直播电商“人货场”深度解读

在夹缝中发展起来的拼多多凭借下沉的社交电商起身，为了攻击一二线城市搞起了百亿补贴。

淘宝作为防御也紧随在聚划算里做起了同样的补贴动作。
但可谓一波未平一波又起，淘宝的火力立时又要转移到另一个方向上了。

不过这次战火是由淘宝自己挑起的，乃至早有埋伏，那便是直播电商。

从2016年开始，淘宝就已经在准备弹药了。
有好货、淘宝头条、哇哦视频、淘宝直播还有微淘，对应的都是社区化、内容化的电商功能，紧张供应测评、种草、咨询、带货的做事。

随着5G网络环境逐渐利好，用户一点点被教诲，网红主播逐渐成熟，直播电商在2019年终于得到了爆发，竟对产品也是的百花齐放。

但直播电商为什么溘然被这么多人看好看重，未来的趋势会怎么发展？

我们还是回到“人货场”三个维度上去看。

一、如何理解“场”

直播电商的原型来源于电视购物，早在十多年前“不要999只要299”的导购口播就已经魔幻地涌如今每家每户的电视机里了。

它和直播电商的实质都一样，把线下导购场景线上实时化。
不过直播电商在新的环境里也延展出了更多的营销模式，秒杀直播、现场砍价订购模式、店铺式产品先容、基地产地户外走播、专家问诊直播等等，知足不同品类的商品特点。

线上导购的形式能再次火爆起来，一个得益于网络环境的进步，一个得益于内容生态对主播人才的培养，还有一个也得益于直播本身具有的双向互动性和即时性为电商加分了不少。

商品先容变得更加立体、感性，随时与不雅观众互动解答消费者问题，办理了电商一贯以来的痛点，也让电商从流量的花费者变成了流量的创造者。

顺便比拟一下，为什么过去的边看边买功能大都效果不好？

可能是由于这些以追剧为目的的长视频，早就已经让用户把把稳力沉浸在内容中了吧，以是对溘然涌现的广告贴片也无暇顾及。

回到正题，在这条新的花路下，究竟谁能走得更好更稳呢？

能够快速入局直播电商的产品有三类，内容、电商、信息互联产品。

内容产品如快手、抖音、小红书、微博，本身拥有丰富的主播和明星资源，粉丝生态和私域流量成熟，主播一句喊话就能带动老铁们一起下单，李佳琦的火爆也是从抖音先容口红开始的。

但内容产品唯一的难点在于“货”，决心大的产品自己搞货源、搞供应链非常重，能力少一点的就要面对导流到电商平台的尴尬场面，而且交易链路随意马虎断开无法闭环，会成为一个诟病。

b站算是一个范例代表，由于保持自己小众清高的风格，视频里连广告都不会有，短缺钱味的b站要开始带货恐怕就更加吃力了。

电商产品如淘宝、京东，毋庸置疑带着电商基因本身在商品供应链和物流管理上就有天然上风，因此他们只要培养好主播，做好做事主播和粉丝的产品功能就行了，达人直播或者商家自播都是可以的。

淘宝凭借着阿里系强大的运营团队，在16年的时候就已经开始布局，以是算是目前在直播电商里走在最前面的猛将。

前面提到快速入局直播电商的产品还有一类叫信息互联，实在想说的便是微信。

微信属于非常强的私域流量，过去无论是线下活动要凝聚参与者回流，还是电商卖家要拉拢消费者，还是健身教练想加强紧密沟通让你买课，都喜好加个微信拉个群。
以是商家要真的进行直播带货，微信也会成为一个非常好的环境。

微信群里不雅观看直播，然后在商家小程序里下单，再有优惠信息或直播关照的时候通过朋友圈或者"大众号或者群知晓，完备不用跳出微信，转化能力特殊强。

而且微信在这两年的动作里也看到小龙哥也在不断探索短视频和直播领域，相信在未来会有惊喜涌现。

二、如何理解“货”

很多人该当能创造，直播电商把互联网里“人找货”和“货找人”的模式变成了“人与人”之间的行为。

于是一时之间，“人”彷佛成为了直播带货的核心竞争力，千万网红主播都涌向了电商，希望从中捞一把金。

然而事物的实质都不能只看第一眼就能看到的东西，在表面的背后隐蔽着的家当链才是真正的关键。

直播电商之以是能够受广大消费者欢迎，绝不只是在“人”和“场”上面的打破，还有的是“货”上的变革。

过去电商未涌现的时候，线下的零售家当链是从生产基地到品牌商到经销商到各大卖场再到消费者的，由于受地理位置限定，消费者只能在一个地方范围内寻货比价。

淘宝和京东等电商涌现后打消了这一限定，让东南西北的商品都呈现在消费者面前，经销商和卖场的角色变弱，加价环节略少了，消费者的选择更多，购物所花的钱也节省了。

再后来，网易严选和拼多多涌现了，消费者乃至可以直穿零售家当链来莅临盆基地面前。
于是网易严选凭着超高性价比，拼多多凭着让人疑惑人生的超低价，又打出了一种新的模式。

奈何，这些更省钱的模式有一个弊端，便是选择变多了，消费者却更难选择了。
现在连真货好货都能给出如此之低的价格了，那在同样价格的商品里，我怎么分辨真假好坏呢？

相信很多用过拼多多的朋友都踩过类似的坑，买过便宜的真货好货，但也中招买过劣质货赝品，无奈当作智商税和试错本钱了，幸好价钱不贵。

而直播电商的涌现，虽然在零售家当链上多加了一道MCN和主播推销的环节，但他们的涌现却能帮助消费者进行非常严格的选品和价格会谈。
由于产品的好坏和价格就代表了主播的形象和口碑，如果有一次带货卖砸了，产品出问题被投诉了，消费者担保就不会再来第二次了。

为了长线钓大鱼，主播选品都是变态的严格。
又由于主播有更好的口碑和流量，以是能倒逼供应链和厂商给到更好的产品和价格，而且是担保全网最低至少1-3个月。

这是一个正向循环，货卖的好，影响力和流量更大，就能争取到更好价格更有竞争力的货。
也是这样，直播电商里多见的都是压价空间大、试错本钱低的快消品和衣饰鞋包。

因此对付消费者来说，一个好的带货主播便是他们的一道消费樊篱，可以提高购物体验，安心随着买便是了，绝对买不了亏损买不了上当。

以是倒回来看，直播电商又和传统电商没有太大差异，由于它依然离不开经典的4P理论，而且依然是产品和价格为王，只是静态的图文先容页变成了活生生的人在那里跟你推销而已。

顺带一嘴，正因产品和价格如此主要，主播团队或MCN后续的核心竞争力除了主播孵化、内容生产、流量对接外，还会增加供应链管理、选品管控的能力，变得更加繁芜。

MCN机构的市场本身鱼龙殽杂，迎来这一寻衅后相信会促进筛掉一批劣质的机构，但这中间也会击退一部分尾部或初入行的网红和主播。
这也是直播电商对内容家当生态造成的一大影响吧。

三、如何理解“人”

如果仔细思考，实在消费者蹲在直播间看主播带货再下单购买的韶光挺长的，不算得上是一个高效的购物办法。

以是在直播电商下，目标用户都是那些可支配韶光丰富乃至金钱比韶光更主要、价格敏感、主不雅观判断力较弱、随意马虎跟风的群体，多数会涌如今低线城市或者一线城市事情比较清闲的企业和个体户里。

但本日想说的“人”实在是直播里的另一个角色，便是主播。

目前来看，主播行业还属于红利期，主播增量也一贯在上涨。
但如果看看腰部乃至尾部的主播行情会创造，实在现在粉丝增长已经变得越来越难了。
以是对付主播来说，竞争还是非常激烈的，淘汰率也很高。
加上各路明星和企业名人开始下海，也让这片红海荡起了更多水花。

要想在这片汪洋里扬起一帆小舟，还是须要技巧的。

从产品层面来看，快手的直播渗透和效果明显要比抖音好。
这里紧张得益于快手的老铁文化，快手的主播和不雅观众之间的间隔更近，可以快速与不雅观众建立信赖关系，在人与人的活动里自然也更有上风。
以是主播在选定人设和运营自己形象的时候也该当更加把稳如何提高亲和力。

从成功的头部主播看，李佳琦和薇娅之以是成功，他们有一个共通的背景经历：都在一线买过货，非常懂得消费者的生理，也知道如何捉住产品卖点进行推销，这样的专业能力是非常难的。

很多人认为好的带货主播便是会讲话说段子吸引消费者，实在只对了一半，老罗便是范例的案例。

对产品不足理解，发卖技巧和流程不熟习，终极带货的效果更多还是来源于名人光环，但无法持续。
以是在现阶段，越是垂直细分的达人，商业变现就越随意马虎，刚入行的主播也建议先专注一个领域去考试测验。

总结一下，在直播电商里，“货”还是最主要的成分，一样质量的好产品配备更便宜的价格是核心竞争力。

无论是个人主播还是MCN机构都该当把稳选品和tob会谈环节。
“场”充分表示了直播的上风，办理了线上导购不立体无参与感的问题，但要捉住这个机会，还得有强大的货源和供应链管理能力才行，目前来看电商产品更有上风。

“人”的方面，主播则要好好经营有亲和力的人设，并且学习用户生理，研讨发卖技能才能真的在直播电商里站稳脚跟，有一片自己的位置。

无论如何，直播电商是电商领域里的一个新形态，对消费者来说都是更加友好的进步。
作为消费者，我们就静不雅观其变吧。

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