拆解用户生命周期创造它与正态分布曲线之美

按照上期的预报，我们这一节的内容将环绕着产品用户体系去分享笔者的一些履历一些思考，由于篇幅太长会影响读者的阅读体验，笔者就拆开4篇跟大家聊聊～

用户，在互联网运营中有人称作为“流量”，有人说“私域流量池”中的流量也是代表用户，这是对的吗？

实在不然，大略来说“流量思维”是靠点击率或者到访率来提高盈利，它是站在产品本身角度考虑问题的，具有范例的兽性、爆发性；而“用户思维”是把精准的用户当做自己的衣食父母去负责对待，用户思维反响的是一种人性以及忠实度，是站在用户的角度考虑问题。

当然了，在这部分的「用户体系简析」，笔者也会从“用户思维”的角度来展开分享。

用户运营是产品运营中最根本的部分。
用户增长、用户掩护（包含用户留存、用户生动）、用户代价最大化等针对用户展开的运营事情都可以归为用户运营的范畴。
关于用户增引流，笔者也曾在运营专栏上揭橥过文章，《老板说今年拉新100万用户，互联网下半场怎么打？》，文中从产品运营角度详细讲述了互联网企业在用户增长瓶颈期如何突围的一些实战方法（较为笼统的了，后续会有更风雅的文章剖析）。

在这部分的产品用户体系简析：

第一节我们将一起磋商用户生命周期每个节点的运营战术与关键指标；第二节会聊聊，如何通过用户分层做到风雅化运营并帮助企业最大限度挖掘用户代价，实现企业的精益发展；第三节还谈到了用户发展体系以及超级用户给予企业带来实实在在的代价增量等等；在末了第四节，我们将结合马斯洛需求层次、宗教七宗罪，得出了兼容性较强的用户需求分布表，须要你对这章节有较好的理解将有这助于更好地理解第四部分“产品营销技巧”干系的内容。

那么，接下来笔者将会以不同的角度，让大家集体脑暴，擦出聪慧的火花，相信会为大家的脑电波带来不一样的冲击。

你准备好了吗？

一、用户生命周期简析

我们知道随着互联网用户需求的变革及社会生产力的提升，一个产品会呈现出“启动-拉新-匆匆活-增值/营收-留存-流失落”六大生命周期。
而面对产品本身而言，用户也有自身的生命周期——新手期-成长期-成熟期-休眠期-流失落期，五大用户生命周期。

一个大略例子：去年年底（18年10月），小组在谈论入驻抖音平台，笔者前期做了很多准备事情，运营方案都已完善。
在谈论中却碰着了点问题，个中一个领导迷惑地问道：“抖音？我良久没看了，那会下载看了没多久就已经卸载了。
” 紧接着补了一刀：“抖音现在很火吗”？

后来在思考，由于那会正是抖音用户增长如日中天的时候，为什么她会对抖音不感兴趣？可能是抖音的体验不好、太花费韶光或者没有她想要看的内容。

实在，对抖音这款产品来说，这位领导便是流失落的用户。

1. 5个用户生命周期

说到用户生命周期，就不得不提用户代价，由于每个周期的用户代价都各不相同。
作为读者的你们可能所打仗的产品各不相同，但关于用户生命周期的运营的方法论而言基本是相通。
为了让大家能够更好地理解，接下来笔者就以之前的经历从“理财APP”产品跟大家聊聊用户生命周期管理，先上图：

来源：易不雅观数据

从图中我们能够轻易想象到正态分布曲线，正态分布是连续随机变量概率分布的一种，自然界、人类社会、生理和教诲中大量征象均按正态形式分布，例如能力的高低，学天生就的好坏等都属于正态分布。

由上图可以得知，以韶光为横轴，用户代价为纵轴构成的坐标，它表明的是用户代价随着韶光的变革呈现出一条正态分布曲线。
笔者查阅了干系论文著作，其表述了“企业的客户代价分布符合帕累托定律，呈现出正态分布和代价集中的特色”的不雅观点。

那么，我们是否可以认为用户代价也是随着韶光的变革而表现出不同的数值？实在这是肯定的，用户代价也属于正态分布。

2. 转化节点与关键指标

图表笔墨密集，浓缩的精华

看到这儿，可能会有读者会提出这样的疑问：这图的意思是对处于不同期间的用户都有不同的运营指标，那你怎么知道这个用户是属于哪个期间？

这是个好问题，这问题涉及两点：一是用户如何分层，二是针对不同层级用户履行不同的运营策略。
这么来看确实须要先在运营后台对用户进行分层后，才能对不同的用户履行不同的运营策略。

这两点是用户运营的根本条件之一，在今后的内容中笔者会为大家逐一分享。

实在这样也是为了把用户风雅化运营，尽可能地把用户留住，为用户增长、口碑传播、创造收益供应更大的可能性。

3. 运营战术

或许有部分读者对上面的转化节点与关键指标的图表还不是很明白，下面笔者考试测验用流程图的办法给大家聊聊。

图中的序号①②③④⑤⑥⑦⑧代表用户在生命周期中的转化节点，如下图所示，节点①代表引入期中，从渠道倒流到下载的转化关键节点，核心指标是转化率以及ROI。

现实中，可能有不同的产品，该产品中并没有“首投”。
如果你是做电商运营的，这时候可以看作是首次下单，如果是做内容社区的产品可以看作是首次评论或者首次发帖，首次阅读等等。

那么对付不同时段的用户，我们详细该利用哪些手段呢？一张表大略捋一捋先。

1）引入期

一个产品面对新用户，这一点很多产品运营都会忽略的，或者是良久都不会更新的点，广告学有一个词：先入为主，意思是指先听进去的话或先得到的印象可在头脑中霸占主导地位，往后再碰着不同的见地时，不随意马虎接管。

笔者认为，对新手用户采取的运营战术方面一定要足够炸裂，无论是褒奖还是体验要让用户不克不及自休，产生尖叫～～我们来看看这个案例：

某某理财对新手的运营战术

从上图我们可以解读出那些运营战术？或者针对新手用户还有哪些运营战术有利于达成促进用户转化防止流失落的运营目标？

2） 成长期

做好了引入期，用户已经对产品产生了很好的印象，接下来成长期我们该当做的便是“趁胜追击”，尽快开展一系列有针对性的运营，这时候的频率要快一些，供应的产品/做事或者福利要达到用户的生理预期，乃至超出用户的预期。
这个期间的运营成本相对还高，但从全体周期来看，用户代价具有“长尾征象”，投入产出会在一个空想范围。

例如某某钱包理财平台，在白拿专区有一个投资即可以兑换礼品的做事，这无疑是对成长期用户进一步促进投资的浸染。

XX理财产品-白拿专区

还有微X银行的“周三福利日”，为了勾引用户提升幸运值（幸运值越高，中奖率越高），设置了通过存人为、首次投资、当日投资获取幸运值的规则。

微X银行-投资提升幸运值

以是对付成长期的用户，我们的运营战术及运营目标可以用下表大略表示：

3） 成熟期

当一个用户来到了成熟期，也是开始对平台产生深厚认同感的时候，忠实度很高。
这时运营的主导方向更该当留神用户关怀以及用户代价最大化两方面。

例如，针对成熟期的用户，笔者曾策划了一个以用户代价最大化的测试天生类的H5活动，主题是“奇葩合群度图鉴”，这个案例先不在这儿详细展开，在后面的内容笔者会跟大家详细聊到。

活动 banner图

用户新增出借活动-奇葩合群度图鉴

那么，对付成熟度较高的部分用户，我们该采取若何的运营策略？希望下表能够给大家有所启示。

4）休眠期

一个休眠期的用户是什么样的状态呢？

他们对产品是熟习的，也曾经对批次忠实过，便是忽然间觉得既熟习又陌生了。
这么说来倒是有点像两个处于濒临分离的一对男女，回忆一起走过的甜蜜日子，浮现的一幕幕那是既熟习又陌生呐。
究竟发生了什么？可能是某个变了心，或者是第三者的参与。
导致这个本来美好的关系变得薄弱易碎。

车开要遵守交通规则，言归正传……

对付休眠期的用户，本来关系已经很薄弱了，无论什么缘故原由导致走到了这一步，运营者很有必要直面用户关心的核心需求。
例如可以考试测验通过褒奖刺激，勾引这部分用户转变主张。
可以采取走心且突出核心需求的短信文案加以提醒：

XX财富平台的短信

这部分就先聊这么多，笔者依然是用表给大家整理出来，值得大家深深品味：

5）流失落期

看似用户去意已决，那到底还有没有必要管他们呢？

当然有必要！

笔者参考了其他的案例，挽回和唤醒一个老用户的本钱还不到新用户的25%。
这时候可以采取多种刺激手段让用户燃起对产品的希望，例如通过短信、PUSH、EDM邮件、客服电话等办法召回。

正如XX理财，并不以详细产品诱惑用户，纯挚送理财大红包。

除了物质褒奖刺激以外，还可以推出一些情绪勉励，比如月度、年度账单，或者把用户在平台的历史投资/交易、收益等做成账单的形式发给用户，尽可能唤醒他对产品的美好回顾。

好啦，关于用户生命周期部分的运营指标以及运营战术就聊到这儿～

小结一下

事实上，针对不同的产品可采取的运营手段也是多种多样。
上述所列举案例大多是基于互联网金融行业，且属于“利益勉励”案例居多，包括送体验金、送券、送话费、分享加收益、送实物周边等花费较高。
根据长尾效应，前期用户忠实度提高对后期的交易频率/次数的提升也有保障，平台收益自然也是可持续的可不雅观的，以是做好ROI管理就显得同样主要。

总之，针对每个周期的用户层，不同产品采取的运营策略会有所出入，但笔者认为这些都该当归纳成方法论，同时希望大家可以做到“举一反三，举一反三”才可以学甚至用。

下集预报

上面笔者跟大家聊的都是在用户分层的根本之上方才实现，那么下一期的内容分享紧张是讲讲用户如何分层，欲知后事如何，请看下回分解～

作者：圣杰，一个乐不雅观而诙谐的空想主义者。
互换微信：heezha。

本文由 @圣杰 原创发布于大家都是产品经理。
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