编辑:[db:作者] 时间:2024-08-25 05:47:33
为什么会涌现这样的情形呢?一样平常会有3种情形导致这样的情形发生。
第一,客户的期望和目标不清楚。
这种情形有分2种情形:
1.客户目前还没有想法,在这种情形下你只能先去引发客户的兴趣,而你错把产品演示当成引发客户兴趣的手段。
2.客户有期望和目标了,但是你对客户的期望和目标不理解,而客户的期望和目标每每是概括性很强的2条或者几条,在不理解的情形下去讲解产品,会导致目标不准,这就像打靶一样,目标是靶心,没有靶心你只能会乱放枪炮。
第二,客户详细需求不理解。
客户在有了目标和期望后,才会思考为了达到这个目标,须要采纳的方法。而详细方法便是客户的需求,比如客户今年的目标电商广告本钱降落20%,有了这个目标后,客户会剖析目前广告投入的办法、目前的效果怎么样、带来多少转化、还有没有别的投放渠道、合理的投放金额是多少等等。你只有理解了这些详细需求往后,才能明白你的产品的知足程度。
第三,客户购买动机不明确。
和客户互换的过程,互换的工具都是人或者叫客户的关键角色,而每个人都会有自己的想法的。不同的关键人会有不同的想法,而关键人自己的想法便是客户的购买动机。举例讲客户要上一个库房管理系统
,你和管库房的大姐说了半天,库房管理可以降落采购本钱,可以让物料更清楚,而这些根本不是管库房大姐关心的,她可能关心的上了系统,自己年事比较大,电脑操作不利索,是否会被下岗,本来现在手工帐管理也挺好,有空还能打毛衣。在这种情形下,发卖给客户讲产品功能,会揠苗助长。
这里要明确一点,发卖不是不能讲产品,而是要讲究讲产品的机遇。
老罗,发卖布道者。专注于发卖能力提升、发卖组织效率改进、发卖模式搭建。
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