B2B SaaS产品洋葱层模型：若何从内到外打造成功的产品

在当今快速发展的商业环境中，B2B SaaS产品已经成为企业数字化转型的关键驱动力之一。
然而，构建一个成功的B2B SaaS产品并非易事。

B2B SaaS产品就像洋葱，层层深入，每一层都可能让人泪流满面。
许多团队跳过了一层，不得不付出代价，例如：

由于产品管理策略不连贯，总会不断返工。
由于对客户问题缺少明确性，产品与市场的契合度差。
由于信息通报和定位不一致，错失落了增长机会。

那么，洋葱由哪些层组成呢？

本文将初步先容B2B SaaS产品的”洋葱层模型”，揭示如何从内到外构建既坚实又具有竞争力的SaaS产品。

一、SaaS产品洋葱层模型

SaaS产品洋葱层模型拥有7层构造，从内到外事情的团队须要创造一个稳定的根本，并在此根本上进行构建业务。
产品团队对核心客户问题的深刻理解也有助于他们在变革的市场中做出明智的决定。

它强调了循规蹈矩的主要性，同时也突出了产品管理和产品营销之间协作的关键浸染。

对付任何 B2B Saas 公司来说，洋葱层模型某种程度上算是一个很棒的“cheat sheet”了！

1. 核心内层：核心客户问题的洞察

B2B SaaS产品的核心，是对客户痛点的深刻洞察。
不是所有痛点都值得关注，只有那些具有广泛性、重复性和商业潜力的问题，才是构建成功的基石。

（1）识别关键痛点

成功的B2B SaaS产品从准确识别目标客户的实际问题开始。
这些问题应具备显著的规模、可重复性和商业可行性。
例如，一款面向中小企业的财务管理SaaS产品，可能创造企业在税务报告和合规性方面存在普遍寻衅。

Salesforce的成功，很大程度上源于其对客户痛点的精准把握。
在创立初期，Salesforce创造传统CRM软件昂贵且难以支配，许多企业因此无法享受到CRM带来的益处。
Salesforce提出了“软件即做事”的颠覆性理念，通过云平台供应CRM做事，极大地降落了企业利用CRM的门槛，知足了大量中小企业的需求。

（2）验证假设

识别痛点仅是第一步。
真正的代价在于通过市场研究和客户反馈来验证这些假设。
这可能包括客户访谈、问卷调查或小规模试点项目，确保我们办理的是真实且有代价的问题。

HubSpot通过其免费工具和资源，吸引了大量营销和发卖专业人士的关注。
通过这些工具的利用数据和用户反馈，HubSpot深入理解客户的痛点，并将其转化为产品功能，例如营销自动化、发卖漏斗管理、客户关系管理等，从而构建起一个功能强大的Inbound Marketing和Sales平台。

（3）构建核心客户问题集

基于验证后的痛点，产品团队该当构建一个核心客户问题集。
这个问题集该当清晰地列出产品将要办理的紧张问题，并按照优先级排序。
这将成为产品开拓的辅导方针，确保团队始终专注于办理最关键的客户需求。

2. 愿景与计策层：描述更美好的未来

在确定了核心客户问题后，下一层是制订产品的愿景和计策。
这一层涉及描述一个更美好的未来，并制订实现这一愿景的详细策略。

（1）定义产品愿景

产品愿景应描述产品如何改变客户的天下，它应是鼓舞民气、有年夜志且切实可行的。
例如，一款企业协尴尬刁难象的愿景可能是“打造一个无缝连接、高效协作的事情环境，让每个团队成员都能发挥最大潜力”。

（2）制订商业模式

基于愿景，团队须要制订一个切实可行的商业模式，包括确定目标市场、收入来源、本钱构造等关键要素。

（3）计策选择

计策选择涉及如何在市场中定位产品，如何与竞争对手区分开来，以及如何利用独特的市场洞察力。
这可能包括决定是否专注于特定的行业垂直市场，或者是否供应独特的功能组合来知足未被知足的市场需求。

（4）产品路线图

产品路线图是实现愿景的详细操持。
它该当清晰地展示产品功能的发展轨迹，包括短期、中期和长期的目标。
路线图该当足够灵巧，能够适应市场变革和客户反馈。

3. 增长与参与引擎层：构建可持续增长模型

有了清晰的愿景和计策后，下一步是设计产品的增长和参与引擎。
这一层关注如何吸引、留住并从用户那里得到代价。

（1）激活与留存模型

用户激活是确保新用户能够快速得到产品代价的关键。
这可能包括设计直不雅观的入门流程、供应交互式教程或个性化的入门指南。
留存策略则关注如何让用户持续利用产品，可能包括定期推送有代价的内容、推出新功能或供应卓越的客户支持。

（2）选择增长模型

企业在选择增长策略时，应根据产品特点、市场需求和组织资源灵巧选择，很多SaaS企业也会结合利用PLG和SLG，以实现更全面的市场覆盖和增长。
例如，一些公司可能起初采取PLG吸引大量用户，然后通过SLG提高客单价和深化客户关系；反之，从SLG转向PLG的公司也很常见，以适应市场变革和企业发展需求。
有名SaaS产品对付增长模型的选择情形@Katya Fuentes

（3）变现模型

变现模型定义了如何从用户那里创造收入，包括分层定价策略、基于利用量的计费或增值做事。

Slack通过其多样化的定价策略，知足了不同规模企业的需求。
Slack供应了免费版和专业版，并针对大型企业供应了企业版，从而实现了收入的多元化。

4. 用户旅程层：设计无缝体验

用户旅程层关注的是如何为用户创造连贯、有代价的体验，从而实现产品的代价主见。

（1）注册与入门

第一印象至关主要。
注册过程该当大略直接，入门体验该当能够快速展示产品的核心代价。
这可能包括勾引式设置、个性化推举或快速入门指南。

（2）核心事情流程

识别并优化用户的核心事情流程是提高产品采取率和满意度的关键。
这涉及深入理解用户如何在日常事情中利用产品，并确保这些关键流程尽可能高效和直不雅观。

（3）生命周期互动

通过产品的全体生命周期与用户保持互动是保持长期参与的关键。
这可能包括定期的利用提醒、新功能公告、个性化的利用建议等。
重点是持续为用户供应代价，并鼓励他们深入探索产品的功能。

（4）增长循环

增长循环是产品自然增长的机制。
这可能包括用户推举操持、病毒式传播功能或基于利用量的扩展机会。
例如，一个团队协尴尬刁难象可能会鼓励用户约请同事加入，从而实现有机增长。

（5）个性化与AI驱动的功能

随着AI技能的进步，个性化和智能推举变得越来越主要。
利用用户数据和行为剖析，产品可以供应定制的体验，预测用户需求，并主动供应办理方案。
例如，一个项目管理工具可能会根据团队的事情模式自动推举最佳的任务分配方案。

5. 用户界面与技能层：构建坚实的根本

用户界面和技能层是实现所有上层策略的根本。
它涉及产品的实际构建和用户交互设计。

（1）用户体验设计

精良的用户体验设计是产品成功的关键。
这包括直不雅观的导航、清晰的信息架构和相应式设计。
设计该当考虑到不同类型用户的需求，重新手到高等用户都能轻松利用。

（2）技能架构

强大、可扩展的技能架构支撑产品增长，包括选择适当的技能栈和设计可扩展的数据库构造。
同时，架构该当能够支持产品的长期发展，同时保持灵巧性以适应未来的变革。

（3）性能与安全

对付B2B SaaS产品来说，性能和安全性是非常关键的考虑成分。
用户须要快速、可靠的体验，同时也须要确保其敏感业务数据的安全。
须要涉及到履行加密方法、定期安全审计、灾害规复操持等。

（4）集成与API

在当代企业环境中，SaaS产品很少是伶仃存在的。
供应强大的集成能力和文档完好的API可以让产品更随意马虎融入客户的现有技能生态系统，增加产品的代价和粘性。

到目前为止，所涵盖的层次更加是“以产品为中央”的，接下来的外层须要更多涉及到产品营销和市场发卖的进入。

6. 产品营销层：准确传达代价主见

产品营销层是连接产品和市场的桥梁，它关注如何有效地向目标受众传达产品的代价主见。

（1）定位

清晰、同等的品牌定位有助于产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
这包括定义产品的核心代价主见、目标受众和市场定位。
品牌定位该当反响产品的独特上风和解决的关键问题。
如是选择基于用例的定位还是基于品类的定位@Anthony Pierri

（2）信息传达

制订有效的信息传达策略，确保产品的代价主见能够清晰、同等地传达给目标受众。
这包括开拓核心信息、定义产品特性的描述措辞，以及创建引人入胜的产品故事。

（3）内容策略

内容营销在B2B SaaS领域尤为主要。
制订全面的内容策略，包括专业文章、白皮书、案例研究、视频教程等。
内容该当旨在教诲市场、展示产品代价，并建立思想领导力。

（4）发卖赋能

为发卖团队供应必要的工具和资源，以有效地推广和发卖产品。
这包括发卖培训材料、产品演示脚本、竞争对手剖析、常见问题解答等。
确保发卖团队能够清晰、有说服力地传达产品代价。

7. 市场与发卖层：吸引和转化客户

末了，市场与发卖层是客户在其旅程中体验的第一个打仗点，也是产品与市场直接打仗的界面。

（1）思想领导力

建立品牌在行业中的威信地位，通过专业知识提升市场影响力。
关键举措是发布深度行业剖析报告，展示品牌对市场的深刻理解和预测能力和在行业会媾和网络研讨会上揭橥演讲，分享专业知识和见地。

（2）活动与社区

建立和培养用户社区可以增强客户忠实度，促进产品采取，并为产品开拓供应有代价的反馈。
这可能包括用户论坛、线上线下活动、用户组等，这些都是提升客户满意度和忠实度的有效手段。

（3）出站拓展

出站拓展指的是主动探求和打仗潜在客户，而不是等待他们自己找上门来。
在SaaS领域中，出站拓展它常日包括通过电话、电子邮件、社交媒体或其他渠道主动与潜在客户建立联系，推广产品或做事，以吸引新客户或增加发卖机会。

二、结语

B2B SaaS产品的成功不仅仅依赖于精良的技能或创新的功能，它须要一个全面、多层次的策略，就像洋葱的层层构造一样：从核心内层的客户痛点的洞察到外层的营销和发卖策略，每一层都在为整体的成功做出贡献。

产品运营的关键是要确保这些层次之间的同等性和折衷性。
内层的客户洞察该当驱动外层的营销信息，产品的技能能力该当支持用户旅程的设计。
增长策略该当与商业模式和市场定位相同等。

值得把稳的是，你不须要在一开始就在每一层都利用所有战术。
一旦内层核心得到加强，就可以逐步添加外层策略。

成功的B2B SaaS公司他们不会跳过任何一层，而是耐心地、系统地构建每一层，确保它们紧密结合，相互支持。
在这个过程中，产品经理（PM）常日引领内层策略的制订，而产品营销经理（PMM）引领外层策略。
然而，主要的是要认识到，这两个角色自始至终都在紧密互助，确保内外层策略的同等性和协同效应。

末了，主要的是要记住，这个过程是迭代的。
随着市场的变革、技能的进步和客户需求的演化，产品团队须要不断地重新评估和调度每一层，保持灵巧性温柔应性是长期成功的关键。

以上的SaaS产品洋葱层模型不仅是构建产品的方法，更是构建可持续、成功的业务的蓝图。
希望每一位个中人及团队，通过运用洋葱层模型都能够构建出更加成功、可持续的B2B SaaS产品来，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。

末了感谢原模型作者@Aatir Abdul Rauf，授权我们转译为中文版。

作者：大海Harry 本文由大家都是产品经理作者【大海Harry】，微信"大众年夜众号：【TOB个中人】，原创/授权 发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。