赚麻了！有人年销几亿产品做上太空广东货卖遍全球

创业邦（ID：ichuangyebang）原创

作者丨赵晓晓

编辑丨及轶嵘

没有一个外贸企业会放弃做电商的机会，特殊是在2022年。

从佛山西樵客运站到三水区乐平镇，直线间隔约45公里的佛山腹地上，是绵延数万亩的纺织、汽车零部件、陶瓷卫浴、五金机电家当带。

97公里之外的中山市，则聚拢了微特电机、新能源、机电、家用电器、电子产品等高新技能家当带。

11月初，创业邦先后拜访了两家外贸企业：三水歌谷和太力集团（以下简称歌谷和太力）。
它们从事外贸行业二十几年，手握强大供应链，销量很不错。

歌谷是汽车空调和冰箱制造商，去年发卖额1.2个亿。
太力是中国最大的科技型家居用品互联网生态企业，生产的真空压缩袋先后14次上太空，是中国航天产品研制互助企业，也是宜家、沃尔玛、家乐福等零售巨子的环球供应商，每年外洋发卖规模超4亿元。

歌谷车载冰箱样品展示

2020年开始，两家企业开始发力做跨境电商，在阿里巴巴国际站上注册了几个账号。
但对长期依赖于线下展会的传统外贸企业来说，初期会很困难。
他们不懂直通车、不懂店铺装修、最怕运营，还要去招很多跨境人才。

行业没有给他们犹豫的机会。

海关总署统计数据显示，近五年来，民营中小企业跨境电商进出口量涨幅近10倍，在中国对外贸易的占比靠近40%，且以每年超过两位数的比率快速增长。

“新客户越来越少，拉动新客户的渠道也没有了，很有危急感。
”歌谷发卖总监关小冰对创业邦说，“怎么办？难也要做啊。
”

一次不太随意马虎的转型

歌谷成立于1989年，最早是小家电生产商，产品包括电风扇、抽油烟机、饮水机，工厂在芦苞镇，当时只做内贸市场。
1997年，歌谷开始发展制冷技能，生产酒店无噪音冰箱等干系产品，第三间厂房搬到了南海松岗镇。

1999年，歌谷开始做外贸，产品线转移到户外接管式燃气冰箱、直流压缩机车载冰箱、太阳能直流冰箱等，获客路子是参加海内外的大型展会。
疫情之前，歌谷一年能参加七八个外洋展会。
多的时候，一年的发卖额能做到六七千万公民币。

太力则是另一个故事。

上世纪九十年代，创始人石正兵常常去日本、美国做市场调研，创造两个国家在收纳方面做的很精细，全体收纳行业的发展速率也很快，这给了石正兵灵感。
1999年，他在广东中山石岐创办了太力工厂，主做保温袋和收纳袋。

2001年，太力申请第一件专利技能并得到授权。
2008年，又凭借真空压缩技能，成为中国航天产品研制互助企业。
产品涵盖到真空收纳袋、食品真空保鲜袋、真空吸盘挂钩、真空档案袋等，主攻海内市场。

2008年，歌谷第一次在阿里巴巴国际站上注册账号，但他们还是更依赖展会，线上只是多一种获客手段。
“就挂个账号，等着被咨询。
”关小冰说。

这一年，歌谷的第四间工厂落地三水乐平工业园，主打产品是直流压缩机车载冰箱，凭着展会打开了外洋市场，业务深入澳洲、欧洲、美国、南非、东南亚和中东地区，以OEM为主。
澳洲市场销量最大，能占到总销量的90%。

歌谷三水办公楼

太力外贸业务开始的晚，但是步子大。

2004年，太力在上海成立外贸部分公司，早期的外贸业务是与海内里间贸易商经商营业，规模小。
2008年，太力首次参加德国法兰克福展，开拓欧洲市场。
疫情前，太力一年能参加五六个大型展会，逐渐打入沃尔玛、家乐福等大型商超，并供应定制服务。
外洋市场做透了美国、德国和日本。

2009年，杨宏生加入太力，担当B2B奇迹部总经理。
同年，杨宏生主导了太力在阿里巴巴国际站开互市号，起初也只是作为一个获客渠道的补充，紧张渠道还是展会。
2015年，太力通过参加吉隆坡、新加坡的一些展会，打入东南亚市场，入驻当地一些小型线下连锁超市。

太力参加珠海航展

疫情爆发后，物流受阻、原材料价格上涨，歌谷原来的一些小客户下单量减少，发展新客户也比较困难。
过度依赖大客户，生存就会处于被动。
新成立的出口外贸部，一贯没失事迹。
阿里国际站的平台一贯靠第三方运营，公司只安排两个业务员接单。
“全体公司都被一层危急感笼罩着。
”关小冰说。

2021年，歌谷才算是认负责真做跨境。
招人才、组团队、学运营、学管理，花几个月去装修线上店铺，再花更多韶光去研究直通车的模式，借助阿里国际站的营销上风打造爆款产品。
歌谷还就势开通了亚马逊平台、建立独立站。
到现在，歌谷跨境团队发展到15人。

太力产品涌现以前，市情上没有真空压缩袋——现在任何一条船上都是满的，“船上的人不愿意你上来，船下的人也不愿意你上去，再加上行业发展速率太快，不追，我们会在短韶光掉队。
”

太力真空压缩袋产品实拍

2020年，太力在阿里国际站上开通了第二个店铺，专做RTS赛道（快速交易模式，强调小量轻定制快速发货）。
2022年，又开通了第三个店铺，专做帐篷品类产品。

这个过程也很难。
杨宏生要强制自己和团队去改变以前依赖于线下沟通、互换的办法，什么事情都要以客户、消费者为中央。
“以前产品有问题，可以直接寄样品过来，但在线上这么搞，客户直接给你个差评。
”杨宏生说。

创业邦拜访太力事情区，仅跨境电商部门就有几十人。
事情文化很狼性，天花板上还悬挂着双十一和黑五的决斗目标牌，要比去年的销量再增长30%旁边。

快速爬过缓坡带

对付传统外贸企业来说，跨境电商市场空间巨大，但最开始新客户增长会像一条 “每个月险些看不出变革”的缓坡。
“只要熬过了这个爬坡过程，后面就会快起来。
”杨宏生说。

近三年，太力跨境商品交易总额的年均增长保持在30%-40%。
今年上半年，其增长也是非常明显的。
下半年，受到俄乌战役、欧洲能源危急、通货膨胀等影响，太力外洋业务的增长幅度没有预期多，但一贯在缓增。

客户层面上，通过阿里巴巴国际站，太力每年都会沉淀200个以上小B客户，有些会从小B变为大B。
“不仅贡献发卖额，也对我们的品牌出海打造了一个很好的根本。
”杨宏生说。

现在太力线上线下齐发力，线上以阿里国际站、亚马逊为主，C端紧张聚焦在美国和欧洲。
B端聚焦在日本，东南亚以Lazada平台为紧张拓客渠道。
线下还是展会，太力已经做好支配，准备参加2023年2月的法兰克福国际春季消费品展览会。

太力智能家居线下体验店

2020年，关小冰和新成立的跨境团队在阿里国际站做了十几万公民币的发卖额，2021年做到了五十多万，今年能做到五百万。

客户层面，新客源增长比较明显，成交量也快，但没有特殊大的客户。
去年，歌谷外贸的发卖额做到了1.2亿，今年会有所回落，靠近1亿。

“做电商找的都是新客户，虽然订单比较上一年实现翻倍，但体量小。
”关小冰说，“今年国外的经济形势也不太好。
”“现在还在爬坡阶段，得逐步调度、摸索。
”

大一点的老客户操持做得比较早，订单在五月份之前就下了。
新客户受国际形势的影响，9月份订单量比较差，10月尾开始反弹，订单量增多。

与家居用品的差异是，驻车空调和冰箱有时令性需求。
夏天是发卖旺季，冬天是发卖淡季，但歌谷也会提前备好货，随着市场节奏走。
“有订单来了，就不会慌。
”关小冰说。

创业邦拜访歌谷车载冰箱配件车间，穿着蓝色工服的女员工在忙着处理一个个配件，冰箱门把手、盖子、冰箱门、拉手，机器生产出来后，还须要人工再进行一些细节处理。
男员工则卖力处理金属配件。

歌谷生产车间之一

另一个车间里，是车载冰箱的组合、安装，打包入库。
创业邦在歌谷智能监控中央上看到，当天的生产任务数是184台。

市场能给太力和歌谷带来更多信心。

根据海关总署数据，今年1-7月，广东实现跨境电商进出口2016.5亿元，同比增长19.8%。
截止2021年，全省与跨境电商干系的家当园区共有43个，入驻企业近7000家。

南粤大区（除深圳、东莞）作为阿里巴巴国际站家当集群最为丰富的大区，在广东地区做事了超3万家跨境商家，覆盖35个行业，超20个重大家当集群。
刚刚过去的玄月，阿里巴巴国际站实收规模同比增长3.4%。

争夺外洋更多市场份额，产品要不断更新迭代。

太力技能研发团队近百人，每年都会拿动身卖额的8%-10%，投入到研发当中。
到目前为止，太力有700多项目专利，包括发明专利、实用新型专利和外不雅观专利。

创业邦拜访太力研发中央理解到，每一个产品都有研发中央和试验中央，产品正式上市之前，会经由上百次的实验。

歌谷每年的研发投入在500万公民币旁边。

新机会

露营产品是两家企业今年都在研发的新产品。

近两年，露营火了之后，干系产品的需求和搜索量也在上升，这个市场大而新，还没有那么卷。

歌谷的露营产品包括露营冰箱和露营空调，下个月会出样板产品，现在还在宣扬阶段。
歌谷在市场调研中创造，新能源车载冰箱的热度和需求更可不雅观。

太力今年用了两个月的韶光，研发出了无骨帐篷，运用到了太力多年来在真空密封方面的技能储备。
今年太力还在阿里国际站上开通了第三个店铺，专卖帐篷品类产品。
外洋已经有一批在谈的意向客户。

太力无骨帐篷

新市场方面，歌谷进入了南美洲的巴拉圭，已经有互助的B端客户在发卖歌谷的产品。
太力则重点聚焦在东南亚、日本、韩国，产品方向是衣物收纳、挂钩、食品保鲜、清洁等家居用品。

不断增加的新客户和外洋订单，在不断加强两家企业的品牌形象。

“做品牌自己能掌控得比较多。
”关小冰说。

没走品牌化这条路之前，极少有客户知道“歌谷”这个品牌，品牌逐步渗透后，在驻车空调这个行业，歌谷成为和很多消费者和客户都能叫得出来名字。
歌谷是当时全体行业第一个做一体式驻车空调的，主打高端产品，价格比行业贵出1000块钱。

太力由于和李佳琦、罗永浩等互助过直播卖货，以是海内有一定有名度，但在国际市场上还须要连续加强。
未来两年，太力可能会通过收购或者参股的办法，或者在一些目的地国家进行品牌代理招商，更快地渗入到当地市场。

太力产品上线李佳琦直播间

太力在外洋客户类型占比是：贸易商占比16%，跨境卖家占比11%，品牌商占比27%，商超占比46%。
“只要客流和需求足够，哪里都可以卖太力的产品。
”杨宏生说。

还有利好是，阿里巴巴国际站在品牌做事上也有了一些新调度。
基于B2B行业特性，为粤企量身定制品牌出海方法论，帮助中国企业夯实品牌核心培植能力。
据悉，未来一年，阿里巴巴国际站将协力增强中国制造出海核心竞争力，打造100个TO B类出海品牌。

历史和外洋履历显示发卖额和电商转化率正干系，数字经济的发展和消费不雅观念的转变提高了电商企业存活的可能性，它们更符合这个时期的消费需求。

关小冰有信心明年的外洋发卖额还会增长，新客户也会增长，大客户今年的目标是冲着1000万来安排。
歌谷在三水西南镇又成立了一个新的办公室，更多的业务和目标须要有更多的人。

杨宏生全体电商团队有200人，均匀年事在26岁，是个很随意马虎就谈起梦想的团队，出海操持切中要点，提升转化率、沉淀用户、确保发卖量持续增长。