这群无锡人靠卖两轮车配件把工厂传承三代

2004年，梁缙苏代表彼时无锡电动两轮车龙头豪顺，参加首届中国-东盟展览会。

这是无锡本地电动两轮车家当首次撕开外贸的口子。
之后一年，很多本地电动两轮车企了局做外贸。
但彼时，头部品牌外洋年销量也只能做到两三千台车。

2019年，海内电动两轮车政策变动。
改朝换代的大浪，推着无锡乃至海内全体电动两轮车行业的外贸业务走上正轨——各家陆续建立起外贸部、或与外贸公司建立互助，并开始通过广交会、阿里巴巴国际站走出去。

直到本日，无锡本地电动两轮车企业仍旧保留着这些获客办法。
形成了以雅迪、爱玛、新日、台铃、小刀、金箭为第一梯队，新大洲、嗯哇等为第二梯队的整车企业“雁阵”。
跑出了一家电动两轮车美股IPO——江苏萝贝电动车有限公司。

产品类型上，除新国标之下的电摩、轻电摩和电动自行车三种车型，还孕育出E-Bike、电动三轮车、四轮车、太阳能滑板车等新兴品类。

江苏省无锡市锡山区，被誉为“中国电动车之乡”，家当规模占全国的1/3。
“无锡市锡山区电动车及零部件家当集群”，还当选入2023年度中小企业特色家当集群名单。

但放眼环球市场，无锡乃至中国电动两轮车的最核心上风是什么？无论是头部配件厂厂主、20年两轮电动车行业老兵，还是新兴创业公司CEO，都会认为是“性价比”，无一例外。

并且，目前以锡山区为缩影的中国电动车家当，出海节奏仍不算快。
公开数据显示，2022年，锡山区出口电动车60万辆，仅占全区产量的3%旁边。
出口市场集中在印度和东盟国家，产品也以低端系为主，利润相对较低。

消逝的“品牌”

2004年秋日，市商贸局带队，无锡本地食品、发动机、电动两轮车等15家企业结伴，到南宁参加第一届中国-东盟展览会。

梁缙苏是当中唯一一家电动两轮车企业代表。
彼时，他在豪顺卖力发卖。
接到任务后，他带着样品——15辆大略单纯款电动两轮车——动身了。

“（展会）越南的那边人去地比较多，其他国家很少。
那个时候，他们就像看到一种新型东西一样。
由于当时越南摩托车多、电动车少。
但基本没怎么成交。
”梁缙苏回顾道。

这是无锡电动两轮车行业首次打仗外贸，豪顺则成了无锡第一批参与东盟展览会、做电动两轮车外贸的企业。

这一年，无锡本地多数自行车厂、部分摩托车厂开始了局做电动两轮车，大型摩托车厂则还未开启转向。
而海内两轮车出口量最大的是自行车企业捷安特，同一韶光在海内市场声名显赫的电动两轮车品牌，如大陆歌、小羚羊、伊莱达、千鹤等，都属于自行车企孵化品牌。

无锡本地电动两轮车及摩托车产量达到1:1水平。

整车厂则开始买地建厂，新日、雅迪、豪顺、银洋、祥龙、天爵、新蕾、欧派等两轮车品牌“七剑客”开始崛起。
年销量位列前三的分别是豪顺、新日、银洋。
个中，豪顺年销量达5万台，工厂占地20亩。

豪顺的风光，业内人有目共睹。

彼时，锡山区锡沪路上，赫赫有名的电动车一条街超过两个市镇，雅迪和豪顺的门市部挨在一起。
“就跟4s店差不多，只是在马路上开了一个门市部。
那时候在马路上真的能捡到客户，大家都会来这里找客户、找电动车。
”梁缙苏说。
渠道上的先发上风，让豪顺日均发卖量达到几百台。

只管如此，梁缙苏前后只在豪顺待了两三个月便离开，入职隔壁雅迪。
两年后，2006年，雅迪了局做外贸，首发市场在法国。

梁缙苏形容，当时，无锡本地电动两轮车企业的外贸策略零散，“没有什么方案，卖到东欧、南非、东南亚这些国家的比较多，但量都不大。
一年出口两三千台车，算很大的量了。
”

2015年前后，海内电动车行情达到顶峰，仅无锡整车品牌就达到2000多个，供应链体系也自成一派；紧接着，2019年，新国标（《电动自行车安全技能规范(GB 17761-2018)》）正式施行，对电动两轮车整车安全、机器安全、电气安全、防火性能、阻燃性能等做了明确解释，一批不合规企业及产品被淘汰。

“研发投入不敷，产品转型时候，他们跟不上。
”梁缙苏举例，比如市场端需求车型的时速哀求是35km以上，一些车企只能做到国标哀求：25km/h。

另一大成分是，企业专利或品牌意识增强。
“早期，某家企业出了一款车，卖爆了，所有车企全去抄。
你灯条是直的，我就把它改成轻微弯一点，你踏板是方的，我把方角剪掉一点。
这些乍一看千篇一律的车，就涌现价格梯度了。
终极导致谁卖的便宜，谁就有市场。
但有新国标加码，以及头部车企开始申请外不雅观专利，抄款的一罚一个准，小厂很难再通过抄爆款车型来分到蛋糕了。
”

此外，电动两轮车行业价格战也打得正酣。
至此，“七剑客”中的部分品牌，连同一批整车厂、配件厂“去世”在路上。
寡头初现，海内电动两轮车行业改朝换代。

这时候，无锡乃至海内全体电动两轮车行业的外贸业务，则开始走上正轨——各家陆续建立起自有外贸部、或者跟外贸公司互助建联。
获客渠道上，除了既有的广交会、在阿里巴巴国际站上投放广告，一批企业开始走出去，到外洋参加科隆展和米兰展。

洗牌、整合

理解无锡电动两轮车家当的关键，一个是品牌，另一个，则是配件工厂。

亲历无锡两轮车行业的全部变换过程，梁缙苏说，现阶段，无锡有148家整车厂，300多个品牌。
公开资料显示，无锡形成了以雅迪、爱玛、新日、台铃、小刀、金箭为第一梯队，新大洲、嗯哇等为第二梯队的整车企业“雁阵”。

“一家企业就须要几十上百家企业配套，从这个链路往下，无锡本地至少有上千家电动两轮车配套企业。
”江苏林芝山阳集团（下称“林芝山阳”）总经理许言午对品牌工厂剖析。

只管诸如雅迪等头部品牌，从2016年前后开始铸造自有家当链：自主研发外不雅观、申请专利，自有电机厂、车架厂，模具、塑件自己费钱做。
但外溢的部分产能，仍旧孕育了一批电工两轮车配件领域寡头。

从配件类型划分，电机领域，金宇星、兴伟、九州、黎明电机霸占市场前四；协昌、晶汇、高标是海内电动两轮车掌握器三巨子。
从区域分工看，电动两轮车的塑件集中在台州，无锡则形成了包括塑件、车架、电机、掌握器等相对完备的供应链体系。

2017年，25岁的许言午回到无锡，接手自家工厂，挑起了厂三代的担子。
许家的工厂成立于1987年，是江苏第一批、无锡第一家原生型民营企业，也是现阶段无锡本地规模较大的电动两轮车配件厂。

许言午的爷爷辈靠做毛绒玩具、童车起步，90年代末转型，创立自主品牌山洋摩托。
“当时，摩托车都是仿制本田、雅马哈的车型，再通过更低价、更多品盘踞市场。
紧张是卖到非洲、东南亚等价格敏感型市场。
”许言午回顾道，再今后，海内禁摩政策一出，爷爷不得已放弃摩托车业务，寻求别的打破口。

现在林芝山阳的摩托车和三轮车业务占比约为5%，年发卖额合计2500万元。
三轮车全部出口，年销量2200辆，客单价7500元旁边。
摩托车紧张为内销，年销量2500辆，客单价4000元。

2006年开始，林芝山阳引进大批注塑机和组装流水线，开拓电动车塑件注塑及灯具组装业务。
目前海内几家头部电动两轮车企都曾是他们的客户。
然而，考虑到品牌本身业务量和自家工厂的生产能力，许言午阐明，2006年开始，林芝山阳开始给雅迪做注塑配件和灯具，目前，他们只做雅迪一家的单子就足够。

2023年，林芝山阳电动两轮车配件业务年发卖额达到3亿公民币旁边。
十几年的双向给养，使其成为无锡当地相对较大的配件厂：工厂注塑机有79台，组装线达到十五六条。

“我们从零部件注塑，表面处理（真空镀膜、UV光固化等）到灯具成品组装都能自主完成，家当链比较完好。
以是一样平常想进入行业的电动车厂，实在也都会找到我们。
”据悉，九号科技第一款电动摩托车的塑料件便是林芝山阳供应。
去年，想要在印度投资建电动两轮车厂的富士康也曾向他们抛出橄榄枝。

只管如此，许言午透露，电动两轮车配件厂的毛利不敷10个点，低价竞争是常态。
“常日是一家公司出来一款车型，须要注塑供应商，可能就会找比如5个注塑厂招标，供应商根据车型报价，价低者中标。
”

因此，即便规模如林芝山阳，还是会有增长焦虑。

然而，在整车制造领域，多数配件厂不会了局做整车，缘故原由并不在于转型门槛高。
“做了整车，谁用他的配件呢？就像比亚迪电池，奇瑞为什么不用？反而用宁德时期的？由于用了就相称于给竞品打广告、爆金币了啊。
”梁缙苏举例道。

这也就能阐明，为何2017年自家电动两轮车业务下滑时，许言午的父母宁肯做家电这一全新业务。
“制造业很依赖于履历的，当时做的恰好是美的订单，家电行业对供应商的哀求又比较高，即是所有的订单所有的产品都要从0开始摸索的。
”许言午说，最开始的两年，自己险些要一整天都待在车间，研究产品如何组装、盯生产。

2023年，来自美的的订单金额超过1亿公民币，可以说暂时缓解了林芝山阳的增长困局。

供应链出海

当下，无锡本地电动两轮车类型，涵盖了新国标之下的电摩、轻电摩和电动自行车三种，出口则以电动摩托车为主。
而贴牌生产、整车出口、散件出口和外洋建厂，是中国两轮电动车企最常有的4种出海办法。

以无锡本地家当构造和当前环球贸易环境看，散件出口（CKD）是当前本地两轮电动车品牌采取的紧张办法。
因此，当地两轮电动车家当仍处于供应链出海阶段。

以雅迪为例，作为海内电动两轮车龙头，现阶段，其出口办法以外洋建厂、散件出海两种为主，这能很好地节省本钱。

“本地生产本地卖，一方面运输本钱可定比整车运输低，二是也能避免运输过程中产生的损耗，当然，还能通过知足就业等办法，获得当地政府支持，对付他品牌本身也是一种宣扬。
”许言午剖析道。

雅迪在东南亚市场的策略是推出专为越南市场设计的长续航、大轮径、长轮距的有针对性的产品，能有效知足当地短途通勤须要。
在产品性能和价格上，也不输越南本地电动两轮车龙头VinFast；并且，雅迪还在持续推出Voltguard、Fierider、Keeness等新车型。

但据许言午透露，目前雅迪一些越南车型的核心零部件采购仍在海内。
“刚刚设厂，可能供应链没那么完好的话，就会涌现这种情形。
”

散件出海，考虑的则是出口国关税壁垒过高的问题。
“比如我卖到东南亚，我就在东南亚当地租个仓库，当地一些厂家在本地有地下工厂，他从中国入口配件去、自己组装。
”梁缙苏说，但问题是，以散件的形式出口，终端品牌并非雅迪自有品牌，而是贴上了本土车企的品牌。
“现在海内依旧有70%-80%的电动两轮车以这种办法出口。
”

洪邦新能源是无锡及常州出口EBIKE的OEM/ODM代表。

2018年8月，洪邦正式投入运营。
创始人Bruce对品牌工厂说道，创业初期，团队曾考试测验过到电子消费品商店卖，但效果并不理想。
“E-Bike这种大件物品、高体验感产品、如果没有创新的渠道能力，非常难做成功。
渠道商差不多拿走了发卖额的40%，如果不能够供应售后担保，消费者是不敢买你产品的。
售后是个非常大的寻衅。
”因此，末了洪邦将短期计策锚定为全栈式IP输出，为客户供应E-Bike设计和落地做事。

据先容，洪邦为日本、新加坡、欧洲、北美等外洋高端E-Bike品牌做设计和制造管理，也刚刚启动了越南印尼共享摩托车市场的做事。

其产品以自研为主，公司专门设立动力总成研究部门。
“我们的工厂和代工厂集中在常州和无锡附近。
零部件只要集中在华东区域，创新产品选择供应商一样平常因此汽车领域为主。
这些企业对付新材料的研究利用，以及新工艺的利用，对我们的新设计落地有很大帮助。
”创始人Bruce对品牌工厂先容道。
并且，由于核心零部件自研，供货可以得到非常好的担保。

“我觉得到我们碰到最大的寻衅是，前面几年一贯没办法找到市场真正的需求，或者说没有非常破圈的、创新的商业逻辑，总是根据这个赛道的成功玩家玩法做试验，摧残浪费蹂躏了非常多的资金和韶光。
”Bruce分享道。

当然，也不乏有整车出口（CBU）品牌从无锡走出。

2024年3月21日，递交招股书373天后，萝贝在美国纳斯达克挂牌上市。

其总部位于无锡，紧张从事电动自行车、电动休闲三轮车、电动高尔夫车、电动工具车、太阳能电动代步车的开拓、设计、生产和发卖，同时还向客户供应汽车信息和娱乐软件的开拓和设计做事。

出口目的关税较低或高价两轮电动车品牌，才会采纳整车出口模式。
萝贝的目标市场覆盖欧洲、北美洲、南美洲、非洲和亚洲的近50个国家和地区，其走的正是整车出口模式。

据宣布，在近期开展的第135届广交会上，萝贝分别与东南亚和南美洲一家公司达成计策互助协议，年销量都可能超过10000辆。
此外，其还从东欧、东南亚、北美和拉丁美洲等地区的经销商得到了约120万美元新订单。

产品包括生产载货自行车、送货踏板车等两轮、三轮、四轮汽车和专用汽车（SPV）四大类，涵盖20多个系列、100多款产品。

此外，萝贝还支持小批量、定制化生产。
去年夏天，公司接到秘鲁客户的太阳能三轮车订单。
吸收到订单后，萝贝想到了2022年初推出的一款太阳能三轮车观点产品。
当时，一位来自美国佛罗里达州的客户提出了这样的需求，萝贝恰好当时做了试制，基于这款观点产品，迅速完成交付，成功通过了新产品测试。

去年秋日，萝贝专卖店在柬埔寨开业。
柬埔寨的电动车市场竞争很激烈，当地有个老板想开电动车专卖店良久了，还多次到中国来稽核。
终极锁定萝贝，看中的正是其一站式全品类办理方案，独立设计能力，还有“小单快反”式的灵巧出货。

2023年上半年，萝贝电动车营收814万美元 ，同比增长约48%；实现净利润67万美元，同比增长约393%。

只管如此，萝贝在招股书中表示，公司在外洋营销方面没有投入任何用度，紧张通过阿里巴巴国际站以及参与外洋展会开展业务。
并且，截至2022年11月30日，萝贝在全国拥有163家经销商，在环球仅有36家国外经销商。

可见，即便是头部电动两轮车企业，其核心市场仍在海内。
“到目前为止，外销在电动两轮车行业比例大约20%，无锡本地也差不多这个量级。
”梁缙苏如是说。

总体上，目前以锡山区为缩影的中国电动车家当，出海节奏并不算快。
公开数据显示，2022年锡山区出口电动车60万辆，仅占全区产量的3%旁边。
出口市场集中在印度和东盟国家，产品也以低端系为主，利润相对较低。

目前，雅迪、爱玛争抢海内两轮电动车龙头位置，台铃黄雀在后，打出“拟IPO”牌面。
外洋，尤其是东南亚市场，虽说市场前景广阔，但是目前体量相对较小，短期内难以填补海内需求下滑带来的缺口。

根据中国电动车协会数据，2017年，中国电动两轮车行业出口额为36.7亿美元，销量为966万辆，2021年出口额74.3亿美元，销量1930万辆。
比拟之下，2017年至2021年，海内电动两轮车行业年发卖收入从108.9亿美元增长至143亿美元，销量从3000万台增长至4150万台。
出口体量占比不敌内销一半。

来源：萝贝电动车招股书

而已经出口的企业，以洪邦为例，将梁缙苏纳入麾下后，重又开启了内销业务。

接下来中国电动两轮车企业，必将在外洋开启新一轮激战。

上世纪90年代，国产摩托车进入越南市场，多个品牌因争夺市场份额，价格战一触即发，终极导致劣币驱逐良币，国产摩托车一度成为越南市场上“低质”的代名词。
另一边，日系品牌趁势收割市场、后来居上。

此番，处在出海前夜的电动两轮车企业，需当心“从海内卷到国外”局势重演。

应采访工具哀求，文中梁缙苏为化名