破解B端竞品分析难题：超全攻略一步步教你搞定！

一、为什么要做竞品剖析1. 理解市场，供应决策支持

通过竞品剖析，可以全面理解行业和市场的动态、趋势和竞争格局，从而供应决策支持，为产品制订更精准的计策，合理分配资源。
如：判断是否进入新市场、是否开拓新产品、如何定位新产品以及避免与巨子正面竞争等。

2. 学习借鉴，优化产品及做事

通过剖析竞争对手的利害势，明确自身上风和差距，并学习竞品的优点，改进自身产品的功能设计、运营模式、做事等，提高竞争力。

3. 市场预警，提前布局方案

通过竞争剖析，定时监测宏不雅观环境、行业环境、竞争对手的异动，评估潜在风险，识别新的机会，以提前做好布局方案。

4. 个人发展，提升综合本色

竞品剖析可以磨炼逻辑思维，提升对行业的理解力。

且从用户视角去体验产品，可以培养用户导向思维。
撰写报告的过程中，还能加强总结归纳能力。

二、B端竞品剖析与C端竞品剖析的差异

由于B端产品与C端产品的受众群体、产品形态、业务逻辑繁芜度等有巨大的差异，竞争剖析的难度、侧重点也不同。

1. 竞品选择

B端产品一样平常散落在各个企业的官网，没有一个平台集中展示各业务领域的B端产品，功能相似度高的竞品相对较少；而C端产品集中在各大运用商店，同类竞品多。

2. 竞品试用

B端产品利用需付费，部分产品还不支持直接申请账号体验。
纵然可以试用，也只能体验到部分功能，本钱高；而C端产品一样平常在运用商店下载后即可试用，核心功能基本都能体验到，本钱低。

3. 信息获取

B端产品的公开信息有限，信息获取难度较高；而C端产品信息获取相对随意马虎，一样平常通过运用商店先容及用户评价、产品内功能更新日志、行业报告等等可以获取大量信息。

4. 剖析门槛

B端产品的业务逻辑较为繁芜，须要对行业和业务知识有一定根本，才能深入理解功能背后的设计逻辑；而C端产品面向个人消费者，逻辑较为大略，常日与我们日常生活息息相关的场景，理解门槛低。

5. 用户特色&反馈获取

由于B端产品的定制化和专业性，竞品客户常日不愿意透露过多信息，导致研究者并非直接用户，无法深入理解竞品的实际利用情形。

6. 剖析侧重点

B端产品的剖析更关注产品功能和技能架构、客户案例和行业运用、售前售后支持、市场霸占率和口碑、发卖渠道和互助伙伴、安全性等；而C端产品的剖析更关注用户体验和界面设计、功能创新和差异化、品牌影响力、广告和推广策略等。

三、B端竞品剖析的步骤

B端竞品剖析的常规步骤为：明确目标→选择竞品→确定剖析维度→产品体验+资料搜索→归纳剖析，形成报告。

接下来，将逐一展开先容每个步骤的操作方法，以及如何应对B端竞品剖析的难点。

1. 步骤一：明确目标

首先，须要明确竞品剖析的目标，例如前面章节所提到的理解市场格局、识别竞争对手的上风和不敷、优化产品功能、制订市场策略等。
目标会影响后续剖析维度、剖析侧重点的确定，明确的目标可以确保后续研究方向不跑偏。

2. 步骤二：选择竞品

选择得当的竞品是竞品剖析的关键步骤，直接影响剖析内容的必要性、可参考性。
需把稳的是，“竞品”不一定是同一种产品形态，广义上，竞品包含以下几种类型：

1）直接竞品：与自身产品功能、目标用户和市场完备重合的产品，如适口可乐和百事可乐。
这类竞品常日在市场上具有较高的竞争力，是须要重点关注的核心竞品。

2）间接竞品：不完备相同但能够知足相同需求或办理相同问题的产品。
这些产品可能属于不同的种别，但目标用户和市场存在重叠，如麦当劳和星巴克。
虽然并不完备构成直接竞争关系，但仍需关注以理解市场动态。

3）替代品：能够替代自身产品但不属于同一种别或行业的产品。
这些产品常日供应不同的办理方案来知足同样的需求，如自行车和公交车。

4）潜在竞品：这类竞品尚未进入市场或正在开拓中，但未来可能会对自身产品构成威胁。
须要提前关注并剖析其潜在的竞争力和发展方向。

5）补充性产品：虽然不是直接竞争对手，但其存在可能会影响到自身产品的市场表现，这些产品与自身产品有一定的关联性，消费者可能会在选择个中一个时影响对另一个的需求。
如智好手机和智好手表，虽然智好手表不是直接与智好手机竞争，但它们的功能互补且关联紧密。

我们前面提到过，B真个竞品选择较C端难，那么，对付B端产品，该如何更高效地选择竞品呢？

一样平常而言，竞品选择遵照以下原则：

优先选择直接竞争者，由于目标用户、办理方案高度重合，对自身产品有较大竞争威胁；选择行业标杆，市场份额大的，可作为重点学习、参考的榜样；根据剖析目的，选择相似度高或有代表性、有特色的竞品。

依据上述原则，可通过以下路子选择竞品：

1）找售前/发卖沟通

作为与客户近间隔打交道的人，售前/发卖在打单时能够直接理解到是谁在跟公司竞争，以及客户知道哪些竞品。
一样平常而言，这类竞品属于直接竞品，须要重点关注，并及时输出干系竞争材料支撑售前/发卖打单。

2）借助竞品剖析工具和平台

在一些B2B选型网站、软件评测机构的报告、排行榜中可以参考选择某领域的竞品，如g2.com 、Gartner、Nucleus Research、Capterra等，获取竞争对手的产品信息、功能特点、用户评价等数据。

G2官网：https://www.g2.com/

Gartner的魔力象限研究：https://www.gartner.com/en/information-technology/research/magic-quadrant

Nucleus Research的代价矩阵：https://nucleusresearch.com/valuematrix/

3）通过搜索引擎

在搜索引擎中输入关键词搜索时，会展示“用户还搜索了”列表，通过该列表可以找到干系产品。

4）通过企业信息查询平台

在企业信息查询平台查询某产品/公司时，【公司发展】项会展示【竞品信息】，如天眼查。

5）找招标信息

B端大型客户一样平常会通过招标来确定供应商，因此可以利用专业的招标信息平台，如政府采购网、中国招标网、各地公共资源交易中央网站，以及国际上的如TenderTiger、GovWin等，查找干系的招标公告和中标公告，来选择竞品。

中国招标投标公共做事平台：https://www.cebpubservice.com/

3. 步骤三：确定剖析维度

根据研究目的、目标受众、产品所处阶段等多种成分综合确定竞品剖析的维度。
常见剖析维度如下：

我们还可以借助AI，见告它你的研究目的、目标受众、研究工具、初步的剖析维度等，让它帮你查漏补缺，以确定终极的剖析框架。

4. 步骤四：产品体验+资料搜索

确定剖析维度后，即可开始体验产品，搜索竞品的干系资料了。
这个环节最费韶光，却也最关键，直接影响终极剖析结论的可参考代价。

对付可以体验的B端产品，都尽可能地去申请试用。
只有实操产品，才能对竞品的功能设计、界面布局、交互体验等更有实感，学习借鉴也更加高效。
一样平常地，在产品官网可以找到产品体验的入口。
有的产品自行注册账号便可试用，但有试用期限、功能限定（如salesforce、sap），而有的产品须要提交资料等待竞品发卖对接。

如果无法体验产品，则可通过桌面研究搜索各种现成的资料。
笔者常常利用的路子包括：

产品官网：一样平常包含公司产品的最新重大动态、产品先容、办理方案、标杆案例、做事支持、生态等等，是公司主要资源网站的集散地，通过官网可以链接社区、帮助中央。
产品帮助/文档中央：可以通过文档/视频课程详细理解产品新功能、重点功能设计和操作方法。
产品社区/博客/学习平台：可以不雅观察竞品的运营策略（如内容运营、活动运营、用户运营方面的手段）和用户反馈。
产品新媒体账号：可以理解竞品的最新市场动态（如主要营销活动、产品认证资质、标杆客户等等）。
搜索引擎：利用谷歌/百度的图片链接功能，可找到产品界面、宣扬视频等材料，同时搜索也能找到一些用户的试用/利用感想熏染。
上市公司财报：可以理解竞品的投融资、研发投入、发卖情形等。
售前/营销/方案部门供应的材料：如果公司内部有专设的售前/营销/产品方案部门，他们常日会定期关注竞品动态输出相应的洞察材料，或者参与竞品的主要营销活动（如新品发布会），总结主要创造。
因此，可以乞助他们获取干系材料。

同样地，我们也可以借助AI联网和秘塔AI搜索来搜索竞品干系资料，让AI发挥最大代价。

其余，大家体验/搜集资料的过程，一定要做好以下两点，可以帮你节省许多不必要的韶光本钱！

1）资料存档

体验竞品的时候，可以截图、录屏，以便申报请示或展示时更有理有据、更有说服力。
且竞品体验有期限，做好资料存档可以避免不必要的返工。
竞品的主要资料网址应记录下来，附在后续报告中，便于查阅。

2）按剖析维度汇总资料

为了提高后续报告的撰写效率，建议按照剖析维度整理各个竞品的资料，可以根据个人习气，以表格/文档/思维导图的形式搭建框架，然后将资料逐步地添补进去，后续还可以持续地迭代更新。

5. 步骤五：归纳剖析，形成报告

网络完资料后，须要将信息进行归纳剖析，以报告的形式呈现，做到有始有终，并将干系结论同步给对应产品团队，推动闭环。

如何剖析网络到的信息呢？常见的剖析方法如下：

需把稳的是，写报告不是纯挚地罗列网络到的竞品信息，该当洞察竞品的亮点、上风，且进一步地“知其以是然”，剖析背后的逻辑和缘故原由，从而得出有代价的建议辅导决策。
报告参考框架如下：

详细可根据剖析目的、维度灵巧变动。
以下是笔者以往轻流帮助体系和运营策略剖析报告的正文框架示例：

以上便是B端竞品剖析方法的全部内容啦，希望对大家有所帮助~

作者：Problemer，"大众年夜众号：问问运营条记

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