高情商的人拿起电话就能把产品卖出去

随着通信技能的发展，发卖的渠道相对增加了不少，个中就包括电话发卖。

然而，面对陌生人的发卖，客户总是有这样那样的借口谢绝，我们常常听到客户说“忙”“没韶光”，实在，客户并不一定是真的忙。
聪明的发卖员就会看破客户的借口，并采纳一些方法，奥妙勾引，从而让客户逐渐接管他的预约或发卖的产品。

一、连环发问法，让客户不再说“不”

林阳在一家公关公司担当市场专员，紧张卖力市场的推广事情。
事情中，客户常常以没韶光谢绝和他交谈，这个难题，他一样平常在电话中就予以办理了。

一次，他的朋友见告他某时装公司要办一场下一季的时装秀。
林阳心想，这家公司是时装界的新秀，拿下这家公司的长期互助关系，会对公司效益有很大帮助，自己也多了一个稳定的客源，于是，他赶紧搜索了该公司的干系很多资料，然后设计了几种交谈办法，终极，他拨通了该公司卖力人的电话。

林阳：“周总您好！
”

客户：“你好！
你是哪位？”

林阳：“我是公关公司的市场专员林阳，您有听过我们公司吗？”

客户：“……彷佛听过，但也不是很清楚，你找我有什么事？”

林阳急速道：“我听说贵公司立时要办一场下一季的时装秀，是吗？”

客户：“嗯，是有这方面的打算，你们还真是灵通啊。
”

林阳：“周总还真是诙谐。
可能您知道，我们公司在公关界还是很有地位的，其余，我们有很精良的策划团队，在活动的策划方面有着相称丰富的履历，能帮助贵公司达到最好的宣扬效果，您看您这两天什么时候有韶光，我们面谈一次好吗？”

客户：“真对不住，这些天太忙，没韶光啊，秘书已经把我这些天的行程安排得满满的了！
”

林阳：“没紧要，您日理万机，肯定很忙。
公关活动最主要的是品牌效应，我们公司在公关界还是有一定荣誉的，也成功策划过很多公关活动，贵公司规模这么大，肯定少不了公关活动。
我们彼此认识一下，是没有坏处的，而且，您尽可放心，我不会延误您太多的宝贵韶光，借我10分钟就够了。
您看，明后天，您哪天能抽出点空闲的韶光呢？”

客户：“呵呵！
你还真会说话，那就后天吧。
”

林阳：“您过奖了，叨教详细是什么韶光呢？”

客户：“上午9点吧。
”

林阳：“好的，那我们就后天上午9点见！
祝您事情顺心，周总再见！
”

客户：“感激，再见！
”

细心的林阳在挂掉电话后，为了让周总加深印象和敲定面谈的事，他给周总发了一条短信：“周总您好！
非常感谢您能在百忙之中接听我的电话，祝您事情顺利，心情愉快！
顺便确认一下您的地址是：大厦17楼1701室，见面的韶光是：后天上午9点。
公关公司市场专员林阳敬上！
”

在这段发卖情景中，市场专员林阳之以是能敲定和周总面谈的事，便是由于他长于利用连环发问的技巧，纵然客户说没韶光，他也能让客户收回这一借口。
那么，我们不妨回味一下，林阳是若何利用这一技巧的：首先，他设计了一个很好的开场，一句“周总您好”利用得恰到好处，避免了客户的反感。
然后，他又设计了一个分歧凡响的自我介绍：先先容自己所在的公司，以公司为背景，无疑给自己的身份“镀了一层金”，客户自然也乐意与一个可信的发卖员交谈。
同时，这种先容办法也是谦逊的表现，轻微细心的客户都会对他留下良好的印象。
末了，他留的一条善后短信，也加深了客户对他的印象。

二、韶光确认法：妙用“5分钟”争取机会

“我现在很忙，请你改天打过来吧！
”发卖员小刘就这么被客户谢绝了，但小刘很聪明，“看您事情这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。
这样吧！
就5分钟，请您抽出5分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。
”听小刘这么一说，客户就答应了。

小刘的聪明之处就在于捉住了客户珍惜韶光的生理，一样平常而言，客户说“很忙”只不过是一种借口罢了，但同时，客户更希望自己的宝贵韶光不被占用。
真正劳碌的客户，如果你事先和他约好“5分钟”，他也可能乐意抽出这5分钟韶光听你先容。
否则，“这个人不知道要跟我琐碎多久”的生理，将使得他犹豫未定。

三、设置选项法：让客户自己做选择题

很多发卖员，在碰着客户说忙的情形下，就显得束手无策。
对此，我们可以这样让客户自己选择，“明后天哪天有空”“详细韶光是几点”，这是一种思维设置方法。
这样，无论客户若何选择，都是在接管面谈的条件下，而这对付发卖员来说，只要客户开口回答，你就已经成功了，剩下的只是确认事情。

总之，发卖员要明白，所谓的“忙”，只不过是客户的托辞，你要做的便是让客户主动收回这一借口，然后进一步确认具体面谈的韶光，让客户明白，你能给他带来好处，从而引发他的兴趣，这样，你的发卖事情也就成功了一半了。

发卖技巧点睛

1.预约客户，不但可以节省人力和劳力，还能有效避免吃闭门羹。

2.电话内容应只管即便简短，为客户节约韶光。

3.确认与你通话的客户是否拥有决策权，否则，你做的便是无用功。

你要知道，“太贵了”是客户的常用托辞

营销过程中，电话为我们起了不少赞助浸染，个中就包括预约客户。
只有成功约到客户，才能开展发卖活动，而我们创造，发卖还未开始，客户就已经十分关心产品的价格问题，在客户提及此事时，无论如何我们都不能让客户在电话里就说出“太贵了”这三个字，否则全体发卖活动会因客户对价格的不满而导致失落败。

一、节制报价原则，留有一定的商榷空间

小李是一名老实、厚道的电脑发卖员，公司给他的底价是3200元，这天，他打听到某公司老总要为员工们改换一批新电脑，于是，他拨通了对方的电话。

……

客户：“那么，你先容的这款电脑怎么卖？”

小李：“您如果要，我给您便宜点，每套就3300元。
”

客户：“台式电脑还这么贵？3000元行吗？”

小李：“弗成，我看你彷佛是要买好几十台，已经因此最低价给你了。
”

客户：“是啊，我一下子就要20台，你再便宜点。
”

小李：“您要的再多也是这个价，真的不能再少了。
”

客户：“也不让点价，你们要不要做生意啊？”

小李：“那就给您3200元。
”

客户：“就3000元。
”

……

这桩买卖的结果可想而知。
由于小李刚开始报价就不合理，一开始便将价格报得太低，那么，价格会谈的主动权就被客户霸占了，发卖是很难成功的。
如果小李把价格定在3500元或是3800元，那么，他就会有更多会谈的空间。
大概小李只是想以较低的价格快速成交，但却揠苗助长。

发卖员在报价的时候，要把稳以下两个问题。

（1）报价的时候要给自己留一定的空间，别自断后路。

发卖员在报价时，一定要灵巧，根据客户详细的购买情形而定，如果客户购买数量较多，在许可的范围内，你可以适当地给客户一定的价格优惠。
而对付那些对产品价格很在意的客户，你不妨先重点推举一款有价格上风的产品，特殊是正在做匆匆销活动的产品，其价格比较有诱惑力，先知足客户的常日性需求，先让他对你信赖起来，然后再挖掘客户的进一步需求。

（2）不要给客户过多砍价空间。

在贬价次数上，不要超过两次，不然，客户会以为你本来的报价就有问题，尤其是那些对产品本身价格不理解的客户，会以为自己被骗了，然后强行哀求贬价。
你不妨见告客户：“我们看重的是产品的售后做事，这个价格已经是最低的了。
”客户自会理解。

增加产品的附加值。
发卖员可以给客户送些小礼品，有些客户比较喜好，同时，这也能让客户觉得到这已经是底线了，你这是在帮他争取末了的利益，客户也就能体谅了。

二、转嫁“价格决定权”，学会用“公司规定”几个字

小吴从事的是保健器材的发卖事情。
这些天，他发卖的一种推拿仪刚好遇上了做匆匆销活动，小吴想，这下该当可以多卖几台了。

他给一个潜在客户打了一个电话：

小吴：“您常常利用电脑吗？”

客户：“是的，事情无法离开电脑。
”

小吴：“您用完电脑往后一样平常有什么不舒畅吗？”

客户：“脊椎啊、腰啊，觉得很疼。
没办法，职业病啊。
”客户说话倒是很实在。

小吴：“是啊，你这须要保健，不然落下病根就不好治了。
我们公司的推拿仪最近在做活动，搞特价呢，这次的价格特殊优惠，过了就很难有这样的机会了。
您看是否有兴趣？”

客户：“原来你是来搞发卖的。
”

小吴：“实在，也是，但是……”

客户：“你不用说了，我现在对那什么推拿仪没有兴趣，由于我买过，没用。
”

小吴：“不是，我的意思是，这次机会很难得，以是，我……”

客户：“那你们的价格若何？”

小吴：“现在款是1999，是我们贬价幅度最大的。
”

客户：“能再便宜点吗……”

小吴：“我也希望能便宜点卖给您，这样，我的成交量肯定会大点，但没办法，这是公司规定，如果便宜了，低于底价，我就只能自己掏腰包了，谁都不想做赔本买卖了，您说是吗……”

客户：“也是，你也不随意马虎，那好吧，来日诰日把产品资料带过来给我看看吧……”

类似的发卖电话，相信很多发卖员都打过，这里的小吴为什么能成功预约客户，由于在客户有价格异议时，他能奥妙地把价格任务推给公司，并说出自己的难处，此时，一样平常通情达理的客户也就不多灾堪了。

关于报价，是发卖员不得不面对的问题。
在很多行业中，价格是公司明确订定的，给予发卖员的权限也是一定的。
当发卖员被问及价格的时候，要向客户申明“这是公司的规定”，这样才会尽可能地避免利润丢失的风险。

三、让客户尝尝“有限”的甜头

与客户在沟通的过程中，为了避免让客户产生太贵了的想法，我们可以为其推举一些做活动或贬价的产品，但与此同时，又有一个新的问题，客户彷佛总以为价格低乃至免费的产品，在质量和功能上肯定会有缺陷。
在理解客户的这齐心专生理后，我们不妨把这种甜头实施一定的限定，一定要解释或塑造产品的代价，别让客户认为你的做事代价为零。
例如，你可以向客户解释，虽然是大减价，但这是限量供应或限期利用的，或者要见告客户有免费和收费两种版本，免费的是供应体验，通过体验让客户先理解到产品的代价，然后在免费期即将到期时，再根据客户的利用频率讯问其是否为连续利用付费。

发卖技巧点睛

1.电话中，向客户报价，价格范围须要仔细考虑，一样平常要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底价要高。

2.如果你知道竞争对手的价格，那报价时最好与其相称。
这样客户会以为你们企业对其有诚意。

3.担保利润，不可盲目低价倾销。

言辞谨慎，高情商发卖员绝不会在电话里说这些

发卖行业，便是靠嘴用饭，有些发卖员古迹平平，不是由于不努力，而是由于不会说话；而相反，有些发卖员，轻而易举地完成发卖任务，是由于会说话。
同样，在电话预约客户的过程中也是如此，连接客户与发卖员的只是一根电话线，如何让客户喜笑颜开，更磨练了发卖员的口才。
但发卖员在表现自己口才时，千万要记住，不能口无遮拦，要牢记不该说的武断不说，由于一旦触及客户的禁区，就意味着你的预约乃至全体发卖任务的失落败。
那么，哪些话不能在电话里轻易说出口呢？

一、带有攻击意味的话

小陈是一家首饰包装盒生产商的发卖员。

最近，他接了一笔买卖，看机遇成熟，他准备向客户提出成交哀求。
于是，他打电话讯问。
但没想到，客户经理此时却表示，商店里还有一批礼品盒没用完，把那批用完后一定来订货，答应最迟一个月就会订货。
小陈此时被客户突如其来的变卦弄得很烦懑，但考虑之后，还是以为要从长远考虑，因此，极力掌握了自己感情，并没有表现出来，而是欣然接管了。
但一个月后，当小陈再次打电话过去讯问签约事宜时，对方却表示，故意购买另一家更便宜的包装盒。
客户出尔反尔，小陈心里很不高兴。
但小陈心想，纵然再有感情，也不能生气，否则这笔买卖就真的泡汤了。
于是，他深吸了一口气后，与客户进行了新的一轮周旋。

电话里，小陈说：“哦，可以冒昧地问一下是哪家公司那么荣幸能和贵公司互助吗？”

客户：“A公司。
”

小陈：“不错，据我所知，A公司的礼品盒确实比较便宜。
但是，刘经理你想过没有，像贵公司这么有品位的珠宝商，当然须要配档次符合的礼品盒，否则很难突出贵公司珠宝的完美品质，您说呢？”

客户：“当然……”

小陈：“我想如果为了价格便宜而影响贵公司珠宝在客户心中的完美品质，这是非常不值得的，您说是吗？”

客户：“也是，不过他们的礼品盒也不错……”

小陈：“对，他们的质量也不错，但是您要知道卖珠宝的B公司便是用的这家工厂的首饰盒，但是B公司的珠宝品质是无法与贵公司相提并论的，而我们公司的宗旨和贵公司一样，品质决定统统，以是，我建议您再考虑考虑。
”

客户：“嗯，你说得也对。
”

小陈：“那您看您还有什么疑问或顾虑吗？”

客户：“没有了。
”

小陈：“那您看我们什么时候把条约签了吧？”

客户：“那就来日诰日吧！
”

案例中，小陈之以是能挽回销售局势，让客户重新决定购买自己的产品，就在于他能掌握自己的感情，客户先后以各种借口谢绝购买，他不但没有与客户争执，而是耐心、细心地奉劝客户。

电话预约客户，全看发卖员在电话中与客户沟通的效果。
有些发卖员由于事情、生活中的一些问题，在拨通电话的时候带有感情，或者生活中本身就措辞锐利，于是，客户就被发卖员当成了措辞攻击的工具。
实在，发卖员一旦说出此类措辞，全体预约乃至全体发卖任务就发布失落败，由于客户是上帝，无论何时客户是第一位的，尊重客户更是一些发卖事情的条件。

二、侵害客户感情的话

杨凡是一名刚毕业的大学生，由于公司正缺人手，于是赶鸭子上架，他就被公司安排到汽车发卖的一线，成为了一名汽车发卖员。
有一次，前辈先容给他一个潜在客户，让他打电话预约一下，公司正有一批库存车急需处理。

当他还没开口问客户要不要买车，客户倒给他出了一个难题：“我这手上还有一辆旧车呢，真不知道怎么处理，要不，你帮我卖了吧？”

杨凡一下子不知道怎么接下面的话了。
他想：“一辆破车还能值几个钱，搞不好那辆车轮胎已经磨损得不像样了，发动机事情时的杂音也很大，车里的气味大概很难闻，哪儿能卖得出去啊，要不问一下这车是什么时候买的。
”可是他又一想，由于这是客户的车，客户可能很喜好这辆汽车，毕竟开了这么多年，多少会有点感情。
即便不喜好这辆车，但也只有客户自己有资格来批评这辆车。
如果自己先开口说这辆汽车如何如何糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经侵害了客户的自傲心。
这样一来，还能向客户发卖吗？

想想这些，杨凡对那位客户说：“不管怎么样，这车都陪您那么多年了，您何必把自己的一个‘老朋友’卖了呢。
如果它的性能已经有些问题了，你可以再买一辆车，权当是它的接班人吧。
”

客户一听，这小伙子说话太入耳了，是个会从别人角度想问题的人，就主动要了杨凡的手机号。

很多时候，电话预约是发卖活动的前期事情，在这个期间，只有与客户相处愉快，成功约到客户，才有可能完成发卖任务。
发卖员杨凡的聪明之处，便是从客户的角度去想问题，然后把不该说的话咽了回去。
要知道，如果他实话实说，那么必定会侵害客户的感情，发卖也就难以进行下去。

三、粗鄙、腌臜的话

精髓精辟、专业是每个发卖员最基本的措辞哀求，同时，还哀求发卖员说话时要把稳场合，生活中可以随意一些，但在与客户沟通尤其是电话预约客户的时候，一定要表现出自己的良好的本色，切不可“出口成脏”，或言辞中夹杂污言秽语，毕竟，措辞代表的是一个人的素养和形象，而作为发卖员，你的形象是和产品挂钩的。

总之，作为发卖员，我们始终要服膺，客户是我们的上帝，客户永久是第一位的。
我们随时都要保持良好的发卖态度，面对发卖中的各类状况，我们都要拿出耐心和诚意，心平气和地与客户沟通，才能让发卖变得顺利。

发卖技巧点睛

1.常说一些礼貌用语，要给你的准客户留下一个好的印象，可以在电话里利用一些礼貌用语，如“请”“感激”“对不起”“您”等。

2.如果客户所说的某些话是缺点或不真实的，发卖员绝不能直接回嘴，那会让客户很没面子，乃至对你大起火气。

3.尊重客户的隐私：在打电话的过程中涉及客户隐私的话题是绝对不能提及的，这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等。

真的高情商发卖员，懂得换位思考

“没有产品的差异化，只有宣扬的差异化。
”从发卖的角度来说，这句话是非常精确的。
产品的差异化是制造部门的任务，不是发卖员可以掌握和改变的，但宣扬的差异化确掌控在发卖员手中，是可以通过事情改变的。
于是，很多发卖员谨遵这一口号，在电话预约客户的时候，从不问客户须要什么，而是问自己能给客户带来什么，在打电话之前，从不有操持地网络客户的资料、理解客户的情形。
他们总是匆匆忙忙地打电话，急急忙忙地先容产品；遭到客户谢绝后，又匆匆忙忙拨通下一位客户的电话。
他们整日忙劳碌碌，收成却不多。
聪明的发卖员知道与其匆匆忙忙地拨打十位客户的电话而一无所获，不如认负责真做好准备打动一位客户。

发卖员要想把产品卖出去，首先就要与客户之间建立良好稳固的关系，要实现这一步，发卖员就要做到最基本的一点：从客户的角度出发，要理解客户，知道客户真正须要什么。

一、考虑客户自身情形，向客户提出诚挚的建议

琳琳是一名扮装品发卖员。
一次，公司推出一款新品，琳琳就想给自己的几个老客户都关照一下，看谁对这款产品有兴趣。
她拨通了第一个客户的电话。

琳琳：“张姐，您好，我是琳琳啊。
”

客户：“哦，是你啊。
有事吗？”

琳琳：“我们公司新推出一款产品，我以为很适宜您，就给您打个电话，您上次不是让我留神的吗？”

客户：“哦，这样啊，我知道你说的这款，我不怎么喜好，要不，你给我拿套那个吧，那是大牌子。
”

琳琳：“我知道您说的这款，实在，姐，这套相对来说贵很多，您可能并不在乎钱，我给您卖贵的我拿的提成当然也高，但贵的并不一定就适宜您，说实话，那款产品，您用的话，由于肤质的关系，我怕您会过敏。
我建议您还是不要买。
”

客户：“琳琳，你真是会为我考虑啊，我信得过你，今天下午到我家来一趟吧。
”

琳琳可以说是一名称职的发卖员，这样的发卖员总是会站在客户的角度思考问题，自然会赢得客户的信赖。
在电话预约客户的时候，有些发卖员以为只要约到客户然后卖出产品就大功告成，也不管产品适不适宜客户。
实在，这种想法是缺点的，忽略客户的需求，纵然约到了客户，客户也不一定购买；纵然客户购买，当客户意识到你发卖给他的是不适用的产品时，你也就断送了转头客。
而相反的是，在第一韶光也便是在预约客户的时候就考虑客户的哀求，会赢得客户的信赖，你的事情就能够更顺利地进行，并且你做成的不但是一笔买卖，还赢得了一名虔诚的客户。

二、关心客户，让冲动后的客户主动帮助你

安然是一家保险公司的发卖员，她的发卖古迹一贯在公司排第一，这与她总是对客户嘘寒问暖有很大的关系。

一次，她的一名客户在自家门前的巷子里被人抢劫了，丢失了几千块钱，还有手机、首饰。
这位客户在安然手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。
这次客户发生这样的事情，安然担心客户的财产受到很大的丢失。
由于她知道客户没有买财产保险，这次遭抢一定让这位客户压力重重。

安然赶紧给客户打电话，电话接通后，她就直接问道：“您人没事吧？”

接着又问第二个问题：“您有什么重大丢失吗？”

第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，甚至本日我不能帮您减少丢失，为您分担经济压力，我本日只能为您分担精神压力。
”

第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常发急，也非常心痛，我会尽我所能为您供应帮助。
”

安然的几句话让客户很冲动，在接下来的一段韶光内，安然常常去客户家里陪她谈天，安慰她，并量身为其订做了一份财产保险。
末了，在不到半年韶光内，这位客户购买了这份财产保险。

案例中的安然是一名精良的发卖员，由于她总能从客户的角度出发考虑问题，体谅客户的心情。
的确，客户购买产品，实在买的便是一个顺心，如果客户总能觉得到发卖员对自己很理解，看重自己的心情和感想熏染，那么客户就会被这种氛围所吸引，进而对产品投入更多的关注。

三、巧设台阶，给足客户面子

在美国零售业，有一家有名度很高的商店，它便是彭奈创设的“基督教商店”。
彭奈的第一家零售店开设不久，一个中年男子到店里买搅蛋器。

店员问：“师长西席，您是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

店员就把最好的一种搅蛋器拿了出来给他看。
男子看了问：“多少钱？”

“120美元。
”

“什么？这么贵！
我听说，最好的才六十几美元。
”

“六十多美元的我们也有，但那不是最好的。
”

“可是，也不至于差这么多钱啊！
”

“差得并不多，还有十几美元一个的呢。
”

男子听了店员的话，面色更丢脸了，想立即掉头拜别。
彭奈急忙走了过去，对男子说：“师长西席，您想买搅蛋器是不是，我来先容一种好产品给您。
您看一看，样式还不错吧？”

“多少钱？”

“54美元。
”

“照你店员刚才的说法，这个不是次等的吗，我不要。
”

“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有不同档次的产品，我现在拿出的这一种，质量不错，性价比高，而且体积小，最适宜家庭利用。
家里有几口人？”

“五口。
”

“那再适宜不过了，我看您就买这个回去用吧，担保不会让您失落望。
”

彭奈送走客户，回来对他的店员说：“你知不知道你本日的缺点在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然还没故意识到自己的缺点。
“你错在太强调‘最好’这个不雅观念，客户须要的不一定是最好的，他须要的是一个适宜他的产品，然而你一开始就把他推到了一个不得不买最好的位置上，让他觉得势成骑虎。
如果你想做成一笔买卖，就一定先要理解客户的需求。
”

的确，有时候，客户的购买能力是有限的，希望发卖员可以给自己找一个台阶，从而可以在自己能够接管的范围内选择较好的产品，但有时候由于发卖员的话语让客户势成骑虎，终极有可能使客户放弃购买。
故事中的店员就犯了这样一个错。

可见，每个人在与人沟通的时候，都会有自己的态度，如果与对方的态度相悖，就会形成沟通的对抗。
聪明的发卖员该当学会和客户站到同一个态度上去，并从客户的角度出发去思考问题。

发卖技巧点睛

1.发卖员在拨通电话前应做多准备事情，理解客户及其身边人的真正需求。

2.捉住客户的切身利益展开说服事情，更随意马虎与客户站在同一个角度。

3.当客户碰着难题时，一位好的发卖员可以为客户供应办理办法，为其减少麻烦。

把稳谛听，电话里听出客户额外的需求

对付任何一个发卖员而言，发卖的终极目的是为了将产品发卖出去，从而得到利益。
然而，发卖员千万不能为了发卖而发卖。
有时候，我们小小的付出，就能拉近和客户的关系，让客户成为自己人。
在电话预约客户的过程中，也是这样，我们要长于听出客户额外的需求，给客户小小的知足。
给客户留下了好印象，客户自然乐意约见你。

一、雪中送炭，解客户燃眉之急

严明是一家高尔夫俱乐部的经理，一次，他准备向一个客户发卖俱乐部的会员卡，于是，他拨通了客户的电话。

严明：“您好！
是陈师长西席吗？”

客户：“是我，你是谁？干吗的？”从客户的声音中，严明明显感到客户正生着气，可能是有什么急事没办成。

于是，严明语气温顺并加快语速问道：“您先不管我是谁，我先想问下您现在是不是有什么困难须要帮助呢？”

客户：“是啊，不然我能这么急，我买不到机票！
你能帮我吗？如果今晚赶不到上海我就丢失惨重了，来日诰日早上8点有个很主要的会议。
”电话这边的严明真是快被客户的声音震聋了。

严明立即斩钉截铁地说道：“您先别焦急，我想这个问题不难。
”

客户：“真的？你怎么帮我呢？”客户很惊奇。

严明：“我有个很好的朋友在航空公司，我打个电话就行了。
请先把您要订的航班号以及您的名字和身份证号码报给我。
”客户一听严明这么专业，内心顿时燃起了一线希望：“好！
我的名字是……”

不到一刻钟的韶光，严明成功为客户订到了去上海的机票，帮助客户挽回了一个大丢失。
客户回来后立即请严明用饭，他得知严明当时打电话的目的，而客户恰好是一位高尔夫爱好者，结果顺利成交。

从这一发卖案例中，我们可以看出，身为发卖员，我们除了本职的发卖事情外，更该当急客户之所需，在客户碰着难题时脱手帮一把，相信这样更能拉近与客户之间的间隔。
当然，这须要我们在预约客户的时候听出客户的额外的需求！

二、主动付出，帮客户实现某些欲望

刘颖是刚毕业的大学生，在一家贸易运输代理公司发卖部演习。
这天，她在网上找到了一家外贸公司。
于是，她拨通了电话。

刘颖：“您好！
叨教是大连外贸公司吗？”

电话那头传来一个中年女性的声音：“是的，你是哪里？”

刘颖：“哦，我是上海的一家国际货运代理公司的发卖员，主营欧洲航线，想和贵公司建立长期的互助关系。
”

女客户：“哦？你是上海的？呵呵！
我们一家人上个星期刚去上海玩过呢。
”

刘颖很愉快地说道：“是吗！
对上海印象如何啊？”

女客户：“嗯！
还不错，果真是国际性的大都邑，我们还准备去伊势丹买衣服，但那天没韶光了，我女儿今年20岁了，她特殊喜好伊势丹的衣服，我还准备等她生日的时候，在上海的伊势丹给她买一件呢！
”

刘颖：“噢！
是啊！
我们这些女孩子都喜好那儿的衣服，您女儿身材肯定很好吧？”

女客户：“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纤瘦。
”

刘颖：“不过，上海除了伊势丹好以外，我们公司的航线也不错呢！
”

女客户：“航线啊，可惜我们有长期互助伙伴了，等往后要改换时再关照你吧。
”

刘颖：“真遗憾，那就只好再联系了。
”

挂上电话后，刘颖急速请假，跑到伊势丹专卖店买了件裙子，通过快递寄了出去，里面夹了一张对公司的先容和自己的名片。
一个星期后，公司收到了来自大连外贸的一份航线询价传真……

案例中，我们创造，发卖员刘颖成功地预约到了客户，并不是利用了什么技巧，而是她把稳到了客户一个很特殊的欲望——她希望可以给女儿买件伊势丹的衣服，而聪明的刘颖就顺势问清楚了客户女儿的身材，挂断电话往后，她就去买了衣服，知足了客户的需求。
可能对付刘颖来说，买一件衣服不算什么，可是这件事却做到了客户的心田上，自然，客户乐意和这样善解人意的发卖员互助。

三、谛听先行，别好心办了坏事

曾经有这样一个电影情节：某天早上，一位富商开着自己的豪华轿车来到山顶上磨炼身体，随后，为了方便，他将车子停到了路边，而这条路的阁下，便是万丈峭壁。
接下来，他开始做晨练，他将一条腿放在车子上压腿，此时，一个黑人途经，也摆出了同样的姿势，不过他是用力把车推下山涧。
影片结束语：意外的力量使我们的间隔更远。

这个故事中，这位途经的黑人可以说是好心办了坏事，他以为富商是要将车推下峭壁，于是，便脱手帮助，才涌现了上述风趣的一幕。

实在，在发卖活动中，很多时候，我们都是在扮演这位好心的路人的角色。
面对客户，我们认为自己很努力就会有好的结果，却不知道禁绝确的方法用得越多，只会让客户和我们的间隔越远。
一个专业的发卖员要能敏锐洞察客户在被何种生理所驱动，并善加利用。

总之，在发卖过程中，作为发卖员，一定要记住一个道理，只有付出才有回报。
可能有些发卖员会以为，发卖的根本目的便是达成交易，没有结果的付出是屈曲的，实在不然，很多结果孕育在付出中。
尤其在电话预约客户的过程中，要学会从眇小的希望中瞥见结果，并不断地付出，长于听出客户额外的需求并办理，你就可能打动客户，从而能成功预约。

发卖技巧点睛

1.懂得谛听，把握客户的生理更随意马虎成功。

2.客户额外的需求是来自多方面的，如客户的家人、朋友的需求，生活上的需求等。

3.发卖的事情不仅限于把产品卖出去，而是先做人后做生意，与客户打好关系，买卖自然不请自来。