圆桌论坛：分销代理商还能走多远？

那么，直销模式，会是原厂的一定趋势吗？

资深家当顾问谭荣锡表示：“TI是一家非常了不起的公司，也是广受尊重的一家公司。
TI之以是要直供，是由于它须要数据，线下干不了的事情，可以通过线上实现。
然后，对获取的大数据进行深度剖析，就有了高效处理很多事情的机会。
”

资深家当顾问谭荣锡师长西席

谭荣锡认为，TI砍代理不是心血来潮，而是有充分的准备和计策性布局。
“TI有非常强的创新能力，且不局限于产品和技能，还包括市场策略等。
它在推出一个新策略后，会很快成为行业参考借鉴的榜样，且多次验证过成功模式，我们要负责地看待。
”

元器件分销资深顾问吴振洲师长西席

元器件分销资深顾问吴振洲也表示TI砍代理的缘故原由，是为了抓取数据。
“直销和电商没有实质差异，便是为了抓终端有代价的数据。
以前通过代理商抓不到，但现在有这么好的数据化条件，它一定会好好利用。
”

芯片超人创始人&CEO姜蕾女士

芯片超人创始人&CEO姜蕾表示：“TI说在2020年要做直销，现在它们践行了自己所说的。
但我们依然有国产芯片转正的机会，紧张有两方面，一是来自客户真个声音，被取消代理权之后，很多客户的体验不好，为备胎转正创造了机会；二是，从分销商的角度来说，TI产线的丰富性为国产更换创造了条件，比如电源，我们就迅速跟海内的芯片设计公司互助，捉住了更换的机会。
”

泰科源董事、高等副总裁、第三奇迹部总经理刘亚东师长西席

“直供不会是一定趋势，分销还有自身存在的代价！
”泰科源董事、高等副总裁、第三奇迹部总经理刘亚东表示，一是中国的制造业有比较完善的家当链；二是中国具市场规模上风，中国制造业还在发展中，而且中国的制造业特点是“小而全”，当然未来会往“大而专”发展。
以手机为例，从2015年到现在，经历了‘竞合’到‘聚合’的阶段，以前两千多家，而现在可能两只手都数得过来。

“我们还会不会有手机行业这样的市场？现在来看，一定会有！
”刘亚东表示，“特殊是IOT市场，客户分散碎片化，供应链也碎片化，有点像当年的手机。
我们还有很大的生存发展空间；二是中国元器件市场规模本身就很大。
综合这两点，我们叫分工、互助、发展。
”

北京京北通宇电子元件有限公司董事长&CEO刘国枝女士

北京京北通宇电子元件有限公司董事长&CEO刘国枝认为，专业的人做专业的事，一个公司很难把产品设计和发卖同时做得非常好。
TI在仿照芯片市场份额只占18%，如果分摊到全体电子元器件规模里，它也占不到百分之几，以是没必要那么惶恐！
刘国枝建议分销商要让自己在客户端有无可替代的代价。
详细而言，重视并剖析客户需求，真正做事好客户，且要有自己的产品设计能力。

安森美半导体分销渠道及发卖与营销作业亚太区副总裁麦满权师长西席

作为参与话题磋商的唯一原厂的代表，安森美半导体分销渠道及发卖与营销作业亚太区副总裁麦满权表示，渠道在全体供应链依然有很大的代价。
代理商、分销商要关注的不是“供应链”而是“代价链”，如何表示并提升自我代价，是应对危急的关键。

谭荣锡补充认为，该事宜对这个时期的影响可能是蝴蝶效应，还有很多不定的成分，他建议看三个方面的角度：

第一，TI这条路如果走通了，会不会引起其它原厂跟进。

第二，对做渠道做事商来说，这是末路还是能走更远，是要考虑的。
“我个人比较乐不雅观，认为不会。
但如果代理商仍按照过去十年二十年的发展或发展履历来走，或许会有问题。
”

第三，要至心肠看一下客户到底什么感想熏染。
对客户来说，短时内会用什么办法应对，而对代理商来说，要看自己带有什么样的增值做事。

分销商，如何才能走得更远？

TI事宜给电子家当链带来不小的震撼，同时，终端客户也在向上管理供应链。
而最为严厉的是，当电商、AI、大数据领悟往后，会肃清全体供应链的信息不对称性，这可能才是分销商真正的寻衅。

麦满权说：“如果用供应链来看这个事情，一定是输的！
我们要从代价链去看，原厂砍代理的代价在哪里，如果只是把本钱降落，则对代理商没有利，但如果渠道一方面能帮我降落本钱，同时能帮我把代价表示出来，这便是不同的思维了。
”

“我已经参加这个会好几年了，本日来的分销商特殊多，为什么？大的浪已经打过来了，你不慌才怪呢！
特殊是贸易商，包括代理商，肯定有慌的。
几千年的农业文明被300年的工业革命干掉了，300年的工业革命可能被几十年的信息革命干掉，接下来很多东西要洗牌。
本日还会和十年前一样吗？”吴振洲说。

“麦总说供应链不如代价链，那我们的代价在哪里？你做贸易、做代理，代价在哪里。
立功科技的周总在总结自身履历的时候，有一个很主要的说法，除了软件还是软件，是数字化，是数据库的培植。
分销商都该当想，你的数字化水平怎么样，软件水平怎么样，你打仗终端，打仗原厂的代价链的数字化水平怎么样，你拿不到肯定慌！
”吴振洲说。

刘国枝对未来表示很乐不雅观，AI、物联网会出身很多细分领域，细分领域每每是“小而美”的公司，这些公司走一段韶光会整合，它须要完全的配套，这不是大的原厂可以做事的，未来5-10年会是很好的契机。
一定要捉住这个契机！

刘亚东表示，企业在任何阶段都可能面临不同的问题，综合起来有三点：

一是效率，代理商经营基本的要素——人、仓储、物流，以及系统和资金，这一块怎么去提高自己的能力，提高双边效率，很关键；

二是给原厂和客户两端赋能，把做事加深，同时要把人才培养和系统培植加强，公司的文化与行业规范也要建立起来；

三是，中美贸易战导致中国电子家当转移，原来的机会都在中国本土化，而现在有机会可以考试测验走出去！

姜蕾表示芯片超人这两年都一贯在关注分销商转型这个主题，并列举了几个成功的案例：“这些年分销商转型比较成功的，有一类是承上启下，这类公司可能做分销（这里指贸易商）十几年，险些签不到欧美原厂的代理权，但海内原厂起时，可能非常须要他们。
一些比较有想法的老板也会扎踏实实地去耕耘他们看好的海内的产品线，组建团队，开始负责地推客户。
这个事情有公司做了四五年，前些年进步非常慢，但好的时候，在国产更换这一波，海内产线的量一下子翻了一倍！
”

在姜蕾看来，传统的贸易业务利润较好，但海内的代理业务，是有未来的。
将两者结合起来，实在能更好地去做事终端用户，以是这个承上启下的策略，反而可以让它更淡定。

分销商和代理商，综合起来可分为“授权渠道做事商”和“非授权的渠道做事商”两类。
谭荣锡认为，两者都有绝对的代价。
授权这一块，未来可能大者很大，拼效率、拼规模为主，还有一些公司可能会走风雅化的策略，最风雅化的可能真的须要不断地改变。

“而非授权的渠道做事商的存在，紧张根源来自于原厂的差异化的定价策略所导致的，只要原厂差异化定价策略不改变，我认为他们永久不会变，由于他们是通过这种办法使得它的利润最大化，不同的客户、不同的区域、不同的数量有不同的价格，对客户来说不公正，但没有办法，只要原厂不改变这种办法，我认为一定会有渠道做事商存在。
但是他们是不是基于原来的办法存在，还是说会有新的办法，这个便是须要大家考虑的。
”谭荣锡说。

国产IC代理，风口到了吗？

随着中美贸易战以及“复兴”、“华为”事宜的爆发，国产芯片替代的呼声越来越高。
很多人提出疑问，国产IC代理及国产芯片替代的风口，真的到了吗？

“我把产品进行了分类，一是技能轻微没那么强的，低端一点的，二是中真个，三是军工类高真个。
”刘国枝说，“中国的低端产品，技能已经达到了很好的水平。
我认为很多东西不是技能的壁垒，而是知识产权的壁垒。
在低端，中国紧张是打好市场，整合品牌，把产品做得品牌化；在中端，中国的产品基本功能具备了，但离完善还有一点间隔，可能要等三到五年乃至更永劫光；而高真个军工类产品，国产化程度已经很高了。
”

姜蕾表示，国产芯片代理，可以分两种方法来走：

一是海内已有不少的芯片企业蛮成熟了，乃至IPO了，中间有一些企业的产品体系已经很完善了。
这样的企业完备可以签它的代理！
如果你在分销体系里面积累了良久，有实力，又有客户，就挑那些客户比较有可能签的原厂去谈互助，很随意马虎找到买卖机会。

二是手上有客户的人，未来中国的芯片有可能会出身一些渠道品牌。
你知道客户的需求，然后你也搞得定客户，但芯片原厂它不一定知道，就像TI为什么要做直供，中间谭总讲是为了拿数据，拿数据的核心是原厂须要产品定义，谁越靠近客户谁就越清楚。
既然你搞得客户，你又知道客户要什么，实在你可以找一些新兴的不有名的海内芯片设计公司，帮你做设计，贴你的牌，你直接可以对原厂了。
现在很多海内的芯片设计公司，尤其是初创的一些大企业出来创业的技能职员，他们很乐意干这个事。
我以为这是很好的机会！

电商平台，如何渡过洗牌期？

很多高朋提到，未来本土元器件电商只会存在两到三家，而现在有好几百家，这些电商怎么在洗牌期留下来，不被淘汰？

姜蕾说：“我以为电商这个观点狭隘了一点，明年实在可以磋商一下国际电商开放式的平台，现在大家更多看到的是自营型电商，卖标准型号的，叫交易型电商，这种电商可以存在非常多，大家都会活得很好。
我以为元器件电商在这几年，若按现在做小批量的形态，在海内有可能就剩下两家大的企业，但其它丰富的形态一定还会有非常多家存在，我认为叫开放平台。
”

吴振洲非常赞许姜蕾“开放平台”的说法：“从这个意义上说，艾睿等都不是开放性的平台，而是一个封闭的网站，它不让你加入进去成为供应商，供应商与客户不是真正完备对接的。
如果是电商，我以为不仅是平台的、开放性的，而且该当是做事型的，大略地说不能挣差价。
未来肯定是这样，只有这样才能真正地发展。
”

刘亚东表示：“我们看到现在像阿里巴巴平台，仅仅办理了连接和支付的问题，大量的开放平台，对付电子行业做B2B的qi'ye，做事这个平台到底要加入哪些东西。
由于互联网的思维紧张是六个字：可传输、标准化，但是这几个世纪以来，人性也没有改变，技能改变了。
有个中间地带很关键，现在很难做。
这个中间地带，比如我们常常听到的做事、资讯，到底做事哪些内容，这是最主要的。
”

总结过去，寄语未来！

经历了2019年的行业低谷期，2020年虽然中美贸易纷争仍存不愿定性，但行业复苏的拐点将至，机遇大显。
高朋们同样看好未来的发展前景。

安森美在仿照IC市场有自己很强的技能上风，且仍很重视代理商的代价。
在末了，麦满权说：“我非常看好明年的买卖！
大家须要更换某些原厂，请找我的代理商！
”

京北通宇专注于连接器产品的分销，且在中国市场拥有比友商更强的价格和技能上风。
刘国枝对明年做了三个方面展望：

第一，现在已经在回调期了，冬天已经来了，春天还会远吗？

第二，昨天我们听到很多技能热点，这些技能已经开始了，然后在细分领域，“小而美”的公司正在快速出身，以是我们的春天也会到了。

第三，这些技能正是成本捕捉的风口，以是成本会越来越多的涌入这个行业，它会推动这个行业的发展。

“我给大家一句寄语便是：挺住，现在是倒春寒，咱们夏天见！
”

泰科源是三星在大陆最大的代理商，根据国际电子商情“年度电子元器件分销商排名”，泰科源近两年一贯位于头部阵列。

刘亚东对未来的发展表示乐不雅观：“虽然现在有些数据是下行，但从一些行业客户，包括中国政府的举措来看，明年前景不错。
末了一句话便是，致敬！
我们都是半导体行业的同行，致敬来时路，不忘初心，新的周期，咱们整装再出发！
”

芯片超人自成立至今，一贯保持着快速的发展和蜕变。
姜蕾表示，如果让画一条景气度的曲线和业务曲线，那么它的拐点会可能涌如今明年底到后年初，我认为明年更好地做好找准方向去练功的事情。
为什么呢？我看到三个事情在变革：

一是5G商用，今年开始铺设，到明年底后年初，可能会出身非常多我们想不到的运用方向，这里面会有大批量芯片的需求存在。

第二，中国集成电路家当基金第一期投入了非常多的晶圆厂，明年三四季度会量产或者爬坡，到时候国产芯片企业投产就不再是问题了。

第三，到2021年，美国大选和台湾地区的选举，新的领导上台，不会让天下大乱。

综合这三件事情，到了2021年会有很好的拐点往上走。
明年大家该当找准自己的方向，做国产更换还是干好自己的事，承上启下，古今中外，单点打透，欢迎2020年的大拐点！

吴振洲表示乐不雅观和悲观并存：“首先是悲观面。
去中间化会是一定趋势，区块链的到来也好，打通供应链末了一公里也好，都是去中间化，中间只可能越来越薄，不可能越来越厚，这是悲观的地方；再说说乐不雅观面，乐不雅观是什么呢？今年制造业在转移，你去越南、印度会创造，他们和我们深圳的分销商比较，仍有大量的机会，很多企业已经走出去了。
全体电子家当每年都在增长，特殊是物联网领域，买卖还是有的，机会还是有的，但是要知道这个变和不变的东西，乐不雅观和悲观并存！
”

谭荣锡末了表示：“选择适宜自己的路，坚持走下去，外部环境再怎么变革，我晚上依然睡觉挺好。
如果我们不能改变，那会比较焦虑，如果我改变不了，我就闷头大睡。
当然要走一些适宜自己的路，坚持走下去，无论走哪条路都有阳光和未来！
”