一台小家电的黄金时代 | 36氪新风向

如果用一句话来形容当下时点的扫地机器人行业，那便是看似共同走向繁荣的此刻，新一轮的厮杀正在拉开序幕。
或许子弹还能再飞一下子，但枪声却越来越近了。

在海内创业，竞争环境很随意马虎从蓝海进入红海，进而到血海阶段。
一贯被成本寄予重望的扫地机器人行业便是如此，当老大科沃斯在二级市场涨了10倍至1000亿市值后；成本便把目标盯在了一级市场的云鲸智能，估值对标后一样疯涨15倍。

市场壮大的旗子暗记枪已经响了，险些所有玩家都能如敏锐的猎手一样嗅到血腥味。

“虽然我们的方案可以用在很多硬件上，但今年要货最多的却是扫地机器人，这便是市场热度。
”一位扫地机器人供应商见告36氪。
在“618大匆匆”中，添可、科沃斯、云鲸、石头科技等清洁电器品牌仅在苏宁，就完成了半小时增长14倍古迹；扫地机器人新品牌「由利」也完成了4549万元成交额，同比增长1584%。

如果再拉长到前11月，奥维云网估量清洁电器品类中的40%会是扫地机器人贡献，成为增长紧张推动力。
这也阐明了为什么这么多企业趁热入场捞金。
天眼查数据显示，自2018年以来，我国扫地机器人干系企业的年度注册增速就保持在40%旁边，已是连续三年保持年增速超100家状态。

按照行业研究员估算，海内扫地机器人的市场均是千亿级，而目前渗透率仅4%-6%；同时，随着“自清洁”、“更便捷”、“真避障”功能的逐渐达成，消费者购买扫地机器人已不再是猎奇体验下的“大玩具”了，更是对清洁力有哀求的智能家电。

火热背后也须要镇静看待，一位长期不雅观察扫地机器人的投资人向36氪表示，洗衣机的市场渗透率在达到5%之后，才得到了爆发式的增长，而目前扫地机器人市场的渗透率正在拐点高下。
“2022年Q4之前行业将迎来一次洗牌，分解更严重，大概留下的各家占比会更均衡一些，但同质化低价竞争的企业一定会被洗刷出去。
”

洗牌前期每每也有征兆，一些行业老炮也开始无法真正看清行业变量。
比如2005年景立的银星智能，作为我国扫地机器人最大制造商之一，它们在今年成立了市场部。
目的便是再次贴近C端理解消费者诉求，由于消费者变革越来越快，只靠履历就能决策的阶段过去了。

更故意思的是，这个市场竞争点多且杂，完美领悟了科技、消费、生活三大元素，也正是这种领悟给这款单品授予了更多“超能力”。
不管对扫地机器人的标签是家用电器，还是家庭物联网入口，行业都想知道未来趋势是什么？

36氪在深度互换了十余多家扫地机器人企业和干系行业投资人、研究员后，考试测验回答以下几个问题：

1.做一款扫地机器人须要什么？入局门槛是高是低？

2.目前扫地机器人行业的竞争点有哪些？企业该当如何塑造护城河？

3.扫地机器人的品牌塑造须冲要破哪些难点？

4.小米系也好，硬件大佬也罢，抑或草根出身，阶段性胜利后谁更能笑到末了？

大浪淘沙之际

今年10月，智能清洁家电企业「追觅」宣告得到36亿C轮融资，震荡了行业，由于这是扫地机器人领域迄今为止最大一笔融资。
这起标杆事宜的意义在于，“家清赛道空间变得更大了”，「由利」CEO嘉木当时向36氪表示。

彼时，「由利」也刚刚发布了一款自清洁水洗机器人UONI A1，其创造性的把洗地功能放进了扫地机器人里，这在业内还是头一家。
新产品发布后的团队状态仍保持战斗模式，媒体对接、逻辑输出、产品展示险些一气呵成，没有一点拖泥带水感，看上去已经是闇练工。

一位参与「追觅」本轮融资的投资人曾向36氪表示，“这次融资直不雅观感想熏染是数额大、抢的厉害、节奏快”，要知道在2020年以前，清洁家电这个赛道险些就没多少人投，以是成为标志性事宜也不奇怪。

环绕这笔巨额融资的谈论也呈现两极分解，一壁是对家庭清洁行业切实其实定，而另一壁则环绕这笔钱到底要怎么花？——毕竟这个数字要比同行高太多了，而造一个扫地机器人并没那么难。

这份创业激情亲切不但表示在「由利」身上，还表示在同在深圳的智能清洁机器人企业「集海科技」和「甲壳虫智能」公司。
36氪在它们团队内部更感想熏染到行业激情亲切，细节到一个边刷的嵌入办法是拧进去还是插进去、抹布的转盘设计要多大才不会造成二次污染等等。

这只是冰山一角，今年得到融资的扫地机器人企业还有Trifo、哇力、 乐生智能、顺造科技等十余家。
但从供应链端看，险些已是血海江湖。
由于环球九成以上扫地机器人都产自中国广东。
按海关总署数据进一步显示，今年1-9月累计出口的吸尘器（含扫地机器人）为1亿台，同比增长15.8%。

那么，一款扫地机器人究竟须要什么？从家当链来看，上游为零部件厂商，包括LDS测距模组、橡胶轮胎、电机/电池装备、吸尘设备、主板芯片、PCB板、其他零部件等，也都能在供应链完善的广东找到。

“扫地机器人各种型号的主板，广东基本都有产。
低附加值的芯片模组，本地也有产。
特殊高端彩印厂，还只有广东产。
得益于手机制造巨子都在广东，培养出了一批优质供应商。
”「宝乐机器人」董事长王立磊曾向媒体表示。

方正证券曾在一份扫地机器人研报中给紧张零部件算了一笔账，就算全按照最高价购买，一台扫地机器人的本钱价也不过138美元（约合公民币879元），而「银星智能」董事会秘书张瑾儒也证明了这个不雅观点：“大部分低端机的本钱基本都不到四百块。
”

扫地机器人零部件价格区间

有了零件之后，便是生产环节。
扫地机器人家当链中游为制造商，参与者分为专业厂商（iRobot、科沃斯、石头科技等）、吸尘器厂商（Dyson、Shark等）和传统家电厂商（海尔、美的、LG、三星等）三大类。

在这个环节，基本都选择代工（即OEM下的定牌生产互助），由于本钱更低。
东莞一家扫地机器人制造工厂的经营者潘力见告36氪，“开模本钱大概在20万到几百万不等，客户一样平常都会选择中间价位。
但转手卖到外洋的话，至少可以赚到公民币对美元的利润。
”

像潘力这样的工厂在广东还有上万家，不少厂家今年在扫地机器人上大赚了一大笔，“比如有些工厂是专门做拼多多货源的，单价大概200-300元，今年可以做到8000万到1亿营收”，潘力见告36氪。

事实上，更大的本钱还是发生在家当链下贱——推广渠道，这个渠道包括自有和第三方电商平台。
比如小米、京东。
“如果做品牌，那花在渠道上的钱可能直接导致本钱翻倍。
但有些产品只要价格够低，就能吸引人，也就可以把渠道费一起省却”，「银星智能」董事会秘书张瑾儒说。

以是，只要定价足够低，就很随意马虎被消费者买来试水。
如果这个市场够大，定价低就能赚到快钱，这是一种商业模式。

不好的地方就在于这是劣币，“劣币的存在会扰乱市场秩序，一方面是低价位会挤压创新性产品空间，另一方面是降落市场认可度。
”一位行业投资人见告36氪，这种热闹只能是短暂的辉煌，“就像早期的山寨智好手机，再到后来的智能音箱，基本都是同一批人在赚到快钱。
”

如果所有人都去赚快钱，那行业就不会有进步。
只管造良币须要花更大本钱和精力，但总有企业在坚持。
以技能创新下的爆品为例，石头科技凭借自研激光导航技能冲了出来，洗拖一体的云鲸更不用说。

正由于敢投入研发，以是才有推翻原模组、重新考虑适配性等可能，创新也才能涌现。
从研发用度看，对应的「石头科技」2018年-2020年分别投入1.17亿元、1.92亿元、2.63亿元，数额大且持续增加；决定打造风雅化品牌的「云鲸智能」，从一开始也在东莞自建工厂，把研发总部放在松山湖。

这种情形下，研发门槛也就成为了新入局者要闯的关。
刚入局的「甲壳虫智能」，于今年1月组建，发布第一款产品是在今年12月，“一年的研发、打板、整机生产周期，已经是非常快的了。
”「甲壳虫智能」CEO郑权向36氪分享了被他戏称为“乱披风锤法”的研发过程。

“普遍来说，扫地机器人制造须要打2-3次手板，每次手板会有10个样品出来，这样打一次手板是40-50万，我们一共打了七次手板。
”更费钱的是研发过程须要多版本同时开拓，每个版本之间必须要做到尽可能耦合，“由于你不知道哪个版本可以末了跑出来，而关键器件一次就要准备500多种。
”

如今市场下，价位高还是会对消费者有一定门槛。
“但这也是量价齐升的阶段，是提高市场渗透率的关键期间”，凯辉基金合资人丁立俊对36氪说道。

到那时候，随着规模化的创新产品不断呈现，本钱也会降得很快。
低端机的空间也就无限压缩，以是不能低估遍及速率。
比如，自云鲸推出扫拖一体之后，目前96.8%的扫地机器人（含洗地机）都具备了拖地功能。

“我们认为，明年Q4洗拖一体的单价都有可能降到2000元以内，那会还做不到年20亿营收的公司基本就要出局。
只管目前80%的企业连扫地机的算法都没有，但格局就会来得这么迅速。
”另一位投资人向36氪表示。

“再回到追觅，它的出海市场更随意马虎塑造品牌力，高速马达是技能护城河，可以对标看戴森。
在行业热度这么高的时候，投资人想通过追觅砸出下一个科沃斯也不奇怪。
毕竟它跑得最快，谁也不想错过。
”

精耕细作之时

「石头科技」创始人昌敬曾在内部信中谈到，“企业的发展阶段会分为0-1和1-N。
从0-1，企业只须要找到一个独特代价点切入就行，1-N阶段就须要延长短期独特性这个窗口期，更要开始布局长期独特代价，让公司能够可持续发展。
”

换句话说，如果从0到1磨练的是产品力创新，那从1到n则磨练团队综合能力，个中包括供应链整合、设计研发、生产制造、渠道分发等多方博弈。

后浪拍岸产生的焦虑感可以在云鲸新品J2、石头新品G10身上略见一二。
“第二代产品没有第一代惊喜、今年的产品表现平平、创新度少了、内卷力多了”等声音是今年业内对云鲸、石头新品的评价。

重拳出击造爆款易，但保持长久创新则须要永不断电的动力马达，这明显更难。
「石头科技」干系卖力人向36氪表示，“创新是一个过程，不是为了创新而创新，目标是为理解决问题。
如果是初创公司，选择本就不多，同质化没机会时只能创新，再没机会就只能退出。
而对付大公司来说，追求产品成熟度和口碑是第一优先级”，以是看起来创新力会相对弱化。

回到扫地机器人行业，不管从0-1还是从1-N，每每要面对两个决议，其一是是否要选择小米生态链，其二是是否自建工厂。

小米生态链对家电影响是革命性的，不仅建立了物联网生态，手机/智能音箱终端也完善；还有商业模式上改造，2021年Q3，IoT已成小米第二大收入来源，投资的IoT生态链企业超300家，贡献收入209.3亿。

以是，在品牌塑造的早期，小米链如同一个家电品牌的黄埔军校，可以更专心做产品，得到更多渠道资源，但这在后期也会成为掣肘。

「追觅」、「石头」都先后去小米化，实质是这个“性价比模式”和OEM代工限定了利润的天花板，也会影响自有品牌存在感。

当然，在本日，小米生态链这所“名校”也难进，在36氪对市场的跟踪不雅观察中，有不少扫地机品牌在试图和小米建立联系时折戟。

在工厂的选择上也有两种办法，一是研发设计和生产制造全部自己做，另一种是OEM（原始设备生产商）办法，即“代工”或“贴牌生产”。
OEM好处在于早期能省本钱，供应商也自带一套专业且成熟的制造体系。

“优质的制造商会有条约保障，不会随便把设计图纸外泄。
但他们拥有的是制造能力，而这种能力是可复制的。
”一名扫地机器人企业CEO向36氪表示。

以是，是否自建或收购工厂也是品牌塑造关键决策之一。
“比如小米便是一个案例，我们认为它的技能比科沃斯慢了1.5代，紧张缘故原由就在于小米把更多研发交给了其他厂商。
”一位扫地机器人行业研究员见告36氪。

可以说，生产制造能力和研发设计能力险些是等重的。
“好的供应链与品牌关系，就该当像苹果和富士康，”上述研究员表示，品牌须要节制最核心的生产要素，整合精良的厂商来为自身做事。

那么，现阶段的扫地机器人行业走到了什么阶段呢？

它不是大略产品力塑造期或品牌力塑造期的划分，而是0-1与1-N阶段的重叠期。
明显表现是品牌塑造很主要，产品力也不能放手，但创新点却越来越难找，也很难再用一款产品撬开市场了。

以是各家都想做品牌，品牌与制造、品牌与渠道之间的关系也须要重新定义，AI家庭做事机器人公司「Trifo」创始人张哲表示，未来肯定属于“定义者”：“纯挚的品牌方如果完备采取ODM代工模式而参与产品定义有限的话，纵然选多家专业的工厂也难免和专注做佳构家庭做事机器人的品牌方有差距。
”

制造商也在考试测验重塑角色。
「银星智能」称自己模式为OPM，即通过对C端用户洞察，供应更B端产品，并在这此根本上多供应一些消费者痛点做事。
这个模式核心在于，企业可以自己去定义这个产品。

未来大概还会有新爆款产品跳出市场，但想打动消费者却越来越难了。
云鲸一名员工曾对36氪回顾2019年第一款产品发布景象：“当时，公司放了一块大屏，可以看到每个小时销量都在增加，破千台用了不到1分钟，当时仅备货的2700台扫地机器人在3个小时内一售而空，发卖额打破千万。
”

这样的激情时候很难再有了。

全力出击之巅

既然都想做品牌，也都看到了品牌的窗口期还在，想趁格局未定之时捉住红利。

多位扫地机器人从业者也向36氪表达了建立新品牌的机会点：目前消费者决策还是出于品类购买，而非品牌购买。
「银星智能」市场部卖力人谢尘更向36氪分享了其消费者调研结果：“大部分购买决策可能是出于朋友推举、或者直接购买听说过的品牌，还有一部分来自直播带货......。
“

在市场选择上，不少企业选择从外洋市场出发，由于外洋市场的品牌塑造更好打。
「集海科技」CEO王忠林对36氪的剖析是，外洋更好入局缘故原由一方面是消费者想法不一样，欧美消费者会更希望一款产品办理单一问题，比如地毯的处理或者宠物毛发的处理，以是更好做；另一方面缘故原由是供给侧竞争更小，外洋市场利润也会更大，以是才有利于创业公司进入。

“此外，外洋市场的竞争远没有那么激烈。
由于能真正深入到美国全渠道的公司也不超过三个。
大家都在一个可以看到的维度竞争，不像海内这么卷，能进的也都能进”，王忠林说。

行云集团CEO王维耶在「追觅」融资事宜上表达了对出海市场的意见：“中国市场是一片“去世人堆”里杀出来的，都是非常厉害的玩家。
以是一开始追觅非常聪明地选择国际市场，这便是为什么它能在国际市场走出来的缘故原由。
”

对付外洋市场来说，众筹起到了很好的尝鲜浸染。
常日情形，企业的新品都会通过众筹模式进行拉新，再将众筹平台上的粉丝作为扩散冲到排名前列。
众筹完成后，第一批用户就会在亚马逊平台做一些回答等等，这些评论也可能冲到亚马逊前列，正向闭环自此完成。

外洋品牌好做，但海内市场更大。
按照Euromonitor和IFR数据，2019年中国扫地机器人销量为544万台，其次为美国（275万台）、日本（63万台）和英国（16万台）。
可以看到，中国扫地机器人市场规模险些占到环球一半。
以是，不少企业仍会将第二沙场放回到海内。

在海内，就须要综合考量技能底层上风、规模化程度和做事三个维度。

首先，扫地机器人是一款高科技产品，以是底层的技能积累会是企业主要护城河。

一位投资人向36氪表示，本日去投扫地机器人和两年前比较，更须要看重物联网和智能硬件能力，”技能底层和数据是更主要的护城河，而这也是粘性紧张来源。
”

不过确实还有些技能亟待打破。
比如带基站的扫地机器人如何和家居环境相领悟、添加了高下水功能的扫地机器人如何真正做到防漏水、三维空间的路径方案如何打破等等。

正基于此，多家扫地机器人企业向36氪表示，“近几年家庭清洁仍离不开手持机，添可的爆火也是基于此，这段韶光大部分家庭清洁的标配该当是‘一个扫地机+一个手持机’的结合。
”

其次，扫地机器人并没那么酷炫，实在质还是用于地面清洁的家电类产品。
那么，能否真正卖出去货、是否形成规模，背后考量的是组装生产效率、交货速率、本钱与客户等多方面。

末了，扫地机器人也是一款消费电子产品，以是找到分发渠道、建立好做事或许能起到指数级增长反馈。
比如，「云鲸」认为自己是一款为用户热爱而造的生活办法品牌，在扫地机买卖的同时，也开始打细节牌，在11月尾上线了「云鲸鲸喜」周边产品。

以上综合能力孰轻孰重？扫地机器人企业「哇力」创始人张珂嘉对36氪表达的意见是：“一个木桶不能有短板特殊厉害的情形，由于当每一个竞争点都起到关键浸染的时候，每每短板能决定位次。
”

毫无疑问，站在这个韶光点向后看，一个共同的认知是，当「石头科技」在二级市场的股价打破千亿时，这场竞赛的发令枪就已经响了，本日不去自建品牌的话，跑赢的机会也将越来越少。

竞赛逐渐趋于激烈的同时，对付未来扫地机器人行业格局的变动，一位研究员预测说：“它不会像大型家电一样都聚拢到头部，格局会更分散一些。
”

这正如扫地机器人身上的无数个标签所展示的一样，洗牌韶光的冲锋号，越来越近了。
但是，“让消费者买单这件事，从来都不但由一个成分决定。
”