悦刻专卖生涯记录（五）

第一部分，源起以及如何判断买卖

第二部分，调研得到关键信息

第三部分，悦刻的加盟流程

第四部分，进销存数据管理

第五部分，经营策略

第六部分，关于1126的突发政策应对与思考

第七部分，我为什么要结束悦刻的买卖

第八部分，2022年5月1日政策剖析及结束方案

从本日起每天揭橥一个部分，连续分享八天。
以下是第一部分：源起以及如何判断买卖。

本文是

我的悦刻开店记录（一） 悦刻专卖生涯记录（二） 悦刻专卖生涯记录（三） 悦刻专卖生涯记录（四）

的续篇。

第五部分，经营策略

实在，所谓经营（或者叫运营），实质是提高需求和供给的匹配效率。

以是，一家线下店的经营除了进销存的供应链管理，还包括客户的掩护和管理（实在这里不应该用“管理”，该当用“做事”，由于“做事”是实质。
但是由于这是一个主动的行为，用“管理”会更恰当一些。
）。
而且，需求真个客户掩护和管理是优先级更高的一方。

客户的掩护和管理，包括两个部分：吸引顾客、保留顾客。
以是，我的经营策略也从这两个方面展开思考。

1、保留顾客>吸引顾客，这是我的整体策略。
为什么？由于保留顾客是增长的实质。

第一，我所在的区域并没有第二家悦刻店，乃至没有第二家电子烟店。
我不须要大做广告就能够轻易地让老烟民创造。
只要掩护好老烟民，加上韶光的发酵，持续带来的新顾客，我的客户群体就会稳定增长。

第二，如果我从一开始就去花很大的精力拓展新客户，我就没有精力和韶光思考顾客留存的策略了。

第三，保留老顾客始终是更低本钱的。

2、吸引顾客是第一步的助推力。
虽说保留顾客更主要，但我在最初的半个月试业务期间，确实是做了一些宣扬事情的。
缘故原由是最初期依赖自然的流量带来的顾客基数还是太小了，以是须要一些动力推动全体买卖的迁徙改变。
而且，这不仅是盈亏的考量，还是制订、优化经营策略的考量。
由于如果顾客的反馈少且慢，你的策略优化速率就会很慢效果也不好。
当然，我做的宣扬事情实在极度大略：在所在园区的厕所里贴上我开始业务的信息。
正反馈很快就来了：第一个星期，就带来了稳定的增量顾客。
这是我第一批顾客。

3、持续的增长动力。
保留顾客是增长的实质，那什么是保留顾客的实质呢？是知足或超越他的预期。

那么顾客的预期是什么？基本的预期是产品品种全和数量足够，以是，须要完善供给端。
除此之外，才是怎么让他觉得到更加满意。
为此我走了一些弯路，我之前认为顾客的留存不仅在于我的便利性，还在于对付我做事的信赖，乃至是对我这个人的信赖，以是，我思考了很永劫光的IP策略和私域策略。
但，结果证明我的私域策略实在并不产生很大的浸染。

缘故原由在于，电子烟这类消费对产品忠实大于对门店的忠实，对价格的敏感大于对门店做事的敏感。
以是，真正起浸染的是：①基本的产品和做事便是产品的数量和质量。
②没有相对其他渠道的价格劣势。
③根本的做事：支持信用卡的付款办法、货品售后等。

在此根本上，不断强化顾客的忠实：给他们更好的产品和更优质的价格，针对他们个性化的需求定制个性化的做事方案，比如送货方案或者价格政策。

那么，是不是不须要建立IP和私域呢？我的结论是须要。
由于如果你是短期赢利，以上策略实在就够了。
但是，在长期视角下，你真正须要的是资产，而现在还有什么资产比顾客的信赖更值钱的吗？

顾客的信赖须要长期关系的掩护，长期关系掩护的条件是建立关系、持续互动。
以是，我还是选择持续建立自己的私域运营体系，以此来建立与客户的长期关系。

最初，我的私域运营策略包含了IP定位、内容方案以及额外优惠策略。
但是，从目前为止的履行来看，内容方案和额外的优惠政策并没有起到浸染。
紧张缘故原由是一厢宁愿地认为顾客会对我自己感兴趣的内容兴趣，以及顾客为了优惠会故意识地付出。

在实际经营1个月后，我结合实际经营中顾客的反馈和我的思考，系统改动了内容安排和优惠政策，并增加了详细的实行方案：私域Stop doing list、互动（顾客分类、激活、生动、关系建立）、价格体系（含微商应对策略）、配送策略等。

一、私域的Stop doing list

实在我从一开始就列了这么个list，紧张是禁止做用户反感的动作。
比如广告刷屏、拉群等。
但后续的反馈解释我有些想法是缺点的。
说几个教训：

1、朋友圈不要只发关于我个人的信息，不发产品或广告。
由于我认为用户在官网等其他渠道都可以得到这部分信息，但是我错了，一些关键信息用户从你这里获取会更有效率。
不从你的私聊或者到店理解，就要从你的朋友圈理解。
以是，我在后期朋友圈的内容中增加了一些关于“柔雾弹是什么”之类的信息。

2、公众年夜众号大篇幅的产品先容增加了与顾客的间隔。
顾客有的时候私聊我，讯问关于产品口味的列表，我为了节省精力，直接发给他一个链接。
实在对付顾客的体验比较差。
实在最好的便是把现有的产品拍张照发给他。
这样他会有一种身临其境的觉得。
但这个会哀求店主或者店员投入一部分精力在这个上面。

3、不要担心私聊会打扰顾客。
由于顾客可能正等待你的信息。
这个时候要做主动的一方。
而且，如果你不主动，你如何能够获取到你想要的信息呢？你问不问是你的问题，他回不回答是他的问题。
如果顾客把主动的关怀视作打扰，大概从一开始你就可以分辨出应不应该私信这位顾客了。

二、顾客互动。
如果要与顾客建立关系，首先就要理解顾客。
理解顾客的最好环境是对每个顾客都能够知道他的个性需求，但是这是不可能的。
以是须要针对关键顾客重点运营，并且对不同的顾客群体利用标准化的经营动作。

可以从顾客的特点和行为，将顾客分类。
我就把顾客按照地理位置和购买数量分成了几个种别，针对不同的种别，给他们不同的做事和价格政策。

同时，根据发卖数据的情形，你可以分辨出顾客的消费频次，如果按照之前的韶光打算顾客该当再来购买，但是没来，就该当主动联系顾客，理解顾客信息的同时，激活顾客。

顾客的生动我指的并不是消费的生动，而是跟我的互动的生动。
详细表现在有没有沟通、有没有朋友圈互动、有没有相互联系的其他活动等。

顾客与我的关系便是在顾客与我的生动互动中产生的。
当然，在互动中不仅仅是增强了印象，也增加了理解，如果顾客对我的正面印象到一定程度就会产生信赖感。
这里特殊提一点反直觉的。
先想一个问题：顾客购买了烟弹或者烟杆出缺点涌现了，你该当是什么心情？我想绝大多数人的心情是慌张、谢绝的。
不要焦急否认，人性便是这样，害怕麻烦、谢绝丢失。
我也是，但是我想明白了，这是一个契机，这是建立与顾客良好信赖的乃至是最好、最随意马虎捉住的契机。
由于顾客来找你，大概率也是忐忑的、纠结的、无奈的，以是，如果你的反馈缓解了他的忐忑、纠结和无奈，他会记得很清楚。
而你付出的本钱仅仅是正常履行售后的约定而已。

三、价格体系和配送策略。

价格是我做电子烟期间思考最多的事情。
由于电子烟是一个标准化商品，从我这家店买的和其他家店买的没什么差异。
而且由于电子烟上瘾、刚需的特点，很多顾客会忽略便利性的代价，对显而易见的价格非常敏感。
以是，一开始我就有觉得：不能忽略价格成分所起的浸染。
那我是怎么做的呢？说白了，便是价格歧视。

每个人对信息获取的能力和投入是不同的，根据他们的不同，制订不同的价格政策。
我的价格分成两类：正常的价格政策和分外的定制化价格。
（PS：这里的“信息获取”，详细指的是对付市场上最低价格信息的理解。
）

正常的价格政策分成两类：官方会员活动和店里的多买多打折的活动。

分外的定制化价格就针对每个顾客获取到的信息做定制化。
但是，这种定制化我是须要付出本钱的，这里的本钱是指如约本钱、丢失的利润。
以是，顾客不仅仅要将获取到的信息奉告我，还须要证明这个信息是准确的，并添加我的微信之后，我才能够给到他这个价格。
而且，有时顾客为了能够得到低价格还乐意供应其他信息，比如同事朋友购买烟弹的行为频次、渠道，比如公司有多少人、有多少抽电子烟的人等信息。
以是，虽然我在价格上做出了让步，但是，我在信息获取上减少了丢失。

当然，还有一类人不愿意加微信，直接进门就说可否按照微商的价格购买的。
如果店里没有顾客，我就会探寻一番信息，并判断准确后，添加我微信。
如果店里有其他人，直接谢绝，但给他一张名片：可以加微信购买。

末了，为了提高周转率，扩展市场。
我在离店辐射2公里范围外，做了一个价格测试，这个测试开辟了我的远间隔辐射的业务。
怎么测试的呢？便是我选择离店2公里之外、跟我的紧张顾客群没有任何关系的群体，按照微商的价格发卖。

这件事情实在是违反品牌价格政策的，但是，我为什么要这么做呢？这里有个逻辑剖析（没有事实依据）：

先说结论：一是悦刻很有可能乐见微商，乃至还暗助微商。
二是微商非国家力量不能掌握住，但国家还没到参与的机遇。

逻辑剖析1：悦刻为什么要查微商？紧张缘故原由是：国家不让线上发卖电子烟，为了保护悦刻自己也要做个样子查一查的。
而且不仅是给国家看，还给经销商看，这样也能起到保护分销体系的浸染。
但查微商并不能帮助悦刻赚到钱，由于出货速率微商一定是比线下快的。
微商存在乃至壮大，悦刻只要掌握出货价，就能享受更高的周转率。

逻辑剖析2：整体趋势一定是国家强参与，赚随意马虎钱的窗口在逐步关闭。
（后续的发展已经证明了这个判断）以是，悦刻须要在这个窗口期只管即便多赢利，而且线上速率更快，为什么不做呢？

以上是剖析了价格信息获取能力强又看重便利性的顾客，不过，也漏了两类顾客：价格信息获取能力强但并不那么看重便利性的顾客和价格信息获取能力不强的顾客。
对付前者，我可以放弃，由于这是纯打价格战，会危害我的高毛利顾客。
对付后者，我的策略是依据他们购买的数量，逐渐降落他们的购买价格。

说到配送，我有一点反直觉的政策：300米范围内的，收费配送。
为什么呢？由于300米内的间隔对顾客来说，跟到传达室取个快递间隔差不多。
由于便利性的关系，我确认不会丢失掉这部分顾客。
以是，如果连300米这个间隔都不能忍受，那就意味着这位顾客准备付出比市场价格更高的成本来换取高于市场均匀水准的做事。
而对付500米以外的顾客，购物满一定的金额，我还会免闪送费，缘故原由是只要不赔钱，我就须要这些顾客。

以是，从根本上，我的所有经营策略都是环绕顾客来的，而不是环绕利润来的。

附：2021年终匆匆销活动策划方案

活动结果：整体发卖增长34.8%，新用户增长7.9%，留存率提高4个百分点。

活动评价：基本达到了提高发卖量填补春节假期发卖丢失的目的。

策划方案思考：

第一，为什么要年终大匆匆？

1、年货准备：由于过年要放长假，大家普遍回去的早，我的买卖这段韶光内就产生不了现金流。
同时，过年期间去购买电子烟价格和便利度并不占上风。
提早准备一些年货，以备这种情形涌现。

2、货品稀缺：过年后也会有进货不畅的风险，勾引大家准备好。
当然这个部分也是须要我自己做好准备的，紧张是做好货品囤货。
以上两点都勾引大家提前消费。

3、礼品准备：有些须要给身边朋友准备礼品的需求，紧张便是烟杆了。
为什么要送烟杆呢？由于电子烟比传统烟害处更小。

第二，如何准备年终大匆匆？

1、贬价，提前卖。
先贬价，再贬价，末了涨价（为年后的发卖做准备）。

2、节奏：预热、活动中提醒（重点顾客的提醒、次重点顾客提醒、其他顾客提醒）、活动后的提醒。

3、我打算将全体活动的节奏和韶光线都公布出来，不欺骗顾客。

第三、详细实行方案

由于是表格形式，网页版本不太好看，暂不放。

当我正干得热火朝天的时候，2021年11月26日，国家出台了关于电子烟的政策。

以上是第五部分，未完待续。