重点关注客户的核心需求，用利益去打动客户，并根据客户的反馈和实际情形，灵巧调度发卖的策略，避免一味强调产品本身的特色和优点。

四、末了的话

任何一种模型都不是万能的，每种模型有它的局限性和适用范围，我们不妨把它算作是办理某一类问题的武器。

在我们的武器库中，有很多种不同的武器。
当你碰着详细问题的时候，不要全部都用「锤子」来办理，而要根据实际情形和目标，可能选用「锯子」或「斧头」来办理。

关于发卖的思维模型还有很多，针对不同类型的客户，可能须要采取不同的思维模型，比如有一个 AIDA 模型（也叫爱达公式），个中：

A 代表 Attention：引起把稳

I 代表 Interest：诱发兴趣

D 代表 Desire：刺激希望

A 代表 Action：匆匆成购买

AIDA 模型把发卖的过程分成 4 个步骤，我们可以结合前面先容的 FABE 模型，用利益引起把稳，用特色诱发兴趣，用优点刺激希望，用证据匆匆成购买，实现步步为赢。

发卖的实质是代价交流，卖方供应得当的产品或做事，知足用户的需求，并从中得到回报。

发卖的终极效果，不要靠主不雅观的觉得，而要靠客不雅观的数据来考验。

归根到底，发卖要用共赢思维，让自己成为客户可信赖的专家和帮手，最大限度地去知足客户的需求，为客户创造代价，构建互助共赢的关系。

"大众号：林骥，《数据化剖析》作者

本文由 @林骥 原创发布于大家都是产品经理。
未经作者容许，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

该文不雅观点仅代表作者本人，大家都是产品经理平台仅供应信息存储空间做事。