B端发卖小白逆袭宝典（一）客户背景篇

如果你是个对方瞧不起的不自傲小白，绝对不要去打造虚张声势的气场，更不要去虚假高大上的道理。

你须要做的，是通过成熟的对话，与同事迅速建立关系，成为谦逊的学习者。

然后，成为可以谈论的/出主张的支持者 ，才能获取更多完全的细节的故事 ，这些细节对付打动每一位客户联系人至关主要，由于它们能够清晰展示与我们互助所带来的公私利益，成为说服客户的有力武器。

本系列将分享10个B端实用发卖技巧，助你度过发卖小白阶段（案例涵盖房产、新能源、信息技能、汽车、美业、食品等多个十亿级规模家当链）。

本日禀享的3点，是关于「客户背景」的解题思路。

这将是你的发卖宝典。

一、关于客户体量越大，越随意马虎签单？

客户体量的大小、行业排名以及签单数字之间的关系是发卖事情中不可忽略的一环。

客户体量代表着不同的市场需求和购买力；行业排名则反响了企业在市场中的竞争地位；签单数字则是衡量发卖效果的主要指标之一。

在千亿级、百亿级和十亿级这三个不同的客户体量中，签单数字每每会有很大的差异。

千亿级客户：规模弘大、细分需求多样，签单数字常日较高，但竞争也更为激烈。
百亿级客户：更加关注产品的性价比和做事质量，签单数字适中。
十亿级客户：更加看重产品的创新性和市场潜力，签单数字可能较低但增长潜力大。

场景一

举个例子，一个亿的条约，对付【牧原股份这样2千亿级客户】而言，是正常数字。
而如果一个【只有200亿的客户龙佰集团】也能签下1亿的条约，那么这位发卖职员的表现就相称出色了。

这背后可能意味客户对产品或做事的某些代价有深度的认同，对未来可实现的场景有非常大的期待。
以是在与不同层次的客户沟通时，发卖职员要灵巧调度自己的沟通策略，每个客户的需求和当下的关注点都是不一样的，同样的一个上风 ，在某些人面前可能是劣势。

详细怎么做呢？

这里有一个技巧，当别人都在说：我们的上风是xxxxxxx时，你可以换个思路：

我们产品有这样一个特点：

在A类情形下，是个优点xxxxxx

在B类情形下，这个特点可能并不那么明显，乃至可能被视为一种潜在的风险。

但是，随着xxxxxx行业的发展，韶光的推移和用户的深入利用；

这个特点很可能会转化为一种后续的上风，为您带来更大的代价。

这便是我们常说的，深入理解客户需求与关注点。

为了更好地理解客户未来的可实现场景，发卖职员须要与资深同事互助，深入挖掘每个客户层面的共同想象。
这不仅仅是为了知足当前的客户需求，更是为了建立起长期稳定的互助关系。
在与不同层次的客户沟通时，发卖职员须要灵巧调度自己的沟通策略，确保所传达的信息能够与客户的需求和关注点相契合。

例如：

与企业决策人沟通时，发卖职员可以强调产品如何帮助企业提升管控能力；

与发卖总监沟通时，则可以侧重于产品如何提升发卖效率和古迹。

这样的沟通策略不仅能够增强客户对产品的认同感，还能够促进双方的互助深入发展。

场景二：巨型客户

巨型客户的特点是组织构造相对繁芜，常日同时涉及家当链的上中下贱。

比如，下级子公司A和B，一个是把沥青变成石油，另一个是把沥青提炼成化纤，同样是化工类，但面对的客户就完备不同，工艺不同，管理也不同，市场营销的策略也不同。

你想要说服总部 ，让下级公司购买你的产品和做事，你就要不断的证明你对总部以及 A 和 B 的代价，但总部以为 AB 虽然是公司最大的板块，但实在他们的紧张压力来自于某一个新的技能，是当下其他同类型国际大玩家正在火热投资的一个新领域 ，此类客户你就更须要去和你的售前团队，做一个MBA课题般的研究。

既要探求为下级子探求一个可以作为打破口的实验性的试点项目，又要有符合趋势的顶层设计，还须要带客户去参加一下可能的国际大玩家的平台 ，让商业层面上的高手见面 ， 大家都是巨型玩家 ，以是就会有很多地域性的限定，保护或政策 ，互助仍是每个巨型企业既须要又戒备的。

有人会问了，我为什么要这么做？

由于如果你的公司足够大 ，纵然你只是一线的小发卖 ，但你很有可能通过以上所诉的办法得到公司高层的青睐 ，这比较适宜大外企的大发卖。

据我打仗的很多圈内人士，诸多外企的海内高管便是这样被创造的，这须要你不止研究你的客户，还须要进一步提升个人能力：如英语 ，沟通力，多元化文化 ，原谅 ，领导力等，而这些驱动来源于你本身就想要为更多的人的卖力 ，平时习气于在失落败中学习，懂得在回报与戴德中积累人脉。

积累人脉，从不是纯挚靠花韶光或钱。
而是你能“在他的关键时候瞥见”他的需求，并有能力知足那些在此刻，对你并不构成直接利益关系的人，这是“天生的”领导力。

二、为什么今年这个客户“动”起来

理解客户动因，常日有以下几个方向供你参考：

场景一 ：今年形势不好，过去很赢利的业务，不须要管的那么细。
但今年发卖压力很大，企业不想通过裁员办理问题 ，以是就要向内看如何节约本钱。
电力企业老板和 XX 饲料上市公司的老板是 EMBA 的 同学 ，课上听他说 ，他们去年上信息管理系统前 ，光盘点各个车间的小金库的库存，利润就能提升 14%，老板算了笔账 ，哪怕这个数字是 1%，投入 2000 万做信息化都值 。
场景二：客户去年跑通了海内模式，想去其他类似的亚洲市场连续抢订单 。
场景三：客户过去半去世不活的上市操持重新回到正轨 。
场景四：客户的创始人正在把企业交卸给正在成熟起来的二代 。
场景五：客户过去做的相对是低端 ，不环保的产品 ，现在由于双碳政策 ，盈利空间受到 更大的打压 ，必须要在家当链上做升级 。

… 等等 ，肯定有一个“必须”的缘故原由 。

三、你怎么抢先知道这个？

理解老发卖获取信息的渠道 ，资源靠什么积累的。

场景一 ：我平时会定期拜访高校管理者和专业老师，也常常被约请在MBA上分享实际案例

某SCRM公司的老板之前是我前司客户，后来成为了我的学生。

下课后，我们常常一起用饭。
每次他分享新产品、新功能，通过他的措辞，

我创造 … 措辞的边界便是天下的边界，作为一个发卖 ，你该当通过他“说”的措辞，去“瞥见”他手里没有的资源，这是他的短板，更是你的跳板。
而你该当做的，是让资源认识资源， 你该当成为他链接主要资源的关键一环，通过你可以到达他没想过的地方，才是你的厉害之处。

场景二：很多发卖都只阶段性地和自己干系的部门建立联系

比如发卖软件，绝大部分就只联系客服。
但运用软件，实在你完备可以去联系产品研发部。

比如面临用户利用后想要退款，低级的办理方案是层层报备，终极出于风险考量，让客服去说两句软话，然后为用户快速办理退款。

而进阶，则是“瞥见”用户真正的需求，

比如买了炒股软件还亏钱了，难道你退了产品他的钱就回来了吗？

他是想要发泄一下感情代价，知道自己不是最惨的？

他以为这个产品不赢利，他想要用更低的本钱或者不费钱，换一个更快赚到钱的产品

他本日如果不能把丢失的钱要回来，立时就去证监会举报，现在人和手机已经到证监会门口了…等等。

丝滑退款/不成交新产品，永久是不须要任何摩擦本钱的。

没有摩擦本钱，用户就不司帐较得失落，他没有得失落，你就没有机会。

以是当你不理解产品时，你要去链接产品研发，

当你不理解用户时，你乃至可以去链接HR。

你的角色越多，你的能力边界就越模糊，自然就可以拓展到更广阔的业务。

场景三：通过这家公司的其他互助伙伴

比如做软件的 ，但是我知道只有客户有管理上的诉求才会联系我 ，

而这些诉求发生的时候很有可能客户就已经找了一些管理咨询公司，去试图通过“人”来办理问题 。
那么平常就会常常去理解干系咨询公司在网上发布的案例 ，也和他们的发卖建立联系 ，一杯咖啡就可能创造一 些机会，看看他在拜访什么样的客户，他没拿下的单，如果换作你是否能有更进一步的结果。

我曾经乃至还通过客户外包的法务，提前理解到公司有上市操持，

而在关键节点上，让手中的其他客户理解“一个有上市企划的公司为什么一定要和我互助”，大大地提升了我的业务能力背书，并帮我更快地缩短了发卖周期 。

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