因为爱跳舞她一年在淘宝上卖出上亿元舞服

人们乐意为快乐买单，催生了小众需求。
在这个过程中，一批新兴卖家捉住商机，将“再小的需求也做成一学买卖”。

这些小众市场的买卖到底怎么做起来？近日，长江日报在浩瀚小众市场卖家中找到一位舞蹈服双皇冠卖家，也是一位淘宝上的连续创业者。

Vera，湖北宜昌人，今年37岁。
她说，小时候家里没条件，爱舞蹈的她27岁才开始学拉丁。
由于热爱，她每两天跳一次，每次至少两小时，一贯跳到业余选手中可以全国打比赛的水平。
学舞过程中，她找到现在的老公。
当两人以为市情上的拉丁舞服不好看时，他们开始自己设计上网发卖。
之后，她的舞服店从日销为零，到日销10双舞鞋，到年发卖额打破500万元、3000万元、5000万元、7000万元、一亿元。

近5年，Vera携手老公做到淘宝舞服类目全网发卖第一。
2019年，她将网店交给老公打理，自己考托福去美国读服装设计。
去年提前返国的她，还准备拓展外洋买卖。

Vera设计的舞服用色大胆，个性十足。

心之所向，素履以往

10年前，Vera开始学拉丁舞，她还在上外洋企从事快消资讯行业，不算底薪，一个月的发卖提成最高可达靠近5万元。

可每当想起小时候看到别人舞蹈旋转、踮脚、跳跃的场景，她都心为所动。
外企上班3年后，她开始考试测验重拾起儿时的梦想。

“舞蹈的魅力，是让自己找到更好的自己。
”Vera常常把这句话挂在嘴边。
但除了找到自己，舞蹈对付Vera的意义，还在于帮她找到了人生的奇迹，以及另一半。
正儿八经找了老师练习舞蹈，大概是她迄今做过最精确的决定。

开始学舞的第二年，Vera就在舞蹈班上认识了现在的老公，一个同样爱舞蹈的男生。
之后两人相互鼓励，共同奋战，关系也从舞友进化到恋人、夫妻。
“如果你跳拉丁，你就会明白，舞伴比老公更难找。
”

他们一边跳着舞，一边在不雅观察舞者们的穿着。
那时候，大家对舞蹈服并没有多大观点，纵然有，也不太会在意到底好不好看。
但更大的问题，是不知道哪里能方便地买到舞蹈用品。
Vera夫妻俩无法容忍这些痛点，开始想着如何为舞蹈圈子做些事情。

于是，2012年5月，两人开了一家名为“Dancebaby贝蒂舞蹈潮品”的淘宝店，成为舞蹈用品品牌贝蒂的个中一家分销商，从最根本的舞蹈鞋开始切入。
跟所有夫妻档创业的模式类似，男朋友（当时还没结婚）卖力客服、进货、发货，Vera则卖力选款、美工。

跟此前舞蹈鞋踩在地板上的滴嗒声比较，旺旺上传来的叮咚声同样让两人备感愉快。
在差不多一年半之后，两人的淘宝店单日成交量达到70单旁边，日渐稳定。
但管理问题也随之而来。

这时，Vera不顾男朋友（当时还没结婚）反对，已经辞职在家专心干淘宝了。
“我这个人的性情比较果断。
虽然有时一天只能卖出十几双鞋，但我以为如果全身心投入，我可以做得更好。
”

Vera有次碰到一个客户，在收到鞋子穿过几次后以为不满意，想要退货。
她以为这不合理，开始跟对方理论。
结果客户直接将理论的谈天记录截屏发到评论中，并给了差评。

反思之后的Vera，开始改变对客户做事的意见。
她一方面接管了无偿退换货的用户需求，另一方面意识到，必须组建起一支专业的客服团队，真正从客户需求出发办理问题，而不是意气用事。
“那时，我在上海租了一个不到30平方米的屋子，住和办公在一起。
这个小房子里，挤着我、客服和一大堆舞鞋。
”

不到30平方米起步后，Vera每年都探求更大的办公室。
现在，她的公司已有100多名员工，新的办公室正在装修。

冲破传统，她设计的拉丁舞服很大胆

如果说那时候的客户体验还只是存在于潜意识中，那么随着公司的不断发展，之后更是被提升到了计策层面。

“比较较大略售卖，守住这个生融会比较困难。
”Vera感叹说。

离职创业之初，Vera一天只能卖出十几双舞蹈鞋，当时，她完备不知道到底怎么开网店。
“不怕你笑话，第一次碰着淘宝大匆匆，我连什么是大匆匆都不知道。
只记得那天网店的咨询溘然就爆了，很多订单涌入，旺旺声响个一直，网友的咨询留言多到根本看不过来。
那时，我才明白客服很主要，没有客服，来了的订单也留不住。
”

消费者与店铺的联结，不因交易的结束而消逝，靠的是持续性做事。
为了做事爱舞蹈的客户，店铺的客服都是舞蹈专业的里手，给“小白”用户专业建议。
客服还身兼KOL的身份，20多人同时管理着近千个舞蹈粉丝群。

一度被人认为是最不起眼的客服，在Vera的公司中却成为了“离不开的角色”。
至今，团队的其他岗位很多员工都是从客服起身的。
客服的人均月人为可达8000多元，比这个行业的均匀水平赶过20％以上。

这也让其拥有领先行业的复购率，老客户占比为45%－50%，并由此拿下2017年双12类目第一。

2017年，Vera参加淘宝ifashion提名商家颁奖仪式。

做事先行，产品亦要跟上。
从2014年开始，店铺开始考试测验做原创服装，并注册品牌名“Dancebaby”，由Vera紧张卖力设计。

“当时，我以为拉丁舞蹈服装都很土，没有很好看，我就想做自己的品牌，自己选款。
传统拉丁舞服格局比较固定，颜色也以玄色为主。
我就考试测验自己设计，结合当下流行，我们半年上新一次，做得很潮，用色比较大胆，用料也比较大胆，给这个市场带来很多新鲜的觉得。
其他同行的舞服店可能半年上新一次，我基本是每个月都会上新品。
”

拉丁舞服制作难度很高，既要都雅，又不能走光，布料还要有弹性，适应各种身材。
为了让消费者有好的体验，店铺聘请了一支舞蹈老师组成的军队，跳着舞为店铺体验产品。
每件产品都要经由上百次旋转、跳跃，经由反复修正、打版，才终极确定生产。

粉丝们的支持“逼迫”着他们坚持每月上新20-30款，除了代工厂，他们也自建了自己的供应链，以便应对活动期间加急的订单。

开网店时，也做舞蹈传授教化与视频分享

有了前期专业客服与粉丝们互动的沉淀，店铺自然而然开始有了kol的潜质。
2014年99大匆匆前夕，Vera去杭州开会，对接小二给她建议，或许店铺可以考试测验着放大自己的达人效应，试水内容驱动的红人经济。
“我2014年开始写微信"大众年夜众号，给大家分享舞蹈资讯，国内外赛事，以及国外跳得好的视频，免费的微教室。
在这个垂直领域，粉丝涨到9万。
”

2016年，Vera在舞蹈房一边直播一边拍摄新品。

舞蹈天然产生内容。
不管是科普舞蹈知识、讲解舞蹈服装材质，还是播放舞蹈比赛，都会产生图文、视频内容。
于是险些没有多想，Vera便大手笔买了专业的拍照摄像直播器材，还自建了20多人的新媒体团队。
等到直播形式兴起，Vera又顺手搭建专业的直播团队，跟上最新的内容形式。

在当时，这一系列举动被无数人质疑。
一样平常淘宝店都会选择跟第三方伙伴互助，那样的办法更轻松，也更灵巧，但Vera坚持自建全职军队，目的便是要全身心投入，并把控内容的专业性。

当店铺的粉丝积累达到一定瓶颈，如今，内容成为增加新粉丝的紧张路子。

从分销卖贝蒂舞鞋，到后来有了Dancebaby服装和自媒体团队，Vera的奇迹逐渐走到拐点。
如果说之前一贯是热爱舞蹈的买卖人，那么从2015年开始，Vera还决定换一种更故意义的办法来热爱舞蹈——支持更多年轻人、小孩舞蹈。

2019年，闵行体育馆2000平米Dancebaby国际舞蹈艺术中央成立。

Vera拉上之前的舞蹈老师一起创业，招募了20多人的全职西席团队，在上海、广州等地开了线下培训班，节假日还会去全国各地举办活动。
这样的新零售模式，不仅帮其拓展了粉丝群体，还能线上线下联动，提升客户体验。

如今，店铺与粉丝早就不是卖家与买家的关系，服装也不止是一件俊秀的服装，而是成为了人与人互动、沟通的文化载体，代表着一种名为“热爱”的生活办法。
八年前的Vera夫妻恐怕怎么也想不到，由于热爱舞蹈，竟然能一点点跳出一个小小的家当链。
问其缘故原由，Vera说得最多的便是，“心之所向。
由于我自己特殊喜好舞蹈，我想让这些有着共同爱好的客户体验更好。
”

文：长江日报张珺

图：受访者Vera本人供应

校正：刘文胜