四喜：“包装五力”要有力量之四信任力

什么是卖货包装“五力”，简要地说便是，卖货的包装有五种力量在依次发生浸染，他们是吸引力、需求力、选择力、信赖力和传播力。

这里不再展开讲述了，须要回顾和学习包装“五力”基本观点的朋友，请看文章“四喜：一换包装就脱销——爆款产品包装设计的思路与事理 | 开讲了直播”

本文集中谈论“包装五力”中的信赖力若何才能有力量。

信赖力，包装中随意马虎忽略的卖货力量。

提及一款包装有没有卖点，卖点锐利不锐利，有没有品牌个性差异，大家都知道是说啥，也都非常重视。
说一款包装有没有信赖状，是不是短缺信赖力，许多人没有觉得，彷佛没有听说过，不知道有什么用。

四喜认为，信赖力，是包装上切切不可忽略的卖货力量，多数情形下不可短缺。
为什么这样说呢？

包装上提炼传播的所有代价、卖点，都是企业、品牌主自己说的。
当包装传达出产品具备某种精良特性、独特代价，炫耀自己“有何不同”时，顾客被吸引，乃至顿生喜好，这时，会立即掏钱购买吗？常日不会。
只要不是特殊熟习的品牌，只要不是超低价格买错了也无妨的产品，顾客还不会下单。
顾客此刻脑筋里会浮现出一个问题，这是真的吗？凭什么相信呢？证据和依据在哪里？这时，包装该当主动供应证据，主动证明包装上说的是真实的、可信的，肃清顾客戒心，办理末了一个发卖障碍。

包装向顾客供应的让品牌代价、定位、卖点显得可信的佐证，叫做信赖状，信赖状带来的相信的力量和发卖的力量，叫做信赖力。
信赖力是“卖货包装五力”之一，是卖货包装主要的一级信息元素。

可是，许多企业、许多营销人对包装上该当有的信赖力不重视，没故意识到这是主要的临门一脚，决定发卖的成败。
根本缘故原由是，没有站在顾客的态度设身处地的为顾客着想，心里没有装开花费者，有的只是自己的企业和产品（内部思维），一门心思地只想把产品省事快速地推销出去，结果事与愿违。

做品牌，做发卖，不是一上来就能实现钱物交流的大略动作，而是首先要建立产品和品牌与消费者的关系，这个关系的两大内容是彼此理解，相互信赖，没有理解和信赖，两者便是路人。
只有当消费者对产品和品牌理解了，信赖了，交易才会发生。

以是，我和倪飞在即将出版的新书《好包装，卖货的策略与事理中》中写到，在企业、产品和品牌与顾客购买之间，横亘着一个巨大的鸿沟，这个鸿沟便是信息不对称和彼此不信赖。
包括包装在内的统统营销传播手段，说到底便是在鸿沟上架桥梁，架起信息沟通的桥梁和相互信赖的桥梁。

从这个意义上看，卖货包装必须能够独立完成吸领导导、传播展示、建立信赖持续串高难度动作。
包装上的信息链经由专门设计，按照最随意马虎俘获消费者的顺序，或者说按照消费者对一个产品从认知到信赖再到购买的顺序来安排，从而实现包装自动卖货。

谁节制了让顾客省心、放心的沟通技巧，谁就节制了卖货包装的核心密码；谁能够大幅降落顾客的理解、信赖的本钱和难度，谁就拿到了打开产品和品牌脱销之门的钥匙。

包装上的信赖力如何构建，如何更有力量？

包装上的信赖力内容，便是我们常日所说的信赖状，共有三种：可信的承诺，顾客能够自行验证的事实和第三方威信证明或背书。

这三种信赖状分别有如下特点：

品牌有效承诺中的显性承诺，偏感性，现场和购买时候的匆匆销效果好。
功能食品、保健品、医疗东西等功效型产品，这种信赖状每每有效。

但是由于此法利用过多，加之鱼目混珠，消费者变得麻木，使这类信赖状信赖度不佳，因而信赖的力量大小悬殊很大；

品牌有效承诺中的隐性承诺，对付高值耐用品效果好，对付掩护品牌忠实度贡献比较大，偏理性，在助推临门一脚的发卖效果上不直接；

顾客自行验证的信赖状须要消费者费脑筋花韶光，信赖力的大小取决于信赖状对付产品的主要性和必要性。
如果购买主要和必要的产品，这个信赖状经由顾客亲自验证之后，对发卖的促进骤增。
如果产品是不主要和非必需，有的消费者面临自行验证就会觉得麻烦，乃至会误认为企业小题大做，为的是把任务推脱给消费者，从而敬而远之，放弃验证。

可信的第三方证明建议多利用，匆匆销效果吹糠见米，同时信赖力强大。
无论是数字还是机构证言，由于是事实，可信度非常高，消费者无法抗拒。

信赖力的筛选和利用要把稳以下几点：

1.小企业、新科技、新品牌，包装上特殊须要信赖力。

小企业、新科技产品、新品牌，由于消费者陌生，从来没有建立过关系和信赖，以是包装上的信赖力信息是必选项，不是可有可无。

谁都知道，信赖状的证据越威信、越随意马虎被验证，包装的“信赖力”就越强大，可是许多小企业、新品牌一样平常没有雄厚的资源，没有强大的信赖状，这时怎么办呢？第一，不要挑肥拣瘦，小的信赖状也是信赖状，不要过分担心背书的奖项、机构分量不足，有，比较没有是质的差异。
第二，要长于创造信赖状。
比如企业专注一方特产，大企业无暇或者不屑顾及这个领域，那么小企业就要以专家身份涌现，在生产配方、工艺等申请制订国家标准，申请国家专利，还可以联合大学和科研职员组建科研机构，发布独家研究成果……这些都是高水平的从无到有的信赖状。

从这个意义上说，信赖状不是等来的，还可以主动创造。

2.信赖力必须肃清核心担忧。

信赖力该当牢牢盯住产品品牌的核心卖点、核心代价，一旦创造消费者不随意马虎理解、随意马虎产生迟疑不雅观望的情形，信赖力就要牢牢跟随，把消费者的担忧疑虑消灭在抽芽状态之中。

一个品牌产品的差异化卖点，是其核心代价，是决定消费者购买的头等要素，消费者如果对这个代价有担忧，那么极有可能半途而废，满盘皆输。

因此，信赖状要与差异卖点打合营，提前预判，全力肃清消费者对核心卖点、核心代价的担忧，不可以自嗨，自己其余扯闲篇，一定要跟消费者重视的代价如影相随。

一个产品品牌千辛万苦找到了一个有发负责的核心卖点，尤其是新科技、新工艺、新配方、新品类，可是消费者闻所未闻，如果是大品牌提出来的还好，小企业新品牌推出这种新卖点产品，消费者总是会将信将疑的，这完备正常。
营销人一定要有预判性，要早早地为产品找到踏实的信赖状。

当四喜帮忙客户把利多猫砂定位为“长效抑菌猫砂”时，包装亟待信赖力涌现，由于必须回答顾客浮现出的“何以见得”问题。
好在我们把定位与信赖状已经同步考虑，拿出两大信赖状：1.CCA天下名猫冠军赛唯一指定猫砂；2.环球威信检测机构SGS检测：无毒、无黄曲霉素、无刺激、无重金属。

至此，顾客面对包装只能说，难怪这款产品说长效抑菌这么自傲。

贵州修文县出产一种独特的猕猴桃，叫做“贵长”猕猴桃，形状细长，它的果肉好在哪里呢，跟猕猴桃大省陕西眉县、周至的猕猴桃到底有啥优点和差异呢？经由研究创造， “贵长”猕猴桃的维C含量出奇地高，每100克猕猴桃维C含量高达100毫克以上，比全国其他紧张产区的猕猴桃每100克维C含量赶过30毫克至70毫克。
猕猴桃本来就有“维C之王”的美誉，那么修文“贵长”猕猴桃是当之无愧的“维C王中王”。

差异化卖点找到了，在包装上大声说出来，可是怎么让消费者相信呢？有了，极具公信力的信赖状就在“修文猕猴桃地理标志产品地方标准”当中，这是一种严格严明的官方机构审定的文件，这个信赖状一祭出，消费者没有不相信的情由。

3.预判消费者顾虑，信赖力主动出击。
预判越准确，信赖力越强大。

证据越有预判性（预见到顾客在这里会产生疑问），信赖力越及时，顾客顾虑就越少，购买就越迅速，成交率就越高。

黄天鹅首创了可生食鸡蛋新品类，成为高品质鸡蛋的代表，仅三年就做得风生水起。
妈妈们非常喜好用黄天鹅鸡蛋为孩子做烘焙食品，尤其是蛋挞。
黄天鹅企业洞察到了这一市场需求，以品牌“大师小点”的名义推出了“0添加蛋挞”，四喜受聘进行包装设计。

蛋挞是常见食品，采取黄天鹅可生食鸡蛋是妈妈们心中所想，这些都没问题，问题是，第一，这蛋挞真的便是“0添加”吗？第二，一个鸡蛋企业现在做蛋挞，一定好吃吗？面对这两大顾虑，企业决定启用强大的信赖状办理！

在包装上大字见告顾客，这是“日本烘焙大师打造”，一行字“日本金奖烘焙大师”和 “仲村落纯”大师的真人照片放在包装左下方，有图有原形，值得信赖。

这个信赖状一举办理了两个问题，一是由于日本食品标准之高，是环球公认的。
“0添加”由于有了险些是环球第一流级的来自日本的信赖状而无可质疑。
二是仲村落纯这天本金奖烘焙大师，还有什么比按照他的工艺方法制作的蛋挞更加美味、更加令人神往呢？

卓越的营销者早就把顾客研究透了，事先节制了顾客最随意马虎产生疑虑的地方，信赖状一定会被安排定时涌现。

信赖状是卖货包装必须事先准备好的说服情由。
顾客随意马虎迷惑什么、担心什么，包装就要准备肃清什么，在第一韶光把顾客的疑虑打消，肃清末了一个成交隐患，从而让顾客愉快踏实地来到付款台前。

至此，“吸引力”“需求力”“选择力”“信赖力”依次发生浸染，牵引消费者成功超过“沟通和信赖的鸿沟”，付款成交，或者形成心智预售。

上述四力任何一力缺失落，都会让成交成为泡影，半途而废。

四喜品牌升级研究中央

张正、倪飞、赵永欣