只卖骑行配件营收10亿低调义乌公司掘金千亿赛道｜Insight全球

编辑 | 袁斯来

2022年，如果想买辆2000多元的捷安特escape 1 平把自行车，你得耐心等待一个月。

这还只是入门级别的花费。
一辆稍高配置的自行车，售价4000元，一套顶配骑行服、头盔、锁鞋等装备完好，耗资上万。

但很多一线城市的年轻人乐意为自行车砸钱。
小红书调研的数据显示，骑行3年的人，60%花费超过5万元。

全体2022年，中国自行车行业规模以上企业营收2100亿元，更让行业激动的是，中高档自行车内销同比增长30%以上。
骑行者乐意花费几千、几万元买车，更乐意花心思研究配件，譬如说，骑行帽、骑行眼镜、车载驮包、水壶、车尾灯、手机支架等等。

发卖额足以证明骑行圈的购买力，一家位于浙江义乌的出海品牌「洛克兄弟ROCKBROS」仅靠卖骑行配件年营收10亿元，个中外洋业务占比70%。
外洋保持增长同时，根据硬氪理解，捉住这次海内红利，洛克兄弟海内市场翻倍增长。

洛克兄弟的创始人张新刚是一名不折不扣的骑行爱好者。
从浙江大学毕业后，便成立骑行俱乐部，从做捷安特的代理，再到跨境卖骑行配件。
继其2010年展开跨境业务，如今过去了13年，洛克兄弟早已成为跨境电商领域的老牌大卖。

值得把稳的是，如果说入局早是洛克兄弟的出海契机，那么在当下在外洋市场疲软，海内市场兴起的时候，洛克兄弟又迎来了第二次红利。
这时，创始人张新刚也开始了“二次创业”——做整车。

事实上，做整车的困难从环球出货量便可得知。
除却捷安特能够年销量500万辆，营收208亿元，环球并没有第二个有名的中国自行车品牌。

洛克兄弟做整车打法是，从线上转战线下，把自行车卖给全国数百家骑行门店，并布局线下直营实体店。
骑行爱好者走进洛克兄弟门店，可以买到和骑行干系的统统产品。
张新刚指向了骑行领域的“迪卡侬”，以线下店和完全的产品线为切入点，做环球骑行品牌。

13年出海创业，10亿元营收

洛克兄弟最开始发财带着浓郁的草根色彩，也即是大略粗暴地将海内“白牌货”卖到国外。
由于抓到了海内第一波跨境电商的红利，洛克兄弟赚到的第一桶金。

2005年，从浙江大学刚毕业，酷爱骑行的张新刚和好友建立了“毅行单车俱乐部”，还在义乌做了捷安特的代理。
在做事骑行爱好者过程中，他创造大家买配件都是从海淘，而且价格翻倍的很离谱。

这是张新刚做跨境电商的契机。
2010年，海内多数人还没把稳到eBay、速卖通、亚马逊等跨境电商时候，张新刚在义乌找到了骑行配件的货品，也便是所谓“白牌”，在eBay挂售。
“当时海内70-80元的货，到外洋能卖到50-60美金。
没什么竞争对手，我们吃到了平台流量红利，在水底下挣钱。
”张新刚表示。

做eBay的过程中，张新刚创造，品牌代理模式对卖家来说太被动了。
面对消费者投诉，“很难快速反应修正产品，但我们和品牌方去讲，品牌方很难改变。
”于是在2013年，张新刚开始转型做自有品牌，隔年景立「洛克兄弟」。

自有品牌出海第一步，洛克兄弟选择进入骑行文化成熟的国家，在德国、日本、美国成立了本土的分公司，设立当地团队做本土化做事。
张新刚表示，这是由难到易的市场策略。
过去的跨境卖家只是把货卖出去，但是洛克兄弟落地欧洲的时候就做了产品认证、交税，以是外洋经营安全系数较高。
这也为出海品牌提前扫了雷。

在平台选择上，由于张新刚首先选择了更重视品牌的亚马逊，将产品策略定位为大众平价佳构。
当时，洛克兄弟在亚马逊上卖的第一款是骑行手套。
第一年卖了7万副旁边。
张新刚向硬氪阐明，这是一个很范例的产品需求洞察。
由于骑车时手上会流汗，用户难以脱掉手套，洛克兄弟便在手套上设计了一个利于发力的抓点。

骑行手套产品图

经由多年品牌出海，他表示印象深刻的是，面对平台规则变革，品牌卖家常常束手无策。
亚马逊政策、欧美法律法规的变动，对中国卖家来说相称被动。
譬如，亚马逊改变运费打算规则，运费按重量只收3美金，溘然按体积来算就要10美金了。
“如果公司不去适应、改变，如果按运费规则收费就会亏本。
洛克兄弟的骑行包类产品不能折叠，按体积算会亏损，清完货后就在亚马逊下架了包类产品。
”

面对平台商的规则变革，小鱼要么顺应，要么被淘汰，丢失难以避免。

除了要和平台磨合，更困难的是建立外洋团队。
卖骑行配件这涉及了退货及售后做事，必须本土化运营。
张新刚

曾在德国碰着了不靠谱的合资人，两三年后创造对方是骗子。
对方将洛克兄弟德国公司账款倒进了自己账户，令洛克兄弟丢失了100万欧元。
末了，张新刚自己跑到德国当地打官司，至今，这笔钱打官司也难以追回。

经历了拉扯和艰辛的适应后，现在，洛克兄弟已经在日本、德国、美国、澳大利亚设有分公司，组建外洋运营团队，建立自有外洋仓，这也为他们接下来快速扩展打下根本。

从配件到整车的野心

令海内骑行圈感到束缚的是，除却以变速器为核心产品的日本老牌厂商禧玛诺，其他骑行配件厂家并不具备技能护城河。
换句话说，稳定的供应链、快速迭代的产品设计才是骑行配件厂家的护城河。

在保障供应链方面，张新刚有一套自己的方法论，他向硬氪表示，洛克兄弟每月按时给供应商打账款，商品的定价也让高下游赚到钱，合理的利润能让这个行业良性循环。

“工厂给了洛克兄弟很多开拓新品的思路，也乐意投入新设备、管控产品品质。
”张新刚阐明看重供应链的缘故原由，工厂对工艺和材料更理解，很多新材料的利用带动了行业增长。
譬如，洛克兄弟的骑行包原来用牛津布，但是工厂用了新面料，又能防水本钱比牛津布低；一款手机支架，原来用铝合金铸造，工厂给了新思路换为模具注塑改性塑料，手机支架更轻一些本钱又降落了。

洛克兄弟共有两万余个sku，每月迭代推出十余个新品，供应链须要进行柔性生产。
张新刚表示，洛克兄弟的供应商乐意合营投入设备和职员做柔性生产，并且保障100%良品率来合营产品迭代和发卖旺季。

在与供应商互助的根本上，洛克兄弟从2015年起陆续搭建供应链布局生产制造，现已建有四家工厂。
创业近13年，洛克兄弟靠骑行配件年增长30%，成为骑行配件领域的头部品牌。

但是张新刚向硬氪表示，如果看行业天花板，仅卖骑行配件的话，只占到骑行市场的十分之一，靠近2000亿的整车市场，才是自己的目标。
“骑行配件的天花板在那了，除却捷安特，在环球没有第二个整车中国品牌。
”

自行车经历日晒雨淋会有磨损和故障，须要保养和维修，整车须要办理的问题是售后做事，线下门店是售后做事体系主要一环。
从线上转线下，打磨海内外线下门店将会是洛克兄弟的转型第一步。

现在，毅行单车俱乐部已经有6000余人，除了自有品牌洛克兄弟ROCKBROS外，还在做户外滑雪品牌「拓野趣」。
从工厂到线下门店、俱乐部，覆盖了骑行高下游后，洛克兄弟做整车品牌具有一定上风。

至于线下门店，明年洛克兄弟将在日本姬路、澳大利亚墨尔本、美国纽约、德国海德堡开设四家门店，在杭州、义乌开设两家门店，以此六家门店进行商业模式验证。
张新刚透露，洛克兄弟的线下门店将会是席卷骑行、露营、徒步、滑雪的小型“迪卡侬”，是一次转型为户外骑行品牌的新寻衅。