静静跋扈狂的电子烟：12小时开1家店省级代理现场打款上百万

出品 | 创业最前哨

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

去年双十一之前的互联网禁售令，成为落在电子烟头上的第一把“达摩克利斯之剑”。
这一剑，让刚经历过野蛮成长的电子烟行业，被迫迎来一波“洗濯”。

成立于2018年，位于深圳的一家集研发、设计、生产和发卖为一体的电子烟工厂，不幸成为这一期间被“洗濯”的一员。

该工厂卖力人刘伟（化名）见告「创业最前哨」，在电子烟禁令推出后，从业者们集体被负面感情笼罩。
工厂上游供应链为了尽快回笼资金、减少风险，只想快点把钱收回去。
而品牌商、尤其是主营线上的品牌们，账期却开始延长。

末了，夹在中间的工厂，由于资金无法回笼，现金流涌现问题，乃至没能坚持到去年春节。
而刘伟也选择整顿包裹，重新出发。
他说：“电子烟行业属于小众市场、勉强能赚个温饱，我现在在做钢构品创业。
”

寒冬之后，疫情成为压倒电子烟的末了一根稻草。
它让本来就在低谷的行业，遭受到又一次打击，乃至一些“明星企业”也没能挺住。

2020年初，福禄被曝欠薪两月、暴力裁员、拖欠经销商装修款项。
6月，知情人士透露，福禄早已是佛系发展的“放羊状态”，有出货需求就由深圳工厂生产，不再主动拓展市场。
同月，曾一年内完成3轮融资的电子烟品牌灵犀LINX被证明终结团队，申请注销手续。

越来越多的企业未能挺过“凛冬”，正在悄然消逝。
据天眼查App显示，以工商登记为准，至2020年7月，我国共有超过1800家电子烟干系企业已经注销或吊销。

媒体的宣布，彷佛成为电子烟处于漩涡之中的旗子暗记，更让外界对电子烟行业接连投来不信赖票。
成本们也明确说，电子烟行业风声紧，不考虑投资。

然而，当外界统一对电子烟持悲观感情时，在深入理解电子烟创业者后，我们却会创造，如今幸存的电子烟企业们正在悄悄发展壮大——它们一改此前的高调，正在低调布局线下，并做好了欢迎新一轮中场战事的准备。

1800家电子烟企业“去世亡”——该数据一出，不仅放大了外界对电子烟的悲观感情，也让外界忽略了这一行业的“钱途”。

电子烟毛利高险些是行业内众所周知的。
2014-2017年，海内三家紧张电子烟干系上市公司（麦克韦尔、盈趣科技、艾维普思）收入复合增长率均匀190%。
公司的毛利率均在30%以上，而且都在稳步上升，有人曾称行业毛利率“70%起步”。

即便全体行业入冬，线上无法发卖，行业内依旧有一批幸存者们享受着这一“红利”。

同样位于深圳的另一家电子烟工厂，是行业内幸存的一员。
该工厂卖力人王琦（化名）向「创业最前哨」透露，去年电子烟出台线上禁令时，公司虽然受到一些影响，但很快就调度过来。

当时，他也碰着和上述创业者刘伟一样的情形，被供应链催着尽早打出货款，却迟迟得不到品牌商的回款。
去年11月尾，他一度将工厂进行裁员，以节约运营本钱度过寒冬。
他乃至也想过，2020年情形还不能改变，就找个新行业重新创业。

但幸运的是，这之后不到一个月韶光内，工厂的订单就又得以规复。
对付这次的规复，王琦说：“我也不知道订单变好的缘故原由，可能对付电子烟来说，除了被禁止的电商平台，还有线下和外销等渠道吧。
”

乃至在疫情之中，歇工了一个多月后，在他自己都以为这次要坚持不下去时，王琦却意外迎来了他的赢利时候。

复工推迟让生产成为了难题，导致很多品牌的烟弹供应无法持续。
王琦表示，“可能是我们比较幸运，我们过年之前有批货，恰好可以调度，以是发卖额也还不错。
”

今年2月，美国食品与药品监督管理局宣告，烟草和薄荷醇以外的换弹电子烟将正式撤出市场，这让Juul类的封闭式烟弹大多数口味被禁止。

电子烟品牌益爽ESUN联合创始人龚自佳见告「创业最前哨」，该政策一出，让海内一次性电子烟产品在外洋大受欢迎。
“那会儿电子烟非常火爆，有厂家赚了不少钱，由于出货量大，能看到几个集中箱被运走。
”

不止是工厂们，此前囤积电子烟，本来以为亏本了的一群渠道商，也将货卖疯了。

龚自佳透露，他认识一个威海的从业者，由于在疫情期间，电子烟代工厂们不能正常生产，他手里囤的货很快就都卖掉了。
他回顾起那段韶光，“大家都闲在家里，他却每天都忙，戴着口罩到处去配送产品，货还处于供不应求的状态。
”

至于益爽的销量，也从断网后的断崖式下跌，逐渐规复乃至超过断网前的水平。

另一位电子烟从业者李清（化名），在上半年的创业中，心情也经历了一场过山车式体验。

在断网前，李清以为监管会在明年3、4月份出台，就在双十一之前，大胆投入了四五百万用来囤货。
但公共流量被封后，他只能从自己的私人流量出货。
“那会儿真的是各种打折，想着能回回本儿别太惨就行。
”

转机同样发生在2月，开始有经销商通过微信群主动找到他，向他寻求互助。
这让李清不仅将此前打折卖出的电子烟本钱赚回来了，还小赚了一笔。

显然，有些幸存者活得不错，乃至低调地实现了远超行业水平的逆增长。

“网售禁令”封堵了电子烟线上渠道，各电子烟品牌不得不加大对线下渠道的支持力度，纷纭拿出补贴资金争夺渠道资源，一韶光电子烟在线下渠道各处着花。

前瞻家当研究院数据显示，包括各电子烟品牌的线上自营店和各电商平台等，线上渠道占了中国电子烟发卖八成以上。
比较而言，线下渠道培植却尚处于低级阶段，包括便利店及小商户、超市、专卖店等发卖渠道合计占比也仅为19.4%。

但如今，专卖店发卖的好处在于能够提高品牌曝光度、树立品牌形象，这也让电子烟线下渠道成为玩家们的必争之地。

以悦刻为例，今年年初其两家品牌旗舰店已在北京、上海核心商圈落地。
据悉，到今年5月，RELX悦刻专卖店数量增长快速，已累计打破2500家，仅今年1-5月，就有超1000家RELX悦刻专卖店落地开业。
据理解，其操持在未来3年累计投入6亿元，开拓1万家专卖店。

去年11月开始，益爽也开始在全国多个城市根本试点运营20家线下店。
龚自佳表示，益爽通过近一年的努力，目前所有门店均已盈利。
益爽还总结出了一套线下运营方法论，能够帮加盟商规避后续开店运营风险。

雾化烟品牌vitavp唯它创始人刘东原透露，唯它于2019年3月开始运营线下店，目前的线下门店已开至200多家，且个中90%能够实现盈利。
他表示，从8月22日深圳电子烟展会结束后，开始以每12个小时开1家专卖店的平稳增长速率，在一个月韶光里新开了50家店。

随着上述主流电子烟品牌猖獗开辟线下品牌专卖店，线下渠道的竞争也日益激烈。
电子烟品牌每每会先免费铺货，加盟不用付费，产品上架后，开店还有补贴。

9月18日，益爽宣告“百城千店”地网操持，最高货补3.6万，还有2万开业大礼包。
1周前，唯它发布了专卖店补贴新政策：地区首店补贴最高约32万。
个中包含装修补贴、房租补贴、产品补贴和开业礼包。

各品牌的补贴政策，让代理商和店主们也开始大规模开店。

电子烟专卖店老板唐超颖向「创业最前哨」透露，他从去年11月开了第一家喜雾线下专卖店，位于武汉全新的购物中央绿地缤纷城。

起初他还很担心，由于基于多年的零售履历，他已经做好得要亏损半年的生理预期。
结果没想到，仅一个月韶光，店里销量就做到五六万。
随着发卖额蹭蹭上涨，12月，唐超颖在武汉的第二家喜雾专卖店迅速开业。

正在他准备大展拳脚，连续开店时，疫情先一步到达。
但在疫情期间，固定的客群和在粉丝群的精心运营，使他店铺的表现并不差。

唐超颖给「创业最前哨」算了一笔账，他每家店的开店本钱在10万元以内，个中，月租金大概在8千元，押三付三须要5万旁边，装修2万、备货须要2万，加上担保金1万。
而他第一家老店的电子烟销量每月能达3万多。

“基本不会亏。
”随着疫情回暖，他又马一直蹄地开了8家店。

最近，唐超颖又分别与唯它、徕米及柚子等达成互助，准备在接下来做一家电子烟凑集店品牌，以加盟的形式在全国复制。

对开设电子烟线下店心动的不止唐超颖。

龚自佳先容，益爽大部分门店店主已经在方案连续开第二家、第三家益爽专营店。

同时，最近一段韶光，益爽接连举办了3次地推活动。
个中，在郑州的渠道见面活动中，来访人数有1000多人。
在这次活动中，不仅卖出去500多份新品样品，还吸引到40多个故意向做门店的人，个中有3、4个省级代理，且打款已有100多万。

品牌们彷佛都明白了，一个人可以走得很快，但一群人可以走得更远。

从2019年初的野蛮成长，到年底的“断网”，再经历2020年初疫情，电子烟行业正从“千烟大战”重新回到理性阶段。

去年之前，已经在海内发展10多年的电子烟品牌，仍是一个小众市场。
2019年，随着成本密集进场，电子烟成为货真价实的风口行业，这个“低调”了多年的行业，也瞬间成为一块儿肥肉，引得上千家企业进场。

彼时，品牌们做电子烟的门槛太低了，只用去深圳沙井联系一个代工厂，用10万块钱进第一批货，再花2000块设计logo，就可以叫一个电子烟品牌，还用不了500万元。

但猖獗成长的背后，行业乱象随之而来。

电商平台里，成千上万的产品在流传宣传自己是“戒烟神器”“康健减害”“时尚酷炫”。
暑期里年轻人搜集的音乐会上，电子烟的展示、试用活动随处可见。

劣质电子烟、山寨电子烟源源不断地流入市场。
这些产品中存在尼古丁含量超标、甲醛含量超标、苯系物溶剂超标等征象，乃至还发生过爆炸事宜。

同时，行业的“伪创新”也甚嚣尘上。

刘东原表示，电子烟市场的技能创业还不足差异化。
他打了个比喻，就像大家已经适应了手机的形状与触控屏，有些创业者为了所谓的创新，反而要将触控屏去掉是不现实的。
“有品牌不在电子烟的技能上创新，反而只看重造型，实在全体方向就错了。
”

他透露，现在海内手机代工涌现不良产品的概率是万分之一，但就电子烟来说，这个概率可能千分之一都不到。

好在，经由洗牌，行业正往头部集中，整体发展也愈发理性。

“经由一系列市场监管，中国电子烟行业集中度明显提高。
只管在疫情中倒闭的企业很多，但市场资源开始向十几家头部企业集中。
”提及行业的新趋势，刘东原如是道。

他认为，电子烟有足够大的市场需求，疫情过后市场规复较快。
由于大量中小品牌相继离场，目前唯它已经规复了市场，发卖古迹也越来越好。
毕竟，在美国，电子烟渗透率达31%，而在中国不到1%。
而且，中国拥有3.5亿烟民，数量居天下第一，电子烟市场的潜力巨大。

与此同时，深耕线下渠道的电子烟市场，将不再是一个低门槛的行业，反而投入高，回本慢。

刘东原先容，如今再进场做电子烟，投入2、3亿元，可能只是在行业激起一点浪花，而其能否做大也不一定。
由于不能线上营销，这很磨练企业的线下渠道能力。
而且，线下的买卖，并非一日之功。
品牌和渠道的博弈，将是一个长久的话题。

最主要的是，监管依旧是高悬在电子烟企业头上的“达摩克利斯之剑”。
关于电子烟“新国标”到底会在几月份公示，业内也从未停滞过预测。

不过，现在的企业们也在强烈期盼“电子烟逼迫性国家标准”（新国标）落地。
毕竟，新国标能够为行业设立一道严格的准入门槛，这不仅能进一步教诲用户，也更有利于电子烟企业按照规则办事儿。

文中配图来自：摄图网，基于VRF协议。