关于去年出货量高达5000万部的TECNO以及非洲手机市场的几个小道消息

今年7月，南方日报一篇《“手机出口王”的非洲传奇》让主打非洲手机市场TECNO进入海内大众的视野，如果你对这家位于深圳的手机厂商还不太理解，可以看这样一组数据：

TECNO由原波导公司国际业务部总经理竺兆江创立，2008年开始在非洲市场启动自主品牌；

2015年，TECNO整年出货量5000万部，均为出口（同年小米出货8000万部，紧张为海内市场）；（来源《南方日报》宣布）

根据非洲商业不雅观察2015年对TECNO乌干达总代理阮文兵的采访记录，TECNO品牌系列当时在乌干达手机市场霸占率达到50%，在卢旺达的市场霸占率达到80%；（卢旺达市场份额已与前TECNO卢旺达代理商确认。
）

2016年，TECNO上半年出口量为3286万部（同期间华为+光彩出口量为2537万部），位于上半年海内手机出口榜首。
（来源朝阳手机家当研究）

除此之外，还有一点不得不提，那便是TECNO在非洲独特的营销办法——涂墙。

从内罗毕的机场道路到坎帕拉的贫民窟，从肯尼亚的边疆小城Kisii到卢旺达的旅游城市Rubevu，只要有墙的地方，就少不了TECNO的涂墙广告。
一位长居非洲的朋友曾半开玩笑地见告我：

“由于TECNO的涂墙运动，油漆生产成为当下非洲最热门的行业。
”

基于以上信息，我曾向多名在非的中国企业家探求TECNO在非洲成功的关键缘故原由。
有人认为TECNO在非洲霸占了市场先机，有人认为其初期的双卡功能打开了市场，也有人认为是由于针对玄色皮肤的美化功能等知足了非洲用户的核心需求。
这些说法都有道理，但却并不能让人满意。
直到我碰到老Y，一位2000年仿照机时期就进入手机行业的企业家，面对我的问题他回答说：

“TECNO很重互助，创始人竺兆江的名片后有一句话叫‘Together, we can’，你知道吗？”

“很多企业都标榜互助精神，这很常见。
”

“错！
这个重互助有讲究呢，你知道非洲手机市场最为主要的一环是什么吗？代理商！
TECNO最主要的做法便是牢牢地绑住了非洲的手机代理商。
”

我恍然大悟。

实质上讲，任何行业都须要代理商。
工厂生产出产品后，如果自己去市场上发卖，那么在发卖周期内的商品就不会变为现金，工厂也就无法迅速开展下一轮生产。
对付手机这样一个更新换代极快的商品来讲，过长的供应链和回款周期就意味着去世亡。
因此，在手机行业中，代理商承担着加速手机生产循环的主要角色。

但是，除此以外，非洲的代理商还有着另一个极为主要的浸染——分散风险。
在非洲做生意，有两个不得不考虑的风险，政治的不稳定和汇率的颠簸。
持有的当地货币可能会在一天内缩水三分之一，持有的美元可能会在一秒内被当地警察抢劫，这是每一个在非洲贩子无法言说的痛，于是坊间有一句传言——“在把美元存入银行账户之前统统都是浮云。
”

在这样的情形下，化整为零的各级代理商更为灵巧，更适应在非洲大陆的发卖事情，作为对风险的补偿，手机厂商每每也要向代理商让出大量的利润。

老Y接着又向我先容了TECNO和代理商独特的互助关系：

其一，两者的代理协议是有排他性的，也便是说，TECNO的代理商不能代理其它品牌；

其二，代理商须要向TECNO交一定的押金，用于制约排他性；

其三，TECNO在各个国家大规模地涂墙营销让代理商产生了对手机品牌市场培植的依赖，之前很少有手机厂商如此大规模地做这种广告。

可以看出，是这种代理规则让TECNO在非洲得以迅速扩展。
根据后来其它路子理解到的诸如利润分配等做法，我知道TECNO“绑住代理商”此名非虚。

和老Y谈天的末了，我问了一个和主题不太干系的问题：

“你以为诺基亚为什么会衰落？”

“别的缘故原由我不知道，但我知道在后期当诺基亚成为人手一台的街机时，由于同一地区代理的相互竞争，导致诺基亚的代理商普遍没有利润。
代理没有利润，诺基亚便失落去了作为一个手机厂商最主要的互助伙伴。
”

“那TECNO有同样的问题吗？”

老Y笑了，没有回答我的问题。

但对付这个问题，实在我已经有了一些答案。

前不久，在坎帕拉发生了一场针对TECNO的手机厂商罢市活动。
这场罢市活动的起源是——TECNO联合乌干达警方打击代理商发卖假TECNO手机。

那么问题就大略了，虽然一次罢市对付弘大的TECNO不会有任何影响，但代理商卖假手机，足以解释卖真TECNO手机的利润已经不比从前。

实在，手机厂商和代理商之间是一种非常奇妙的关系。
在品牌建立初期，两者的核心目标都是品牌培植和出货量，是作为一个利益共同体而存在的。
但就像诺基亚和代理商的例子，二者同患难，却不能同享福。
到了后期的品牌强势阶段，手机厂商不仅节制动手机品牌，而且积累了强大的资金规模；而此时，作为分散在各个发卖地区的代理商，却创造自己已无牌可打。

而不久前也发生了其余一件事，三星通过各类“情由”，解除了和赞比亚代理商的互助关系，开始不通过代理在赞比亚直接发卖手机。
作为一个成熟的手机品牌，三星的做法大概将开启非洲手机市场的另一先河：无代理商时期。

再说回TECNO，一次有时的机会，我和另一位多个手机品牌的代理商闲聊，我问，

“你在非洲代理了这么多品牌，为什么不代理TECNO？”

“实在我们也考虑过代理Infinix ，但当找他们会谈时，代理协议中有关于手机零售价格限定的条款，这样的代理实在没有利润可言。
”

他接着说：

“TECNO今年从印度开始进入东南亚市场，没过多久，直接跑到巴基斯坦把当地最大的手机厂商给灭了。
TECNO太强势了，如果长期这样下去，我们代理商肯定会更加被动。
”

如果以上说法是事实，那么对代理商而言，代理TECNO确实是一件不仅现在赚不到钱还没有任何前景可言的事；而对付TECNO来说，此时该当会面对这样的选择：

要么“成也萧何败萧何”，要么干脆手刃萧何而后直接面见刘邦。

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