智夺订单与买方共赢的大年夜客户发卖策略与技巧

课程背景：

在大众认知中，“B2B大客户发卖”始终被蒙上神秘的面纱：说不清道不明的发卖技巧、靠打鸡血和励志口号撑持的发卖古迹、难以复制和传承的发卖能力等等。
B2B发卖办法还被美之名日“艺术发卖”，即可融会不可言传的发卖窍门。

事实上，一味勾留在“艺术发卖”的认知层面，只会给企业带来无穷无尽的痛楚：

陷入价格竞争的陷阱

商机失落控或赢单率低

新客户新业务开拓乏力

难以成为买方的首选互助伙伴

发卖职员发展缓慢及流失落率高

本课程从纯挚的产品推销向顾问式发卖模式转型，从纯挚的价格战向代价发卖模式转型，从依赖个体发卖精英的单打独斗向发卖组织的整体发展转型。

进而在组织内部形成科学的高绩效发卖文化，推动发卖团队的康健发展，引爆企业发卖古迹的快速持续提升。

课程收益：

● 发掘更多目标潜在客户与发卖机会，让发卖漏斗变得有效和富余

● 参与客户需求标准的制订，成为客户的首选供应商

● 实行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果

● 更轻松打仗客户高层人士，取得采购决策者支持

● 为客户设计和呈现办理方案的差异化竞争上风

● 履行对发卖过程的科学管控，让结案成为发卖流程的自然结果

课程韶光：2-3天，6小时/天

课程工具：总经理、营销副总经理、营销总监、发卖经理、市场经理、大区经理、产品经理等发卖或者发卖干系管理职员

课程办法：讲授+谈论+视频讲解+案例剖析+练习

课程工具(节选部分）：

工具一：关键人物表

工具二：目标客户档案表

工具三：主要联系人档案

工具四：主要商机档案

工具五：买方关键角色覆盖程度检视表

工具六：差异化能力清单

工具七：痛楚表

工具八：新客户拜访策略及话术脚本

工具九：需求探寻情景问题库

工具十：评估计划常用事宜库

工具十一：得给清单

课程大纲

开场谈论：为何提升发卖能力如此主要

第一讲：B2B营销面临的寻衅与机遇

一、企古迹效增长模式是否有效？

案例：某重型机床企业的惨痛教训

二、大客户发卖的专业模式

1. 大客户发卖与交易型发卖的差异：短平快vs长难繁芜

2. 大客户发卖面临的“痛”：发卖职员的痛vs发卖管理职员的痛

三、如何从80%的普通发卖向20%的发卖精英转变

1. 你喜好哪种发卖机会，潜在机会vs生动机会？

2. 你是买方心中的“精确人选”吗？

四、匹配客户采购流程的新变革

1. 客户采购流程剖析

——立项-明确需求-评估量划-评估风险-会谈签约-项目履行

谈论：如何将我们的发卖流程匹配客户的采购流程

2. 发卖流程步骤及其相对应的工具

——区域覆盖操持->创建创造需求->需求标准勾引->方案共识与能力证明->会谈结案->项目履行

五、与买方共赢的发卖流程工具体系，见右图

1. 三种不同的发卖流程周期

2. 与买方采购步骤同步的发卖流程关键技能

3. 与买方共赢的发卖流程的好处

第二讲：挖掘客户痛点——需求匹配

一、研究客户业务两大维度：为什么与要什么

1. 买方多个层面“痛点”打听

1）”痛“的缘起

练习：职位与业务寻衅的匹配

2）组织层面的“痛点”

3）个人层面的“痛点”

4）常见关键人物“痛点”

练习：建立关键人物数据库

2. 建立目标客户档案

1）背景

2）供应的产品/做事

3）市场剖析

4）财务状况

5）关键角色信息

6）与我方互助历史

7）现有商机描述

8）未来可能须要的能力

3. 目标客户信息网络

小组练习：建立目标客户档案（利用正在进行中的案例）

4. 买方采购决策链剖析

1）采购决策链覆盖程度剖析：权利角色，影响力，支持程度，打仗程度

2）买方关键任务的权利角色剖析

3）买方组织架构图：定位买方关键角色

4）支持程度：对卖方专业的认可度

5）打仗程度：与买方人际关系的紧密度

练习：采购决策链关键人物覆盖程度评估表

二、定位产品和做事的差异化能力上风

1. 说精确

1）说精确的四个维度：附加做事、产品功能、发卖模式、品牌实力

2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细解释

练习：说精确，差异化能力清单

2. 精确说

1）先诊断，后开方：建立“角色-痛楚-缘故原由-差异化能力”的链接

需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖刚刚能”的链接

练习：设计需求能力映射表

2）精确说：FAB法则

3）FAB对客户购买的影响程度

练习：差异化能力矩阵

小组演习训练：差异化能力矩阵打擂

第三讲：客户需求的创建与创造

一、互联网+时期对买方购买行为的影响

1. 互联网时期下的买家

2. 与买方共同的行动准则：客户在哪里，我们就涌如今哪里

3. 客户需求创建矩阵

1）传播办法

2）任务节奏

3）主题信息

4）目标工具

练习：设计成功案例

二、打造发卖精英的IP个人品牌

1. 专业见地领袖文案

1）需求标准的软性植入

2）主题思想领导者材料设计

2. 自媒体营销专家

1）拥抱互联网

2）传播主体信息

3）建立客户信赖

第四讲：客户拜访方案、拜访话术及拜访工具

一、设计客户拜访步骤

1. 理解受客户尊重的客户拜访行为特色

2. 制订以目标为导向的客户拜访九步骤

3. 做好拜访的准备事情ABC

二、拜访事情与话术

1. 拜访前的准备事情

2. 客户拜访确认函

练习：客户拜访确认函

3. 快速建立人际好感

话术：问候与寒暄

4. 精彩亮相

话术：拜访目的先容话术；公司先容话术；成功案例先容话术

练习：精彩亮相与开场

5. 客户现状与需求的打听：从“独角戏”到“二人转”四种情境提问类型

1）勾引买方承认痛：现状型提问

2）勾引买方承认痛：需求要素提问

3）勾引买方承认痛：寻衅型提问

4）勾引买方承认痛：影响型提问

角色扮演：根据上述的提问模式，设立你的情景问题库

三、重塑买方需求构想：先诊断，后开方

1. 能力构想对话演示：探寻痛楚

2. 能力构想对话演示：对症下药

练习：GRCI模型

四、创建需求标准-评估流程

1. 客户评估流程与评估角色打听

2. 协商引荐客户高层的四种策略

1）协商引荐法

2）讨价还价法

3）以退为进法

4）门当户对法

练习：协商引荐高层话术

3. 得到买方的晋级承诺

4. 拜访沟通共识备忘函的设计

——沟通共识备忘录（模板）：痛点共识、缘故原由共识、能力共识、晋级承诺共识

练习：沟通共识备忘录

第六讲：与买方达成办理方案共识

一、协同致胜的行为准则

1. 得到更多支持

2. 制造成功假象

3. 证明卖刚刚能

4. 办理方案共识

二、达成方案共识

1. 晋级承诺关键事宜库

1）得到更多支持

2）制造成功假象

3）证明卖刚刚能

4）办理方案共识

5）是否收费

练习：晋级承诺关键事宜库

2. 让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合事情操持（示例）

练习：联合事情操持

发卖工具：预期代价量化剖析（ROI）

发卖工具：客户成功标准

第七讲：发卖会谈技巧——双赢会谈

一、买方的购买战术

1. 考虑自己的定位

2. 考虑多种备选方案

3. 事先知道自己的定位

4. 为每个备选方案指定“支持者”

二、买方会谈前的复盘

1. 向支持者拿情报

2. 在会谈之前做操持

3. 理解买方购买态度下隐蔽的真实意图

三、买方会谈的双赢计策

1. 表现缓慢而勉强的付出（必要的话）

2. 让买方相信他/她得到的价格是最好的

3. 不断重复强调可以给买方带去的代价

四、买方会谈中的反击策略

1.用“韶光”反击，用“双赢”反击

2.用有“业务寻衅”反击，用能力构想反击

五、会谈的得给清单

角色扮演：会谈对话

练习：会谈准备的得给清单

工具：得给准备事情表

结语：全新的开始

练习：制订你的行动操持

课程回顾、卒业、填写赴岗承诺书、祝福、合影

张路喆老师 实战发卖管理专家

中、英、日三语授课

日今年夜阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO生理测评国际培训师/哈里逊生理测评国际培训师

行动教练认证

曾任：美国通用电气（天下500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（天下500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

善于领域：大客户发卖、发卖团队培植与管理、发卖会谈、发卖礼仪

→成功签下连续15年的千万级计策性条约，创造索迪斯环球最长条约记录，至今无人冲破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团发卖传奇。

→打造索迪斯对日企发卖团队,带领团队第一年实现3000万古迹，且第二年纪迹增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战履历：

► 发卖团队管理与会谈王者：带领团队连续2年得到销冠，每年纪迹保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企奇迹部，积极扩大海内日企客户群，打破企业中国区5年无日企客户的局势，并将日企签约年限1年均匀升至3.5年，担保运营团队的稳定性，降落人才和运营本钱15%。
使所带领团队连续2年景为公司销冠，后续每年纪迹保持在全公司前三名。

► 课程开拓好手：所开拓的OJT课程包，成为考察员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开拓SOP制作课程并在全公司范围内遍及，累计主导或参与开拓6门课程，共得到12项GE环球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。
因表现精良，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

✈曾为长谷川喷鼻香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。

✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业发卖古迹提升5%，累计授课10期。

✈曾为YKK中国中层管理进行《问题办理和发卖揭橥》课程培训，帮助学员制订多个办理问题流程，个中旗下大连工厂发卖和采购审批流程的问题办理流程，被评为2018年最佳并运用到实际，后连续返聘3年。

✈曾为住友商社（天下500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升发卖会谈、发卖技巧等技能，得到学员同等好评，返聘3期。

✈曾为高德进行《办理方案式发卖流程事情坊》培训，得到高管同等好评，之后返聘第二期为管理者做《团队培植与管理》。

✈曾为日本企业中山武藏涂料做事情坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，办理了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的同等夸奖。

主讲课程：

《PSS-专业发卖技巧》

《智夺订单—与买方共赢的大客户发卖策略与技巧》

《稳扎稳打步步赢——六大步搞定双赢商务会谈》

《发卖流程与发卖工具开拓事情坊》

《打造王者之师——高绩效发卖团队的培植与管理》

《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战发卖礼仪》

《营销制胜、勇拔头筹——沙盘仿照课程》

《渠道开拓与管理——B2B行业经销商管理办理方案》

《B2C敏捷式发卖成交法》

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践履历，看重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生内心，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层阐发，环环相扣，论证严密，构造严谨

部分做事过的客户：

通讯/运营：中国通信做事、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源株式会社等

金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技做事有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司等

制造业：

（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔驰（3次）、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州公民印刷厂等

（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川喷鼻香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开拓（中国）有限公司、CDK中心电子工业株式会社等

（民企）：传音集团（外洋）、TCL外洋、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器株式会社、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技株式会社、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技能株式会社、宁波润禾高新材料科技株式会社等

运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、天地东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千寻（阿里&兵器部合伙）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技株式会社等

做事：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技能做事株式会社、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司（礼品做事）等

食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技能有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

部分客户评价：

经由几天培训下来，创造张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和发卖事情方面的履历。
张老师谆谆教导，长于勾引。
这种行动式的启示传授教化对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一贯不敢活着人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，创造自己不仅可以活着人面前发言了，而且还可以说的有理有据。
通过这次的履历创造了自己的潜能，会在今后的事情中利用下去。

——中国通信做事湖北局朱总

张老师作为发卖和管理者，实际事情履历丰富，基本功踏实，传授教化思路，逻辑思维清晰。
授课时把稳穿插事情中，事情生活中的实际履历，勾引学员积极参与到教室中来。
教室气氛生动，善于勾引学员间的谈论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把繁芜的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又随意马虎理解，并且很随意马虎运用到事情当中。
有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣，上课气氛生动，民平易近，让人如沐东风。
作为一个刚踏入社会的发卖菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到事情的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒畅。
张老师是既有理论，又有接地气儿的实际履历，特殊善于谆谆教导。
有机会还要再参加张老师的系统性发卖培训。

——厦门火炬赵总

通过这次发卖流程事情坊，很好地整理了发卖流程体系和发卖的步骤，对付公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。
这次培训太值了。

——金发科技丁师长西席

部分授课照片：

厦门火炬集团

《营销思维创新与客户管理》

中国远洋海运集团

《营销思维与双赢会谈策略》

中核科技

《发卖赋能-商务礼仪和发卖技能提升》

太平人寿保险

《营销生理学》

中石油发卖分公司

《大客户发卖策略与技巧》

一汽奔驰轿车

《政企会谈技巧》

葛洲坝某集团

《稳扎稳打搞定发卖会谈》

交通银行株式会社泰州分行

《营销沟通技巧》

上海工商银行

《营销制胜，勇拔头筹（沙盘仿照）》

宝武集团湛江钢铁

《客户营销实战技巧》

湖北电信实业有限任务公司

《客户拜访与需求挖掘技巧》

上港集团

《大客户发卖策略与技巧》

中国南方电网

《办理方案式发卖》

上海联通

《大客户发卖策略与技巧》