一年发卖五切切一个螃蟹老板靠什么在抖音电商迎来第二春？

“诶诶诶，快来看，这只真的好大。

顺着他手指的方向看去，一只硕大的大闸蟹暗藏在水草之下，它的身旁还漂浮着一块刚蜕下来的蟹壳。
众人七嘴八舌地谈论着，他们都预测这只螃蟹就在当天完成了它生平中末了一次蜕壳。

这一天是9月16日，我们来到了位于苏州阳澄湖畔的蟹艺舫养殖基地。

之以是选择这个时候，是由于再过不到十天，9月25日，就到了2023年阳澄湖大闸蟹的开捕日期。
这意味着经历了五次完全蜕壳的螃蟹，终于可以被送上百姓的中秋餐桌。

今年56岁的老沈是蟹艺舫品牌的创始人，众人面前的这片水塘就由他所承包。

他见告我们，这已经是他做大闸蟹买卖的第三十个年头。
从一个毛头小子到一个有名大闸蟹品牌的创始人，他将自己的青年和壮年险些都贡献给了大闸蟹。

刚入行的时候，他曾因货源竞争差点被菜市场的其他摊主殴打，后又因自建线上商城亏了一大笔钱。

如今苦尽甘来，通过创新蒸笼包装、及时发货、免费试吃等高品质做事体验，蟹艺舫在抖音电商成功卖爆，2022年的GMV靠近5000万。

这三十年间，老沈见证了阳澄湖大闸蟹从默默无闻变得享誉天下，也在中国过去多轮零售革命的裹挟下，经历了大闸蟹发卖办法的多场变迁——从最开始随着其他摊主在菜市场卖螃蟹，到后来在机场内开设螃蟹专营店，再到现在将经营阵地险些全都搬上抖音电商。

他的故事是一个时期的缩影，更是一本商业启迪录：实实在在做事好消费者的商家，终将得到时期的赏赐。

成为螃蟹老板之前，老沈在许多行当里摸爬滚打过。

24岁那年，他离开家乡去往上海，从事服装加工行业，但后来厂房被拆除，只得另谋出路。
后来老沈屈服旁人建议开了家新潮的面包房，没想到砸了十几万进去，却落得黯然亏损的结局。

断断续续考试测验了各种谋生手段之后，老沈在菜市场里做起蔬菜买卖。
那时的老沈不会想到，就在这间小小的菜市场里，他将迎来彻底改变命运的转机。

老沈的蔬菜摊对面，是一对卖螃蟹的老夫妇，卖的是高淳石头蟹。
老沈不雅观察到，老夫妇的买卖非常火爆，常日一个清晨的韶光就卖光螃蟹，而他自己靠蔬菜却赚不到什么钱。
这份落差感催使老沈行动起来。

一开始，老沈对这件事一窍不通，连在哪里进货也想不明白。
琢磨良久之后，老沈悄悄起了大早，暗中随着市场里那对老夫妇去往批发市场，一来二去摸明白了货源，乃至还为此差点遭到那对老夫妇的殴打。

就这样，老沈的卖螃蟹生涯磕磕绊绊地起步了。

第二年，他听闻浦东有一座批发市场，一位朋友在那做生意，规模比老沈大得多，每天的交易额能达到十几二十万。
这个惊人的数字让老沈大开眼界，心里再次有所触动。

于是，他也把目光投向了批发市场，决定随着试一试。
也是这一期间，老沈开始打仗到大闸蟹。

就像刚卖螃蟹时一样，起初的老沈并不很懂所谓大闸蟹。
他把稳到，市场上的高淳老板说他们的螃蟹过季了，要卖其他蟹，于是机警的老沈和他们建立交情，凭借这种道路拿到螃蟹，一包两包逐渐累积成希望。

忙起来时，老沈一个人搬运上百斤的螃蟹摆渡，朝着人生的对岸奋力提高。
从那个时候起，他开始赚到一些钱，很快靠这笔钱还清了债务，从此一门心思扑在大闸蟹上。

随着老沈的大闸蟹买卖风生水起，有一次浦东机场的总经理、東權的老板委托一位采购人找到他，对他说他们的老板喜好买大闸蟹。
以是浦东机场刚开的第二年，老沈就把螃蟹买卖做进了机场里。

后来，老沈在上海虹桥机场也开设了螃蟹专柜，机场内外都有。
他很早就意识到，在国际机场这样的场景，如果做不好口碑就轮不到你做这个买卖。

以是老沈存心经营自家品牌，把一台称黄金的秤摆在机场摊位上，如果顾客须要，就当面称量给他们看。

机会总是留给有准备的人，在勤勤恳恳经营机场买卖的过程中，老沈再一次与职业生涯中的朱紫相遇。

彼时阳澄湖大闸蟹的名气逐渐传开，老沈在机场碰着了苏州农业局的领导，对方在机场见到了螃蟹店的黄金秤，很讴歌老沈的规范经营态度。
一番理解后，苏州农业局领导约请老沈到苏州一趟，帮助他约见了一些农人。

这恰好给当时想自主养殖螃蟹的老沈创造了有利条件，终极，老沈投标得了一片阳澄湖蟹塘，加入了阳澄湖协会，成为早期的协会会员。

多年的螃蟹养殖与发卖经历让老沈深谙一个道理：做生意便是要实实在在的。

他说，螃蟹品质不仅要好，也不能给客户缺斤少两，而且该是什么样的价格就卖什么样的价格。
在他朴素的商业代价不雅观中，做好做事让用户满意，比什么都主要。

只管一起遇朱紫，但故事不会总是一帆风顺。
随着互联网大潮兴起，老沈的螃蟹买卖遭遇了曾经无法想象的波澜，巨大的困难涌现了。

老沈接到传统电商平台的约请，但当时的他把这件事看得十分大略，他自傲于自己所拥有的过万会员，以为单干就能搭建起线上商城。
于是他组建了一个30多人的团队，投资了多达2000万，希望自建平台售卖商品。

在老沈的设想中，自家App可以进见礼卡发卖、积分等操作，什么都可以实现。
然而现实进展并不顺利，全部资金都亏损个中，老沈落入空前困境。

后来经人先容，老沈终极还是选择进驻线上电商平台，试水一年的效果也不算太差。

没想到第二年的螃蟹发卖旺季到来时，意外再次发生，卖力运营的员工忽然提出离职，又遇上资金亏损的节点，老沈竭力挽留依然无果，只能拉着当时还在半工半读的客服职员充当运营。

更糟糕的是，老沈把稳到了传统电商平台的刷单乱象，眼看着刷单厉害的商家滋扰了正常的秩序，再加上低价竞争的问题日益突出，他的心中感到越来越不乐不雅观。
干了几十年的螃蟹买卖彷佛陷入瓶颈，老沈暗暗感叹道：“肯定不能这样做下去了。
”

事情的转机发生在2021年，被折磨得精疲力尽的老沈将眼力投向了抖音电商。

经历了大闸蟹多轮渠道变革的老沈敏锐地意识到，抖音电商的模式，或许能为自己的大闸蟹买卖打开一片新的局势。

“那个时候，你可以明显地感想熏染到抖音电商是一个充满活力、流量巨大的经营阵地，于是我关闭了其他线上平台，全力投入抖音电商。
”

说干就干，老沈带着几个之前运营传统电商平台的客服开始直播。
只管那个时候的他对付抖音电商的理解还没有现在这么深刻，但他知道，抖音电商的核心是兴趣电商，内容驱动是它最根本的特色之一。

于是他便又招聘了一些能歌善舞的主播，在直播间内边演出边卖大闸蟹，乃至包括他自己也加入了直播，并为此学习了萨克斯。

而不直播的时候，他就在基地阁下利用养殖实景拍短视频，操着带有苏州口音的普通话给消费者先容关于大闸蟹的知识。

充分顺应平台逻辑之后，间隔拿到结果便是韶光问题。
在播到第十一天的时候，老沈自己也不知道由于什么，直播间在线人数不断增长，一贯涨到了之前没有涌现过的800人，短短三个小时，发卖额就已靠近10万。

而这并不是昙花一现，由于自那天开始，蟹艺舫的直播间越来越火，成交额也不断攀升。

回过分看，他说，蟹艺舫在直播间的方法论很大略，便是实实在在地向用户先容产品，既不憋单也不浮夸其词，要让消费者感想熏染到诚挚，并终极赢得他们的信赖。

而这统统的根本，归根到底，并不是营销话术，而是好的产品与好的做事。

老沈见告我们，最影响大闸蟹品质的，一是饲料，二是水质。

饲料上，蟹艺舫从不投喂配方饲料，而是在蟹苗阶段投喂小螺蛳、螃蟹终年夜后投喂大螺蛳，这样养出来的螃蟹肉质饱满，更为适口；水质上，一方面要对指标进行严格监控，另一方面则要管控好单位面积内投放的蟹苗数量，在数量与质量之间做好平衡。

但不容忽略的是，水塘里的螃蟹好并不虞味着用户拿得手的螃蟹就好，这中间还有两个主要变量，那便是包装与物流。

一样平常用于大闸蟹快递运输的便是一个泡沫箱，里面放上大闸蟹和冰袋。
但这样包装的话，螃蟹由于紧挨着冰袋，不仅很随意马虎被冻去世，还可能在运输过程中被撞伤，而无论何种情形发生，都将对用户体验造成巨大侵害。

这个问题曾深深地困惑过老沈，但某一天，苏州本地人所利用的竹制提篮引发了他的灵感——为什么不用类似提篮这样的竹制材料对螃蟹进行包装？比如用蒸笼的形式？

于是他找了个蒸笼开始测试，创造一屉蒸笼刚好可以放下3-5只大闸蟹，而且高度还刚刚好。

当时他还想到，假如用蒸笼做包装，用户拿到货之后就可以直接拿去蒸熟，螃蟹还能拥有一丝竹子的甘甜，蒸笼也可以被重复利用，可谓一举多得。

更主要的是，“蒸笼套装”将螃蟹与冰块彻底隔开，避免大闸蟹被冻伤撞伤，办理了传统包装的问题，能够有效提升用户体验，“如日方升”的寓意也可以给消费者带来好彩头。

随后他便找到苏州当地的蒸笼厂商，哀求他用当年的新鲜竹子作为质料，而且不能在竹子中添加任何化学身分，以担保蒸笼达到蒸煮大闸蟹的标准。

2021年，老沈在抖音电商运用了这一包装形式。
不出所料，新包装广受好评——仅售卖了20余天现货，蟹艺舫的总营收就已靠近500万元。

不过，虽然新包装的考试测验大获全胜，但由于第一年缺少履历，蟹艺舫还是碰着了麻烦事：做传统电商时，发货韶光不是一个太大的问题，但在抖音电商爆单之后，物流迟迟跟不上，导致发货延迟，店铺评分迅速降落。

看到这一征象，抖音电商行业小二对蟹艺舫进行了辅导，强调了发货速率对付产品品质和用户体验的主要性。

第二年，蟹艺舫建立了更为完全的物流预案，以保障产品能够尽快送到用户手中，提升产品的新鲜程度，终极也取得了更大的销量爆发。

当然，就算是做好了充分的准备，大闸蟹也难免会由于各种缘故原由变残乃至去世去。
对付这样的螃蟹，老沈向用户承诺：去世蟹包赔，残蟹包赔。
不仅如此，蟹艺舫还向用户表示，如果试吃两只不满意，剩下的螃蟹依然能够包退。

“我有这个底气，由于我的螃蟹品质好，我能做到为用户挑出好螃蟹，以是我相信买到的人都能看得出来。
虽然可能也有钻空子的，但这毕竟是少数，不影响我为大部分用户供应这样的做事。
”

在老沈的经营哲学中，卖货的实质便是帮用户办理问题，只要帮助用户将问题都办理掉，那便是极致的做事。

“不要先急于卖东西，要先帮助到人家。
”“只要用户有什么不满意，那就努力办理它。
”当老沈说到这几句话时，我们分明看到他的眼睛里闪着光。

当我们在理解繁芜的商业逻辑时，却每每忽略这些朴素但深刻的商业聪慧，而有时候，正好便是这些东西决定了奇迹的成败。

在与老沈谈天的两个多小时里，我们一方面感叹于他充满传奇色彩的商业故事，但与此同时，我们也开始思考一个问题：老沈依赖高度的商业自律和创新为用户供应了优质的商品与做事，但大闸蟹是一个高度分散的市场，如何才能百花齐放、形成良好的行业秩序？

显然，这很难通过浩瀚商家的集体自律形成，一定须要借助外部力量。
那么外部力量又将从什么角度、以什么办法去对商家进行规范？为理解答这一迷惑，我们特地前往抖音电商总部，与多位卖力大闸蟹用户体验做事的人聊了聊。

听完他们的先容后，我们创造，与蟹艺舫的努力方向类似，抖音电商在提升大闸蟹消费体验上的努力，也无外乎环绕三大方面展开：商品管理、消费者权柄与发货色流。

第一，提升招商门槛，深入一线进行核验，保障蟹券如约能力与交付品质。

线上售卖的大闸蟹一样平常存在两种业态：蟹券和现蟹。
对付这两类产品，商品管理的侧重点是不一样的。

蟹券便是商家的如约能力。

为此，抖音电商在引入蟹券商家时，会哀求其养殖面积至少要达到 1000 亩以上，同时品牌持有人、承包条约和业务执照上的对应任务人、以及在平台注册的商家必须是同一个人，也便是通过拉高招商门槛的办法来保障平台生态和用户体验。

只管如此，不少用户还是会担心未来三年商家的经营情形。

为了打消用户顾虑，抖音电商平台较早地接入了第三方系统，当消费者购买和签收这张卡券的时候，购券金额不会直接划到商家账户当中去，而是要等到提货之后，对应款项才会交给商家，这就充分降落了用户的消费风险。

而对付现蟹商家，抖音电商会对苏州及其他核心产区商家的前置发客栈，以及发货的全体过程进行全面验证。

对付中秋大匆匆期间的重点商家，抖音电商都委托了第三方进行验厂，对每个商家每天的发货进行逐一批次核验，然后对付所涌现的不规范行为，包括克重不符、漏放、少放冰袋等，都会进行现场纠偏。

第二，推出“坏了包退”做事，充分保障消费者权柄。

除了前置验仓、驻场质检等，抖音电商也联合商家持续加强售后保障，确保消费者放心购买大闸蟹，售后无忧。

“今年我们加强在售后保障上的补贴，推出‘坏了包退’的品质无忧保险做事，联合更多大闸蟹商家增设做事，共同确保消费者权柄。
”抖音电商干系卖力人说。

据先容，在消费者碰着大闸蟹类似产品问题、申请售后的时候，抖音电商专门职员会尽快审核并完成赔付。
而如果碰着卡点，平台也会进行人工参与，担保问题得到顺利办理。

第三，晚到必赔+顺丰包邮+送货上门，多方合营为用户创造便利。

我们理解到，根据抖音电商内部所做的用户调研，消费者在发货色流最关注的同样是三个点：配送时效、物流选择与能否送货上门。
不难明得的是，大闸蟹的相称一部分消费场景都在送礼，以是消费者对这些维度的哀求会更高。

针对配送时效，抖音电商联合重点商家、顺丰快递做到了晚到必赔、送货上门。
一是要担保商家能够及时发货，二是要担保顺丰能够定时投递。

如果无法知足配送时效，平台会给予一定赔付。
与此同时，作为口碑载道的快递品牌，顺丰能够知足消费者对付高端物流的需求，并能够供应送货上门做事，为用户供应便利。

在听抖音电商的干系卖力人先容完一圈后，我们开始回味老沈所说过的一句话：“做事这两个字不是嘴上说说，而是要真的做到的。
”行胜于言，无论是蟹艺舫还是抖音电商，都在用实际行动证明这一点。

那天我们从蟹艺舫离开时，恰好经由了蟹艺舫的直播间，只见一位女主播举着蟹笼在镜头前卖力地先容着：“我们家的螃蟹都是用蒸笼包装，担保到家的时候都好好的，去世蟹都包赔……”

窗外的湖面上漂浮着不少刚蜕完壳的大闸蟹，蟹农们也还在紧锣密鼓地进行着大闸蟹开捕前的准备事情。

这统统都预示着，收成的时令已经到来，驰名海内外的大闸蟹，又将带着商家、平台与用户的殷殷期盼，迎来属于它一年一度的高光时候。